Reasumujmy: negocjacje maj\u0105 swoje etapy. M\u00f3wili\u015bmy ju\u017c o fazie przygotowawczej, o rokowaniach o rokowaniach. M\u00f3wili\u015bmy ju\u017c, \u017ce etap w\u0142a\u015bciwy rozpoczyna si\u0119 od prezentacji stanowisk. To tzw. faza wst\u0119pna negocjacji. Strony wyk\u0142adaj\u0105 swoje stanowisko wyj\u015bciowe, przedstawiaj\u0105 motywacj\u0119 i og\u00f3ln\u0105 argumentacj\u0119 swoich pogl\u0105d\u00f3w. Przedstawione stanowiska trzeba uczciwie przeanalizowa\u0107. I \u2013 jak to dzi\u015b m\u00f3wi m\u0142odzie\u017c \u2013 rozkmini\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Co\u015b, co we wst\u0119pnych prezentacjach wygl\u0105da czasem na sprzeczno\u015b\u0107 nie do pokonania, do\u015b\u0107 \u0142atwo daje si\u0119 wyja\u015bni\u0107 i usun\u0105\u0107 jako przeszkod\u0119 w rozmowach. Jedn\u0105 z widocznych rozbie\u017cno\u015bci na pocz\u0105tku negocjacji Unii Europejskiej z Armeni\u0105 w sprawie porozumienia o partnerstwie w 2016 r. by\u0142o okre\u015blenie procesu zmiany legislacji arme\u0144skiej pod k\u0105tem tzw. wsp\u00f3lnotowych acquis. Stanowisko unijne m\u00f3wi\u0142o o \u201eharmonizacji\u201d tych przepis\u00f3w, Armenia twardo stanowisko to odrzuca\u0142a, domagaj\u0105c si\u0119 u\u017cycia zwrotu o \u201eprzybli\u017caniu\u201d swoich przepis\u00f3w do standard\u00f3w unijnych. W toku wszak\u017ce szczeg\u00f3\u0142owych dyskusji okaza\u0142o si\u0119, \u017ce r\u00f3\u017cnice wynika\u0142y wy\u0142\u0105cznie z j\u0119zykowej interpretacji znaczenia obu s\u0142\u00f3w, bo co do ich skutk\u00f3w w praktyce r\u00f3\u017cnic nie by\u0142o. Zgodzi\u0142a si\u0119 wi\u0119c Unia na \u201eprzybli\u017canie\u201d (approximation\u201d).<\/p>\n\n\n\n
Ale niekiedy owo wyja\u015bnianie mo\u017ce zajmowa\u0107 wiele czasu. Im wi\u0119cej nieufno\u015bci mi\u0119dzy partnerami, tym wi\u0119ksza potrzeba wyja\u015bniania sobie nawet najprostszych poj\u0119\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Kolejna faza to dyskusja nad przedstawionymi stanowiskami. Tu ju\u017c trzeba okre\u015bli\u0107, co w nich nam w og\u00f3lnym zarysie odpowiada, a co nie. Celem takiej wst\u0119pnej dyskusji jest przede wszystkim zbadanie zakresu elastyczno\u015bci pozycji partnera, jej otwarto\u015bci na zmiany. To czas na dodatkowe argumenty i kontrargumenty, wzajemne opukiwanie stanowisk. To czas na zg\u0142aszanie propozycji rozwijaj\u0105cych pocz\u0105tkowe stanowiska. To ju\u017c nawet czas na sygnalizowanie opcji rozwi\u0105zania sprzeczno\u015bci w pozycjach.<\/p>\n\n\n\n
