Przez najbli\u017cszy rok zamierzam dzieli\u0107 si\u0119 z Pa\u0144stwem swoimi uwagami, spostrze\u017ceniami, sugestiami i radami dotycz\u0105cymi negocjacji dyplomatycznych. Czuj\u0119 si\u0119 w obowi\u0105zku podj\u0105\u0107 si\u0119 tego wyzwania i zw\u0142aszcza z wst\u0119puj\u0105cym pokoleniem polskich dyplomat\u00f3w wiedz\u0105 si\u0119 podzieli\u0107, nawet je\u015bli moje do\u015bwiadczenia mog\u0105 okaza\u0107 si\u0119 ma\u0142o przek\u0142adalne na dzisiejsze warunki. Bo rola dyplomacji, w tym dyplomacji negocjacyjnej, zmienia si\u0119 szybko i zasadniczo. Mam tego \u015bwiadomo\u015b\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Wierz\u0119, \u017ce moje refleksje oka\u017c\u0105 si\u0119 tak\u017ce interesuj\u0105ce dla tzw. szerszej publiczno\u015bci, czyli tych z Pa\u0144stwa, kt\u00f3rzy chcieliby dowiedzie\u0107 si\u0119 wi\u0119cej o dyplomacji i jej tajnikach, cho\u0107 niekoniecznie potrzebuj\u0105 takiej wiedzy w praktyce (i w \u017cyciu). No, ale przede wszystkim chc\u0119 unikn\u0105\u0107 zarzutu ze strony koleg\u00f3w po fachu, zw\u0142aszcza m\u0142odszych, \u017ce wszystko, czego si\u0119 nauczy\u0142em, odchodz\u0105c na emerytur\u0119 zabieram ze sob\u0105, nie chc\u0119 nikomu m\u0105dro\u015bci swych przekaza\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Nigdy zamiaru trzyma\u0107 na wy\u0142\u0105czno\u015b\u0107 swojej wiedzy o negocjacjach nie mia\u0142em. Brakowa\u0142o po prostu okazji (mo\u017ce z wyj\u0105tkiem przypadku, kiedy w latach 2020-2021 korzysta\u0142o z mojej ekspertyzy Studium Europy Wschodniej Uniwersytetu Warszawskiego, szykuj\u0105c kadry dyplomatyczne dla przysz\u0142ej demokratycznej i europejskiej Bia\u0142orusi). Nikt mnie nie niepokoi\u0142 w sprawie dzielenia si\u0119 moj\u0105 wiedz\u0105. Przysi\u0119gam. Swoje officium jednak niniejszym w ko\u0144cu spe\u0142niam.<\/p>\n\n\n\n
Negocjowa\u0142em na przestrzeni prawie czterech dekad swojej aktywno\u015bci dyplomatycznej wiele traktat\u00f3w, konwencji, um\u00f3w, porozumie\u0144, deklaracji, rezolucji, decyzji, dyrektyw, rekomendacji, komunikat\u00f3w, o\u015bwiadcze\u0144 i innych dokument\u00f3w zar\u00f3wno wielostronnych, jak i (w zdecydowanej mniejszo\u015bci) dwustronnych. Tyle, \u017ce trudno by\u0142oby dok\u0142adnie wyliczy\u0107. Ci, kt\u00f3rzy czytali blog we wcze\u015bniejszym – \u201edoktrynalnym\u201d wydaniu, ju\u017c co\u015b o tym wiedz\u0105. Negocjowa\u0142em raczej z niez\u0142ym skutkiem, cho\u0107 za tzw. urodzonego negocjatora si\u0119 nigdy nie uwa\u017ca\u0142em (a nawet wr\u0119cz przeciwnie). Ale o moich osobistych predyspozycjach b\u0119dzie dopiero w podsumowaniu.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Prowadzenie negocjacji z przedstawicielami innych pa\u0144stw jest w pracy dyplomaty zadaniem najwy\u017cszej pr\u00f3by, wy\u017csz\u0105 szko\u0142\u0105 jazdy, by\u0107 mo\u017ce nawet kwintesencj\u0105 zawodu, \u017ar\u00f3d\u0142em najwi\u0119kszej z mo\u017cliwych profesjonalnej satysfakcji.<\/p>\n\n\n\n
Oczywi\u015bcie dyplomacja to o wiele pojemniejsze poj\u0119cie ni\u017c dyplomatyczne negocjacje. Sk\u0142adaj\u0105 si\u0119 na ni\u0105 czasami bardzo przyziemne, rutynowe, a i niekiedy nu\u017c\u0105ce i niewdzi\u0119czne dzia\u0142ania, zwi\u0105zane z obs\u0142ug\u0105 relacji mi\u0119dzy pa\u0144stwami (i organizacjami mi\u0119dzynarodowymi): zbieranie informacji, spotykanie ludzi, przetwarzanie zdobytej wiedzy, obs\u0142ugiwanie wizyt i kontakt\u00f3w, przekazywanie korespondencji i informacji, zabieganie o dobry wizerunek w\u0142asnego pa\u0144stwa, nie m\u00f3wi\u0105c o wykonywaniu r\u00f3\u017cnego rodzaju funkcji konsularnych i administracyjnych. Niejeden dyplomata ani si\u0119 obejrzy, a ko\u0144czy karier\u0119 nie zd\u0105\u017cywszy sprawdzi\u0107 si\u0119 w roli oficjalnego negocjatora, bo oczywi\u015bcie komunikuj\u0105c si\u0119 z przedstawicielami innych pa\u0144stw zawsze co\u015b przychodzi mu negocjowa\u0107, chocia\u017cby program wizyty czy cen\u0119 za us\u0142ugi \u015bwiadczone w pa\u0144stwie przyjmuj\u0105cym na rzecz jego plac\u00f3wki dyplomatycznej, ale prowadzenie negocjacji mi\u0119dzypa\u0144stwowych osobi\u015bcie, i to nie z pozycji doradcy, eksperta czy note-takera (protokolanta), ale tzw. frontmana, to ju\u017c czasami do\u015bwiadczenie dla wielu niedost\u0119pne.<\/p>\n\n\n\n
