Negocjacje ruszaj\u0105. Siada si\u0119 przy stole. Naprzeciwko innych ludzi. W negocjacjach dyplomatycznych stronami s\u0105 pa\u0144stwa. Na stole miejsce zaznacza tabliczka z nazw\u0105 pa\u0144stwa. Ale za t\u0105 tabliczk\u0105 zawsze siedzi \u017cywy cz\u0142owiek \u2013 kolega\/kole\u017canka dyplomata.<\/p>\n\n\n\n
Naczelna zasada dobrego negocjatora brzmi (jak sformu\u0142owali j\u0105 Fisher, Ury i Patton w \u201eGetting to Yes\u201d): oddziel problem od cz\u0142owieka, atakuj problem, a nie cz\u0142owieka (\u201eseparate the problem from the people, attack the problem not the people\u201d).<\/p>\n\n\n\n
Oddziel tak\u017ce samego siebie od zadania, kt\u00f3re wykonujesz. Nie znaczy to, aby\u015b przesta\u0142 si\u0119 identyfikowa\u0107 z zadaniem, aby ci by\u0142o wszystko jedno. Eksperci od biznesu co prawda radz\u0105, aby spr\u00f3bowa\u0107 sobie wm\u00f3wi\u0107 przed rozpocz\u0119ciem negocjacji, \u017ce jednak wszystko jedno: \u201cYou have to persuade yourself that you absolutely don\u2019t care what happens. If you don\u2019t care, you\u2019ve won. I absolutely promise you, in every serious negotiation, the man or woman who doesn\u2019t care is going to win\u201d – zawyrokowa\u0142 pono\u0107 Felix Dennis (brytyjski wydawca i filantrop). Mo\u017ce dzia\u0142a to w biznesie. W negocjacjach mi\u0119dzypa\u0144stwowych nie dzia\u0142a. Przygniata odpowiedzialno\u015b\u0107 polityczna.<\/p>\n\n\n\n
Co wa\u017cne jednak, to mie\u0107 \u015bwiadomo\u015b\u0107, \u017ce nie mo\u017cna wszak\u017ce przebiegu negocjacji, s\u0142\u00f3w, kt\u00f3re padaj\u0105 i opinii, bra\u0107 osobi\u015bcie do siebie, a niepowodzenia przek\u0142ada\u0107 na ocen\u0119 w\u0142asnych zdolno\u015bci. Brian Koslow (biznesmen i coach negocjacyjny) zwyk\u0142 mawia\u0107: \u201cDuring a negotiation, it would be wise not to take anything personally. If you leave personalities out of it, you will be able to see opportunities more objectively.\u201d Mia\u0142em niegdy\u015b wsp\u00f3\u0142pracownika, kt\u00f3ry kiedy nie udawa\u0142o mu si\u0119 przeforsowa\u0107 naszego stanowiska na rokowaniach na szczeblu roboczym, wpada\u0142 w g\u0142\u0119bok\u0105 depresj\u0119, by\u0142 niemal got\u00f3w skaka\u0107 z okna, \u017cy\u0142y sobie podcina\u0107. Tak identyfikowa\u0107 si\u0119 z zadaniem nie wolno.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Prowadzi\u0107 negocjacje i dogadywa\u0107 si\u0119 przychodzi zawsze z \u017cywym cz\u0142owiekiem. A cz\u0142owiek to osobowo\u015b\u0107, charakter, emocje, wiedza, maniery, kultura osobista. Czasami spotykamy si\u0119 z nim na kr\u00f3tko \u2013 na par\u0119 godzin. Czasem na d\u0142u\u017cej \u2013 na par\u0119 dni lub tygodni. Ale czasem s\u0105 to d\u0142ugie miesi\u0105ce a nawet lata ca\u0142e, kiedy przyjdzie nam wsp\u00f3lnie szuka\u0107 porozumienia. I by\u0107 mo\u017ce po jakim\u015b czasie los sprawi, \u017ce usi\u0105dziemy znowu do wsp\u00f3lnego sto\u0142u i negocjowa\u0107 b\u0119dziemy nowe porozumienie. Nigdy o tym nie wolno zapomina\u0107. Zachowuj si\u0119 wi\u0119c tak, aby\u015b by\u0142 m\u00f3g\u0142 z otwartym czo\u0142em ponownie siada\u0107 do negocjacji z tymi samymi lud\u017ami po latach.<\/p>\n\n\n\n
A ludzie s\u0105 r\u00f3\u017cni. Zasiadaj\u0105c z nimi przy jednym stole dobrze jest mie\u0107 ju\u017c jak\u0105\u015b o nich wiedz\u0119. Jaka by ona nie by\u0142a, trzeba znale\u017a\u0107 w trakcie negocjacji czas na zbadanie ich osobowo\u015bci. Jedni s\u0105 bardziej introwertyczni, inni bardziej ekstrawertyczni. Jedni wol\u0105 milcze\u0107 i s\u0142ucha\u0107, inni przemawia\u0107 i reagowa\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Jedni umys\u0142 maj\u0105 analityczny, skupiaj\u0105 si\u0119 na logice debaty, rozk\u0142adaj\u0105 j\u0105 (czasami bardzo powoli) na czynniki pierwsze. Potrafi\u0105 by\u0107 drobiazgowi, dociekliwi, ale powolni. Na forum Rady Europy obserwowa\u0142em kiedy\u015b dyplomat\u0119 z jednego z kluczowych pa\u0144stw zachodnioeuropejskich, kt\u00f3ry notorycznie chcia\u0142 zabiera\u0107 g\u0142os, kiedy dyskusj\u0119 nad danym punktem porz\u0105dku obrad ju\u017c zamkni\u0119to. Nie \u017ceby celowo zak\u0142\u00f3ca\u0107 tok posiedzenia. Jemu po prostu zabiera\u0142o d\u0142u\u017cej zastanawianie si\u0119 nad tym, czy powinien g\u0142os zabiera\u0107 czy nie. Cz\u0119sto cho\u0107 wypowiada\u0142 si\u0119 po czasie, prezentowa\u0142 bardzo celne uwagi. Ale co z tego, kiedy nikt ju\u017c go nie chcia\u0142 s\u0142ucha\u0107. Twierdz\u0119 konsekwentnie, \u017ce dyplomacja konferencyjna, to nie jest miejsce dla ludzi z op\u00f3\u017anionym refleksem.<\/p>\n\n\n\n
Trafiaj\u0105 si\u0119 cz\u0119sto formali\u015bci. M\u00f3wi\u0105 tylko to, co maj\u0105 w instrukcji. Wszystko od innych chc\u0105 dostawa\u0107 na pi\u015bmie. I wszystko co nowe, chc\u0105 zaraz przyszpila\u0107. Czuwaj\u0105 nad przestrzeganiem zasad procedury bardziej ni\u017c nad merytorycznym po\u017cytkiem z dzia\u0142ania.<\/p>\n\n\n\n
Zasiadaj\u0105 do sto\u0142u negocjacyjnego ludzie o usposobieniu przyw\u00f3dczym. Czasami jest ich wyra\u017any nadmiar. Lubi\u0105 m\u00f3wi\u0107 pod publiczk\u0119, lubi\u0105, kiedy si\u0119 ich cytuje, kiedy po ich wypowiedzi ich si\u0119 seryjnie popiera. Chc\u0105 by\u0107 uznawani za sprawc\u00f3w kompromisu. M\u00f3wi\u0105 sk\u0142adnie i chwytliwie, nawet je\u015bli nie maj\u0105 nic tre\u015bciwego do powiedzenia. S\u0105 zawsze uprzejmi, przyja\u017ani i pomocni. Kochaj\u0105 by\u0107 w centrum uwagi. Te wszystkie cechy i jeszcze wiele innych niewymienionych tutaj mia\u0142 na przyk\u0142ad zas\u0142u\u017cony unijny urz\u0119dnik i dyplomata, pe\u0142ni\u0105cy przed paru laty funkcj\u0119 szefa delegatury UE w Nowym Jorku. Swoim przyw\u00f3dczym urokiem pora\u017ca\u0142 wszystkich. Mnie co prawda swoj\u0105 merytoryczn\u0105 banalno\u015bci\u0105, brakiem najmniejszej zdolno\u015bci do formu\u0142owania odwa\u017cnej my\u015bli tylko irytowa\u0142.<\/p>\n\n\n\n
Bywaj\u0105 oczywi\u015bcie typy agresywne, nieprzyst\u0119pne, odpychaj\u0105ce. M\u00f3wi\u0105 z regu\u0142y kr\u00f3tko i obcesowo. \u201eTak, tak\u201d, \u201enie, nie\u201d, \u201eby\u0107 mo\u017ce\u201d. Nie zdradzaj\u0105 cech poczucia humoru. Wzrok wbijaj\u0105 w innych ostry i godzinami trzymaj\u0105 pokerow\u0105 twarz. Czasami za tym nieprzyst\u0119pnym zewn\u0119trzem kryje si\u0119 osobowo\u015b\u0107 zaskakuj\u0105co krucha. Mo\u017ce dotyczy\u0107 to nawet ministr\u00f3w spraw zagranicznych, bo pozna\u0142em kiedy\u015b w takiej kruchej sytuacji jednego obcego dyplomat\u0119, kt\u00f3ry p\u00f3\u017aniej wyr\u00f3s\u0142 na nieprzyst\u0119pnego ministra.<\/p>\n\n\n\n