Po dyskusji przychodzi pora na g\u0142\u0119bsz\u0105 refleksj\u0119 wewn\u0119trzn\u0105. Trzeba nam samemu dla siebie okre\u015bli\u0107 pola zbie\u017cno\u015bci i rozbie\u017cno\u015bci interes\u00f3w i stanowisk. Im mniejsze pole wsp\u00f3lnoty a wi\u0119ksze pole rozbie\u017cno\u015bci, tym refleksja ta winna by\u0107 g\u0142\u0119bsza. Przychodzi wtedy oceni\u0107 szanse zawarcia porozumienia i jego dla nas cen\u0119. Nigdy bowiem, zw\u0142aszcza wtedy, nie powinni\u015bmy traci\u0107 z pola widzenia politycznego celu, jaki przy\u015bwieca\u0142 nam, kiedy rozpoczynali\u015bmy negocjacje, czyli rozwi\u0105zania konfliktu z poszanowaniem naszych interes\u00f3w. Chyba, \u017ce chodzi\u0142o nam jedynie o negocjacje dla samych negocjacji. Je\u015bli wa\u017cny jest ich merytoryczny i polityczny uzysk, to najlepsza to pora, aby rozstrzygn\u0105\u0107, czy mog\u0105 one dla nas mie\u0107 dalej sens. Najgorsze bowiem, co mo\u017ce si\u0119 sta\u0107, to kiedy zaczniemy w negocjacjach grz\u0119zn\u0105\u0107, staniemy si\u0119 zak\u0142adnikami procesu, zaczniemy inwestowa\u0107 w nie materialne i polityczne zasoby, a inwestycje te przykuj\u0105 nas do sto\u0142u rozm\u00f3w, mimo \u017ce zak\u0142adanych cel\u00f3w osi\u0105gn\u0105\u0107 si\u0119 w konsekwencji w zadowalaj\u0105cy spos\u00f3b nie uda.<\/p>\n\n\n\n
Oczywi\u015bcie wycofa\u0107 si\u0119 z rokowa\u0144 mo\u017cna zawsze, nawet tu\u017c przed ich finalizacj\u0105. A nawet po ich zako\u0144czeniu. Tak zrobi\u0142a Armenia w 2013 r. po wst\u0119pnym uzgodnieniu tekstu umowy o stowarzyszeniu z Uni\u0105 Europejsk\u0105. Wyja\u015bniano mi potem, \u017ce o niemo\u017cno\u015bci zawarcia tej umowy w\u0142adze arme\u0144skie wiedzia\u0142y ju\u017c w po\u0142owie 2012 r. Mimo to negocjatorzy arme\u0144scy jak prymusi szli do przodu i w tempie uzgodnie\u0144 wyprzedzali inne pa\u0144stwa Partnerstwa Wschodniego. Nie dawali \u017cadnych znak\u00f3w, \u017ce mo\u017ce by\u0107 z zawarciem umowy problem. A potem (pod dyktando Moskwy) z umowy si\u0119 wycofali. Rozdra\u017cnienie w Brukseli by\u0142o piramidalne. Bo wszystko wygl\u0105da\u0142o tak, jakby strona arme\u0144ska prowadzi\u0142a rokowania w z\u0142ej woli.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Ta negocjacyjna refleksja powinna pozwoli\u0107 na rewizj\u0119 naszej strategii negocjacyjnej. Oczywi\u015bcie siadamy z jak\u0105\u015b strategi\u0105 ju\u017c rozpoczynaj\u0105c rozmowy. Cz\u0119sto wyb\u00f3r strategii jest oczywisty. Zale\u017cy od tego z kim negocjujemy, o czym i w jakim celu. Wiadomo, \u017ce negocjuj\u0105c z sojusznikami i przyjaci\u00f3\u0142mi (w ramach NATO czy Unii Europejskiej) przyjmiemy strategi\u0119 kooperacyjn\u0105 (partnersk\u0105). Negocjuj\u0105c z pa\u0144stwami nam nieprzyjaznymi instynktownie wybiera\u0107 b\u0119dziemy strategi\u0119 konfrontacyjn\u0105 (rywalizacyjn\u0105). Tak\u017ce przedmiot negocjacji ma znaczenie. Je\u015bli rokowania b\u0119d\u0105 dotyczy\u0107 sporu terytorialnego (i innych spor\u00f3w o charakterze gry o sumie zerowej), czyli b\u0119d\u0105 to tzw. rokowania dystrybutywne, wiadomo, \u017ce dominowa\u0107 b\u0119dzie nastawienie konfrontacyjne. Je\u015bli za\u015b m\u00f3wi\u0107 b\u0119dziemy o handlu czy u\u017cytkowaniu d\u00f3br wsp\u00f3lnych, gdzie silnie zaznacza si\u0119 tzw. charakter integracyjny, przewa\u017cy nastawienie kooperacyjne (dlatego nawet w czasach zimnej wojny stosunkowo \u0142atwo uzgodniono traktaty dotycz\u0105ce Antarktydy czy dzia\u0142alno\u015bci w kosmosie). Inn\u0105 strategi\u0119 obierzemy na rozwik\u0142anie zasta\u0142ego sporu, inn\u0105 na wyznaczenie zasad dzia\u0142ania w podejmowaniu wyzwa\u0144 przysz\u0142o\u015bci.<\/p>\n\n\n\n
