Ka\u017cde negocjacje zaczynaj\u0105 si\u0119 od przedstawienia stanowisk wyj\u015bciowych, nakre\u015blenia og\u00f3lnego podej\u015bcia do problem\u00f3w, kt\u00f3re b\u0119d\u0105 omawiane, zaznaczenia kwestii, kt\u00f3re s\u0105 wa\u017cne lub daj\u0105 pow\u00f3d do troski lub zaniepokojenia.<\/p>\n\n\n\n
Spos\u00f3b przedstawienia pozycji wyj\u015bciowej mo\u017ce mie\u0107 kluczowe znaczenie dla powodzenia rokowa\u0144. Nie tylko dlatego, \u017ce mo\u017ce by\u0107 podstaw\u0105 do oceny przez partnera naszych intencji. W niekt\u00f3rych kulturach negocjacyjnych od tego, jak zaczniemy, zale\u017ce\u0107 mo\u017ce linia negocjacyjna partnera. Tak cz\u0119sto dzieje si\u0119 w przypadku rozm\u00f3w z Chi\u0144czykami i innymi dyplomatami Azji Wschodniej. Z regu\u0142y oczekuj\u0105 oni, \u017ce to my wy\u0142o\u017cymy karty jako pierwsi. Dopiero jak zobacz\u0105, co le\u017cy na stole, wy\u0142o\u017c\u0105 w\u0142asne karty. Wi\u0119c zawsze dobrze zastanowi\u0107 si\u0119 nale\u017cy nad gambitem otwarcia. Chodzi zar\u00f3wno o jego merytoryczn\u0105 tre\u015b\u0107, polityczne przes\u0142anie, jak i sam\u0105 form\u0119 prezentacji.<\/p>\n\n\n\n
Do\u015bwiadczeni negocjatorzy radz\u0105: m\u00f3w jasno, o co ci chodzi, swoje obawy, kt\u00f3re chcesz drog\u0105 negocjacji rozwia\u0107, przedstawiaj otwarcie i szczerze, nie chowaj g\u0142owy w piasek, m\u00f3w wprost, co ci le\u017cy na sercu. Od pocz\u0105tku odrzucaj kwestie, o kt\u00f3rych rozmawia\u0107 nie chcesz.<\/p>\n\n\n\n
Rady radami, ale bardzo cz\u0119sto w swojej praktyce spotyka\u0142em si\u0119 z przedstawicielami pa\u0144stw, kt\u00f3rzy kluczyli, pokr\u0119tnie wyk\u0142adali swoje cele negocjacyjne. Robi\u0105 tak z regu\u0142y mniejsze pa\u0144stwa obawiaj\u0105ce si\u0119 nieprzychylnej reakcji pot\u0119\u017cniejszego partnera w negocjacjach. Bezpo\u015brednio\u015b\u0107 ma wszak\u017ce jedn\u0105 wa\u017cn\u0105 zalet\u0119. Mo\u017ce okaza\u0107 si\u0119, \u017ce problem, kt\u00f3ry w naszej percepcji nabiera\u0142 gargantuicznych rozmiar\u00f3w, jest dla drugiej strony drobiazgiem jedynie, \u201epestk\u0105\u201d, kt\u00f3r\u0105 da si\u0119 za\u0142atwi\u0107 \u201ena poczekaniu\u201d.<\/p>\n\n\n\n
W biznesie obowi\u0105zuje pono\u0107 zasada, aby nie ba\u0107 si\u0119 odrzuci\u0107 pierwszej propozycji partnera. W polityce mi\u0119dzynarodowej zasada sprawdza si\u0119 jedynie, kiedy czynnik czasu nie wp\u0142ywa znacz\u0105co na pot\u0119g\u0119 negocjacyjn\u0105 stron. Czasami lepiej powiedzie\u0107 \u201etak\u201d na pierwsz\u0105 propozycj\u0119 i szybko zamyka\u0107 negocjacyjny kramik, bo mo\u017ce si\u0119 okaza\u0107, \u017ce ka\u017cda nast\u0119pna propozycja negocjacyjna b\u0119dzie tylko gorsza. Rosjanie wyrzucali Ormianom, \u017ce w trakcie wojny 44-dniowej z Azerbejd\u017canem w 2020 r. odrzucali korzystniejsze warunki pokoju, kt\u00f3re im Rosja oferowa\u0142a, przewiduj\u0105ce m.in. zachowanie pod kontrol\u0105 Karabachu Szuszy i zachowanie dw\u00f3ch korytarzy (a nie jednego) \u0142\u0105cz\u0105cych Karabach z Armeni\u0105. Musieli si\u0119 Ormianie zgodzi\u0107 w ostateczno\u015bci na warunki o wiele gorsze, kiedy ich wojskom grozi\u0142o ju\u017c ca\u0142kowite rozbicie.<\/p>\n\n\n\n
Ale nawet je\u015bli pierwsz\u0105, a nawet kilka nast\u0119pnych ofert partnera odrzucisz, nie m\u00f3w mu wprost \u201enie\u201d, a jedynie dawaj do zrozumienia, \u017ce mimo najlepszych ch\u0119ci i docenienia wysi\u0142k\u00f3w drugiej strony, w\u0105tpisz, aby jego propozycja rozwi\u0105zywa\u0142a problem negocjacji.<\/p>\n\n\n\n
Stara (i seksistowska) anegdota opowiadaj\u0105ca o tym, czym si\u0119 r\u00f3\u017cni prawdziwy dyplomata od prawdziwej damy, wyja\u015bnia, \u017ce je\u015bli dyplomata m\u00f3wi \u201etak\u201d, to znaczy to \u201eby\u0107 mo\u017ce\u201d, je\u015bli m\u00f3wi \u201eby\u0107 mo\u017ce\u201d, to znaczy \u201enie\u201d, a je\u015bli m\u00f3wi \u201enie\u201d, to znaczy, \u017ce nie jest prawdziwym dyplomat\u0105. S\u0105 kultury negocjacyjne (zw\u0142aszcza azjatyckie, np. chi\u0144ska czy ira\u0144ska), gdzie s\u0142owo \u201enie\u201d nie ma prawa by\u0107 wymawiane.<\/p>\n\n\n\n
Loise Wyse, s\u0142ynna ameryka\u0144ska specjalistka od reklamy i public relations, zauwa\u017cy\u0142a kiedy\u015b: \u201cThe single and most dangerous word to be spoken in business is \u201eno\u201d. The second most dangerous word is \u201eyes\u201d. It is possible to avoid saying either.\u201d<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Swoje stanowisko wyj\u015bciowe z regu\u0142y formu\u0142uje si\u0119, zw\u0142aszcza je\u015bli chodzi o oczekiwania wobec drugiej strony, z naddatkiem. Zak\u0142ada si\u0119, \u017ce wszystkiego, czego si\u0119 chce w przekazie otwartym, osi\u0105gn\u0105\u0107 si\u0119 nie da. Sir Antony Arthur Acland, szef s\u0142u\u017cby dyplomatycznej i sta\u0142y podsekretarz stanu w MSZ W. Brytanii w l. 1982-1986 w nast\u0119puj\u0105cy spos\u00f3b okre\u015bli\u0142 racjonalnie dobry wynik negocjacji: \u201eIn any negotiations you have got to settle for 75 percent and you are lucky to get that. If you get 85 percent you are doing jolly well\u201d. W stanowisku wyj\u015bciowym nie okre\u015bla si\u0119 te\u017c szczerze zak\u0142adanej granicy ust\u0119pstw, czyli tzw. czerwonych linii. Owe czerwone linie wytycza si\u0119 na pocz\u0105tku te\u017c z naddatkiem.<\/p>\n\n\n\n
Wyzwaniem zawsze pozostaje, jak znaczny powinien by\u0107 to naddatek. Polityka mi\u0119dzynarodowa to nie bazar. Nie wszystko odbywa si\u0119 metod\u0105 targowania. S\u0105 rzeczy nie podlegaj\u0105ce targowaniu, zw\u0142aszcza je\u015bli chodzi ustalenie stanu faktycznego, okre\u015blenie opinii i stanowisk politycznych, nie m\u00f3wi\u0105c ju\u017c o tzw. imponderabiliach (zasady, pryncypia, warto\u015bci).<\/p>\n\n\n\n
Czy przesadny naddatek mo\u017ce zniweczy\u0107 szanse na porozumienie? Negocjatorzy z pa\u0144stw pos\u0105dzanych o tzw. bazarow\u0105 mentalno\u015b\u0107 (gdzie targowanie si\u0119 w codziennych sytuacjach jest elementem etykiety zakup\u00f3w i transakcji), czyli tzw. Orientu (od Bliskiego Wschodu po Azj\u0119 Po\u0142udniowo-Wschodni\u0105) mog\u0105 wszak\u017ce okaza\u0107 si\u0119 bardzo niesk\u0142onnymi do targ\u00f3w w negocjacjach mi\u0119dzypa\u0144stwowych. Z kolei, przedstawiciele Zachodu, gdzie cena jest w zakupach z za\u0142o\u017cenia cen\u0105 racjonaln\u0105, nie podlegaj\u0105c\u0105 negocjacjom, mog\u0105 bardzo pragmatycznie zachowywa\u0107 si\u0119 w negocjacjach politycznych. Czy dlatego, \u017ce wychowani w duchu liberalnych warto\u015bci, wierz\u0105, \u017ce zawsze mo\u017cna i trzeba doj\u015b\u0107 do porozumienia i wszystko mo\u017ce podlega\u0107 negocjacjom?<\/p>\n\n\n\n