S\u0105 oczywi\u015bcie dyplomaci dzia\u0142aj\u0105cy \u201e\u015bcichap\u0119k\u201d, niepozorni, przezroczy\u015bci, unikaj\u0105cy zatarg\u00f3w, unikaj\u0105cy polemik, chadzaj\u0105cy swoimi, nikomu nieznanymi drogami. Lubi\u0105 milcze\u0107, a je\u015bli m\u00f3wi\u0105, to m\u00f3wi\u0105 szeptem i to najch\u0119tniej w kuluarach. Cz\u0119sto ucieka im wzrok, cho\u0107 o nieszczero\u015bci wcale to nie musi \u015bwiadczy\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Spotka\u0107 mo\u017cna te\u017c luzak\u00f3w. Czyni\u0105 wra\u017cenie, \u017ce na niczym im nie zale\u017cy, \u017ce nie do ko\u0144ca rozumiej\u0105, o co si\u0119 toczy spor. Promieniuj\u0105 u\u015bmiechem, sypi\u0105 \u017cartami, rozwodz\u0105 si\u0119 nad smakiem podawanych na dyplomatycznych posi\u0142kach da\u0144, a nie nad sprawami merytorycznymi, kt\u00f3re gospodarz chcia\u0142by na takim posi\u0142ku om\u00f3wi\u0107. Roznosi ich energia i negocjacyjny optymizm. Wmawiaj\u0105 sobie i innym, \u017ce nie warto si\u0119 martwi\u0107, \u017ce dobrze b\u0119dzie.<\/p>\n\n\n\n
M\u00f3g\u0142bym t\u0119 parad\u0119 osobowo\u015bci kontynuowa\u0107 i kontynuowa\u0107. I podawa\u0107 przy ka\u017cdej charakterystyce przyk\u0142adowe nazwiska ludzi, z kt\u00f3rymi negocjowa\u0142em. Najwa\u017cniejszy wniosek z tych charakterystyk jest taki, \u017ce z ka\u017cdym, w zale\u017cno\u015bci od jego temperamentu, mentalno\u015bci, wad i zalet, trzeba inaczej. Nasze dzia\u0142ania, zw\u0142aszcza w wymiarze taktycznym trzeba dopasowywa\u0107 do psychologicznych portret\u00f3w naszych partner\u00f3w w negocjacjach.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Nie da si\u0119 prowadzi\u0107 negocjacji bez zbudowania osobistej relacji z partnerami. Relacje mi\u0119dzy negocjatorami, klimat pracy mi\u0119dzy nimi wp\u0142ywa znacz\u0105co na mo\u017cliwo\u015b\u0107 doj\u015bcia do kompromisu. Znawcy tematu radz\u0105, aby w celu nawi\u0105zania dobrych relacji wykazywa\u0107 zrozumienie dla interes\u00f3w drugiej strony, komunikowa\u0107 si\u0119 z ni\u0105 w spos\u00f3b otwarty, by\u0107 uczciwym i spolegliwym (czyli kim\u015b na kim mo\u017cna polega\u0107), u\u017cywa\u0107 perswazji zamiast gr\u00f3\u017ab, dba\u0107 o dobre samopoczucie drugiej strony. Inni dodaj\u0105: trzeba przejawia\u0107 elastyczno\u015b\u0107, wra\u017cliwo\u015b\u0107 na czynnik ludzki, by\u0107 wyrozumia\u0142ym i cierpliwym, demonstrowa\u0107 pomys\u0142owo\u015b\u0107, tak\u017ce w poszukiwaniu rozwi\u0105za\u0144, kt\u00f3re zadowala\u0142yby drug\u0105 stron\u0119. Nim om\u00f3wimy szerzej po\u017c\u0105dane cechy dobrego negocjatora, podkre\u015blmy jedno: baz\u0105 dla wszystkiego jest zaufanie.<\/p>\n\n\n\n
Dlatego podstawowa rada, jak\u0105 mog\u0119 udzieli\u0107 wst\u0119puj\u0105cym negocjatorom, brzmi: zaufaj i spraw, aby tobie zaufano. Zaufanie jest w dyplomacji podstawow\u0105 warto\u015bci\u0105. Jak pisa\u0142 zmar\u0142y w 2021 r. (po ponad stu latach \u017cycia) Sekretarz Stanu George Schultz: “Trust is the coin of the realm”.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Najpro\u015bciej pono\u0107 by\u0142oby w celu budowy zaufania ordynowa\u0107 codziennie negocjatorom solidn\u0105 porcj\u0119 oksytocyny. Ona wyprowadzi zaufanie na niezb\u0119dny poziom. Kobiety maj\u0105 oksytocyny podobno genetycznie wi\u0119cej. Czy czyni to je lepszymi negocjatorami? Moje do\u015bwiadczenie uczy, \u017ce w niekt\u00f3rych sytuacjach kobiety daj\u0105 sobie rad\u0119 lepiej, a post\u0119puj\u0105ca feminizacja zawodu dyplomaty pewno o tym \u015bwiadczy. W trakcie mojej pracy w Strasburgu, w pewnym momencie okaza\u0142o si\u0119, \u017ce jedynym m\u0119\u017cczyzn\u0105 w sk\u0142adzie personelu Sta\u0142ego Przedstawicielstwa W. Brytanii przy Radzie Europy by\u0142 kierowca pani ambasador.<\/p>\n\n\n\n
Jeane Kirkpatrick, kt\u00f3rej jako pierwszej kobiecie w historii powierzono w 1981 r. funkcj\u0119 Sta\u0142ego Przedstawiciela USA przy ONZ w Nowym Jorku, pytana po latach, czy jej p\u0142e\u0107 by\u0142a bardziej atutem czy obci\u0105\u017ceniem, odpowiada\u0142a: \u201eIn the beginning, I think it was definetely a minus, I have no doubt that it was\u201d. Ale z czasem, kiedy pierwszy szok u zmaskulinizowanego towarzystwa obcych ambasador\u00f3w min\u0105\u0142, zacz\u0119\u0142a dostrzega\u0107 swoje przewagi. \u201eI probably profited as much from being a woman as I had ever suffered. I do believe that there are whole cultures in which men, like ambassadors and foreign ministers, and even heads of state, may find it a little easier to deal with a woman than with another man. I think in macho cultures, like both Latin and Arab \u2013 and somebody said African \u2013 they\u2019re much less likely to regard a woman as a competitor. And I think women are generally, including me, trained to be good listeners.\u201d<\/p>\n\n\n\n
Po Jeane Kirkpatrick Sta\u0142ym Przedstawicielem USA przy ONZ w Nowym Jorku mianowano tak wybitne dyplomatki jak Madeleine Albright, Susan Rice, Samanth\u0119 Power, Nikki Haley, Kelly Craft czy Lind\u0119 Thomas-Greenfield. Do\u015b\u0107 powiedzie\u0107, \u017ce od stycznia 2009 r. po dzi\u015b dzie\u0144 t\u0119 funkcj\u0119 w dyplomacji ameryka\u0144skiej pe\u0142ni\u0105 wy\u0142\u0105cznie kobiety! <\/p>\n\n\n\n
Feminizacja dyplomacji rodzi powa\u017cne skutki dla sposobu uprawniania polityki mi\u0119dzynarodowej. Ale o tym w innym formacie i za kilkana\u015bcie miesi\u0119cy.<\/p>\n\n\n\n
Dzi\u015b kobieta-negocjator to zjawisko, do kt\u00f3rego dyplomaci tak przywykli, \u017ce p\u0142e\u0107 \u017cadnym handikapem ju\u017c nie jest. Cho\u0107 zawsze w pracy kobiety-dyplomaty mog\u0105 zdarzy\u0107 si\u0119 sytuacje specyficznie wynikaj\u0105ce z bycia p\u0142ci\u0105 \u017ce\u0144sk\u0105. \u017baden jej dyplomata ira\u0144ski r\u0119ki dzi\u015b nadal nie poda. Nie tylko zreszt\u0105 ira\u0144ski. A i mog\u0105 pojawia\u0107 si\u0119 inne sytuacje, kiedy m\u0119skie towarzystwo lokalne mo\u017ce j\u0105 dyskryminowa\u0107 z powod\u00f3w kulturowo-religijnych.<\/p>\n\n\n\n