Oczywi\u015bcie czasami nastawienie kooperatywne b\u0119dzie nasycone elementami rywalizacyjnymi. Tak chocia\u017cby dzieje si\u0119 nawet w Unii Europejskiej, kiedy przychodzi do negocjowania wieloletnich ram finansowych. Ale zawsze podej\u015bcie partnerskie w gronie przyjaci\u00f3\u0142 przewa\u017cy.<\/p>\n\n\n\n
Z kolei nastawienie konfrontacyjne w ramach OBWE tak wyg\u0142uszy\u0142o g\u0142os rozs\u0105dku, \u017ce czynnik kooperatywny zupe\u0142nie nie zadzia\u0142a\u0142, kiedy np. przez kilka dobrych lat nie udawa\u0142o si\u0119 we Wiedniu uzgodni\u0107 ani bud\u017cetu organizacji, ani \u017cadnych nowych zobowi\u0105za\u0144 politycznych.<\/p>\n\n\n\n
W literaturze przedmiotu znajdziecie Pa\u0144stwo opisy ca\u0142ej rozbudowanej gamy strategii i nastawie\u0144 negocjacyjnych. Mamy wi\u0119c strategi\u0119 altruistyczn\u0105 (gdzie g\u0142\u00f3wnym celem jest zadowolenie partnera), strategi\u0119 kooperatywn\u0105 (nastawion\u0105 na wsp\u00f3lny uzysk), strategi\u0119 rywalizacyjn\u0105 (gdzie chodzi nam o maksymalizacj\u0119 zysku w\u0142asnego i minimalizowanie zysku partnera), strategi\u0119 egoistyczn\u0105 (gdzie liczy si\u0119 wy\u0142\u0105cznie maksymalizacja naszych korzy\u015bci), strategi\u0119 agresywn\u0105 (gdzie chodzi nam przede wszystkim o maksymalizacj\u0119 strat partnera).<\/p>\n\n\n\n
Za strategi\u0105 zawsze stoi wyb\u00f3r postawy politycznej w wymiarze szerszym. Czy chodzi nam o pokazanie w\u0142asnej dominacji, czy te\u017c ch\u0119ci dostosowania si\u0119? Czy chodzi o uwypuklenie spor\u00f3w czy te\u017c o ich unikni\u0119cie? Czy chodzi o zdekonfliktowanie relacji czy te\u017c ich integrowanie?<\/p>\n\n\n\n
Musimy mie\u0107 oczywi\u015bcie \u015bwiadomo\u015b\u0107, \u017ce faza wst\u0119pna wyklaruje prawdziwe oblicze strategii partnera. Cz\u0119sto bowiem strategia deklarowana na pocz\u0105tku rokowa\u0144 jest tylko przykrywk\u0105 dla strategii rzeczywistej. Nasza strategia musi uwzgl\u0119dnia\u0107 strategi\u0119 partner\u00f3w (cho\u0107 nie musi si\u0119 dostosowywa\u0107 do niej).<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Powt\u00f3rzmy raz jeszcze: siadaj\u0105c do sto\u0142u trzeba wiedzie\u0107, po co si\u0119 siada. A siada si\u0119 wtedy, je\u015bli ma si\u0119 nadziej\u0119 na uzyskanie rezultatu, kt\u00f3ry b\u0119dzie lepszy ni\u017c zastana rzeczywisto\u015b\u0107 i jej przewidywany rozw\u00f3j. Je\u015bli takiej nadziei nie ma, lepiej nie negocjowa\u0107. Ale je\u015bli taka nadzieja jest, to ba\u0107 si\u0119 negocjacji nie wolno. Jak powiedzia\u0142 kiedy\u015b John Fitzgerald Kennedy: \u201cLet us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.\u201d<\/p>\n\n\n\n