W dyplomacji stanowiska wyj\u015bciowe z regu\u0142y nie zniech\u0119caj\u0105 do dalszych dzia\u0142a\u0144. Zak\u0142ada si\u0119, \u017ce w ich okre\u015blaniu du\u017ce znaczenie odgrywaj\u0105 wzgl\u0119dy wizerunkowe i wewn\u0105trzpolityczne.<\/p>\n\n\n\n
Oczywi\u015bcie za\u0142o\u017cenie, \u017ce stanowiska wyj\u015bciowe musz\u0105 cechowa\u0107 si\u0119 elastyczno\u015bci\u0105, ma charakter asymetryczny. Wi\u0119kszej elastyczno\u015bci oczekujemy zawsze od partnera ni\u017c sami gotowi byliby\u015bmy j\u0105 odwzajemni\u0107. W skrajnej postaci owa asymetria w historii dyplomacji przyj\u0119\u0142a posta\u0107 tzw. doktryny Gromyki. Brzmia\u0142a ona: \u201ewhat is mine is mine, what is yours is negotiable\u201d. W zmi\u0119kczonej postaci opisywano mi j\u0105 nast\u0119puj\u0105co: \u201eAt the outset you ask for something which has never been yours and never should be. If by the end of the negotiations you get 50 percent of what you asked for, you are a big winner\u201d. Od\u017cy\u0142a ona niew\u0105tpliwie w epoce Putina. \u017b\u0105dania, jakie Putin przedstawi\u0142 na prze\u0142omie 2021 i 2022 r. wobec Zachodu w sferze bezpiecze\u0144stwa, przypominaj\u0105 wypisz wymaluj doktryn\u0119 Gromyki.<\/p>\n\n\n\n
Nadmierne \u017c\u0105dania i brak elastyczno\u015bci przez d\u0142ugie lata charakteryzowa\u0142y podej\u015bcie Palesty\u0144czyk\u00f3w (obozu arabskiego) na rokowaniach bliskowschodnich. Jak opisywa\u0142 to cytowany wy\u017cej Sir Artur: (Palestinians) \u201ehave always wanted to have 100 or 105 percent\u201d. Co mo\u017ce samo w sobie nie by\u0142o problemem “na wej\u015bciu”. Problemem by\u0142 ich brak elastyczno\u015bci. To on w\u0142a\u015bnie spowodowa\u0142 ukucie przez izraelskiego polityka Abb\u0119 Ebana powiedzenia, kt\u00f3re zrobi\u0142o spor\u0105 karier\u0119 w\u015br\u00f3d dyplomat\u00f3w i to w skali uniwersalnej: \u201eThey never missed an opportunity to miss an opportunity\u201d.<\/p>\n\n\n\n
W ka\u017cdym b\u0105d\u017a razie nie zaczynaj negocjacji od gr\u00f3\u017ab i presji. One psuj\u0105 szanse na porozumienie bardziej ni\u017c zawy\u017cone stanowisko wyj\u015bciowe. Historycy dyplomatycznych negocjacji podkre\u015blaj\u0105, \u017ce oferta jest z regu\u0142y skuteczniejsza od gro\u017aby. Proponuj wi\u0119c zamiast straszy\u0107. Presja i gro\u017aby nie zawsze musz\u0105 przyjmowa\u0107 posta\u0107 werbaln\u0105. Mog\u0105 by\u0107 cz\u0119\u015bci\u0105 brudnej taktyki, kt\u00f3rej elementami b\u0119dzie przekupstwo, manipulacja czy k\u0142amstwo. Je\u015bli to ty b\u0119dziesz wystawiony na gro\u017aby i presj\u0119, nie ulegaj jej. Nie dawaj oznak, \u017ce na ciebie dzia\u0142a.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Jedno nie ulega w\u0105tpliwo\u015bci z punktu widzenia powodzenia w pocz\u0105tkowej fazie rokowa\u0144: negocjator winien posiada\u0107 elementarne zdolno\u015bci czytelnego przedstawienia w\u0142asnych racji. Osoby, kt\u00f3re maj\u0105 problem z publicznym przemawianiem, powinny raczej sobie darowa\u0107 prac\u0119 negocjacyjn\u0105, zw\u0142aszcza na forum wielostronnym. Spotka\u0142em na swojej drodze bardzo kompetentnych i mi\u0142ych m\u0142odych adept\u00f3w dyplomacji, kt\u00f3rych biuro kadr kierowa\u0142o do pracy na forach wielostronnych, a kt\u00f3rzy mieli autentyczny problem z m\u00f3wieniem do mikrofonu przed szerszym audytorium. Bali si\u0119 zabiera\u0107 g\u0142os, nie potrafili reagowa\u0107 na g\u0142osy innych. Musieli wszystko odklepywa\u0107 z kartki, a i to z potworn\u0105 trem\u0105. W dyplomacji jest dla nich miejsce, ale nie w roli negocjacyjnych frontman\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n
Tu zn\u00f3w dygresja osobista – mnie debatowa\u0107 nikt nie uczy\u0142. Na MGIMO (a i na Uniwersytecie Warszawskim) nie oferowano takich kurs\u00f3w. A szkoda. Ca\u0142e szcz\u0119\u015bcie natur\u0119 mam przekorn\u0105 i prowokacyjn\u0105, wi\u0119c przekomarza\u0107 si\u0119 lubi\u0142em od ma\u0142ego. W liceum moja dyskusyjna sk\u0142onno\u015b\u0107 osi\u0105gn\u0119\u0142a niebezpieczne rozmiary i pchn\u0119\u0142a mnie w spory z nauczycielami, kt\u00f3re m\u0119czy\u0142y nie tylko ich, ale nawet moich koleg\u00f3w i kole\u017canki. Z \u017calem natomiast konstatowa\u0142em, kiedy zacz\u0105\u0142em studia, \u017ce wyk\u0142adowcy na Uniwersytecie Warszawskim kontynuowali tradycje trzymania student\u00f3w na tak wyra\u017any dystans, \u017ce wyklucza\u0142o to jakiekolwiek z nimi polemiki. Za to w Moskwie z ulg\u0105 stwierdzi\u0142em, \u017ce poza obszarami ortodoksji ideologicznej, mo\u017cna by\u0142o z profesur\u0105 nie\u017ale si\u0119 pospiera\u0107, a ju\u017c z kolegami aspirantami, kiedy pisa\u0142em doktorat, nie zgadza\u0107 si\u0119 mog\u0142em na pot\u0119g\u0119. Ta \u0142atwo\u015b\u0107 wpadania w polemik\u0119 z Rosjanami wesz\u0142a mi tak w krew, \u017ce kiedy trafi\u0142em do MSZ i zacz\u0105\u0142em dzia\u0142a\u0107 na forum KBWE i Uk\u0142adu Warszawskiego, swoim wobec nich zachowaniem nap\u0119dza\u0142em panik\u0119 u peerelowskich prze\u0142o\u017conych. Bo przecie\u017c nie wypada\u0142o si\u0119 z towarzyszami radzieckimi tak otwarcie spiera\u0107. Tylko, \u017ce ja na nich, si\u0142\u0105 przyzwyczajenia, nie patrzy\u0142em jak na sojuszniczych towarzyszy radzieckich.<\/p>\n\n\n\n
Tak lubi\u0142em si\u0119 na pocz\u0105tku swojej kariery spiera\u0107, \u017ce jeden z moich starszych koleg\u00f3w na rokowaniach we Wiedniu w l. 1989-1990 \u2013 Niderlandczyk zreszt\u0105, zacz\u0105\u0142 mnie okre\u015bla\u0107 ma\u0142ym jezuit\u0105, bo jak twierdzi\u0142 bardziej upierdliwy by\u0142em w sporze od jego nauczycieli w prowadzonym przez zakon liceum. Ale, co sam po sobie stwierdzi\u0142em, zadziorno\u015b\u0107 jest przywilejem niedojrza\u0142o\u015bci i z czasem potrafi przej\u015b\u0107. Dzi\u015b ju\u017c w og\u00f3le polemik nie chce mi si\u0119 prowadzi\u0107. Po\u015bwiadczy\u0107 mo\u017ce, je\u015bli trzeba, moja \u017cona.<\/p>\n\n\n\n