Mnie si\u0119 poszcz\u0119\u015bci\u0142o. Wiosn\u0105 1986 r., ledwie trzy miesi\u0105ce po rozpocz\u0119ciu pracy w MSZ, przeszed\u0142em negocjacyjny chrzest. Zosta\u0142em wys\u0142any do Sztokholmu jako cz\u0142onek polskiej delegacji na konferencj\u0119 w sprawie \u015brodk\u00f3w budowy zaufania i bezpiecze\u0144stwa w Europie.<\/p>\n\n\n\n
Dosta\u0142em tam do obs\u0142ugi jedn\u0105 z grup roboczych, kt\u00f3ra zajmowa\u0142a si\u0119 kwesti\u0105 nieu\u017cycia si\u0142y. Konferencja obradowa\u0142a ju\u017c wtedy ponad dwa lata. Negocjatorzy znali si\u0119 oczywi\u015bcie jak stare konie. W ramach grup roboczych prowadzono ju\u017c dyskusje nad konkretnymi zapisami (tzw. prace redakcyjne). W grupie dotycz\u0105cej nieu\u017cycia si\u0142y o uzgadnianiu tekst\u00f3w mowy jeszcze nie by\u0142o, bo Zach\u00f3d odrzuca\u0142 koncepcj\u0119 odr\u0119bnej deklaracji w tej sprawie, forsowan\u0105 przez Uk\u0142ad Warszawski. Ale kompromis wisia\u0142 ju\u017c wtedy w powietrzu. Ostatecznie produktem prac grupy sta\u0142 si\u0119 potem rozdzia\u0142 w dokumencie ko\u0144cowym. Sk\u0142adali\u015bmy ju\u017c wtedy (w kwietniu-maju 1986 r.) konkretne propozycje zapis\u00f3w i je dyskutowali\u015bmy. My\u015bla\u0142em pocz\u0105tkowo, \u017ce ze dwa tygodnie sobie po prostu posiedz\u0119 przy stole, pos\u0142ucham i pomilcz\u0119, spokojnie si\u0119 wdro\u017c\u0119. Ale negocjatorzy pa\u0144stw NATO dostrzegli natychmiast pojawienie si\u0119 przy stole nowego (i bardzo m\u0142odego) uczestnika. Wywo\u0142ali mnie niejako do tablicy, adresuj\u0105c do mnie konkretne pytania wzgl\u0119dem propozycji z\u0142o\u017conych przez nasz\u0105 stron\u0119 wcze\u015bniej. Wyzwanie podj\u0105\u0142em i do dyskusji si\u0119 natychmiast na swoim pierwszym posiedzeniu w\u0142\u0105czy\u0142em.<\/p>\n\n\n\n
Do lipca 1986 r. uda\u0142o mi si\u0119 zbudowa\u0107 ca\u0142kiem niez\u0142\u0105 pozycj\u0119 w\u015br\u00f3d negocjator\u00f3w w mojej grupie. Ale na finaln\u0105 rund\u0119, mimo stara\u0144 naszego szefa delegacji ambasadora Konarskiego, nie pojecha\u0142em. Kierownictwo mojego departamentu w MSZ uwa\u017ca\u0142o bowiem, \u017ce do \u017cadnego porozumienia na konferencji nie dojdzie, zako\u0144czy si\u0119 ona fiaskiem, a ja si\u0119 bardziej przydam w Warszawie. Kierownictwo by\u0142o oczywi\u015bcie w b\u0142\u0119dzie mimo, i\u017c istotnie na dwa miesi\u0105ce przed ko\u0144cem z perspektywy Warszawy nic nie wskazywa\u0142o na sukces. Zawiod\u0142a kierownictwo intuicja. Po raz kolejny okaza\u0142o si\u0119, \u017ce w pracy dyplomaty intuicja odgrywa kluczowe znaczenie. Ja w Sztokholmie, mimo wielu frustruj\u0105cych godzin pracy bez rezultatu, czu\u0142em, \u017ce do porozumienia dojdzie. Widzia\u0142em przede wszystkim w zachowaniu dyplomat\u00f3w ameryka\u0144skich i sowieckich, \u017ce to porozumienie im potrzebne by\u0142o w imi\u0119 wi\u0119kszych strategicznych cel\u00f3w, mimo, \u017ce \u017cadnych znak\u00f3w innym negocjatorom nie dawali, ani werbalnie, ani nawet cho\u0107by przez mruganie okiem. Ch\u0119\u0107 porozumienia by\u0142a ewidentna, ale tego decydenci w Warszawie czu\u0107, ze zrozumia\u0142ych powod\u00f3w, nie mogli. Do Sztokholmu wi\u0119c na decyduj\u0105c\u0105 rozgrywk\u0119 nie pojecha\u0142em, nied\u0142ugo wszak\u017ce potem wyekspediowano mnie na spotkanie przegl\u0105dowe KBWE we Wiedniu, w\u0142\u0105czono w prace Komisji Rozbrojeniowej Uk\u0142adu Warszawskiego. Negocjowanie sta\u0142o mi si\u0119 chlebem powszednim.<\/p>\n\n\n\n
I tak za sto\u0142em negocjacyjnym przysz\u0142o mi przez wiele lat sp\u0119dza\u0107 d\u0142ugie godziny i dni. Do przesytu wr\u0119cz.