Eksperci z Harvardu opracowali swego czasu termin \u201eBest Alternative to a Negotiated Agreement\u201d, co w t\u0142umaczeniu znaczy: najlepsza alternatywa dla porozumienia, kt\u00f3re mo\u017cemy wynegocjowa\u0107. Trzeba mie\u0107 jej \u015bwiadomo\u015b\u0107 nie tylko, kiedy si\u0119 do rokowa\u0144 siada, ale od\u015bwie\u017ca\u0107 j\u0105 w swojej wyobra\u017ani przez ca\u0142y czas trwania negocjacji.<\/p>\n\n\n\n
BATNA odpowie na pytanie, czy jest sens negocjowa\u0107 i ile wypada w\u0142o\u017cy\u0107 wysi\u0142ku w osi\u0105gni\u0119cie porozumienia. Je\u015bli nasza BATNA wygl\u0105da korzystnie, a negocjacje nie napawaj\u0105 optymizmem, to nie ma zbyt wielkiego sensu po\u015bwi\u0119ca\u0107 negocjacjom ani czasu, ani energii. Je\u015bli jednak BATNA rysuje si\u0119 ma\u0142o atrakcyjnie, albo jej w og\u00f3le nie wida\u0107, to lepiej przy stole negocjacyjnym pozosta\u0107 i szuka\u0107 tam rozwi\u0105za\u0144, kt\u00f3re mog\u0105 przynie\u015b\u0107 nam realn\u0105 korzy\u015b\u0107, lepiej przysi\u0105\u015b\u0107 fa\u0142d\u00f3w i pracowa\u0107 nad kompromisami.<\/p>\n\n\n\n
W procesie refleksji zastanowi\u0107 si\u0119 tak\u017ce trzeba, jak wygl\u0105da BATNA po drugiej stronie sto\u0142u. Przymierzy\u0107 j\u0105 do w\u0142asnej.<\/p>\n\n\n\n
Oczywi\u015bcie decydenci polityczni zawy\u017caj\u0105 ocen\u0119 w\u0142asnej BATNY i nie doceniaj\u0105 BATNY oponenta. Zbyt zaburzona ocena mo\u017ce doprowadzi\u0107 do b\u0142\u0119dnych decyzji negocjacyjnych. Takiego b\u0142\u0119du dopu\u015bci\u0142a si\u0119 ekipa Paszyniana w Armenii w 2020 r. Zignorowa\u0142a wysi\u0142ki mediator\u00f3w w konflikcie z Azerbejd\u017canem, przeceni\u0142a w\u0142asne mo\u017cliwo\u015bci (BATNA) i w efekcie dozna\u0142a sromotnej pora\u017cki na polu boju w wojnie 44-dniowej.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Ryzyko, \u017ce wyobra\u017ania nas zawiedzie, b\u0119dzie zawsze. Dobrze przekonali si\u0119 o tym bolszewicy, kiedy rozpocz\u0119li rokowania pokojowe z Niemcami (i ich sojusznikami) w ko\u0144cu 1917 r. Niemcy przedstawili im wtedy po raz pierwszy ultymatywne \u017c\u0105dania, ale Trocki wysun\u0105\u0142 koncepcj\u0119 \u201eani wojny, ani pokoju\u201d. O\u015bwiadczy\u0142, \u017ce Rosja nie jest ju\u017c z Niemcami w stanie wojny, a jednocze\u015bnie odm\u00f3wi\u0142 podpisania pokoju. Rosja sowiecka uzna\u0142a, \u017ce rokowania nie maj\u0105 sensu, a lepsz\u0105 alternatyw\u0105 b\u0119dzie zwlekanie w nadziei, \u017ce rewolucyjny p\u0142omie\u0144 rozpali nastroje w Niemczech, a przynajmniej w\u015br\u00f3d niemieckich \u017co\u0142nierzy na froncie, kt\u00f3rzy odm\u00f3wi\u0105 walki w sytuacji, kiedy sama armia rosyjska nie b\u0119dzie stawia\u0107 