Ale tak ju\u017c ca\u0142kiem serio i na powa\u017cnie: jedno nie podlega dyskusji: je\u015bli si\u0119 nie ma w sobie \u0142atwo\u015bci przemawiania i spierania si\u0119 z innymi, lepiej przygod\u0119 negocjacyjn\u0105 sobie darowa\u0107.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Czy w pracy negocjacyjnej przydaj\u0105 si\u0119 talenty i do\u015bwiadczenia adwokackie? Nie by\u0142em zdziwiony, kiedy widzia\u0142em na forum ONZ, \u017ce niekt\u00f3re pa\u0144stwa (nieliczne co prawda, z regu\u0142y ma\u0142e a zasobne) anga\u017cuj\u0105 do zada\u0144 negocjacyjnych adwokat\u00f3w z prywatnych firm prawniczych. Widzia\u0142em te\u017c tendencje do przemawiania adwokackim stylem u niekt\u00f3rych dyplomat\u00f3w z Ameryki \u0141aci\u0144skiej. M\u00f3wili pi\u0119knie, kwieci\u015bcie, dono\u015bnie. Uciekali si\u0119 do teatralnych gest\u00f3w, modulowali g\u0142os, zawieszali go nawet w dramatycznych celach, zupe\u0142nie jakby nie przemawiali do swoich koleg\u00f3w dyplomat\u00f3w lecz do \u0142awy jakiej\u015b przysi\u0119g\u0142ych.<\/p>\n\n\n\n
Adwokaci nie imponowali wszak\u017ce skuteczno\u015bci\u0105. Bo w dyplomacji nie da si\u0119 gra\u0107 na emocjach, nie da si\u0119 budowa\u0107 przekona\u0144 w oparciu o wra\u017cenia. A przesadna adwokacko\u015b\u0107 potrafi by\u0107 przeciwskuteczna. Bo m\u0119czy i rodzi podejrzenia o fa\u0142sz.<\/p>\n\n\n\n
Jest faktem znamiennym, \u017ce Amerykanie na pocz\u0105tku procesu KBWE wykazywali sk\u0142onno\u015b\u0107 do czynienia swoimi g\u0142\u00f3wnymi negocjatorami przedstawicieli zawod\u00f3w prawniczych: s\u0119dzi\u00f3w (ambasador Goldberg), radc\u00f3w prawnych (ambasador Kampelman), adwokat\u00f3w, a te\u017c agent\u00f3w handlowych (ambasador Krehbiel). Ambasador Goldberg dla kariery dyplomatycznej zrezygnowa\u0142 nawet z zasiadania w S\u0105dzie Najwy\u017cszym (prezydent Johnson wyja\u015bnia\u0142 potem, \u017ce Goldberg by\u0142 S\u0105dem Najwy\u017cszym \u201eznudzony\u201d, co Goldberg z pasj\u0105 dementowa\u0142). Mentalno\u015b\u0107 s\u0119dziego wyra\u017anie r\u00f3\u017cni\u0107 si\u0119 musi od mentalno\u015bci negocjatora. Bo werdykt z regu\u0142y ma charakter czarno-bia\u0142y i oparty na obiektywnej prawdzie. W negocjacjach prawd\u0105 jest wszystko, na czym udaje si\u0119 zbudowa\u0107 kompromis. Nic dziwnego, \u017ce Goldberg ze wstr\u0119tem odrzuci\u0142 kompromis wyszykowany przez mediator\u00f3w z pa\u0144stw neutralnych na Spotkaniu Przegl\u0105dowym KBWE w Belgradzie w 1978 r, co spowodowa\u0142o, \u017ce spotkanie zako\u0144czy\u0142o si\u0119 bez przyj\u0119cia dokumentu. Bo Departament Stanu by\u0142 got\u00f3w nad tekstem neutra\u0142\u00f3w pracowa\u0107. Tyle \u017ce Goldberg na kompromisy z prawd\u0105 obiektywn\u0105 p\u00f3j\u015b\u0107 nie mia\u0142 zamiaru. A do tego w og\u00f3le nie s\u0142ucha\u0142 Sekretarza Stanu, bo uzna\u0142, \u017ce skoro mianowa\u0142 go Prezydent, to tylko Prezydenta mo\u017ce s\u0142ucha\u0107. I tak Belgrad zako\u0144czy\u0142 si\u0119 fiaskiem, co, jak okaza\u0142o si\u0119, procesowi KBWE tylko na zdrowie wysz\u0142o. Zbudowa\u0142o jego wiarygodno\u015b\u0107 na lata.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Po prezentacji stanowisk wyj\u015bciowych nast\u0119puje faza ich wyja\u015bniania. Czasami bowiem pod tymi samymi poj\u0119ciami m\u00f3wca i s\u0142uchacze mog\u0105 rozumie\u0107 zupe\u0142nie r\u00f3\u017cne rzeczy. Moje negocjacyjne pocz\u0105tki zwi\u0105zane by\u0142y z problematyka wojskow\u0105. Okazywa\u0142o si\u0119 wtedy, \u017ce \u201epu\u0142k\u201d to nie zawsze pu\u0142k (np. w W. Brytanii mia\u0142a ta nazwa czysto historyczny charakter w odniesieniu do niekt\u00f3rych jednostek), \u017ce \u201esi\u0142y zbrojne” to nie \u201esi\u0142y wojskowe\u201d. Godziny sp\u0119dza\u0142em s\u0142uchaj\u0105c, co to jest \u201edzia\u0142alno\u015b\u0107 pozagarnizonowa\u201d, czym jest czo\u0142g, a czym dzia\u0142o artyleryjskie. Wyja\u015bniano godzinami znaczenie proponowanych parametr\u00f3w dla obserwacji i powiadomienia, itp., itd. <\/p>\n\n\n\n
Jeszcze wi\u0119ksza niejasno\u015b\u0107 mo\u017ce otacza\u0107 intencje, na kt\u00f3rych oparte jest stanowisko wyj\u015bciowe.<\/p>\n\n\n\n
W niewojskowych sprawach pole do wyja\u015bnie\u0144 te\u017c jest spore. Kiedy na pocz\u0105tku lat sze\u015b\u0107dziesi\u0105tych Polska z\u0142o\u017cy\u0142a na forum ONZ projekt rezolucji w sprawie praw dziecka, zawiera\u0142 on tylko dwa zdania, kt\u00f3re sugerowa\u0142y, \u017ce ka\u017cde dziecko ma prawo do obywatelstwa i nazwiska oraz \u017ce ma prawo do opieki ze strony rodziny, pa\u0144stwa i spo\u0142ecze\u0144stwa. Przez cztery lata trwa\u0142o wyja\u015bnianie takich poj\u0119\u0107, jak \u201edziecko\u201d, \u201erodzina\u201d, \u201enazwisko\u201d, \u201epa\u0144stwo\u201d, \u201espo\u0142ecze\u0144stwo\u201d, prawa dzieci z ma\u0142\u017ce\u0144stwa i spoza ma\u0142\u017ce\u0144stwa. Bo przecie\u017c co do zasady, \u017ce dzieci maj\u0105 prawa, wszyscy byli zgodni. W 1978 r., po ponad dziesi\u0119ciu latach wzajemnych wyja\u015bnie\u0144, Polska przedstawi\u0142a projekt Konwencji Praw Dziecka, przyj\u0119tej ostatecznie w 1989 r. To jeden z wielkich sukces\u00f3w w historii polskiej dyplomacji, wtedy po prawie trzydziestu latach stara\u0144.<\/p>\n\n\n\n
Im wi\u0119ksza nieufno\u015b\u0107 mi\u0119dzy stronami negocjacji, tym wieksza podejrzliwo\u015b\u0107, \u017ce za niewinnymi z pozoru s\u0142owami i oczywistymi sformu\u0142owaniami kryj\u0105 si\u0119 pu\u0142apki i fortele.<\/p>\n\n\n\n
Wyja\u015bnianie stanowisk jest jedn\u0105 z najbardziej nieprzewidywalnych faz negocjacji. \u017badna wyobra\u017ania nie potrafi ogarn\u0105\u0107 skojarze\u0144, jakie mog\u0105 wywo\u0142ywa\u0107 u poszczeg\u00f3lnych partner\u00f3w wyj\u015bciowe stanowiska.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Po wyja\u015bnieniach przychodzi pora na okre\u015blanie r\u00f3\u017cnic w stanowiskach i przekonywanie do swoich racji.<\/p>\n\n\n\n
Na kursach negocjacji b\u0119d\u0105 oczywi\u015bcie uczy\u0107 erystyki. Jej znajomo\u015b\u0107 jest przydatna. Chocia\u017cby po to, aby rozpozna\u0107 i w\u0142a\u015bciwie oceni\u0107 negocjacyjne triki stosowane przez partner\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n
Najcz\u0119\u015bciej stosowanym wybiegiem jest wypaczanie stanowiska drugiej strony po to, aby pokaza\u0107 jego zbie\u017cno\u015b\u0107 z naszym w\u0142asnym. Zaczynamy zdanie: \u201eJe\u015bli dobrze zrozumia\u0142em to, co Pan powiedzia\u0142\u2026\u201d, po czym wk\u0142adamy w usta partnera s\u0142owa, kt\u00f3rych nie powiedzia\u0142, ale chcemy, aby kiedy\u015b je wyrzek\u0142. Zmuszamy partnera do reakcji i badamy, jak kategorycznie naszej interpretacji jego s\u0142\u00f3w zaprzecza.<\/p>\n\n\n\n
Inny trik to wykorzystanie ma\u0142ej elokwencji partnera (zamierzonej b\u0105d\u017a nie), by zgadywa\u0107 jego my\u015bli, czyli mu je sugerowa\u0107: \u201eWiem, \u017ce gdyby m\u00f3j kolega chcia\u0142 si\u0119 w tej kwestii wypowiedzie\u0107, to z pewno\u015bci\u0105 mnie by popar\u0142, albowiem\u2026\u201d<\/p>\n\n\n\n