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Zosta\u0142em negocjatorem zatem z przypadku bez najmniejszego przygotowania. W trakcie studi\u00f3w (na MGIMO) technik negocjacyjnych nie uczono (teraz ucz\u0105). Uczono za to i to z grubsza, jak sporz\u0105dza\u0107 notatki, depesze, noty, pisa\u0107 projekty tez do rozm\u00f3w i komunikat\u00f3w, czyli uczono umiej\u0119tno\u015bci praktycznych niezb\u0119dnych w pracy pocz\u0105tkuj\u0105cego dyplomaty, a negocjowanie przecie\u017c to wtajemniczenie wy\u017cszego rz\u0119du, wi\u0119c w pierwszych latach jego pracy mu (w systemie sowieckim) ma\u0142o potrzebne. Tyle wi\u0119c wiedzia\u0142em, co w “Elementarzu dyplomacji” (“Azbuka dip\u0142omatii”) ambasadora Kowalowa wyczyta\u0142em. Uczy\u0142em si\u0119 wi\u0119c negocjowania intuicyjnie bez jakiegokolwiek treningu teoretycznego. Bo samo \u017cycie uczy nas negocjowania. Nieustannie. Jak pociesza\u0142 podobnych mnie nagle powo\u0142anych do dzia\u0142ania negocjator\u00f3w Kevin O\u2019Leary (kanadyjski biznesmen i aspiruj\u0105cy polityk): \u201cSo much of life is a negotiation \u2013 so even if you\u2019re not in business, you have opportunities to practice all around you.\u201d<\/p>\n\n\n\n
Wi\u0119kszo\u015b\u0107, i to zdecydowana, znakomitych negocjator\u00f3w warsztatu negocjacyjnego uczy\u0142a si\u0119 i uczy w dzia\u0142aniu. Ambasador Thomas Pickering, jeden z najwybitniejszych dyplomat\u00f3w ameryka\u0144skich drugiej po\u0142owy XX wieku (a kt\u00f3rego kunszt mia\u0142em okazj\u0119 podziwia\u0107 na w\u0142asne oczy) wspomina, \u017ce arkan\u00f3w sztuki pisarstwa dyplomatycznego uczy\u0142 si\u0119 przez praktyk\u0119: \u201eI picked up, if I picked up anything, by osmosis by having the stuff I had written looked at\u201d. Podobnie przez osmoz\u0119 dyplomaci ucz\u0105 si\u0119 negocjowania.<\/p>\n\n\n\n
Dokszta\u0142ca\u0142em si\u0119 teoretycznie jednak ca\u0142y czas, ale w wolnej chwili, niemal\u017ce pok\u0105tnie. Pierwszym moim elementarzem na pocz\u0105tku lat dziewi\u0119\u0107dziesi\u0105tych sta\u0142a si\u0119 kultowa dzi\u015b praca \u201eGetting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In\u201d. Czytaj\u0105c j\u0105 zastanawia\u0142em si\u0119, jak autorzy tych s\u0142usznych obserwacji i m\u0105drych rad dawaliby sobie rad\u0119 w praktycznym dzia\u0142aniu. Odpowied\u017a dosta\u0142em po wielu latach, kiedy trafi\u0142em na wywiad wspomnieniowy cytowanego wy\u017cej Thomasa Pickeringa. Jesieni\u0105 1990 r. jako Sta\u0142y Przedstawiciel USA przy ONZ w Nowym Jorku pracowa\u0142 on nad rezolucjami Rady Bezpiecze\u0144stwa, kt\u00f3re mia\u0142y przygotowa\u0107 baz\u0119 dla interwencji wyzwalaj\u0105cej Kuwejt spod okupacji Iraku. Czterej cz\u0142onkowie Rady Bezpiecze\u0144stwa, a mianowicie Kolumbia, Malezja, Kuba i Jemen, uformowali jednak koalicj\u0119, kt\u00f3rej celem by\u0142o niedopuszczenie do dzia\u0142a\u0144 zbrojnych i kontynuowanie negocjacji z Saddamem Husajnem. Ot\u00f3\u017c te pa\u0144stwa zatrudni\u0142y jako doradc\u0119 Rogera Fishera, jednego z autor\u00f3w \u201eGetting to Yes\u201d. A Fisher wydzwania\u0142 do Pickeringa, pytaj\u0105c go po przyjacielsku, co ma swoim zleceniodawcom doradzi\u0107. Jak mawia\u0142 s\u0142ynny domoros\u0142y filozof Yogi Berra: \u201eIn theory there is no difference between theory and practice, in practice there is\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Dzi\u015b opracowa\u0144 dotycz\u0105cych negocjacji dyplomatycznych jest bez liku. Na kilku uniwersytetach (prym zdaje si\u0119 wiedzie nadal Harvard) prowadzone s\u0105 warto\u015bciowe prace badawcze. Z negocjacji doktoryzowa\u0142o si\u0119 i habilitowa\u0142o mrowie zdolnych naukowc\u00f3w. Negocjacje mi\u0119dzynarodowe wyniesiono do statusu przedmiotu nauki.<\/p>\n\n\n\n
Jednocze\u015bnie rozpropagowano do granic niepoj\u0119tych szkolenia z zakresu technik negocjacyjnych. Ka\u017cdy szanuj\u0105cy si\u0119 kurs biznesowy oferuje dzi\u015b szkolenia z negocjacji. I ka\u017cda szanuj\u0105ca si\u0119 akademia dyplomatyczna. Oczywi\u015bcie z kurs\u00f3w tych po\u017cytek jest bardzo ograniczony. Z\u0142o\u015bliwi por\u00f3wnuj\u0105 ich efekt do uczenia si\u0119 jazdy konnej czy p\u0142ywania w domu na fotelu z podr\u0119cznika. Nawet najlepszy podr\u0119cznik nie zagwarantuje sukcesu.<\/p>\n\n\n\n
S\u0105 oczywi\u015bcie pogl\u0105dy, \u017ce negocjowanie to ani nauka, ani techniczna umiej\u0119tno\u015b\u0107, lecz sztuka, do kt\u00f3rej potrzebny jest wrodzony talent, odpowiednia osobowo\u015b\u0107, dar niemal\u017ce artystyczny, iskra wr\u0119cz bo\u017ca. \u017badne naukowe teorematy, \u017cadne sztuczki techniczne nie gwarantuj\u0105 wi\u0119c sukcesu negocjacyjnego. Negocjator to artysta.<\/p>\n\n\n\n