oporu. Bolszewicy wszak\u017ce przeliczyli si\u0119 wtedy okrutnie. Niemcy ponowili ultimatum, ale na jeszcze bardziej bolesnych warunkach, a kiedy nie zosta\u0142o spe\u0142nione, ruszyli armi\u0105 na wsch\u00f3d, zagra\u017caj\u0105c nawet Piotrogrodowi. I 3 marca 1918 r. bolszewicy upokarzaj\u0105cy dla nich traktat musieli podpisa\u0107, bo alternatywy dla niego nie by\u0142o ju\u017c \u017cadnej (poza upadkiem w\u0142adzy sowieckiej).<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Obserwowa\u0142em, jak w 1994 r. z zaawansowanych ju\u017c negocjacji w sprawie tzw. si\u0142 pokojowych pod egid\u0105 OBWE wycofali si\u0119 we Wiedniu negocjatorzy rosyjscy. A to w\u0142a\u015bnie Rosja wysz\u0142a z inicjatyw\u0105 opracowania ich za\u0142o\u017ce\u0144. Kierowa\u0142a si\u0119 nadziej\u0105, \u017ce OBWE zalegitymizuje, a nawet sfinansuje, obecno\u015b\u0107 tzw. si\u0142 pokojowych Rosji w Gruzji (Osetii Po\u0142udniowej i Abchazji). A by\u0107 mo\u017ce poprosi Rosj\u0119 o ich rozmieszczenie na innych obszarach konfliktowych na terytorium by\u0142ego ZSRR. Negocjacje poch\u0142ania\u0142y mn\u00f3stwo czasu. Ale na nieszcz\u0119\u015bcie dla Rosji, pa\u0144stwa Zachodu zacz\u0119\u0142y windowa\u0107 poprzeczk\u0119 dla warunk\u00f3w, na jakich OBWE mog\u0142aby obj\u0105\u0107 narodowe si\u0142y pokojowe swoim mandatem. Warunki te sta\u0142y si\u0119 tak rygorystyczne, \u017ce Rosja uzna\u0142a, i\u017c sk\u00f3rka nie by\u0142a warta wyprawki. Postawi\u0142a na negocjacjach, kt\u00f3re sama zainicjowa\u0142a, krzy\u017cyk. I kontynuowa\u0142a swoj\u0105 \u201esamowolk\u0119\u201d w wysy\u0142aniu tzw. si\u0142 pokojowych pod egid\u0105 WNP czy te\u017c OUZB.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Oczywi\u015bcie mo\u017cna czasami prowadzi\u0107 negocjacje w spos\u00f3b pozorowany, kiedy jedna lub obie (wszystkie) strony nie s\u0105 w istocie zainteresowane porozumieniem. Ale prowadzi si\u0119 je, aby nie wystawi\u0107 si\u0119 na krytyk\u0119 ze strony opinii publicznej. Rokowania staj\u0105 si\u0119 wtedy rozgrywk\u0105 o charakterze propagandowym. Dy\u017curnym przyk\u0142adem s\u0105 bezowocne rokowania w sprawie redukcji si\u0142 zbrojnych w Europie \u015arodkowej prowadzone w latach 1973-1989. Nie spos\u00f3b zarzuci\u0107 z\u0142ych intencji obu stronom, tj. zar\u00f3wno NATO, jak i Uk\u0142adowi Warszawskiemu, kiedy rokowania rozpoczynano. Wedle wszelkiej dost\u0119pnej wiedzy negocjacje rozpocz\u0119to w dobrej wierze. Potem wszak\u017ce okaza\u0142o si\u0119, \u017ce przy \u00f3wczesnej asymetrii potencja\u0142\u00f3w i geografii, uzysk z nich w sensie strategicznym b\u0119dzie ryzykowny. Wi\u0119c negocjacje pozorowano. Ale, gwoli sprawiedliwo\u015bci, jakie\u015b pr\u00f3by ruszenia ich z martwego punktu podejmowa\u0107 pr\u00f3bowano. Ambasador Morton Abramowitz, mianowany w 1983 r. szefem delegacji ameryka\u0144skiej na rokowania