Mo\u017cna pr\u00f3bowa\u0107 partner\u00f3w zagada\u0107, czyli pr\u00f3bowa\u0107 powali\u0107 ich ilo\u015bci\u0105, bogactwem i p\u0142ynno\u015bci\u0105 wypowiadanych s\u0142\u00f3w. Niekt\u00f3rzy partnerzy z tego powodu mog\u0105 z pewno\u015bci\u0105 popada\u0107 w kompleksy, kt\u00f3re pomog\u0105 nam w debacie. Historia zna wielu gadatliwych negocjator\u00f3w i wielu krasom\u00f3wc\u00f3w. Jednym z nim by\u0142 przywo\u0142ywany ju\u017c na tym blogu Lloyd George. Zazdro\u015bci\u0142 mu nawet Clemenceau, kt\u00f3ry z przek\u0105sem mia\u0142 stwierdzi\u0107: \u201eSi je pouvais pisser comme Lloyd George parle\u201d. Ciekawe, z drugiej strony, \u017ce tak wybitny m\u00f3wca publiczny jak Winston Churchill za sto\u0142em negocjacyjnym w Ja\u0142cie czy Teheranie prezentowa\u0142 styl oszcz\u0119dny i wyciszony.<\/p>\n\n\n\n
Na forach wielostronnych do\u015b\u0107 cz\u0119stym zjawiskiem jest odwo\u0142ywanie si\u0119 do audytorium, czyli do tzw. milcz\u0105cej wi\u0119kszo\u015bci, po to, aby budowa\u0107 u niezdecydowanych poparcie dla naszego stanowiska: \u201eSzanowni koledzy, s\u0142yszeli\u015bcie przed chwil\u0105 propozycj\u0119, kt\u00f3ra z pewno\u015bci\u0105 musi budzi\u0107 u Was negatywne odczucia, poniewa\u017c\u2026\u201d<\/p>\n\n\n\n
Rzadko, bo rzadko, ale na negocjacjach dyplomatycznych pojawiaj\u0105 si\u0119 argumenty ad personam. Mo\u017ce nie a\u017c tak osobiste, jak kiedy\u015b opisywa\u0142 je Schopenhauer, ale uruchamiaj\u0105ce wra\u017cliwo\u015b\u0107 partnera. Mnie zdarzy\u0142o si\u0119 kilka razy. Kiedy\u015b (dawno temu) w Radzie Europy przy przyjmowaniu decyzji oceniaj\u0105cej wykonywanie przez Litw\u0119 Europejskiej Karty J\u0119zyk\u00f3w Regionalnych i Mniejszo\u015bciowych podnios\u0142em spraw\u0119 pisowni polskich nazwisk w oficjalnych dokumentach litewskich. W trakcie dyskusji wyrwa\u0142 si\u0119 nagle przedstawiciel Cypru i wyrazi\u0142 zdziwienie, \u017ce to dla nas takie wa\u017cne. Musia\u0142em mu odpowiedzie\u0107: \u201eM\u00f3wisz, \u017ce \u017cadna to r\u00f3\u017cnica, czy kto\u015b si\u0119 nazywa Jab\u0142o\u0144ska czy Jablonskaite? Wyobra\u017a sobie, Dimitris, \u017ce ma Ci by\u0107 wszystko jedno, czy w Twoim dowodzie osobistym nazywasz si\u0119 Papadouris czy Papadoglu.\u201d Zadzia\u0142a\u0142o i wi\u0119cej w dyskusji cypryjski kolega g\u0142osu nie zabiera\u0142.<\/p>\n\n\n\n
Znanym fortelem jest wykorzystywanie niewiedzy partner\u00f3w. Bo nim si\u0119 podan\u0105 informacj\u0119 zweryfikuje, zasada pierwszego efektu zadzia\u0142a. Cho\u0107 dzi\u015b w dobie natychmiastowej sprawdzalno\u015bci ka\u017cdej informacji dzi\u0119ki Google i innym wyszukiwarkom, jest to zabieg ryzykowny. Par\u0119 lat temu siedzia\u0142em za sto\u0142em negocjacyjnym i z lubo\u015bci\u0105 weryfikowa\u0142em z pomoc\u0105 smartfona fakty podawane przez drug\u0105 stron\u0119. S\u0142ysz\u0119: \u201eJak stwierdzono w rezolucji Rady Bezpiecze\u0144stwa ONZ\u2026\u201d. Sprawdzam w smartfonie. I zaraz reaguj\u0119: \u201eSorry, ale w tej rezolucji takiego zwrotu w og\u00f3le nie ma\u201d.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Prezentacja naszego stanowiska ma oczywi\u015bcie kluczowe znaczenie. Bo pierwsze wra\u017cenie liczy si\u0119 tak\u017ce w negocjacjach dyplomatycznych. Musi by\u0107 jasna, zrozumia\u0142a, przejrzysta, logiczna, dobrze uzasadniona. Znaczenie ma nie tylko meritum, ale i dob\u00f3r s\u0142\u00f3w. Przesada w j\u0119zyku nie pomaga, ale te\u017c j\u0119zyk drewniany, biurokratyczny, be\u0142kotliwy si\u0142y perswazyjnej mie\u0107 nie mo\u017ce. Partner\u00f3w trzeba po prostu zaciekawi\u0107. Podobno kluczowe s\u0105 pierwsze cztery minuty prezentacji. <\/p>\n\n\n\n
Tak\u017ce styl wypowiedzi \u2013 intonacja g\u0142osu i gestykulacja mog\u0105 mie\u0107 znaczenie. Je\u015bli partner odczytuje jedynie tekst i to z trudno\u015bci\u0105, to znaczy, \u017ce w roli negocjatora pewnie si\u0119 nie czuje, b\u0105d\u017a wyg\u0142asza tezy, z kt\u00f3rymi nie do ko\u0144ca si\u0119 zgadza. Czasami, istotnie, mo\u017ce by\u0107 to zabieg celowy. Pami\u0119tam, jak przedstawiciel S\u0142owacji dawno temu na forum OBWE odczytywa\u0142 instrukcj\u0119, z kt\u00f3r\u0105 si\u0119 po prostu nie zgadza\u0142. J\u0105ka\u0142 si\u0119, zatrzymywa\u0142, odchrz\u0105kiwa\u0142, a\u017c w ko\u0144cu straci\u0142 g\u0142os i oznajmi\u0142, \u017ce jego wyst\u0105pienie zostanie rozpowszechnione w formie pisemnej. <\/p>\n\n\n\n
Specjali\u015bci powiadaj\u0105, \u017ce o odbiorze wypowiedzi tylko w siedmiu procentach decyduj\u0105 s\u0142owa. W 38 procentach – g\u0142os, a a\u017c w 55 procentach wyraz twarzy. Ale w przypadku negocjator\u00f3w dyplomatycznych te proporcje nie wydaj\u0105 sie jednak \u015bcis\u0142e.<\/p>\n\n\n\n
Ja prawie zawsze instrukcje negocjacyjne ujmowa\u0142em w przekaz osobisty, improwizowany, bez czytania z kartki. Oczywi\u015bcie zawsze by\u0142y to improwizacje dobrze przygotowane. Partnerzy z regu\u0142y uwa\u017cniej s\u0142uchaj\u0105 przem\u00f3wienia improwizowane. Chocia\u017cby dlatego, \u017ce zawsze czekaj\u0105, \u017ce mo\u017ce co\u015b si\u0119 drugiej stronie wymsknie, \u017ce czym\u015b si\u0119 pod\u0142o\u017cy. Pami\u0119ta\u0142em jednak anegdotk\u0119 przeczytan\u0105 jeszcze na pocz\u0105tku moich studi\u00f3w a spisan\u0105 w ksi\u0105\u017ceczce “Noty i anegdoty dyplomatyczne”. Autorem ok\u0142adkowym “Not i anegdot” by\u0142 niejaki Diplomex. Ale po latach i ja dowiedzia\u0142em si\u0119, \u017ce spisa\u0142 je pod tym pseudonimem Jerzy Micha\u0142owski, jeden z najbarwniejszych dyplomat\u00f3w czasu PRL, alter ego Adama Rapackiego. S\u0105dz\u0105c po stylu musia\u0142a mu w tym pomaga\u0107 jego \u017cona Mira, na solidn\u0105 biografi\u0119 kt\u00f3rej ciagle czekam, bo \u017cyciorys mia\u0142a wart powie\u015bci sensacyjnej nie gorszej miary ni\u017c nawet “Janczarzy Kremla” (a to wysoko ustawiona poprzeczka). Ot\u00f3\u017c Diplomex opisuje, jak to delegata w ONZ spytano, czy “nie pr\u00f3bowa\u0142 nigdy przemawia\u0107 improwizuj\u0105c, bez napisanego uprzednio tekstu. – Nie – odpowiedzia\u0142 – do\u015bwiadczenia moich koleg\u00f3w pokaza\u0142y, \u017ce improwizowane przem\u00f3wienia nie s\u0105 warte papieru, na kt\u00f3rym zosta\u0142y napisane.”<\/p>\n\n\n\n