M\u00f3j pogl\u0105d? Jak w wielu kwestiach \u2013 ca\u0142kiem po\u015bredni. Radz\u0119 adeptom dyplomacji czyta\u0107 dobre naukowe opracowania (mog\u0119 kilka rekomendowa\u0107, ale tylko kilka), radz\u0119 zalicza\u0107 praktyczne kursy technik negocjacyjnych. Ale nade wszystko radz\u0119 znale\u017a\u0107 sobie mistrza, od kt\u00f3rego da si\u0119 jak najwi\u0119cej nauczy\u0107 i uczciwie przy nim poczeladniczy\u0107. Podpatrywa\u0107 go z bliska, w dzia\u0142aniu, od kulis niejako, przyjmowa\u0107 dobre wzorce, a z\u0142e odrzuca\u0107. Radz\u0119 patrz\u0105c na niego pracowa\u0107 nad w\u0142asnym ego, nad kontrol\u0105 emocjonaln\u0105, nad zachowaniami, kt\u00f3re maja wp\u0142yw na prac\u0119 negocjatora.<\/p>\n\n\n\n
Od razu powiem: ja jednego mistrza nie mia\u0142em. Ale mia\u0142em okazj\u0119 przygl\u0105da\u0107 si\u0119 pracy i wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107 z wieloma znakomitymi polskimi negocjatorami w dyplomacji wielostronnej. Byli oni niepodwa\u017calnymi wodzirejami dyplomacji konferencyjnej. Mieli pozycj\u0119 o wiele przebijaj\u0105c\u0105 parametry obiektywnej pozycji negocjacyjnej Polski. Od kogo dzi\u015b mieliby nowi adepci si\u0119 uczy\u0107? Prosz\u0119 mnie zwolni\u0107 z odpowiedzi.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Negocjacje dyplomatyczne to swoisty rodzaj negocjacji. Bo przecie\u017c negocjujemy wszyscy codziennie i przez ca\u0142e \u017cycie. Nie tylko staraj\u0105c si\u0119 o dobry rabat przy zakupie samochodu czy targuj\u0105c si\u0119 o dywan na tureckim bazarze podczas wakacji. Co odr\u00f3\u017cnia negocjacje dyplomatyczne od chocia\u017cby biznesowych to fakt, \u017ce stronami s\u0105 w nich instytucje pa\u0144stwowe (pa\u0144stwa), dzia\u0142aj\u0105ce na zasadach suwerennej r\u00f3wno\u015bci w ramach porz\u0105dku mi\u0119dzynarodowego, kt\u00f3ry oparty jest na normach prawa, ale pozbawiony jest tzw. w\u0142adzy zwierzchniej. S\u0105 one procesem ust\u0119pstw i kompensacji w celu osi\u0105gni\u0119cia wsp\u00f3lnego stanowiska w sytuacji konfliktu interes\u00f3w. W odr\u00f3\u017cnieniu od politycznych negocjacji prowadzonych w wymiarze wewn\u0119trznym (\u201edogadajmy si\u0119 jak Polak z Polakiem\u201d), s\u0105 o wiele bardziej nieprzewidywalne, albowiem nie poddaj\u0105 si\u0119 presji imponderabili\u00f3w, a nawet je\u015bli takie imponderabilia si\u0119 pojawiaj\u0105 (\u201edogadajmy w si\u0119 w interesie pokoju na \u015bwiecie\u201d, \u201ew imi\u0119 Europy\u2019), to ich wp\u0142yw jest o wiele mniejszy. Nowym jako\u015bciowo zjawiskiem, w kt\u00f3rym elementy negocjacji mi\u0119dzypa\u0144stwowych mieszaj\u0105 si\u0119 z elementami proces\u00f3w decyzyjnych wewn\u0105trzkrajowych tworz\u0105c ciekaw\u0105 hybryd\u0119, s\u0105 negocjacje w ramach Unii Europejskiej. Zamierzam po\u015bwi\u0119ci\u0107 temu oddzielny wpis.<\/p>\n\n\n\n
Funkcjonuj\u0105 rozmaite typologie negocjacji. Z racji ilo\u015bci stron dzielimy je na dwu- i wielostronne. Z tytu\u0142u ich przedmiotu na polityczne, prawnomi\u0119dzynarodowe, gospodarcze, militarne, kulturalne i in. Z tytu\u0142u formy ko\u0144cowego porozumienia na prawne (rodz\u0105ce skutki prawne) i polityczne (nie wykraczaj\u0105ce poza politycznie wi\u0105\u017c\u0105ce zobowi\u0105zania i o\u015bwiadczenia woli). Ze wzgl\u0119du na poziom reprezentacji dzieli si\u0119 negocjacje na prowadzone na szczeblu politycznym b\u0105d\u017a eksperckim. Ze wzgl\u0119du na formalne umocowanie za\u015b dzieli si\u0119 je na negocjacje oficjalne i nieformalne.<\/p>\n\n\n\n
Prawdziwe negocjacje bior\u0105 si\u0119 ze sprzeczno\u015bci interes\u00f3w. To co\u015b wi\u0119cej ni\u017c tylko odmienno\u015b\u0107 stanowisk. Mo\u017cna oczywi\u015bcie negocjowa\u0107 i przy braku sprzeczno\u015bci, chocia\u017cby po to, aby potwierdzi\u0107 ich brak, ale b\u0119d\u0105 to negocjacje pozorowane. Istot\u0105 negocjacji jest sp\u00f3r i ch\u0119\u0107 jego rozwik\u0142ania w imi\u0119 interesu wsp\u00f3lnego. Oczywi\u015bcie negocjacje mog\u0105 sta\u0107 si\u0119 zas\u0142on\u0105 dla zamiar\u00f3w ma\u0142o szlachetnych, by\u0107 sposobem na zyskanie sobie czasu. Tak historycy postrzegaj\u0105 w szczeg\u00f3lno\u015bci polityk\u0119 Ludwika XIV, kt\u00f3ry negocjacje i zawieranie traktat\u00f3w (z regu\u0142y pustych politycznie) uczyni\u0142 elementem przygotowa\u0144 wojennych. Swoich dyplomat\u00f3w instruowa\u0142, \u017ce celem ich misji jest tworzenie strategicznych i taktycznych atut\u00f3w dla dzia\u0142a\u0144 zbrojnych frnacuskiej armii.<\/p>\n\n\n\n