Dame Audrey Glover, kt\u00f3ra zapisa\u0142a si\u0119 w historii OBWE jako pierwsza kobieta sprawuj\u0105ca funkcj\u0119 szefa jednej z instytucji OBWE (Biura Praw Cz\u0142owieka i Instytucji Demokratycznych) wspomina\u0142a, jak to w trakcie specjalnej misji OBWE, kt\u00f3ra w 1995 r. mia\u0142a zbada\u0107 sytuacj\u0119 w Czeczenii, na jednym ze spotka\u0144 ze starszyzn\u0105 klanow\u0105, poproszono j\u0105, aby zamiast usi\u0105\u015b\u0107 z ca\u0142\u0105 delegacj\u0105, przysiad\u0142a si\u0119 do kobiet pozostaj\u0105cych na zewn\u0105trz. Pomy\u015bla\u0142a sobie: \u201ethis is bloody stupid if I sit outside with the women\u2026\u201d. Zak\u0142\u00f3ci\u0142a wi\u0119c lokalny protok\u00f3\u0142 o\u015bwiadczaj\u0105c: \u201eExcuse me, for the purpose of this meeting I\u2019m a man.\u201d<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Oczywi\u015bcie bardzo trudno jest zbudowa\u0107 zaufanie mi\u0119dzy negocjatorami, je\u015bli takiego zaufania nie ma za grosz mi\u0119dzy pa\u0144stwami, kt\u00f3re reprezentuj\u0105. Ale nale\u017cy je budowa\u0107. Rozpocz\u0105\u0142em przygod\u0119 dyplomatyczn\u0105 w czasach, kiedy zaufanie mi\u0119dzy Wschodem i Zachodem (po Afganistanie, stanie wojennym w Polsce, kryzysie rakiet \u015bredniego zasi\u0119gu, zestrzeleniu przez Sowiet\u00f3w korea\u0144skiego samolotu pasa\u017cerskiego, etc.) osi\u0105ga\u0142o, jak mawia\u0142 Wojciech \u0141azarek, najwi\u0119kszy filozof w\u015br\u00f3d trener\u00f3w pi\u0142karskich, \u201epoziom kreta na \u017bu\u0142awach\u201d. Ale widzia\u0142em wtedy w Sztokholmie i Wiedniu nieko\u0144cz\u0105ce si\u0119 wysi\u0142ki, aby prze\u0142amywa\u0107 lody mi\u0119dzy dyplomatami i ekspertami wojskowymi, widzia\u0142em nieko\u0144cz\u0105ce si\u0119 inicjatywy lunch\u00f3w, dinner\u00f3w, spotka\u0144 towarzyskich, aby wytworzy\u0107 normaln\u0105 wi\u0119\u017a mi\u0119dzy lud\u017ami, kt\u00f3rzy mieli d\u0105\u017cy\u0107 do przezwyci\u0119\u017cania r\u00f3\u017cnic mi\u0119dzy ich pa\u0144stwami i znajdowa\u0107 drog\u0119 ku porozumieniu. Nie chodzi\u0142o nawet o to, aby z tych kontakt\u00f3w rodzi\u0142y si\u0119 przyja\u017anie, sympatie (cho\u0107 i one si\u0119 rodzi\u0142y, rodzi\u0142y si\u0119 nawet m\u0119sko-damskie zwi\u0105zki ponadblokowe, a wewn\u0105trzblokowe tym bardziej), ale \u017ceby sobie przynajmniej w przyzwoity spos\u00f3b m\u00f3c zaufa\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Bo komunikacja za sto\u0142em negocjacyjnym zawsze jest obarczona ryzykiem. \u201eWierzy\u0107 mu czy nie wierzy\u0107?\u201d \u201eNabiera mnie czy jest uczciwy?\u201d Negocjacje to ci\u0105g\u0142y stan niepewno\u015bci, a niepewno\u015b\u0107 rodzi obawy, a czasem wr\u0119cz mo\u017ce parali\u017cowa\u0107. Nie da si\u0119 jej przezwyci\u0119\u017ca\u0107 bez elementarnego zaufania do partnera.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Jak wzbudza\u0107 zaufanie? Profesjonalni coachowie cz\u0119sto radz\u0105: spraw, by ci\u0119 polubiono. Cieszenie si\u0119 sympati\u0105 niew\u0105tpliwie pomaga. Jak by\u0107 lubianym przy stole rokowa\u0144, to temat na oddzieln\u0105 rozprawk\u0119. By\u0107 uprzejmym? By\u0107 pomocnym? By\u0107 dowcipnym? Pokazywa\u0107 dystans do samego siebie? Wykazywa\u0107 zrozumienie? By\u0107 kompetentnym? Wszystkie te cechy niew\u0105tpliwie pomagaj\u0105.
<\/p>\n\n\n\n
Generalna zasada budowania sobie dobrego wizerunku brzmi: b\u0105d\u017a twardy w sprawach merytorycznych, ale \u0142agodny w formie, przyst\u0119pny w manierach, mi\u0142y w rozmowie. Innymi s\u0142owy: suaviter in modo, fortiter in re.<\/p>\n\n\n\n
Ja osobi\u015bcie lubianym niekoniecznie chcia\u0142em by\u0107. Ale szanowanym owszem, bez dw\u00f3ch zda\u0144. Uwa\u017cam do dzi\u015b, \u017ce obdarzanie negocjacyjnych partner\u00f3w przesadnymi uczuciami (pozytywnymi lub negatywnymi) kryje w sobie zawsze pu\u0142apk\u0119. Mo\u017ce przecie\u017c osobista sympatia by\u0107 zawsze wykorzystana do szanta\u017cu emocjonalnego. Mog\u0105 pojawi\u0107 si\u0119 k\u0142opotliwe pro\u015bby i wezwania: \u201eProsz\u0119, zr\u00f3b to dla mnie\u201d, \u201eProsz\u0119, nie odrzucaj mojej propozycji, bo je\u015bli jej nie przeforsuj\u0119, to czekaj\u0105 mnie przykre konsekwencje\u201d, \u201ePom\u00f3\u017c mi, bo z\u0142amie mi to karier\u0119\u201d. Nie \u017cycz\u0119 nikomu podobnych sytuacji. Podobnie przesadna antypatia mo\u017ce utrudnia\u0107 prawid\u0142ow\u0105 ocen\u0119 sytuacji negocjacyjnej.<\/p>\n\n\n\n
Arthur Goldberg, kt\u00f3ry by\u0142 ameryka\u0144skim ambasadorem przy ONZ i szefowa\u0142 delegacji USA na spotkanie belgradzkie KBWE w 1978 r., kategorycznie stwierdza\u0142 we wspomnieniowym wywiadzie: \u201eIn diplomacy one does not have friends (\u2026) There are no diplomatic friendships.\u201d Istotnie on sam zachowywa\u0142 si\u0119 pono\u0107 tak, jakby mu na przyjacielskich uczuciach innych ca\u0142kiem nie zale\u017ca\u0142o. Bo mo\u017cna w dyplomacji zdoby\u0107 przyjaci\u00f3\u0142, ale zawsze trzeba pami\u0119ta\u0107, \u017ce musi mie\u0107 nawet przyja\u017a\u0144 swoje granice.<\/p>\n\n\n\n
Dlatego sympatia (i antypatia) powinna uk\u0142ada\u0107 si\u0119 w \u015bcis\u0142e ramy. Wi\u0119c lepszym przewodnikiem w budowaniu relacji niech b\u0119dzie zasada empatii. Oznacza ona umiej\u0119tno\u015b\u0107 postawienia siebie w roli partnera, wej\u015bcia w jego buty, zrozumienia motyw\u00f3w jego zachowania, dociekania jego racji, umiej\u0119tno\u015b\u0107 wys\u0142uchania go, przemawiania do\u0144 w spos\u00f3b, kt\u00f3ry b\u0119dzie dla niego emocjonalnie zrozumia\u0142y, wykazywania troski o wp\u0142yw negocjowanych rozstrzygni\u0119\u0107 na sytuacj\u0119 drugiej strony.<\/p>\n\n\n\n
Do\u015b\u0107 cz\u0119sto w swojej praktyce nawet s\u0142ysz\u0105c propozycje, kt\u00f3re nie mia\u0142y szans ma moj\u0105 akceptacj\u0119, pochwala\u0142em intencje autora, wykazywa\u0142em zrozumienie dla celu, w jakim zosta\u0142y zg\u0142oszone, prosi\u0142em o dodatkowe wyja\u015bnienia, aby unikn\u0105\u0107 mylnej ich interpretacji.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Ka\u017cdy adept dyplomacji wie, \u017ce przy stole negocjacyjnym dobrem szczeg\u00f3lnie chronionym jest godno\u015b\u0107 pa\u0144stw uczestnicz\u0105cych i honor partner\u00f3w. Wie, \u017ce nale\u017cy wzbrania\u0107 si\u0119 przed obra\u017caniem, poni\u017caniem, ha\u0144bieniem i wy\u015bmiewaniem reprezentowanych przy stole pa\u0144stw (rz\u0105d\u00f3w), nawet je\u015bli dzieli nas z nimi najg\u0142\u0119bszy sp\u00f3r. Ale powinien te\u017c pami\u0119ta\u0107, \u017ce szczeg\u00f3lna ostro\u017cno\u015b\u0107 w wypowiadaniu opinii o pa\u0144stwach (narodach), z kt\u00f3rymi si\u0119 negocjuje, obejmowa\u0107 powinna tak\u017ce jego wypowiedzi poza sal\u0105 obrad, wpisy w mediach spo\u0142eczno\u015bciowych i inne dzia\u0142ania publiczne. Polski polityk wypowiadaj\u0105cy obra\u017caj\u0105ce Niemc\u00f3w czy Francuz\u00f3w opinie, czy te\u017c ukrai\u0144ski dyplomata znany ze swoich polonofobicznych wypad\u00f3w, b\u0119d\u0105 ma\u0142o wiarygodnymi partnerami w negocjacjach z obrzucanymi przez nich b\u0142otem pa\u0144stwami. Polityk, kt\u00f3ry konwencj\u0119 Rady Europy nazywa\u0142 \u201ekonwencj\u0105 dla