S\u0105 oczywi\u015bcie dyplomaci, kt\u00f3rzy (z r\u00f3\u017cnych powod\u00f3w, ale najcz\u0119\u015bciej dla w\u0142asnego bezpiecze\u0144stwa) \u015bci\u015ble w wypowiedziach powielaj\u0105 otrzymane instrukcje. W obiegowej opinii ma to by\u0107 m.in. cecha dyplomacji niemieckiej. Uchodz\u0105 Niemcy za przyk\u0142adaj\u0105cych ogromne znaczenie dla pracy przygotowawczej, opracowuj\u0105cych \u015bcis\u0142e i przestronne instrukcje. Ale ja w swojej pracy (na forum Rady Europy w Strasburgu) spotka\u0142em ambasadora Niemiec, kt\u00f3ry instrukcje interpretowa\u0142 nad wyraz tw\u00f3rczo. Do tego stopnia, \u017ce dzia\u0142a\u0142 im na przek\u00f3r. Sprawdzili\u015bmy w Auswertiges Amt, co za instrukcje mu podsy\u0142ano w wa\u017cnej dla nas sprawie, i por\u00f3wnali\u015bmy z tym, co wyg\u0142asza\u0142. Przyparty przeze mnie do muru, pr\u00f3bowa\u0142 kluczy\u0107, ale w ko\u0144cu na \u015bcie\u017ck\u0119 instrukcji wr\u00f3ci\u0142. Zawsze wi\u0119c dobrze w trakcie negocjacji mie\u0107 dobry, otwarty dialog mi\u0119dzy centralami i sprawdza\u0107, czy aby na linii centrala-delegacja nie dochodzi do przek\u0142ama\u0144.<\/p>\n\n\n\n
W moim do\u015bwiadczeniu najbardziej ograniczeni \u015bcis\u0142ymi instrukcjami byli w rozmowie Chi\u0144czycy. Mia\u0142o si\u0119 wra\u017cenie, \u017ce bez przerwy recytuj\u0105 jedynie napisane im w MSZ \u201etalking points\u201d.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Trzeba pami\u0119ta\u0107, \u017ce negocjacje nie rozstrzygaj\u0105 si\u0119 po prezentacji wyj\u015bciowych stanowisk. Trzeba mie\u0107 argumenty na potem. Nie wolno si\u0119 z nich wystrzela\u0107 ju\u017c na pierwszej wymianie ognia. A w dalszych fazach argumenty trzeba dobiera\u0107 pod wra\u017cliwo\u015b\u0107 partner\u00f3w, pod s\u0142uchacza. Trzeba mie\u0107 w zanadrzu dobre przyk\u0142ady, dobre anegdoty, dobre cytaty. Mo\u017cna oczywi\u015bcie skupia\u0107 si\u0119 na zachwalaniu w\u0142asnego stanowiska (tzw. argumentacja jednostronna), ale lepiej jest uwzgl\u0119dnia\u0107 argumenty, kt\u00f3re pad\u0142y z drugiej strony, nawi\u0105zywa\u0107 do nich i je skutecznie, kiedy trzeba, zbija\u0107 (tzw. argumentacja dwustronna). Trzeba ustali\u0107 sobie wcze\u015bniej, czy \u017c\u0105dania b\u0119dziemy w trakcie dyskusji mno\u017cy\u0107, czy te\u017c w trakcie dyskusji przedstawione z naddatkiem stanowisko wyj\u015bciowe tonowa\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Cz\u0119stym u dyplomat\u00f3w zabiegiem jest uderzanie w argumentacj\u0119 strony przeciwnej pytaniem, i to pytaniem retorycznym.<\/p>\n\n\n\n
Mistrzem pyta\u0144 retorycznych by\u0142 Krishna Menon, indyjski polityk i dyplomata, czarna legenda ONZ. Przez wiele lat, na prze\u0142omie lat pi\u0119\u0107dziesi\u0105tych i sze\u015b\u0107dziesi\u0105tych szefowa\u0142 delegacji indyjskiej na sesjach Zgromadzenia Og\u00f3lnego ONZ i by\u0142 Sta\u0142ym Przedstawicielem Indii w Nowym Jorku. Przez swoj\u0105 arogancj\u0119 i napastliwo\u015b\u0107, ale po\u0142\u0105czon\u0105 z b\u0142yskotliwo\u015bci\u0105 i talentem oratorskim, sta\u0142 si\u0119 powszechnie nielubianym dyplomat\u0105, a ju\u017c Amerykan\u00f3w dra\u017cni\u0142 szczeg\u00f3lnie. Nazywano go Mefistofelesem w garniturze z Savile Row, Geniuszem Z\u0142a, indyjskim Rasputinem. Ws\u0142awi\u0142 si\u0119 najd\u0142u\u017cszym przem\u00f3wieniem wyg\u0142oszonym w historii ONZ. W dniach 23-24 stycznia 1957 r. na posiedzeniu Rady Bezpiecze\u0144stwa po\u015bwi\u0119conym konfliktowi o Kaszmir przemawia\u0142 przez 7 godzin i 48 minut (zas\u0142ab\u0142 w trakcie i trzeba by\u0142o mu udzieli\u0107 pomocy medycznej, ale wytrwa\u0142). Nota bene drugie miejsce pod wzgl\u0119dem d\u0142ugo\u015bci wyst\u0105pie\u0144 zajmuje Fidel Castro, kt\u00f3ry 26 wrze\u015bnia 1960 r. na sesji ZO ONZ przemawia\u0142 przez 269 minut. Chruszczow trzy dni wcze\u015bniej m\u00f3wi\u0142 do mikrofonu przez 140 minut, co te\u017c plasuje go w czo\u0142\u00f3wce. Wracaj\u0105c wszak\u017ce do Menona, ot\u00f3\u017c kiedy wszyscy padali ze zm\u0119czenia wys\u0142uchuj\u0105c jego tyrad, dobi\u0142 audytorium ko\u0144cow\u0105 seri\u0105 pyta\u0144 retorycznych: \u201eHave we the right for the security of our territory? Have we the right to be free from threat? Have we the right to feel assured that the machinery of the Security Council and its resolutions are not going to be used as a smokescreen for the preparation of aggression aganist us? Have we the right (\u2026) to live side by side with our neighbour, free from the threats of a holy war? Have we the right \u2026\u201d, i tak dalej, i tak dalej.<\/p>\n\n\n\n
Faza wyjasniania jest faz\u0105, w kt\u00f3rej umiejetno\u015b\u0107 zadawania pyta\u0144 jest w szczeg\u00f3lnej cenie. Umiej\u0119tnie postawione pytanie czasami mo\u017ce skuteczniej przekonywa\u0107 ni\u017c przestronne dowody i argumentacja. Pytanie mo\u017ce obna\u017cy\u0107 brak logiki w stanowisku drugiej strony, mo\u017ce o\u015bmieszy\u0107 stawianie przez ni\u0105 wyg\u00f3rowanych \u017c\u0105da\u0144. Dobry negocjator musi umie\u0107 pyta\u0107.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Dobrym chwytem jest zastosowanie tzw. argumentacji heurystycznej. Przyjmujemy jakie\u015b za\u0142o\u017cenie, np. \u017ce druga strona ma racj\u0119, aby metod\u0105 hipotez i domys\u0142\u00f3w, bez wg\u0142\u0119biania si\u0119 w zasadno\u015b\u0107 fakt\u00f3w, dowie\u015b\u0107, \u017ce jej realizacja nie doprowadzi do zak\u0142adanego celu, albo wr\u0119cz wywo\u0142a skutki odwrotne od zamierzonych, a nawet zaszkodzi interesom drugiej strony, i to bardziej ni\u017c znane dot\u0105d inne z\u0142e propozycje. Zaczynamy ten proces oczywi\u015bcie zastrzegaj\u0105c, \u017ce jest to jedynie zabieg my\u015blowy (\u201ethinking out loud\u2026\u201d).<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Zmor\u0105 negocjacji, zw\u0142aszcza tzw. instytucjonalnych, czyli prowadzonych na forum organizacji mi\u0119dzynarodowych, jest powo\u0142ywanie si\u0119 podczas uzgadniania nowych dokument\u00f3w na wcze\u015bniej przyj\u0119te sformu\u0142owania czy stanowiska. Czasami wr\u0119cz przywo\u0142anie odpowiedniej formu\u0142y z rezolucji Zgromadzenia Og\u00f3lnego ONZ czy Komitetu Ministr\u00f3w w przypadku Rady Europy, zamyka dyskusj\u0119. Uczestnicy zdaj\u0105 sobie spraw\u0119, \u017ce i tak w ko\u0144cu przyj\u0119ta wcze\u015bniej formula b\u0119dzie jedynym sposobem na osi\u0105gniecie porozumienia. I c\u00f3\u017c z tego, \u017ce lata lec\u0105, \u017ce zmienia si\u0119 kontekst wypowiedzi, \u017ce cytowana formu\u0142a mo\u017ce nie mie\u0107 wi\u0119kszego zwi\u0105zku z dyskutowan\u0105 kwesti\u0105, ale raz uzgodniona formu\u0142a mo\u017ce okaza\u0107 si\u0119 argumentem nie do przebicia.<\/p>\n\n\n\n