Negocjacje mog\u0105 by\u0107 form\u0105 sonda\u017cu intencji partnera. Spe\u0142niaj\u0105 wtedy funkcj\u0119 informacyjn\u0105 i komunikacyjn\u0105. Ich celem nie jest osi\u0105gni\u0119cie porozumienia, ale wyja\u015bnienie stanowisk. A je\u015bli nawet pierwotnie strony stanowiska chcia\u0142y co\u015b uzgodni\u0107, to mog\u0105 rozej\u015b\u0107 si\u0119 akceptuj\u0105c brak zgodno\u015bci (“agree to disagree”).<\/p>\n\n\n\n
Mog\u0105 by\u0107 negocjacje postrzegane nawet jako przedsi\u0119wzi\u0119cie edukacyjne. Kiedy w grudniu 1961 r. podejmowano decyzj\u0119 o utworzeniu nowego cia\u0142a ONZ dla negocjacji rozbrojeniowych, do dziesi\u0119ciu pa\u0144stw NATO i Uk\u0142adu Warszawskiego do\u0142\u0105czono osiem pa\u0144stw niezaanga\u017cowanych (m.in. Birm\u0119, Etiopi\u0119 czy Nigeri\u0119), chodzi\u0142o nie tylko o zwi\u0119kszenie legitymacji tego cia\u0142a. Np. Amerykanie nie kryli, \u017ce chodzi\u0142o im tak\u017ce o wykorzystanie tej okazji do krzewienia odpowiedzialno\u015bci i uczenia kultury negocjacyjnej, bo przecie\u017c wszystkie realne ustalenia i tak zapada\u0142y mi\u0119dzy USA i ZSRR.<\/p>\n\n\n\n
Negocjacje s\u0105 tak\u017ce prowadzone w celach propagandowych. Chodzi wtedy o zademonstrowanie woli porozumienia i rozwi\u0105zania konfliktu. Bo cisn\u0105 instytucje mi\u0119dzynarodowe, czy opinia publiczna.<\/p>\n\n\n\n
Mog\u0105 czasem spe\u0142nia\u0107 tzw. funkcj\u0119 regulacyjn\u0105, kiedy strony spotykaj\u0105 si\u0119, aby wyja\u015bni\u0107 wykonywanie istniej\u0105cego prozumienia, przed\u0142u\u017cy\u0107 czas jego obowi\u0105zywania, kontrolowa\u0107 stan sporu.<\/p>\n\n\n\n
Ale istot\u0105 negocjacji jest rozwi\u0105zywanie problem\u00f3w. Uczeni m\u00f3wi\u0105 o gatunkowo dw\u00f3ch r\u00f3\u017cnych typach negocjacji. Pierwszy rodzaj to negocjacje po\u015bwi\u0119cone rozwi\u0105zaniu zastanego konfliktu interes\u00f3w. Drugi rodzaj to negocjacje uzgadniaj\u0105ce spos\u00f3b dzia\u0142ania (wsp\u00f3lnego) w podejmowaniu przysz\u0142ych problem\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n
Oba rodzaje opisywane s\u0105 jako wymagaj\u0105ce odmiennych strategii. W pierwszym przypadku rozmawiamy o tym, “jak podzieli\u0107 tort” (“how to share the cake”), a drugim – “jak tort upiec” (how to bake the cake”).<\/p>\n\n\n\n
Inni specjali\u015bci b\u0119d\u0105 dzieli\u0107 negocjacje na normalizuj\u0105ce wsp\u00f3lne relacje, redystrybutywne, tworz\u0105ce nowe prozumienie, przed\u0142u\u017caj\u0105ce porozumienie, uzupe\u0142niaj\u0105ce zasady podzia\u0142u korzy\u015bci. To kategorie umowne, kt\u00f3re praktyk rozpoznaje intuicyjnie bez konieczno\u015bci studiowania podr\u0119cznik\u00f3w negocjacyjnych.<\/p>\n\n\n\n
Kluczem do powodzenia negocjacji jest istnienie pola zaz\u0119biaj\u0105cych si\u0119 interes\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n
Bez \u015bwiadomo\u015bci interesu wsp\u00f3lnego trwa\u0142e porozumienie jest niemo\u017cliwe. Nie jest ono mo\u017cliwe tak\u017ce w sytuacji narzucenia w\u0142asnych pogl\u0105d\u00f3w drugiej stronie. Konflikt interes\u00f3w od\u017cyje po czasie. Czasami negocjacje prowadzone s\u0105, mimo i\u017c do rozwi\u0105zania konfliktu nie prowadz\u0105. Pragmatycy dyplomacji t\u0142umacz\u0105 wtedy ich sens potrzeb\u0105 zapobie\u017cenia pog\u0142\u0119biania si\u0119 konfliktu, jego eskalacji i przerodzenia si\u0119 w konfrontacj\u0119 zbrojn\u0105. Negocjacje maj\u0105 wi\u0119c sens dop\u00f3ki chroni\u0105 przed gorsz\u0105 alternatyw\u0105. Maj\u0105 wtedy tzw. funkcj\u0119 prewencyjn\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Zawsze t\u0105 gorsz\u0105 alternatyw\u0105 by\u0142y wojny. Do XIX w. wojny mia\u0142y priorytet przed dyplomacj\u0105. O tym kto ma racj\u0119 (\u201eBo\u017c\u0105 wol\u0119\u201d) w sporze przes\u0105dza\u0142y z regu\u0142y bitwy. Wygra\u0142e\u015b bitw\u0119, znaczy mia\u0142e\u015b racj\u0119. Od staro\u017cytnych czas\u00f3w dyplomaci wkraczali do akcji, kiedy trzeba by\u0142o ustala\u0107 warunki pokoju (mniej lub bardziej srogie) po rozegranej wojnie, jak cho\u0107by w pierwszym znanym traktacie pokojowym zawartym przez Hammurabiego w 1760 r. p.n.e. z kr\u00f3lestwem Mari, kt\u00f3ry to traktat nota bene zak\u0142ada\u0142 przekazanie losu miasta Hit do arbitra\u017cu (ju\u017c wtedy znano tak\u0105 metod\u0119). Ale negocjowano w staro\u017cytno\u015bci tak\u017ce w celach czysto przecie\u017c handlowych (kr\u00f3l Salomon negocjowa\u0142 z kr\u00f3lem Tyru dostawy drewna cedrowego w X wieku p.n.e.).<\/p>\n\n\n\n