dziczy\u201d, mo\u017ce zosta\u0107 ministrem i by\u0107 zmuszonym w tej roli reprezentowa\u0107 Polsk\u0119 na spotkaniu w Strasburgu. Tej \u201edziczy\u201d oczywi\u015bcie nikt mu w Radzie Europy nie wypomni, ale pami\u0119ta\u0107 b\u0119dzie. Podobnie jak politykowi, kt\u00f3ry funkcjonariuszy Komisji Europejskiej nazywa\u0142 \u201eszanta\u017cystami\u201d, \u201ez\u0142odziejami\u201d, albo flag\u0119 Unii Europejskiej nazywa\u0142 \u201eszmat\u0105\u201d, nikt szlabanu w Brukseli nie postawi, ale swoje b\u0119dzie my\u015bla\u0142. W cyfrowej epoce raz wypowiedziana ksenofobiczna g\u0142upota mo\u017ce prze\u015bladowa\u0107 przez lata. Polityk mo\u017ce sobie na ni\u0105 pozwoli\u0107 (a ma\u0142o to polskich polityk\u00f3w jeszcze dzi\u015b m\u00f3wi o Murzynach jako symbolu zacofania, a o Azjatach jako symbolu barbarzy\u0144stwa), ale dyplomata od wczesnych lat powinien gry\u017a\u0107 si\u0119 przy takich pokusach w j\u0119zyk. Nawet w czasach, kiedy \u201eruski\u201d powszechnie ju\u017c wypar\u0142 przymiotnik \u201erosyjski\u201d, by dawa\u0107 wyraz pogardzie wobec tego co robi Putin.<\/p>\n\n\n\n
Mie\u0107 zawsze trzeba na wzgl\u0119dzie godno\u015b\u0107 osobist\u0105 naszych partner\u00f3w negocjacyjnych. Nie powinni\u015bmy nazywa\u0107 ich wprost k\u0142amcami, nawet je\u015bli przy\u0142apali\u015bmy ich na k\u0142amstwach, nie powinni\u015bmy wymy\u015bla\u0107 im od oszust\u00f3w, nawet je\u015bli z\u0142amali dane nam przyrzeczenie, nie powinni\u015bmy okre\u015bla\u0107 ich jako idiot\u00f3w, nawet je\u015bli zdradzaj\u0105 objawy oligofrenii.<\/p>\n\n\n\n
A nade wszystko musimy zawsze pami\u0119ta\u0107 o tym, \u017ce naszym obowi\u0105zkiem (niezale\u017cnie od wyniku negocjacji) jest zawsze pom\u00f3c zachowa\u0107 twarz naszemu partnerowi. Nie powinien opuszcza\u0107 on sali negocjacyjnej w upokorzeniu. Nie powinien czu\u0107 si\u0119 przegrany. Nam bardziej powinno na tym zale\u017ce\u0107 ni\u017c jemu samemu.<\/p>\n\n\n\n
No, a poza wszystkim winni\u015bmy wykazywa\u0107 cierpliwo\u015b\u0107. Nic tak nie uczy cierpliwo\u015bci, jak rokowania, zw\u0142aszcza wielostronne. Partnerzy mog\u0105 okazywa\u0107 si\u0119 wyj\u0105tkowo marudni. B\u0119d\u0105 kr\u0119ci\u0107 si\u0119 wok\u00f3\u0142 jednej kwestii w niesko\u0144czono\u015b\u0107, powtarza\u0107 te same argumenty, te same frazy, te same stanowiska, jakby nic innego na rokowaniach si\u0119 nie dzia\u0142o. Mog\u0105 zadawa\u0107 d\u0142ugimi i nu\u017c\u0105cymi seriami pytania bez sensu. I na wszystkie propozycje reagowa\u0107 odmow\u0105. Nikt podobno nie potrafi\u0142 doprowadzi\u0107 sztuki mendzenia, przynudzania i bezruchu do takich wy\u017cyn jak s\u0142ynny Mister Nyet, czyli sowiecki minister Gromyko. Ja spotka\u0142em takich Gromyk\u00f3w na ni\u017cszych szczeblach co najmniej kilku. I uczy\u0142em si\u0119 cierpliwo\u015bci.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Niezb\u0119dn\u0105 cech\u0105 negocjatora jest niew\u0105tpliwie wytrwa\u0142o\u015b\u0107 i konsekwencja. Nie wolno si\u0119 zra\u017ca\u0107 pierwszymi reakcjami. Mog\u0105 one s\u0142u\u017cy\u0107 wy\u0142\u0105cznie do zbadania si\u0142y naszych przekona\u0144. Mog\u0105 by\u0107 jedynie testem. Partnerzy cz\u0119sto mog\u0105 gra\u0107 na zwyk\u0142e przeczekanie. Pierwsze s\u0142owo, kt\u00f3re pada z drugiej strony sto\u0142u, nigdy nie jest s\u0142owem ostatnim.<\/p>\n\n\n\n
A negocjacje mog\u0105 sta\u0107 si\u0119 sprawdzianem wytrzyma\u0142o\u015bci czysto fizycznej. Dlatego tak cz\u0119sto prowadzi si\u0119 je po nocach (vide cho\u0107by spos\u00f3b pracy Rady Europejskiej), kiedy negocjatorom klej\u0105 si\u0119 oczy i g\u0142owa opada ze zm\u0119czenia. Ma\u0142o do\u015bwiadczeni mog\u0105 nawet wtedy i\u015b\u0107 na kompromis dla \u015bwi\u0119tego spokoju. W historii dyplomacji znani s\u0105 politycy, kt\u00f3rzy uwielbiali wym\u0119cza\u0107 partner\u00f3w. Syryjski przyw\u00f3dca Hafez el-Assad, kt\u00f3ry mia\u0142 sk\u0142onno\u015b\u0107 do d\u0142ugich rozm\u00f3w noc\u0105, w\u015br\u00f3d ameryka\u0144skich dyplomat\u00f3w zyska\u0142 sobie przydomek \u201ea bladder tester\u201d. Trzyma\u0142 rozm\u00f3wc\u00f3w w sali przez kilka godzin bez najmniejszej przerwy. Wspomina\u0142 Thomas Pickering: \u201eYou had to be careful what you drank before meeting him\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Dla mnie prawdziwym pierwszym testem fizycznej wytrwa\u0142o\u015bci by\u0142y negocjacje nad kilkustronicow\u0105 deklaracyjn\u0105 cz\u0119\u015bci\u0105 dokumentu ko\u0144cowego szczytu KBWE w Helsinkach w 1992 r. Przewodniczy\u0142 tym negocjacjom fi\u0144ski dyplomata, ambasador Aarno Karhilo. Imponowa\u0142 swoj\u0105 niewzruszon\u0105 postur\u0105 i statyk\u0105. W naszej delegacji ochrzcili\u015bmy go po india\u0144sku jako \u201eSiedz\u0105cego Byka\u201d. Przez ponad dwa tygodnie trzyma\u0142 negocjator\u00f3w po nocach, mimo \u017ce chodzi\u0142o o cz\u0119\u015b\u0107 ledwie deklaracyjn\u0105 (decyzje by\u0142y negocjowane pod przewodnictwem innych mediator\u00f3w, w tym mnie osobi\u015bcie). Czyni\u0142 wra\u017cenie, \u017ce chcia\u0142by, aby swoimi nieko\u0144cz\u0105cymi si\u0119 i czasami wr\u0119cz idiotycznymi polemikami delegaci po prostu zam\u0119czyli si\u0119 na \u015bmier\u0107. Nikt co prawda nie zszed\u0142, ale powszechne oznaki zm\u0119czenia by\u0142y niepodwa\u017calne. Ja dawa\u0142em sobie rad\u0119 ze zm\u0119czeniem nast\u0119puj\u0105co. Prosi\u0142em recepcjonist\u0119 w hotelu, w kt\u00f3rym mieszka\u0142em, oddalonym ledwie o 200 metr\u00f3w od sali konferencyjnej, aby o 2-iej w nocy rozpala\u0142 mi saun\u0119. Wykorzystywa\u0142em przerw\u0119 i wpada\u0142em na p\u00f3\u0142 godziny do sauny. Wraca\u0142em \u015bwie\u017cutki i energetyczny, kiedy inni zaczynali podpiera\u0107 powieki zapa\u0142kami. Oczywi\u015bcie o czwartej czy pi\u0105tej nad ranem mia\u0142em spi\u0119trzony \u201ezjazd\u201d, ale wtedy obrady przerywano, a ja zapada\u0142em w studzienny sen (mimo, \u017ce m\u00f3zg chcia\u0142by jeszcze pogna\u0107 za konferencyjnymi my\u015blami).<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Nie da si\u0119 zbudowa\u0107 zaufania u partner\u00f3w, je\u015bli nie dysponuje si\u0119 odpowiednim poziomem wiedzy o przedmiocie rokowa\u0144. Niekompetentny negocjator zawsze b\u0119dzie podejrzewany, \u017ce nie wie, co m\u00f3wi, zw\u0142aszcza w kontaktach nieformalnych, kuluarowych, kt\u00f3re cz\u0119stokro\u0107 s\u0105 laboratorium krystalizowania si\u0119 kompromis\u00f3w, \u017ce nie rozumie, co si\u0119 do niego m\u00f3wi, a w zwi\u0105zku z tym, \u017ce wra\u017cenie dochodzenia do porozumienia mo\u017ce by\u0107 mylne, a on sam mo\u017ce zosta\u0107 zdezawuowany przez jego doradc\u00f3w eksperckich, b\u0105d\u017a przez czuwaj\u0105c\u0105 nad rokowaniami central\u0119. I co wtedy? Zamiast porozumienia mamy wykr\u0119canie kota ogonem i komunikaty od partnera \u2013 \u201esorry, ale chyba \u017ale zosta\u0142em zrozumiany\u201d, albo \u201esorry, ale chyba to ja was \u017ale zrozumia\u0142em\u201d. Po takim dictum zaufanie nieuchronnie si\u0119 ulatnia. P\u00f3\u017aniej zawsze b\u0119dziemy w kontaktach z partnerem bra\u0107 poprawk\u0119 na jego luk\u0119 kognicyjn\u0105.<\/p>\n\n\n\n