W dyskusjach oczywi\u015bcie zawsze mo\u017cna powo\u0142ywa\u0107 si\u0119 na wypowiedzi znanych autorytet\u00f3w, ekspert\u00f3w, znawc\u00f3w, cho\u0107 zawsze sprawdzi\u0107 trzeba, czy ich pozycja jest niekwestionowana tak\u017ce po drugiej stronie. Sowieci, za s\u0142usznie minionych czas\u00f3w, obficie cytowali Marksa, Engelsa i Lenina w swoich wewn\u0119trznych dyskusjach o polityce zagranicznej, ale oszcz\u0119dzali tego sobie i innym prowadz\u0105c rozmowy z zachodnimi partnerami. A to czasami zachodni partnerzy im cytowali komunistycznych klasyk\u00f3w b\u0105d\u017a ich parafrazowali. Ronald Reagan przy ka\u017cdej okazji powtarza\u0142 Gorbaczowowi: \u201eDoveryai, no proveryai!\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Cytaty i przywo\u0142ania dobrze sprawdzaj\u0105 si\u0119, kiedy pochodz\u0105 od autorytet\u00f3w strony przeciwnej i podwa\u017caj\u0105 jej w\u0142asne stanowisko. I kiedy k\u0142uj\u0105 ironi\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Dobrze zasiadaj\u0105c do sto\u0142u mie\u0107 ju\u017c przygotowane takie odniesienia.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Adepci dyplomacji powinni przechodzi\u0107 podstawowe szkolenia w dziedzinie sztuki oratorskiej i erystycznej. \u015awiadomie wiedzie\u0107, kiedy lepiej stosowa\u0107 jest argumentacj\u0119 zaw\u0119\u017caj\u0105c\u0105, a kiedy rozszerzaj\u0105c\u0105. Moje pierwsze obserwacje na forum KBWE prowadzi\u0142y mnie do wniosku, \u017ce argumentacja zaw\u0119\u017caj\u0105ca (od og\u00f3\u0142u do szczeg\u00f3\u0142u) by\u0142a typow\u0105 lini\u0105 pa\u0144stw Uk\u0142adu Warszawskiego. Tam i stanowiska budowano od og\u00f3\u0142u (strategicznego) do szczeg\u00f3\u0142u (konkretnych parametr\u00f3w i zapis\u00f3w). W NATO dominowa\u0142a logika rozszerzaj\u0105ca. Tam punktem wyj\u015bcia by\u0142 konkret, szczeg\u00f3\u0142.<\/p>\n\n\n\n
Uczy\u0107 si\u0119 trzeba techniki powt\u00f3rze\u0144. Uczy\u0107 si\u0119 trzeba, jak budowa\u0107 lini\u0119 argumentacji id\u0105c od rzeczy prostych ku skomplikowanym, od argument\u00f3w znanych ku nowym. Uczy\u0107 trzeba si\u0119, kiedy uto\u017csamia\u0107 si\u0119 trzeba z odbiorc\u0105 (nawet je\u015bli nie do ko\u0144ca si\u0119 z nim mo\u017cemy zgodzi\u0107), kiedy izolowa\u0107 partnera odwo\u0142uj\u0105c si\u0119 do pogl\u0105d\u00f3w \u201emainstreamowych\u201d.<\/p>\n\n\n\n
A wszystko zale\u017cy od tego, z kim i o czym si\u0119 rozmawia, a tak\u017ce w jakim celu.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
S\u0105 oczywi\u015bcie sytuacje, kiedy najlepszym rozwi\u0105zaniem w negocjacjach jest milczenie. W pa\u017adzierniku 2017 r. mediatorzy z Grupy Mi\u0144skiej doprowadzili do spotkania prezydent\u00f3w Armenii i Azerbejd\u017canu w Genewie. Po formalnej cz\u0119\u015bci liderzy obu pa\u0144stw mieli sp\u0119dzi\u0107 oko\u0142o godziny rozmawiaj\u0105c w cztery oczy. Alijew podobno zaproponowa\u0142 Sargsjanowi, \u017ceby po prostu przez t\u0119 godzin\u0119 sobie pomilczeli. Bo wszystko, co mieli sobie do powiedzenia, ju\u017c tyle razy sobie powiedzieli. A mediatorzy niech pomy\u015bl\u0105, \u017ce ich pomys\u0142 rozmowy w cztery oczy ma sens.<\/p>\n\n\n\n
Milczenie wywo\u0142uje z regu\u0142y poczucie niezr\u0119czno\u015bci. Kto\u015b, kto je przerywa, mo\u017ce dawa\u0107 sygna\u0142, \u017ce jemu na rozmowie zale\u017cy bardziej. Robert Holmes \u00e0 Court, australijski biznesmen i swego czasu pierwszy miliarder w tym kraju, powiedzia\u0142 przed laty: \u201cIt\u2019s a well-known proposition that you know who\u2019s going to win a negotiation; it\u2019s he who pauses the longest.\u201d<\/p>\n\n\n\n
Ale zaprawionych w bojach negocjator\u00f3w na taki trik nikt nie we\u017amie. Je\u015bli ju\u017c milcze\u0107, to nie na rokowa\u0144 pocz\u0105tku, ale wtedy, kiedy sk\u0142adane nam s\u0105 propozycje rozwi\u0105za\u0144. Bo partner ma wtedy k\u0142opot z odczytaniem naszej oceny jego oferty. No, a milcze\u0107 mo\u017cna, a nawet trzeba, kiedy si\u0119 nie wie, co ma si\u0119 powiedzie\u0107. Lepiej zawsze milcze\u0107 ni\u017c gada\u0107 g\u0142upstwa. Takie milczenie nikogo nie obrazi.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Jest tak\u017ce metod\u0105 (\u201ew tym szale\u0144stwie jest metoda\u2026\u201d) operowanie niezrozumia\u0142ymi frazami i trudnymi do odczytania minami. Ten specyficzny styl negocjacyjny w wydaniu premiera Kazimierza Marcinkiewicza w negocjacjach bud\u017cetowych Unii Europejskiej w ko\u0144cu 2005 r. zosta\u0142 nawet uwieczniony na kartach literatury politycznej. Jonathan Powell, kt\u00f3ry w latach 1997-2007 by\u0142 szefem kancelarii Tony Blaira, a kt\u00f3rego pozna\u0142em w dyplomatycznym dzia\u0142aniu w Sztokholmie w 1986 r. i w Wiedniu w l. 1987-1990, wspomina\u0142, \u017ce \u201e\u2026it was almost impossible to negotiate with their (tj. naszym \u2013 przyp. m\u00f3j) silent prime minister, Kazimierz Marcinkiewicz. He would speak entirely in riddles, very quietely and with a faint smile that conveyed a sense that he was being ironic. (\u2026) It was either a very clever negotiating tactic so that we would keep offering him more and more money. Or he simply was\u2019t there. We were never sure which, and we dubbed him the first postmodern prime minister.\u201d<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Jeszcze bardziej szturmow\u0105 ni\u017c milczenie jest metoda wychodzenia z sali, kiedy s\u0142yszy si\u0119 co\u015b, czego s\u0142ysze\u0107 si\u0119 nie chce. Clemenceau, kiedy chcia\u0142 okaza\u0107 skrajn\u0105 posta\u0107 gniewu, wybiega\u0142 pono\u0107 z sali podczas konferencji wersalskiej. Jest prawd\u0105, \u017ce wyj\u015bcie z sali podczas przemowy osoby niemile widzianej (jak \u0141awrowa na sesji Rady Praw Cz\u0142owieka w Genewie w 2022 r.) jest skrajnym przejawem dyplomatycznego ostracyzmu w dyplomacji konferencyjnej. Na rokowaniach czyni si\u0119 to bardzo rzadko. Bo nieobecni mog\u0105 przegapi\u0107 moment wa\u017cny. Bojkot przez delegata radzieckiego posiedze\u0144 Rady Bezpiecze\u0144stwa w 1950 r. doprowadzi\u0142 do przyj\u0119cia rezolucji, kt\u00f3ra pozwoli\u0142a na interwencj\u0119 ameryka\u0144sk\u0105 pod flag\u0105 ONZ w wojnie korea\u0144skiej.<\/p>\n\n\n\n