Negocjacje oczywi\u015bcie z wiekami dojrzewa\u0142y i cywilizowa\u0142y si\u0119. W wyniku tego procesu ukszta\u0142towa\u0142a si\u0119 klasa profesjonalnych negocjator\u00f3w \u2013 dyplomat\u00f3w. Zacz\u0119li si\u0119 oni cieszy\u0107 immunitetem (nie raz w przesz\u0142o\u015bci pos\u0142\u00f3w obcych monarch\u00f3w zabijano, by wys\u0142a\u0107 sygna\u0142, \u017ce monarch\u00f3w tych nie traktuje si\u0119 jako sobie r\u00f3wnych, zamykano pos\u0142\u00f3w w twierdzach, torturowano). Nad dobrym przebiegiem negocjacji przestali ju\u017c czuwa\u0107 wr\u00f3\u017cbici i astrolodzy. Kiedy Teodozjusz I uczyni\u0142 chrze\u015bcija\u0144stwo religi\u0105 pa\u0144stwow\u0105 w Imperium Rzymskim, senatorzy nie mogli ju\u017c zasi\u0119ga\u0107 rad u wyroczni, czy przyjmowa\u0107 czy odrzuca\u0107 \u017c\u0105dania i warunki pokoju ze strony barbarzy\u0144c\u00f3w. Nie mogli te\u017c ju\u017c sk\u0142ada\u0107 ofiar w intencji powodzenia rozm\u00f3w. Mogli co najwy\u017cej zamawia\u0107 msz\u0119. Ale przecie\u017c nie z tego powodu cesarstwo upad\u0142o. Nie buduje si\u0119 ju\u017c dawno zaufania mi\u0119dzy stronami konfliktu poprzez wymian\u0119 zak\u0142adnik\u00f3w czy maria\u017c dzieci. Jak by nie patrze\u0107, to cywilizacyjny post\u0119p.<\/p>\n\n\n\n
Wypracowano przez ostatnie trzy wieki szczeg\u00f3\u0142owe procedury prowadzenia negocjacji odzwierciedlaj\u0105ce r\u00f3wno\u015b\u0107 stron i demokratyczny porz\u0105dek podejmowania decyzji.<\/p>\n\n\n\n
Negocjacje nad pokojem westfalskim przyj\u0119to traktowa\u0107 jako nowo\u017cytny pocz\u0105tek ery negocjacji wielostronnych. Wiek dziewi\u0119tnasty to rozkwit tzw. dyplomacji konferencyjnej (kongres wiede\u0144ski i inne). Dwudziesty wiek z kolei to pojawienie si\u0119 zjawiska tzw. negocjacji zinstytucjonalizowanych, czyli prowadzonych w ramach organizacji mi\u0119dzynarodowych.<\/p>\n\n\n\n
Dzi\u015b funkcjonuj\u0105 nawet usankcjonowane rezolucj\u0105 Zgromadzenia Og\u00f3lnego ONZ (rezolucja 53\/101 z 8 grudnia 1998 r.) zasady prowadzenia negocjacji mi\u0119dzynarodowych. Zawieraj\u0105 one postulat prowadzenia negocjacji w dobrej wierze (czyli nieprowadzenia tzw. fake negotiations, czyli negocjacji pozorowanych), w celu i w przedmiocie zgodnym z prawem mi\u0119dzynarodowym i zasadami wsp\u00f3\u0142\u017cycia mi\u0119dzynarodowego, z udzia\u0142em wszystkich pa\u0144stw, kt\u00f3re maj\u0105 \u017cywotny interes w materii rokowa\u0144 (czyli nic o nas bez nas); cel i przedmiot musz\u0105 by\u0107 zgodne z prawem mi\u0119dzynarodowym i Kart\u0105 ONZ (czyli np. nie mog\u0105 by\u0107 prowadzone w celu szykowania wojny czy agresji), ustalenia winny zapada\u0107 w ramach negocjacji w\u0142a\u015bciwych (czyli wynik nie powinien by\u0107 okre\u015blany z dala od negocjacji), a strony winny zapewni\u0107 dobr\u0105 atmosfer\u0119 i nie utrudnia\u0107 negocjacji, by\u0107 skoncentrowane na osi\u0105gni\u0119ciu g\u0142\u00f3wnego celu negocjacji, wnosi\u0107 wk\u0142ad w prze\u0142amanie impasu. Nie zawsze oczywi\u015bcie zasady te przek\u0142adaj\u0105 si\u0119 niestety na praktyk\u0119.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
W naszych czasach negocjacje s\u0105 traktowane jako nakaz (imperatyw polityczno-moralny) w rozwi\u0105zywaniu problem\u00f3w mi\u0119dzynarodowych. Oczywi\u015bcie nie jedyny to spos\u00f3b pokojowego rozwi\u0105zywania spor\u00f3w. W przesz\u0142o\u015bci zreszt\u0105 my\u015blano, \u017ce bynajmniej nie g\u0142\u00f3wny. W ko\u0144cu XIX w. wysokich lot\u00f3w nabra\u0142y idee arbitra\u017cu (nota bene jeszcze w XIV w. Polska zda\u0142a si\u0119 na arbitra\u017ce w naszym sporze z Krzy\u017cakami, ale z marnym skutkiem, wi\u0119c trzeba by\u0142o pot\u0119g\u0119 krzy\u017cack\u0105 po prostu z\u0142ama\u0107), mediacji (w wojnie rosyjsko-japo\u0144skiej 1905 r. Rosja odrzuci\u0142a arbitra\u017c, ale przysta\u0142a na mediacj\u0119 ameryka\u0144sk\u0105), adiudykacji ad hoc (np. to w\u0142a\u015bnie decyzj\u0105 komisyjn\u0105 Taba powr\u00f3ci\u0142a pod zwierzchnictwo Egiptu w sporze z Izraelem w 1973 r.), jurysdykcji trybuna\u0142u mi\u0119dzynarodowego (orzeczenia Mi\u0119dzynarodowego Trybuna\u0142u Sprawiedliwo\u015bci w Hadze).<\/p>\n\n\n\n