W odr\u00f3\u017cnieniu od dyplomat\u00f3w, przywilejem niekompetencji ciesz\u0105 si\u0119 politycy. Maj\u0105 prawo do strzelania gaf na negocjacjach, maj\u0105 prawo do opowiadania dyrdyma\u0142\u00f3w. K\u0142opot, je\u015bli natrafi\u0105 na partnera-polityka, kt\u00f3ry swoj\u0105 kompetencj\u0105 zdob\u0119dzie oczywist\u0105 przewag\u0119 w rozmowie. Ale i na to s\u0105 sposoby.<\/p>\n\n\n\n
W historii dyplomacji wiele jest przyk\u0142ad\u00f3w gaf i niekompetencji polityk\u00f3w. Cho\u0107by ta zwi\u0105zana z Lloyd George\u2019m w trakcie rokowa\u0144 nad traktatem wersalskim. Pomyli\u0142a mu si\u0119 \u201eSilesie\u201d z \u201eCilicie\u201d i nie m\u00f3g\u0142 zrozumie\u0107, dlaczego ci bezczelni Polacy chc\u0105 przej\u0105\u0107 nad tym obszarem kontrol\u0119, ustanawiaj\u0105c sobie w ten spos\u00f3b dost\u0119p do Morza \u015ar\u00f3dziemnego, bo Cylicja le\u017cy przecie\u017c w po\u0142udniowo-wschodniej Anatolii, o czym Lloyd George doskonale wiedzia\u0142. A \u017ce po francusku tak potrafi\u0142a si\u0119 mu pomyli\u0107 ze \u015al\u0105skiem, to zwyk\u0142y pech. Sam us\u0142ysza\u0142em na pocz\u0105tku lat dziewi\u0119\u0107dziesiatych na forum KBWE polityka zachodniego pa\u0144stwa, kt\u00f3remu, kiedy rozpada\u0142a si\u0119 Jugos\u0142awia, S\u0142awonia pomyli\u0142a si\u0119 ze S\u0142oweni\u0105 (ca\u0142e szcz\u0119\u015bcie, \u017ce nie ze S\u0142owacj\u0105). A\u017c si\u0119 ba\u0142em, \u017ce Kraina pomyli mu si\u0119 z Ukrain\u0105.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Kolejna przydatna cecha w pracy to niew\u0105tpliwie posiadanie zdolno\u015bci aktorskich. Negocjator musi by\u0107 dobrym aktorem. Talent aktorski mo\u017ce si\u0119 przyda\u0107 w co najmniej trzech sytuacjach.<\/p>\n\n\n\n
Po pierwsze, w udawaniu emocji. Jedna z podstawowych zasad dobrego negocjatora brzmi: je\u015bli chcesz ujawnia\u0107 przy stole negocjacyjnym emocje, musz\u0105 to by\u0107 emocje udawane. Emocjonalno\u015b\u0107 naturalna szkodzi. Szko\u0142a po\u015brednia twierdzi, \u017ce mo\u017cna w\u0142asnym emocjom ulega\u0107, ale w spos\u00f3b kontrolowany. Ja zawsze uwa\u017ca\u0142em, \u017ce ujawnianie emocji przy stole zawsze b\u0119dzie poczytane jako objaw s\u0142abo\u015bci. Jest znan\u0105 taktyk\u0105 zw\u0142aszcza w tzw. pozycyjnej fazie rokowa\u0144, dzia\u0142a\u0107 na rzecz wyprowadzenia drugiej strony z r\u00f3wnowagi. Niejeden partner tylko czeka, a\u017c wpadniemy w gniew, poddamy si\u0119 oburzeniu, stracimy nerwy.<\/p>\n\n\n\n
A ju\u017c na pewno nie wypada pokazywa\u0107 rado\u015bci z sukcesu na rokowaniach. S\u0142ynne \u201eyes, yes, yes\u201d premiera Marcinkiewicza wygestykulowane jeszcze w Brukseli w grudniu 2005 r., to reakcja, kt\u00f3r\u0105 nale\u017cy sobie zostawi\u0107 na powr\u00f3t do kraju.<\/p>\n\n\n\n
Po drugie, aktorstwo przydaje si\u0119 oczywi\u015bcie przy operowaniu k\u0142amstwem, a nawet k\u0142amstwem bia\u0142ym. O tym wszak\u017ce kiedy i jak k\u0142ama\u0107 w negocjacjach innym razem. No bo je\u015bli ju\u017c k\u0142ama\u0107, to tak aby k\u0142amstwo brzmia\u0142o pod ka\u017cdym wzgl\u0119dem wiarygodnie.<\/p>\n\n\n\n
Po trzecie, aktorstwo przydaje si\u0119, kiedy trzeba ukry\u0107 zm\u0119czenie, niedyspozycj\u0119, niecierpliwo\u015b\u0107 i wszelkie inne oznaki, kt\u00f3re mog\u0105 \u015bwiadczy\u0107 o osobistej s\u0142abo\u015bci, w tym i zwi\u0105zane z problemami osobistymi. Trzeba wtedy odgrywa\u0107 \u015bwie\u017co\u015b\u0107, ciekawo\u015b\u0107, wigor, energetyczno\u015b\u0107 i niezdzieralno\u015b\u0107. Pami\u0119tam jak wczoraj, kiedy na finalnym stadium rokowa\u0144 nad Dokumentem Wiede\u0144skim 1990 roku w sprawie \u015brodk\u00f3w budowy zaufania i bezpiecze\u0144stwa po kilku ci\u0119\u017ckich nocnych obradach w hofburskim Teesalon wkroczy\u0142 nie widziany od kilku dni delegat sowiecki i z u\u015bmiechem na ustach o\u015bwiadczy\u0142: \u201eChcecie jeszcze to przeci\u0105ga\u0107 ? Chcecie nas zam\u0119czy\u0107? Sp\u00f3jrzcie na mnie: jestem wypocz\u0119ty i \u015bwie\u017cy. Wy bladzi i wyczerpani. Chcecie si\u0119 jeszcze poprzekomarza\u0107? No, akurat mnie na zm\u0119czenie nie we\u017amiecie.\u201d Ja wiedzia\u0142em, \u017ce on wcale taki wypocz\u0119ty nie by\u0142, \u017ce zd\u0105\u017cy\u0142 si\u0119 te\u017c ju\u017c zm\u0119czy\u0107, cho\u0107 nie na oczach zachodnich negocjator\u00f3w. Tym niemniej zagra\u0142 \u015bwie\u017co\u015b\u0107 pierwszorz\u0119dnie.<\/p>\n\n\n\n
Dobrym trikiem, kt\u00f3ry wymaga zdolno\u015bci aktorskich, jest tzw. dopasowanie. Dopasowanie werbalne polega na upodobnieniem w\u0142asnego stylu wypowiedzi do wypowiedzi partnera. On lubi zadawa\u0107 pytania retoryczne, to i ja b\u0119d\u0119 je stawia\u0142. On domaga si\u0119 potwierdzenia, ko\u0144cz\u0105c swoje zdania zwrotem \u201enieprawda\u017c?\u201d, to i ja b\u0119d\u0119 zwrot ten u\u017cywa\u0142. On wtr\u0105ca makaronizmy, to i ja b\u0119d\u0119 si\u0119 nimi popisywa\u0142.<\/p>\n\n\n\n
Jeszcze bardziej skuteczne jest dopasowanie niewerbalne, czyli przyjecie pozy, sposobu siedzenia, gestykulacji, mimiki partnera. Upodabniaj\u0105c si\u0119 do partnera zwi\u0119kszamy szanse na wzbudzenie sympatii, bo partner widz\u0105c kogo\u015b do siebie podobnego b\u0119dzie czu\u0142 si\u0119 bardziej komfortowo, b\u0119dzie pod\u015bwiadomie traktowa\u0142 nas jak bliskiego cz\u0142owieka<\/p>\n\n\n\n