Ja by\u0142em \u015bwiadkiem demonstracyjnego wyj\u015bcia z sali, kt\u00f3rego inaczej ni\u017c chamskim nawet po latach nazwa\u0107 nie potrafi\u0119. Na szczyt NATO w lutym 2005 r. w Brukseli zaproszono prezydenta Juszczenk\u0119. Chcieli tego Amerykanie, chcieli\u015bmy bardzo i my jako Polska. Ale oponowa\u0142y Niemcy i Francja. Da\u0142y si\u0119 w ko\u0144cu z\u0142ama\u0107. Ale kiedy Juszczenko zacz\u0105\u0142 przemawia\u0107 nie by\u0142o wida\u0107 na sali Chiraca i Schroedera. Siedzia\u0142em ca\u0142kiem blisko i widzia\u0142em, \u017ce ich wyj\u015bcie z sali mia\u0142o charakter zaplanowany i uzgodniony. Nie zdziwi\u0142bym si\u0119, gdyby o tym pochwalili si\u0119 potem Putinowi.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Dyplomat\u00f3w generalnie kojarzy si\u0119 z m\u00f3wieniem frazami grzecznymi i wieloznacznymi. W formalnych i og\u00f3lnych debatach, zw\u0142aszcza tych kt\u00f3re tocz\u0105 si\u0119 na oczach opinii publicznej, jak cho\u0107by na sesjach Zgromadzenia Og\u00f3lnego ONZ, obowi\u0105zuje istotnie kodeks mowy uprzejmej, ale te\u017c przez to sztucznej, sztywnej i nudnej. Najwa\u017cniejszym zadaniem wtedy jest, aby nie da\u0107 nikomu pretekstu do poczucia si\u0119 ura\u017conym. Nawet najbardziej zasadnego. Bo nie ma nic wa\u017cniejszego ponad majestat pa\u0144stwa wynikaj\u0105cy z zasady suwerenno\u015bci.<\/p>\n\n\n\n
Zarzut braku wyrazisto\u015bci wypowiedzi dyplomat\u00f3w nadal jest uzasadniony. M\u00f3wi\u0105 oni z regu\u0142y mgli\u015bcie, czasem wr\u0119cz (jak Chi\u0144czycy chocia\u017cby) wr\u0119cz ezopowo. Irytuje to cz\u0119sto ekspert\u00f3w, zw\u0142aszcza wojskowych, zasiadaj\u0105cych w delegacjach, przyzwyczajonych do operowania bia\u0142o-czarnym j\u0119zykiem fakt\u00f3w i danych. Wieloznaczno\u015b\u0107 wypowiedzi ma jedn\u0105 podstawow\u0105 zalet\u0119. Pozwala utrzymywa\u0107 otwarto\u015b\u0107 opcji interpretacyjnych wypowiedzi, a dyplomatom w por\u0119 wycofywa\u0107 si\u0119 z kierunku dzia\u0142ania, kt\u00f3ry mo\u017ce okaza\u0107 si\u0119 niebezpieczny. Nie daj\u0105 si\u0119 swoj\u0105 wieloznaczno\u015bci\u0105 przyszpila\u0107 i popada\u0107 w sytuacje, z kt\u00f3rych ci\u0119\u017cko si\u0119 wywik\u0142a\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Na podstawie w\u0142asnych do\u015bwiadcze\u0144 mog\u0119 z przekonaniem stwierdzi\u0107, \u017ce nawet jednak formalna cz\u0119\u015b\u0107 negocjacji coraz bardziej si\u0119 \u201eodformalizuje\u201d. Kiedy zaczyna\u0142em swoj\u0105 praktyk\u0119, przem\u00f3wienia formalne zw\u0142aszcza w ONZ pe\u0142ne by\u0142y sztywnych formu\u0142 i traktowania innych partner\u00f3w wy\u0142\u0105cznie jako \u201eesteemed (honourable) delegates\u201d i tym podobnych. Nieco mniej dr\u0119two wygl\u0105da\u0142a formalna debata w gronie Delegat\u00f3w Ministr\u00f3w na forum Rady Europy. Konferencja Bezpiecze\u0144stwa i Wsp\u00f3\u0142pracy w Europie, mimo i\u017c zacz\u0119\u0142a sw\u00f3j byt w czasach g\u0142\u0119bokiego podzia\u0142u politycznego, szybko przyj\u0119\u0142a bardziej bezpo\u015bredni styl komunikowania si\u0119 partner\u00f3w, cho\u0107 tak naprawd\u0119 ujawnia\u0142 on si\u0119 dopiero po przej\u015bciu do tzw. formatu nieformalnego, kiedy obs\u0142uga zdj\u0119\u0142a tabliczki z nazwami pa\u0144stw, a negocjatorzy zwracali si\u0119 do siebie ju\u017c nie jak do delegat\u00f3w rz\u0105dowych, ale jak do os\u00f3b prywatnych (Dear Mr. Switalski, a z czasem nawet Dear Piotr, nawet je\u015bli nie zd\u0105\u017cyli\u015bmy jeszcze przej\u015b\u0107 na \u2018ty\u201d, bo zw\u0142aszcza po angielsku \u201eYou\u201d jest tak wieloznaczne, \u017ce mo\u017ce \u201eDear Piotr\u201d oznacza\u0107 r\u00f3wnie dobrze \u201eDrogi Panie Piotrze\u201d). Po latach wszak\u017ce OBWE znow si\u0119 sformalizowa\u0142a a debaty na jej forum s\u0105 dr\u0119twe.<\/p>\n\n\n\n
Najbardziej bezpo\u015brednie debaty, ze zrozumia\u0142ych wzgl\u0119d\u00f3w, toczy\u0142y si\u0119 w gronie NATO i Unii Europejskiej. Tam mo\u017cna by\u0142o czasem us\u0142ysze\u0107 pod adresem w\u0142asnego rz\u0105du bardzo bolesne wyznania. Pami\u0119tam, jak za pierwszych rz\u0105d\u00f3w PiS-u na naradzie unijnej w RE w Strasburgu ambasador jednego z wa\u017cnych cz\u0142onk\u00f3w UE wyrazi\u0142 w ocenie polityki rz\u0105du polskiego zadowolenie, \u017ce Polska nie dysponuje, dzi\u0119ki Bogu, broni\u0105 nuklearn\u0105.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Kiedy Polska obejmowa\u0142a przewodnictwo w Radzie Bezpiecze\u0144stwa ONZ w marcu 1997 r., opublikowa\u0142em w \u201eRzeczpospolitej\u201d (z 27 lutego 1997 r.) artyku\u0142, w kt\u00f3rym chcia\u0142em przybli\u017cy\u0107 funkcjonowanie tego organu szerszej publiczno\u015bci. Za\u0142\u0105czy\u0142em wtedy dla \u017cartu s\u0142owniczek zwrot\u00f3w u\u017cywanych na rokowaniach wielostronnych i ich rozszyfrowane znaczenie. Zebra\u0142em ten s\u0142owniczek z r\u00f3\u017cnych \u015bci\u0105gawek i w\u0142asnych obserwacji.<\/p>\n\n\n\n
Przytocz\u0119 kilka przyk\u0142ad\u00f3w:
\u201eI took note of your proposal\u201d znaczy \u201eI essentially do not welcome your initiative\u201d,
\u201eI acknowledge the receipt of your note\u201d znaczy \u201eI hate what you sent me\u201d,
\u201eI note\u201d znaczy \u201eI do not agree with what has been said\u201d,
\u201eI note with satisfaction\u201d znaczy \u201eI agree with what has been said but I do not intend doing anything\u201d,
\u201eI have no instructions\u201d znaczy \u201eI am waiting for instructions\u201d,
\u201eI am waiting for instructions\u201d znaczy \u201eI have instructions but I will not reveal them until I see where things are going\u201d,
\u201eI am instructed to say\u2026\u201d znaczy \u201eI don\u2019t quite share the position I am going to present\u201d
\u201eSpeaking in the spirit of compromise\u2026\u201d znaczy \u201eI will repeat what I said before but using different words\u201d,
\u201eIf I understood correctly\u201d znaczy \u201eI am going to distort what you have just said\u201d,
\u201eIf I may put it another way\u201d znaczy \u201eI wish to contradict myself\u201d\u2019,
\u201eYour proposal will be transmitted to the capital for careful study\u201d znaczy \u201eAt first glance I do not like what you suggested but may be I will change my mind\u201d,
\u201eOur proposal is based on a delicate compromise which required a lot of effort by the interested delegations\u201d znaczy \u201e Any amendments to the text are not welcome\u201d,
\u201eWith all due respect to my esteemed colleague and friend\u201d znaczy \u201eI am going to criticise heavily what my colleague proposed\u201d,
\u201eReacting spontaneously to the proposal of the previous speaker\u201d znaczy \u201ethe previous speaker has warned me about it and asked to say something about it\u201d,
\u201eI must have not understood properly what my colleague said\u201d znaczy \u201eI understood perfectly but I disagree with him and I want to give him a chance to change his mind\u201d.