MBFR, wspomina\u0142, \u017ce delegacja USA przygotowa\u0142a wtedy projekt propozycji, kt\u00f3ra wychodzi\u0142a naprzeciw drugiej stronie i mog\u0142a prze\u0142ama\u0107 impas. Tekst pos\u0142ano do Waszyngtonu. Zyska\u0142 pozytywn\u0105 opini\u0119 Departamentu Stanu. Dwukrotnie omawiano projekt na posiedzeniach Narodowej Rady Bezpiecze\u0144stwa i to pod osobistym przewodnictwem Ronalda Reagana. Ale utr\u0105ci\u0142 inicjatyw\u0119 Pentagon. Nie widzia\u0142 jakichkolwiek korzy\u015bci z powodzenia rokowa\u0144. Abramowitz zauwa\u017cy\u0142, \u017ce delegacja sowiecka patrzy\u0142a na Amerykan\u00f3w z widocznym kompleksem ni\u017cszo\u015bci: \u201eThey at least saw us as \u201eseven feet\u201d tall, incredibly omnipotent\u201d. Ale ta pozornie wszechmocna delegacja okaza\u0142a si\u0119 bezsilna w prze\u0142amywaniu r\u00f3\u017cnic w podej\u015bciach resortowych w samym Waszyngtonie.<\/p>\n\n\n\n
Rokowania MBFR zako\u0144czono, kiedy pojawi\u0142a si\u0119 alternatywa \u2013 rozpocz\u0119to w 1989 r. rokowania CFE. I osi\u0105gni\u0119to tam niekwestionowany sukces.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Bardzo cz\u0119sto zainteresowanie negocjacjami jest asymetryczne. Jedna strona chce ich bardziej ni\u017c druga. Zbyt du\u017ca asymetria zainteresowania \u017ale wr\u00f3\u017cy przebiegowi rokowa\u0144. Przekona\u0142 si\u0119 o tym Chamberlain w 1938 r. Nie kry\u0142, \u017ce chce unikn\u0105\u0107 wojny za wszelk\u0105 cen\u0119. Polecia\u0142 15 wrze\u015bnia 1938 r. do Berchtesgaden, 22 wrze\u015bnia 1938 r. do Bad Godesberg a 29 wrze\u015bnia 1938 r. do Monachium, by w upokarzaj\u0105cy spos\u00f3b ulega\u0107 \u017c\u0105daniom Hitlera. A do tego jeszcze chcia\u0142 negocjowa\u0107 w pojedynk\u0119, bez pos\u0142ugiwania si\u0119 tezami do rozm\u00f3w, mapami czy opiniami doradc\u00f3w, co oczywi\u015bcie jeszcze bardziej os\u0142abia\u0142o jego pozycj\u0119 wzgl\u0119dem Hitlera. Skutek, jaki by\u0142, pami\u0119tamy.<\/p>\n\n\n\n
Bardzo rzadko w rokowaniach jedna ze stron chce przyznawa\u0107, \u017ce dzia\u0142a tam w charakterze prosz\u0105cego, wyst\u0119puj\u0105cego \u201epo pro\u015bbie\u201d (\u201edemandeur\u201d). Bo to niew\u0105tpliwie os\u0142abia jej pozycj\u0119 negocjacyjn\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Je\u015bli pokazujesz drugiej stronie, \u017ce oceniasz, i\u017c BATNA po twojej stronie nie istnieje, \u017ce got\u00f3w jeste\u015b zap\u0142aci\u0107 ka\u017cd\u0105 cen\u0119 za porozumienie, spychasz si\u0119 na przegran\u0105 pozycj\u0119. Druga strona szybko \u201epoczuje zapach krwi\u201d i zafunduje ci bolesny deal.