A zdolno\u015bci aktorskie o tyle s\u0105 niezb\u0119dne, \u017ce \u017ale zagrane dopasowanie mo\u017ce by\u0107 odczytane jako pr\u00f3ba ma\u0142powania partnera, kpienia sobie z jego stylu wypowiedzi i zachowania. A to mo\u017ce pogrzeba\u0107 szanse na zdobycie jakiegokolwiek zaufania.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Nie zawsze wszak\u017ce negocjatorom udaje si\u0119 kontrolowa\u0107 emocje, zw\u0142aszcza te tzw. z\u0142e, jak gniew, w\u015bciek\u0142o\u015b\u0107, agresj\u0119. Co w takich sytuacjach robi\u0107? Z pewno\u015bci\u0105 nie przyczynia\u0107 si\u0119 do ich eskalacji. Prosi\u0107 o przerw\u0119, o odroczenie obrad. Mia\u0142em kilka takich sytuacji. Na blogu opisywa\u0142em nawet r\u0119koczyny za sto\u0142em negocjacyjnym, kt\u00f3rych by\u0142em \u015bwiadkiem. Spotka\u0142em negocjatora, kt\u00f3ry humory mia\u0142 tak zmienne, \u017ce podejrzewa\u0142em go chorob\u0119 dwubiegunow\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Negocjatorzy s\u0105 tylko lud\u017ami. Maj\u0105 prawo mie\u0107 swoje humory, zw\u0142aszcza je\u015bli s\u0105 politykami, przyzwyczajonymi, \u017ce im wolno wi\u0119cej. Trudno jest negocjowa\u0107 z humorzastymi lud\u017ami. Humorzastym nies\u0142ychanie by\u0142 pono\u0107 Aleksander I na Kongresie Wiede\u0144skim. Narzekano, \u017ce wszystko u niego zale\u017cy od nastroju, w jakim zaczyna dzie\u0144. Co czyni\u0142o go ma\u0142o przewidywalnym. A przewidywalno\u015b\u0107 jest za\u015b jedn\u0105 z cech po\u017c\u0105danych u negocjatora.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Czasami aktorskie zachowania skierowane s\u0105 nie tyle wobec partner\u00f3w negocjacyjnych, co wobec zwierzchnik\u00f3w w centrali. Ameryka\u0144ski ambasador Vest opowiada\u0142, jak w ko\u0144cowej rozgrywce pierwszej fazy rokowa\u0144 KBWE w Helsinkach latem 1973 r., podszed\u0142 do niego powszechnie szanowany w\u015br\u00f3d zachodnich dyplomat\u00f3w sowiecki negocjator Lew Mendelewicz (nota bene pono\u0107 jedyny dyplomata sowiecki w latach siedemdziesi\u0105tych i osiemdziesi\u0105tych ubieg\u0142ego wieku, kt\u00f3ry mia\u0142 odwag\u0119 wpisywa\u0107 \u201e\u017byd\u201d w rubryce \u201enarodowo\u015b\u0107\u201d w ankietach personalnych). Zapowiedzia\u0142 mu Mendelewicz uczciwie: \u201eI am going to be very angry for two weeks and I am going to have to make a lot of speeches and threats for two weeks\u201d. Po czym mia\u0142 pojecha\u0107 do Moskwy i przywie\u017a\u0107 pakiet ust\u0119pstw.<\/p>\n\n\n\n
Mendelewicz przez dwa tygodnie wy\u017cywa\u0142 si\u0119 na zachodnich dyplomatach z bezprecedensow\u0105 pasj\u0105. I poci\u0105gn\u0105\u0142 za sob\u0105 niczego niepodejrzewaj\u0105cych sojusznik\u00f3w, kt\u00f3rzy w atakach na Zach\u00f3d chcieli nawet prze\u015bcign\u0105\u0107 mistrza. Vest reagowa\u0142 spokojnie (wierz\u0105c w uczciwo\u015b\u0107 zapowiedzi Mendelewicza). Obraca\u0142 wyst\u0119py obozu socjalistycznego w \u017cart. Raz pochwali\u0142 si\u0119 znajomo\u015bci\u0105 \u0142aci\u0144skiej poezji Decymiusza Juwenalisa i przywo\u0142a\u0142 z niego cytat: \u201eTo hear the same thing said over and over calls for the bowels of iron\u201d. We all now have bowels of iron\u201d. Tymi \u201ekiszkami z \u017celaza\u201d rozbawi\u0142 negocjator\u00f3w. A swoj\u0105 pow\u015bci\u0105gliwo\u015bci\u0105 zyska\u0142 wdzi\u0119czno\u015b\u0107 pa\u0144stw neutralnych. Bo ba\u0142y si\u0119 one, \u017ce proces KBWE szybko zdegeneruje si\u0119 do kolejnego forum ameryka\u0144sko-sowieckiego \u201eshouting match\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Po dw\u00f3ch tygodniach Mendelewicz, jak zapowiada\u0142, wyjecha\u0142 do Moskwy, po czym wr\u00f3ci\u0142 i zgodnie z obietnic\u0105 przywi\u00f3z\u0142 kompromisowe rozwi\u0105zania.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Wida\u0107 z powy\u017cszego, \u017ce negocjowanie wymaga du\u017cej wyobra\u017ani, zwi\u0105zanej z przewidywaniem zachowa\u0144 partner\u00f3w. Podejmuj\u0105c jakiekolwiek dzia\u0142ania za sto\u0142em negocjacyjnym trzeba umie\u0107 przewidywa\u0107 zachowania ludzi, z kt\u00f3rymi negocjujemy.<\/p>\n\n\n\n
A zachowania te nale\u017cy skrupulatnie odnotowywa\u0107. Nie wystarczy tylko robi\u0107 dobre notatki z tego, co m\u00f3wi\u0105 partnerzy. Czasami mimika powie wi\u0119cej ni\u017c s\u0142owa. Powinien zawsze by\u0107 w delegacji kto\u015b, kto \u015bledzi za reakcjami niewerbalnymi, patrzy jak szef delegacji komunikuje si\u0119 z jej cz\u0142onkami, jak zachowuj\u0105 si\u0119 cz\u0142onkowie delegacji. Bo czasami, je\u015bli szef sk\u0142\u00f3cony ze swoimi cz\u0142onkami, je\u015bli delegacja ma\u0142o zgrany stanowi kolektyw, to zawsze daje to szanse, aby p\u0119kni\u0119cia te wykorzystywa\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Negocjator nie musi by\u0107 urodzonym psychologiem, ale zawsze uwa\u017ca\u0142em, \u017ce ka\u017cdy dyplomata powinien przechodzi\u0107 podstawowe szkolenie z psychologii. Ja na studiach zaliczy\u0142em dwa semestry z psychologii i semestr z psychologii spo\u0142ecznej, co by\u0107 mo\u017ce niewiele pomog\u0142o mi w dzia\u0142aniu, ale z pewno\u015bci\u0105 sporo da\u0142o dla zrozumienia stan\u00f3w psychicznych partner\u00f3w i zespo\u0142\u00f3w ludzkich.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Dyplomacja jest zawodem, kt\u00f3ry polega na nawi\u0105zywaniu kontakt\u00f3w z lud\u017ami. W dyplomacji negocjacyjnej zdolno\u015b\u0107 do nawi\u0105zywania kontakt\u00f3w jest szczeg\u00f3lnie przydatna. Zw\u0142aszcza w negocjacjach wielostronnych jednym z wa\u017cnych aspekt\u00f3w jest budowanie sieci, skupienie wok\u00f3\u0142 siebie grona os\u00f3b, kt\u00f3re b\u0119d\u0105 dzieli\u0107 si\u0119 ch\u0119tnie informacjami i wspiera\u0107. Ludzie o osobowo\u015bci zamkni\u0119tej, nie m\u00f3wi\u0105c o osobach ze sk\u0142onno\u015bciami asocjalnymi, nie maj\u0105 czego szuka\u0107 przy stole negocjacyjnym.<\/p>\n\n\n\n
Z regu\u0142y poza sal\u0105 konferencyjn\u0105 dzieje si\u0119 niewiele mniej ni\u017c na sali. Trzeba w tym \u015bwiecie rozm\u00f3w pe\u0142nych plotek, prowokacyjnych opinii, balon\u00f3w pr\u00f3bnych umie\u0107 dobrze funkcjonowa\u0107. Kiedy\u015b w czasach PRL-u szefem polskiej delegacji na wa\u017cn\u0105 konferencj\u0119 mianowano zas\u0142u\u017conego bardzo dyplomat\u0119. Problem polega\u0142 na tym, \u017ce – zdaje si\u0119 – cierpia\u0142 on nie tylko na agorafobi\u0119 i unika\u0142 przyj\u0119\u0107 i cocktaili, kt\u00f3re s\u0105 z regu\u0142y okazj\u0105 do wymiany informacji i pogl\u0105d\u00f3w, ale w og\u00f3le \u017ale si\u0119 czu\u0142 w towarzystwie ludzi. Po jego odwo\u0142aniu w rezydencji szefa delegacji znaleziono stosy gazet francuskich, zaczytanych przez podkre\u015blanie linijk\u0105 ka\u017cdego wersa, szpalta po szpalcie od strony pierwszej po ostatni\u0105 (z wyj\u0105tkiem nekrolog\u00f3w i og\u0142osze\u0144 drobnych). Tak sp\u0119dza\u0142 on czas popo\u0142udniami i wieczorami. Zamiast w\u015br\u00f3d ludzi.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Dyplomaci s\u0105 osobami o ponadwymiarowym ego. Od zawsze. By\u0107 mo\u017ce fakt reprezentowania majestatu pa\u0144stwa, bycia wys\u0142annikiem g\u0142owy pa\u0144stwa, by\u0107 mo\u017ce ca\u0142a otoczka protokolarna pracy powoduje, \u017ce z przebiegiem kariery ego bynajmniej si\u0119 nie kurczy, a u niekt\u00f3rych wr\u0119cz karykaturalnie si\u0119 rozrasta. Nawet najwi\u0119ksi dyplomaci ulegali zgubnemu wp\u0142ywowi w\u0142asnego ego. Dobrym przyk\u0142adem jest Metternich, kt\u00f3rego znacznie zawy\u017cona duma i samoocena nieraz zaciemnia\u0142y mu ogl\u0105d spraw w trakcie prac kongresu wiede\u0144skiego. Jego pruski odpowiednik August von Hardenberg nie by\u0142 wcale pod tym wzgl\u0119dem lepszy. Obcesowy styl wysuwania propozycji na zasadzie take-it-or-leave-it, czyni\u0142 go pono\u0107 ma\u0142o skutecznym negocjatorem.<\/p>\n\n\n\n