A jednak pa\u0144stwa wol\u0105 rozwi\u0105zywa\u0107 spory mi\u0119dzy sob\u0105 drog\u0105 negocjacji ni\u017c zdawa\u0107 si\u0119 na rozstrzygni\u0119cia innych czynnik\u00f3w, nawet bezstronnych zdawa\u0142oby si\u0119 trybuna\u0142\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n
Negocjacje uros\u0142y w polityce w ostatnich latach niemal\u017ce do statusu kultowego. S\u0105 postrzegane cz\u0119sto jako jedyny po\u017c\u0105dany \u015brodek zapewnienia stabilno\u015bci, harmonii i rozwoju w \u015brodowisku mi\u0119dzynarodowym. Nie dyktat (silniejszego), nie przemoc (nawet zalegalizowana), nie presja fakt\u00f3w dokonanych (czy te\u017c restrykcyjnych), ale rozmowa, komunikowanie si\u0119 wzajemne, ucieranie stanowisk, budowanie (nawet mozolne) porozumienia. Tak na naszych oczach tworzy si\u0119 religia negocjacyjna. Jedn\u0105 z g\u0142\u00f3wnych prawd tej wiary jest przekonanie, \u017ce nie ma takiej sprzeczno\u015bci, kt\u00f3rej nie uda\u0142oby si\u0119 rozwi\u0105za\u0107 poprzez rozmow\u0119. Nelson Mandela uj\u0105\u0142 j\u0105 kiedy\u015b w spos\u00f3b nastepuj\u0105cy: \u201eNo problem is so deep that it cannot be overcome, given the will of all parties, through discussion and negotiation rather than force and violence.\u201d<\/p>\n\n\n\n
S\u0105 s\u0142yszalne co prawda nadal g\u0142osy, zw\u0142aszcza z obozu tzw. realist\u00f3w, \u017ce negocjacje nie s\u0105 celem samym w sobie, \u017ce s\u0105 jedynie instrumentem, a nie samocelem. Jak stwierdzi\u0142 kiedy\u015b John Bolton, jeden z najbardziej zatwardzia\u0142ych jastrz\u0119bi w\u015br\u00f3d dyplomat\u00f3w: \u201cNegotiation is not a policy. It\u2019s a technique. It\u2019s something you use when it\u2019s to your advantage, and something that you don\u2019t use when it\u2019s not to your advantage.\u201d<\/p>\n\n\n\n
Troch\u0119 racji przyzna\u0107 mu trzeba. S\u0105 sytuacje, kiedy negocjacje s\u0105 bezsensowne, mog\u0105 przynie\u015b\u0107 wi\u0119cej szkody ni\u017c po\u017cytku. Nawet je\u015bli racj\u0119 mia\u0142 Churchill m\u00f3wi\u0105c: \u201ejaw, jaw is better than war, war\u201d. Ale o tym p\u00f3\u017aniej.<\/p>\n\n\n\n
Czy zawsze i z ka\u017cdym, i o wszystkim nale\u017cy i mo\u017cna negocjowa\u0107? O tym w oddzielnym po\u015bcie. Kluczowym niew\u0105tpliwie jest dojrzewanie wszystkich stron do podj\u0119cia negocjacji. Nie brakuje np. pogl\u0105d\u00f3w, \u017ce negocjacje z Iranem w sprawie programu nukleranego trzeba by\u0142o podj\u0105\u0107 co najmniej w pierwszej po\u0142owie lat dziewi\u0119\u0107dziesi\u0105tych. Podobnie krytykuje si\u0119 Amerykan\u00f3w, \u017ce zbyt d\u0142ugo opierali si\u0119 uznaniu za partnera w negocjacjach Organizacji Wyzwolenia Palestyny. Mo\u017cna si\u0119 spiera\u0107, ale to ju\u017c domena historii alternatywnej.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Dzi\u015b negocjuj\u0105 wszyscy ze wszystkimi i o wszystkim. Nie tylko o tym, jak u\u0142o\u017cy\u0107 pok\u00f3j po konflikcie. Przede wszystkim jak konfliktom zapobiega\u0107. Przedmiot negocjacji rozszerzy\u0142 si\u0119 i skomplikowa\u0142 piramidalnie. Zwi\u0119kszy\u0142a si\u0119 ilo\u015b\u0107 stron (bo liczba pa\u0144stw w ci\u0105gu jednego tylko wieku zwiekszy\u0142a si\u0119 prawie czterokrotnie). Negocjacje sta\u0142y si\u0119 bardziej konkurencyjne, rywalizacyjne. Ale poprzez swoj\u0105 proliferacj\u0119 i instytucjonalizacj\u0119 mniejsz\u0105 wnosz\u0105 warto\u015b\u0107 dodan\u0105. S\u0105 bardziej inkrementalnym procesem organicznym ni\u017c d\u017awigni\u0105 skokowych zmian. Bardziej zwr\u00f3cone s\u0105 ku rozwi\u0105zaniu problem\u00f3w zastanych ni\u017c kreowaniu nowej rzeczywisto\u015bci.<\/p>\n\n\n\n