\u201eIf I understood properly my colleague..\u201d znaczy \u201eI am going to put into his mouth something he did not say\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Mno\u017cy\u0107 mo\u017cna by\u0142oby te zwroty w niesko\u0144czono\u015b\u0107. Od kiedy sporz\u0105dza\u0142em ten s\u0142owniczek dyplomacji wielostronnej debaty wszak\u017ce sta\u0142y si\u0119 nawet w ONZ bardziej bezpo\u015brednie. Swoistego kodu komunikacyjnego u\u017cywa si\u0119 rzadziej i rzadziej. Mo\u017ce to i lepiej.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Negocjatorzy komunikuj\u0105 si\u0119 ze sob\u0105 tak\u017ce w spos\u00f3b niewerbalny. W tym zakresie specjalnego kodu nie ma. Podniesiony kciuk powszechnie znaczy aprobat\u0119. Ale ju\u017c o wiele rzadziej ni\u017c kiedy\u015b stosuje si\u0119 znak po\u0142\u0105czonego kciuka i palca wskazuj\u0105cego dla zasygnalizowania, \u017ce wszystko “ok”, znak stosowany w w\u015br\u00f3d nurk\u00f3w, a we W\u0142oszech oznaczaj\u0105cy \u201eperfetto\u201d. Chyba jednak nie dlatego, \u017ce s\u0105 pono\u0107 spo\u0142eczno\u015bci, w kt\u00f3rych jest to sygna\u0142 imputuj\u0105cy m\u00f3wcy odmienne preferencje seksualne. Kiwanie g\u0142ow\u0105 z g\u00f3ry na d\u00f3\u0142 przez s\u0142uchacza oznacza, \u017ce zgadza si\u0119 on z tre\u015bci\u0105 naszej wypowiedzi. Chyba, \u017ce jest Bu\u0142garem. Wtedy mo\u017ce znaczy\u0107 to co\u015b ca\u0142kiem przeciwnego. Wysuni\u0119te palce wskazuj\u0105cy i \u015brodkowy mog\u0105 znaczy\u0107 rado\u015b\u0107 z negocjacyjnego zwyci\u0119stwa. Ale, je\u015bli czynione zewn\u0119trzn\u0105 stron\u0105 d\u0142oni, mog\u0105 w kodzie Francuz\u00f3w nie\u015b\u0107 sygna\u0142 raczej obel\u017cywy (pami\u0119tamy jak Prezydent Sarkozy nakry\u0142 d\u0142oni\u0105 te dwa palce pokazywane mu niewinnie przez Prezydenta Kaczy\u0144skiego na szczycie w Brukseli w pa\u017adzierniku 2008 r.). Dzi\u0119ki Tarantino wiemy, \u017ce Niemcy i Anglicy inaczej zamawiaj\u0105 trzy piwa. Sygnalizowanie liczby dwa przez wyci\u0105gniecie kciuka i palca wskazuj\u0105cego we W\u0142oszech mo\u017ce by\u0107 potraktowane jak zniewaga (sugerowanie niewierno\u015bci ma\u0142\u017conki). Wiemy te\u017c, \u017ce Rosjanie i Polacy inaczej licz\u0105 na palcach. My je kolejno odginamy, Rosjanie za\u015b \u2013 zaginaj\u0105. \u015arodkowego palca nikt w mojej obecno\u015bci przy stole negocjacyjnym jeszcze nie pokaza\u0142. Ale przyznam si\u0119 (bez bicia), \u017ce ja pokaza\u0142em raz u\u017cywany przez W\u0142och\u00f3w gest przesytu (zbierania si\u0119 na wymioty). Bo wiedzia\u0142em, \u017ce tylko W\u0142och go zrozumie, a nie do niego by\u0142 adresowany, wi\u0119c W\u0142och tylko si\u0119 u\u015bmiechn\u0105\u0142 i podni\u00f3s\u0142 kciuk do g\u00f3ry.<\/p>\n\n\n\n
\u0179le \u015bwiadczy o negocjatorze przesadne machanie r\u0119kami podczas m\u00f3wienia. Daje do zrozumienia, \u017ce jego s\u0142owa podtrzebuj\u0105 dodatkowego wspomagania, \u017ce u niego samego nie wywoluj\u0105 wewn\u0119trznego przekonania. Wiec je\u015bli gestykulowa\u0107 to spokojnie, rozwa\u017cnie. Mo\u017ce nie tak sztucznie i stereotypowo jak Stoltenberg, mo\u017ce nie tak karykaturalnie buduj\u0105c “piramidk\u0119” stykaj\u0105cymi si\u0119 d\u0142o\u0144mi, jak Merkel, ale nasycaj\u0105c nasze przes\u0142ania znakami otwarto\u015bci i koncyliacji. Wi\u0119c i sztuki gestykulacji dobrze jest przysz\u0142ych negocjator\u00f3w uczy\u0107.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Od umiej\u0119tno\u015bci m\u00f3wienia, nie mniej wa\u017cna jest umiej\u0119tno\u015b\u0107 s\u0142uchania. Konieczno\u015b\u0107 doprowadzenia do naszej \u015bwiadomo\u015bci stanowiska drugiej strony metod\u0105 kilkukrotnych powt\u00f3rze\u0144, potrafi wyprowadzi\u0107 partnera z r\u00f3wnowagi i popsu\u0107 atmosfer\u0119. Czyni wra\u017cenie, \u017ce nie s\u0142uchamy, co partner ma do powiedzenia, \u017ce go ignorujemy, lekcewa\u017cymy. Chyba, \u017ce czynimy tak celowo zgodnie z obran\u0105 taktyk\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Wa\u017cna jest tak\u017ce zdolno\u015b\u0107 do wychwycenia s\u0142\u00f3w niewypowiedzianych. W dyplomacji ma znaczenie nie tylko to, co si\u0119 m\u00f3wi, ale tak\u017ce to czego nie powiedziano, a co m\u00f3wiono wcze\u015bniej i czego spodziewali\u015bmy si\u0119 us\u0142ysze\u0107. A je\u015bli partner czego\u015b nie powiedzia\u0142, a m\u00f3g\u0142, to dlaczego tak uczyni\u0142? Takich analiz na studiach mnie nie uczono. Ale zaraz po rozpocz\u0119ciu pracy w MSZ, trafi\u0142em na starych dyplomat\u00f3w, kt\u00f3rzy byli mistrzami rozbierania tekst\u00f3w na czynniki pierwsze tak\u017ce pod wzgl\u0119dem s\u0142\u00f3w i sformu\u0142owa\u0144 pomini\u0119tych. No, i byli mistrzami czytania (i s\u0142uchania) przekaz\u00f3w skrywanych mi\u0119dzy wersami. Dyplomacja to by\u0142o kiedy\u015b (a w czasach zimnej wojny na pewno) kr\u00f3lestwo komunikacji mi\u0119dzy wersami.<\/p>\n\n\n\n
Nast\u0119pny post 19 czerwca 2023 r.<\/p>\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/i0.wp.com\/piotrswitalski.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/yalta1.jpg?resize=462%2C372&ssl=1\")
Ka\u017cde negocjacje zaczynaj\u0105 si\u0119 od przedstawienia stanowisk wyj\u015bciowych, nakre\u015blenia og\u00f3lnego podej\u015bcia do problem\u00f3w, kt\u00f3re b\u0119d\u0105 omawiane, zaznaczenia kwestii, kt\u00f3re s\u0105 wa\u017cne lub daj\u0105 pow\u00f3d do troski lub zaniepokojenia. Spos\u00f3b przedstawienia pozycji wyj\u015bciowej mo\u017ce mie\u0107 kluczowe…<\/p>\n