Jeszcze gorzej bywa\u0142o z politykami. Ego nap\u0119dza\u0142o dzia\u0142ania Chamberlaina wobec Hitlera w przeddzie\u0144 II wojny \u015bwiatowej. Historycy jego d\u0105\u017cenie do pokoju za wszelk\u0105 cen\u0119 okre\u015blaj\u0105 cz\u0119sto jako \u201eegotrip\u201d. By\u0142 tak za\u015blepiony swoj\u0105 misj\u0105, \u017ce nie konsultowa\u0142 w og\u00f3le Foreign Office, je\u017adzi\u0142 na spotkania z Hitlerem bez strategii, bez taktyki, nie pos\u0142ugiwa\u0142 si\u0119 \u017cadnymi \u201eposition papers\u201d, dzia\u0142a\u0142 impulsywnie, jak cho\u0107by proponuj\u0105c Hitlerowi nagle deklaracj\u0119 o wyrzeczeniu si\u0119 wojny w relacjach wzajemnych. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 przyw\u00f3dc\u00f3w swojego ego poskromi\u0107 nie potrafi. Churchill by\u0142 skrajnie egotyczny, mimo i\u017c ponadwymiarowo odwa\u017cny, dolega\u0142 mu brak cierpliwo\u015bci, a i w stany depresyjne potrafi\u0142 popada\u0107. Stalin cierpia\u0142 na g\u0142\u00f3d w\u0142adzy, by\u0142 m\u015bciwy, pami\u0119tliwy, uwielbia\u0142 manipulowa\u0107 lud\u017ami. Chruszczow jako negocjator by\u0142 napastliwy i bezwzgl\u0119dny. Nixona pi\u0119t\u0105 achillesow\u0105 by\u0142a zazdro\u015b\u0107. Kissingera charakteryzowano jako egotyka, aroganta, lubi\u0105cego dzia\u0142a\u0107 podst\u0119pnie. De Gaulle by\u0142 niezwykle pami\u0119tliwy i pora\u017cony mani\u0105 wielko\u015bci. Bre\u017cniew za\u015b niezwykle pr\u00f3\u017cny (tudzie\u017c nerwowy). Ale taki Reagan, na przyk\u0142ad, we wspomnieniach kilku ameryka\u0144skich dyplomat\u00f3w, budzi szacunek jako polityk skutecznie wy\u0142\u0105czaj\u0105cy w\u0142asnego ego przy podejmowaniu decyzji.<\/p>\n\n\n\n
Z opisywaniem dzisiejszych przyw\u00f3dc\u00f3w i ich ego (Trump!) wypada jeszcze poczeka\u0107.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Rozd\u0119te ego dyplomat\u00f3w ujawnia si\u0119 bardzo cz\u0119sto, je\u015bli nie zawsze, w trakcie negocjacji. Wymy\u015blono nawet specjalny termin: \u201eegocjacje\u201d (\u201eegotiation\u201d), kiedy ego negocjator\u00f3w zaczyna komplikowa\u0107 tok pracy.<\/p>\n\n\n\n
Ego ujawnia si\u0119 z regu\u0142y w sytuacjach, kiedy negocjator ma du\u017c\u0105 swobod\u0119 w definiowaniu stanowiska, a przedmiot sporu jest politycznie lub materialnie nieistotny. Na jednym ze spotka\u0144 KBWE wybitnie ambitny szef delegacji pa\u0144stwa przyjmuj\u0105cego, kt\u00f3ry by\u0142 jednocze\u015bnie szefem odpowiedniego departamentu w MSZ, a wi\u0119c sam sobie pisa\u0142 instrukcje, zaznacza\u0142 odr\u0119bny pogl\u0105d w wielu nawet drobiazgowych sprawach. Nalega\u0142 na przyj\u0119cie jego formu\u0142. Opiera\u0142 si\u0119 przed przy\u0142\u0105czaniem si\u0119 do konsensu wok\u00f3\u0142 wi\u0119kszo\u015bciowych pogl\u0105d\u00f3w. Potrafi\u0142 nawet kwestionowa\u0107 uzgodnienia uczynione na ni\u017cszym szczeblu i zaakceptowane przez jego podw\u0142adnych. A wprowadzono ju\u017c wtedy w KBWE tzw. zasad\u0119 \u201econsensus minus jeden\u201d (w bardzo szczeg\u00f3lnych przypadkach mo\u017cna by\u0142o pomin\u0105\u0107 stanowisko jednego pa\u0144stwa). Negocjatorzy, zm\u0119czeni aktywno\u015bci\u0105 ego owego szefa delegacji, bardzo szybko ukuli nowe wydanie tej zasady w opisie sytuacji na rokowaniach: consensus minus Martin (bo tak mia\u0142 na imi\u0119).<\/p>\n\n\n\n
Inna anegdota. Na spotkaniu przegl\u0105dowym KBWE w Helsinkach w 1992 r. do\u015b\u0107 szybko uzgodniono powo\u0142anie w Wiedniu roboczego organu na szczeblu ambasador\u00f3w w postaci komitetu. Ustalono jego mandat. Ale przez cztery bite dni nie potrafiono uzgodni\u0107, jakim przymiotnikiem opatrzy\u0107 nazw\u0119 tego komitetu. Czy komitet ma by\u0107 \u201estanding\u201d, \u201epermanent\u201d, \u201eexecutive\u201d, \u201epolitical\u201d, \u201emain\u201d, \u201egeneral\u201d\u201e ambassadorial\u201d, czy mo\u017ce \u201ecoordinating\u201d. Ka\u017cdy upiera\u0142 si\u0119 przy swoim. Nie zabiera\u0142em w tej dyskusji g\u0142osu. Odezwa\u0142em si\u0119 dopiero czwartego dnia z pro\u015bb\u0105, aby bior\u0105c pod uwag\u0119 mo\u017cliwe skojarzenia, jakie mo\u017ce nazwa budzi\u0107 w pa\u0144stwach by\u0142ego bloku sowieckiego, odrzuci\u0107 przynajmniej przymiotnik \u201ecentral\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Czasami ego negocjator\u00f3w pobudzane jest \u015bwiadomie w marginalnych kwestiach, po to, aby odci\u0105gn\u0105\u0107 ich uwag\u0119 od kwestii naprawd\u0119 zasadniczych. Nie mog\u0142em oprze\u0107 si\u0119 temu wra\u017ceniu, kiedy w latach 2005-2010 zasiada\u0142em w Radzie Zarz\u0105dzaj\u0105cej Banku Rozwoju Rady Europy. Wydawa\u0142o mi si\u0119, \u017ce Gubernator z premedytacj\u0105 podrzuca jej cz\u0142onkom sztuczne w sumie dylematy, wiedz\u0105c, \u017ce rozpal\u0105 one w tym szacownym gronie osobiste emocje. I schodzi\u0142y na ich gaszeniu d\u0142ugie godziny, a\u017c wreszcie nie starcza\u0142o czasu na podj\u0119cie kwestii o wymiarze strategicznym.<\/p>\n\n\n\n
Niestety ponadwymiarowe ego negocjator\u00f3w mo\u017ce skomplikowa\u0107 ka\u017cde negocjacje. Apelowa\u0107 o jego wy\u0142\u0105czenie czy kontrolowanie to wszak\u017ce z mojego do\u015bwiadczenia zaj\u0119cie nad wyraz czcze.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Intuicyjnie wy\u017cej zawsze b\u0119dziemy ceni\u0107 negocjator\u00f3w twardych. C\u00f3\u017c to znaczy by\u0107 negocjatorem twardym? Twardy to taki, kt\u00f3ry stosuje techniki uwa\u017cane za twarde, uwa\u017ca, \u017ce cel u\u015bwi\u0119ca \u015brodki, nie wzbrania si\u0119 nawet przed uciekaniem si\u0119 do metod etycznie w\u0105tpliwych, w tym k\u0142amstwa, szanta\u017cu, gr\u00f3\u017ab. Atakuje, bezwzgl\u0119dnie roznosi w proch argumentacj\u0119 drugiej strony. Nie ust\u0119puje, a twardo domaga si\u0119 ust\u0119pstw od partner\u00f3w. Pokazuje si\u0142\u0119 w\u0142asnej woli. Problem polega oczywi\u015bcie na tym, je\u015bli po drugiej stronie usi\u0105dzie nie mniej twardy negocjator. Wtedy negocjacje staj\u0105 si\u0119 si\u0142owaniem si\u0119 na niewzruszalno\u015b\u0107 woli.<\/p>\n\n\n\n