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Pytanie politycznie istotne dotyczy tego, czy nale\u017cy negocjowa\u0107 z ka\u017cdym, w tym z terrorystami, ludob\u00f3jcami, przest\u0119pcami i przest\u0119pczymi re\u017cimami. Niestety, przychodzi z nimi negocjowa\u0107, je\u015bli nie wyrysuje si\u0119 \u017cadna rozs\u0105dna alternatywa ku temu (brak BATNY!). Amerykanie negocjowali nawet z Iranem w celu uwolnienia swoich dyplomat\u00f3w w 1981 r. – za po\u015brednictwem Algierczyk\u00f3w. Algierczycy opowiadali potem, \u017ce ich rola wykracza\u0142a daleko poza mediacj\u0119. Musieli dokszta\u0142ca\u0107 Ira\u0144czyk\u00f3w wzgl\u0119dem funkcjonowania systemu prawnego w USA i ograniczonych mo\u017cliwo\u015bci rz\u0105du federalnego. A Amerykan\u00f3w \u2013 wzgl\u0119dem kulturowych ogranicznik\u00f3w w mo\u017cliwo\u015bciach negocjacyjnych w\u0142adz islamskich.<\/p>\n\n\n\n
Izrael przez lata stosowa\u0142 tward\u0105 zasad\u0119 nie negocjowania z Hamasem. Ale uzgadnia\u0142 zawieszanie z nimi broni poprzez po\u015brednik\u00f3w (Egipcjan). Amerykanie musieli negocjowa\u0107 z Talibami swoje wycofanie z Afganistanu w 2021 r.<\/p>\n\n\n\n
W Polsce podnios\u0142y si\u0119 g\u0142osy protestu, kiedy kanclerz Merkel skontaktowa\u0142a si\u0119 z \u0141ukaszenk\u0105 w \u015brodku kryzysu migracyjnego na polskiej granicy w 2021 r., czy te\u017c kiedy prezydent Macron i kanclerz Scholz wydzwaniali do Putina po agresji rosyjskiej na Ukrain\u0119 w lutym 2022 r. Przy wszystkich s\u0142usznych oporach moralnych i w\u0105tpliwo\u015bciach politycznych co do sensu rozmowy, je\u015bli nie ma innego wyj\u015bcia, trzeba rozmawia\u0107. Chyba, \u017ce bez rozmowy da si\u0119 obej\u015b\u0107.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Czasami do negocjacji strony musz\u0105 po prostu dojrze\u0107. A ta dojrza\u0142o\u015b\u0107 wychodzi w owej fazie refleksyjnej, o kt\u00f3rej pisa\u0142em wcze\u015bniej. Na pocz\u0105tku lat siedemdziesi\u0105tych USA i ZSRR dojrza\u0142y do rozm\u00f3w o ograniczeniu zbroje\u0144 strategicznych (SALT), ale bynajmniej nie dojrza\u0142y do porozumie\u0144 w dziedzinie zbroje\u0144 konwencjonalnych (do tych dojrza\u0142y dopiero pod koniec lat osiemdziesi\u0105tych). Decydowa\u0142y o tym uwarunkowania polityczno-militarne. Zdolno\u015bci negocjator\u00f3w mia\u0142y nic do tego. Zawsze lepiej zaczyna\u0107 rokowania, kiedy strony do nich dojrza\u0142y, ni\u017c u\u015bwiadomi\u0107 to sobie w trakcie rozm\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n
Trzy pa\u0144stwa UE (W. Brytania, Francja, Niemcy) podj\u0119\u0142y rokowania z Iranem w sprawie jego programu nuklearnego w 2003 r. Ale Stany Zjednoczone tak na dobr\u0105 spraw\u0119 dojrza\u0142y do rokowa\u0144 z Iranem dopiero w 2013 r. Do dealu dosz\u0142o w 2015 r., ale ju\u017c w 2018 r. Amerykanie (Trump) si\u0119 z niego wycofali. Po czym zn\u00f3w trzeba by\u0142o ratowa\u0107 proces. Thomas Pickering twierdzi, \u017ce zupe\u0142nie inaczej wygl\u0105da\u0142by proces negocjacyjny z Iranem, gdyby Stany Zjednoczone podj\u0119\u0142y powa\u017cny dialog na pocz\u0105tku lat dziewi\u0119\u0107dziesi\u0105tych. Ale wtedy nie by\u0142y ku temu ani politycznie, ani nawet mentalnie gotowe.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Wr\u00f3\u0107my wszak\u017ce do konkluzji z refleksyjnego etapu negocjacji.<\/p>\n\n\n\n