Przy rozkwicie platform multilateralnych nadal dominuj\u0105 w \u015bwiecie negocjacje bilateralne.<\/p>\n\n\n\n
Przyspiesza si\u0119 tempo negocjacji. Albo udaje si\u0119 zadanie rozwi\u0105za\u0107 szybko, albo wcale. W przypadku niepowodzenia czeka si\u0119, a\u017c czas zrobi swoje. I ewentualnie podejmuje si\u0119 now\u0105 pr\u00f3b\u0119. Coraz rzadsze s\u0105 polityczne kompromisy osi\u0105gane przez zm\u0119czenie i zasiedzenie. Sir Antony Arthur Acland, szef s\u0142u\u017cby dyplomatycznej Wielkiej Brytanii i sta\u0142y podsekretarz stanu w MSZ w l. 1982-1986, wspomina\u0142, jak to na pocz\u0105tku swojej kariery sekretarzowa\u0142 brytyjskiemu ministrowi spraw zagranicznych, kt\u00f3ry w 1959 r. wsp\u00f3lnie ze swoimi odpowiednikami z USA, ZSRR i Francji od 11 maja do 5 sierpnia (z przerwami) debatowa\u0142 w Genewie o rozwi\u0105zaniu problemu niemieckiego (bez rezultatu). O wielomiesi\u0119cznych negocjacjach anga\u017cuj\u0105cych ministr\u00f3w czy nawet przyw\u00f3dc\u00f3w podczas Kongresu Wiede\u0144skiego czy Wersalskiego nie wspominajmy. Dzi\u015b \u017cadnego ministra nie sta\u0107 by\u0142oby na takie po\u015bwi\u0119cenie negocjacjom. \u017baden minister spraw zagranicznych, nawet \u015bredniej wielko\u015bci kraju, nie usiedzi na jednym miejscu (w\u0142\u0105czaj\u0105c w to stolic\u0119 w\u0142asnego kraju) d\u0142u\u017cej ni\u017c dwa tygodnie. Jak stwierdza\u0142 Sir Antony: \u201ethe speed of international affairs has quickened, (\u2026) the merry-go-round is going faster and faster\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Globalizacja homogenizuje kultur\u0119 negocjacji, chocia\u017c niekt\u00f3rzy autorzy nadal odnotowuj\u0105 kulturow\u0105 odmienno\u015b\u0107 w traktowaniu roli negocjacji. Zachodnie pa\u0144stwa postrzegaj\u0105 negocjacje jako proces linearny, skupiony na osi\u0105gni\u0119ciu konkretnego celu w \u015bci\u015ble okre\u015blonej materii. Wsch\u00f3d ma postrzega\u0107 negocjacje jako proces cyrkularny, nieko\u0144cz\u0105cy si\u0119 \u0142a\u0144cuch komunikacji, kt\u00f3ry ma przede wszystkim budowa\u0107 zaufanie i wi\u0119zi mi\u0119dzy partnerami, niekoniecznie rozwi\u0105zywa\u0107 jakie\u015b konkretne problemy.<\/p>\n\n\n\n
Wci\u0105\u017c jednak nie ma jednej recepty na powodzenie w negocjacjach, uniwersalnego przepisu na zwyci\u0119sk\u0105 strategi\u0119, algorytmu do wyuczenia, zestawu technik daj\u0105cych przewag\u0119 w rozmowach. Nie istnieje nadal \u017cadna wiedza tajemna o negocjacjach. Nie da si\u0119 skutecznie prognozowa\u0107 ich wyniku. Bo poza wszystkim galopuj\u0105co zmienia si\u0119 rzeczywisto\u015b\u0107.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Na negocjacje wp\u0142ywa wiele czynnik\u00f3w. Nie tylko obiektywna pozycja negocjacyjna (zwi\u0105zana z pot\u0119g\u0105 pa\u0144stwa) i tzw. przewaga sytuacyjna, zasz\u0142o\u015bci historyczne, powi\u0105zania mi\u0119dzynarodowe, zale\u017cno\u015b\u0107 od obcych wp\u0142yw\u00f3w. Nie tylko r\u00f3\u017cnice kulturowe czy ideologiczne. Nie tylko uwarunkowania wewn\u0105trzpa\u0144stwowe (polityczne i administracyjne). Ale nadal ludzie. I ich przygotowanie dyplomatyczne.<\/p>\n\n\n\n
Dobry negocjator co prawda nigdy nie da gwarancji powodzenia, ale z\u0142y zawsze mo\u017ce zrujnowa\u0107 negocjacyjny proces i pogrzeba\u0107 korzystny ich dla jego kraju wynik.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Zapraszam wi\u0119c na kolejne odcinki mojej opowie\u015bci o negocjowaniu. Co miesi\u0105c (w pierwszy poniedzia\u0142ek po pi\u0119tnastym dniu ka\u017cdego miesi\u0105ca) do ko\u0144ca 2023 r. Nast\u0119pny post 20 marca 2023 r.<\/p>\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/i0.wp.com\/piotrswitalski.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/Swearing-Oath-Ratification-Treaty-of-Munster-1648-Gerard-Terborch.jpg?resize=489%2C373&ssl=1\")
<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Przez najbli\u017cszy rok zamierzam dzieli\u0107 si\u0119 z Pa\u0144stwem swoimi uwagami, spostrze\u017ceniami, sugestiami i radami dotycz\u0105cymi negocjacji dyplomatycznych. Czuj\u0119 si\u0119 w obowi\u0105zku podj\u0105\u0107 si\u0119 tego wyzwania i zw\u0142aszcza z wst\u0119puj\u0105cym pokoleniem polskich dyplomat\u00f3w wiedz\u0105 si\u0119 podzieli\u0107,…<\/p>\n