Mi\u0119kki negocjator nigdy nie m\u00f3wi wprost \u201enie\u201d. Roz\u0142adowuje napi\u0119cie \u017cartem. Zmienia temat w chwili konfrontacji. My\u015bli na g\u0142os, stawiaj\u0105c hipotezy. Szuka rozwi\u0105za\u0144, kt\u00f3re zadowalaj\u0105 tak\u017ce drug\u0105 stron\u0119.<\/p>\n\n\n\n
Czasami w delegacjach negocjacyjnych \u015bwiadomie dochodzi do podzia\u0142u r\u00f3l, jak w formule \u201edobrego\u201d i \u201ez\u0142ego\u201d policjanta. Widzia\u0142em to na spotkaniu przegl\u0105dowym KBWE we Wiedniu l. 1986-1989. \u201eDobrym policjantem\u201d by\u0142 szef delegacji sowieckiej Jurij Kaszlew. Kipia\u0142 humorem, optymizmem, rubaszno\u015bci\u0105. Ale mia\u0142 zast\u0119pc\u0119 od niewdzi\u0119cznej roli, kt\u00f3ry krzycza\u0142 do mikrofonu, wymy\u015bla\u0142 Zachodowi, odrzuca\u0142 z obrzydzeniem propozycje Zachodu, oskar\u017ca\u0142 Zach\u00f3d o prowokacyjne dzia\u0142ania.<\/p>\n\n\n\n
Brytyjski dyplomata Sir Paul Lever, kt\u00f3rego kunszt negocjacyjny mia\u0142em okazj\u0119 ogl\u0105da\u0107 z bliska w Wiedniu w l. 1990-1992, krytycznie ocenia\u0142 styl brytyjskich negocjator\u00f3w w unijnej Brukseli w latach osiemdziesi\u0105tych ubieg\u0142ego wieku. Lever by\u0142 wtedy (w l. 1981-1985) szefem gabinetu wiceprezydenta Komisji Europejskiej Christophera Tugendhata. Patrzy\u0142 z boku na ma\u0142o skuteczne wysi\u0142ki swoich koleg\u00f3w z Foreign Office w negocjacjach bud\u017cetowych. Starali si\u0119 oni bowiem na\u015bladowa\u0107 twardy i bezkompromisowy styl negocjacji swojej szefowej, czyli Margaret Thatcher. Co jednak wygl\u0105da na skuteczny styl w wydaniu polityka, mo\u017ce okaza\u0107 si\u0119 \u015blep\u0105 uliczk\u0105 dla dyplomaty, kt\u00f3rego zadaniem jest wypracowa\u0107 kompromis. Zauwa\u017ca\u0142 Lever: \u201e\u2026 you don\u2019t necessarily get your way by needlessly irritating or humiliating the people you\u2019re negotiating with. You are more likely to get your way if you can find an outcome which can represent as satisfactory from their point of view as well.\u201d<\/p>\n\n\n\n
Mo\u017cna by\u0107 twardym, a nawet brutalnym, ale trzeba pami\u0119ta\u0107, aby nawet po bardzo ostrych sporach strony negocjacji chcia\u0142y z nadziej\u0105 wr\u00f3ci\u0107 na nast\u0119pn\u0105 sesje rozm\u00f3w z nami.<\/p>\n\n\n\n
Przesadna nieust\u0119pliwo\u015b\u0107 niesie w sobie zawsze ryzyko bycia wykluczonym z decyduj\u0105cej rozgrywki. Pierwszym podr\u0119cznikowym przypadkiem wykluczenia trudnych dyplomat\u00f3w z procesu szukania kompromisu by\u0142y negocjacje nad Pokojem Utrechckim w 1713 r. Okazali si\u0119 nimi Holendrzy, kt\u00f3rzy nie przejawiali \u017cadnej sk\u0142onno\u015bci do ust\u0119pstw. Jak o\u015bwiadczy\u0142 wtedy Holendrom wys\u0142annik kr\u00f3la francuskiego: \u201eWe will deal with you \u2013 about you \u2013 and without you\u201d. Pok\u00f3j zawarto za ich plecami.<\/p>\n\n\n\n
W ocenie znawc\u00f3w, r\u00f3\u017cnice w stylach negocjacyjnych wi\u0119ksze znaczenie maj\u0105 w mi\u0119dzynarodowych negocjacjach biznesowych ni\u017c w dyplomacji. A generalna ich konkluzja jest taka: styl negocjowania ma znikomy wp\u0142yw na ko\u0144cowy efekt, ale zdolno\u015bci negocjacyjne, kwalifikacje dyplomaty owszem.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Kr\u00f3tko opisali\u015bmy katalog najwa\u017cniejszych po\u017c\u0105danych cech dyplomatycznego negocjatora. Czy kto\u015b weryfikuje te cechy u dyplomat\u00f3w przed selekcj\u0105 zespo\u0142u, kt\u00f3ry ma uda\u0107 si\u0119 na rokowania? Oczywi\u015bcie, \u017ce nie. Nieznane mi s\u0105 takie przypadki. Oczywi\u015bcie czasem spodziewaj\u0105c si\u0119 negocjacji twardych szuka si\u0119 osobowo\u015bci, kt\u00f3ra ju\u017c nawet postur\u0105 czy tembrem g\u0142osu sygnalizowa\u0142aby nieust\u0119pliwo\u015b\u0107. Takie wra\u017cenie robi\u0142 chocia\u017cby niezapomniany ameryka\u0144ski ambasador Stephen Ledogar, kt\u00f3ry mia\u0142 przyszykowa\u0107 m.in. nowe rokowania w sprawie rozbrojenia konwencjonalnego w 1989 r. Ale przecie\u017c na do\u015bwiadczonych negocjatorach fizyczna zewn\u0119trzno\u015b\u0107 nie zrobi \u017cadnego wra\u017cenia.<\/p>\n\n\n\n
W niekt\u00f3rych s\u0142u\u017cbach dyplomatycznych kandydatow do pracy poddaje si\u0119 szczeg\u00f3\u0142owemu ogl\u0105dowi psychologicznemu. W polskiej s\u0142u\u017cbie te\u017c kiedy\u015b mia\u0142o to miejsce. Trzykrotnie zasiada\u0142em w panelu kwalifikuj\u0105cym na aplikacj\u0119 dyplomatyczno-konsularn\u0105 w MSZ. Opinie psycholog\u00f3w z regu\u0142y rozmija\u0142y si\u0119 z wra\u017ceniem, jakie czynili kandydaci w bezpo\u015bredniej rozmowie. I zupe\u0142nie nie by\u0142y w stanie przewidzie\u0107, jak ewoluowa\u0107 b\u0119dzie osobowo\u015b\u0107 m\u0142odego cz\u0142owieka z latami przepracowanymi w MSZ. Jeden z bardzo sympatycznych wtedy wybranych aplikant\u00f3w, kt\u00f3rego akurat zapami\u0119ta\u0142em, okaza\u0142 by\u0142 si\u0119 po kilkunastu latach zdolny do moralnie bardzo \u015bmierdz\u0105cych decyzji kadrowych, na przyk\u0142ad. Czy ju\u017c wtedy mia\u0142 takie zadatki?<\/p>\n\n\n\n
Negocjator\u00f3w z regu\u0142y dobiera si\u0119 na podstawie sprawno\u015bci urz\u0119dniczej, specjalizacji merytorycznej, zaufania u prze\u0142o\u017conych. Bynajmniej nie podstawie wszystkich tych cech, kt\u00f3re opisa\u0142em powy\u017cej. Ale ambitny negocjator, \u015bwiadom swoich brak\u00f3w i ogranicze\u0144, potrafi nad cechami tymi u siebie popracowa\u0107. Ja mog\u0119 tylko ku temu zach\u0119ca\u0107.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Moja konkluzja mo\u017ce by\u0107 tylko jedna – b\u0105d\u017a sobie wierny, nie udawaj kogo\u015b, kim nie jeste\u015b. Osobowo\u015b\u0107 jest najwa\u017cniejsza w pracy dyplomaty, a negocjatora w szczeg\u00f3lno\u015bci. Warsztat i wiedza to ledwo po\u0142owa sukcesu. O sukcesie decyduje przede wszystkim osobowo\u015b\u0107, czyli horyzonty, pasje, r\u00f3wnowaga emocjonalna. Nie tylko nad warsztatem, ale i nad osobowo\u015bci\u0105 pracuj i j\u0105 rozwijaj.<\/p>\n\n\n\n
Nast\u0119pny post 22 maja.<\/p>\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/i0.wp.com\/piotrswitalski.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/Big_four-1Lloyd-GeorgeOrlandoClemenceauWilson.jpg?resize=432%2C288&ssl=1\")
Negocjacje ruszaj\u0105. Siada si\u0119 przy stole. Naprzeciwko innych ludzi. W negocjacjach dyplomatycznych stronami s\u0105 pa\u0144stwa. Na stole miejsce zaznacza tabliczka z nazw\u0105 pa\u0144stwa. Ale za t\u0105 tabliczk\u0105 zawsze siedzi \u017cywy cz\u0142owiek \u2013 kolega\/kole\u017canka dyplomata. Naczelna…<\/p>\n