Je\u015bli uznali\u015bmy, \u017ce nie ma lepszej opcji ni\u017c dalsze rokowania, nale\u017cy przyst\u0105pi\u0107 do okre\u015blania zbie\u017cno\u015bci i r\u00f3\u017cnic w sensie koncepcyjnym. Tu nast\u0119puje czas dla politycznej konkluzji, czy stanowiska stron dojrza\u0142y do tego, aby mo\u017cna zacz\u0105\u0107 je uciera\u0107, czy je warto ju\u017c uciera\u0107, zamiast wywierania dalszej presji argumentacyjnej b\u0105d\u017a politycznej. Cz\u0119sto wymaga to dodatkowych rozm\u00f3w, zw\u0142aszcza kana\u0142ami nieformalnymi. Cz\u0119sto powoduje to wygaszenie oficjalnego kana\u0142u rozm\u00f3w. Za sto\u0142em negocjacyjnym dzieje si\u0119 nic lub niewiele. Niekt\u00f3rzy nazywaj\u0105 to martwym punktem negocjacji.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Za wyborem strategii pod\u0105\u017ca wyb\u00f3r taktyki i stylu negocjacyjnego. Eksperci dziel\u0105 postaw\u0119 negocjatora na dwie zasadnicze szko\u0142y. Pierwsza to tzw. postawa wojownika, czyli twarde i konsekwentne d\u0105\u017cenie do zwyci\u0119stwa, nawet je\u015bli okaza\u0142oby si\u0119, \u017ce efektem ko\u0144cowym b\u0119dzie obop\u00f3lna przegrana (brak porozumienia). Druga to postawa sprzedawcy (komiwoja\u017cera, domokr\u0105\u017ccy) gdzie celem jest dobicie targu, zawarcie transakcji. Najlepiej oczywi\u015bcie umie\u0107 stosowa\u0107 w praktyce w zale\u017cno\u015bci od chwili i potrzeby obie te postawy.<\/p>\n\n\n\n
Cytowany ju\u017c na tym blogu ambasador George Vest chwali\u0142 w swoich wspomnieniach zdolno\u015bci pod tym wzgl\u0119dem dyplomat\u00f3w kanadyjskich w dwustronnych rozmowach z USA w latach sze\u015b\u0107dziesi\u0105tych ubieg\u0142ego wieku: \u201eThey have a nice genius for knowing when to move from total hard-line position to search for compromise that\u2019s palatable to both sides\u201d.<\/p>\n\n\n\n
To najistotniejszy punkt zwrotny rokowaniach. Kiedy dokona\u0107 samemu takiego zwrotu w postawie? Bardzo cz\u0119sto jedynym rozwi\u0105zaniem jest zaufanie w\u0142asnej intuicji.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Je\u015bli og\u00f3lna mapa stanowisk pokazuje, \u017ce istnieje wystarczaj\u0105co solidna podstawa do rozpocz\u0119cia szczeg\u00f3\u0142owych negocjacji, zaczyna si\u0119 praca nad tre\u015bci\u0105 porozumienia. Oczywi\u015bcie na pocz\u0105tku wy\u0142oni\u0107 si\u0119 powinny og\u00f3lne kontury porozumienia (forma, zakres merytoryczny, struktura, etc.). P\u00f3\u017aniej przyjdzie czas na wype\u0142nianie jej konkretnymi rozstrzygni\u0119ciami w sprawach szczeg\u00f3\u0142owych.<\/p>\n\n\n\n
Strony mog\u0105 na tym etapie zg\u0142asza\u0107 propozycje aktualizuj\u0105ce ich wizj\u0119 porozumienia ko\u0144cowego, kt\u00f3re zawiera\u0107 mog\u0105 idee rozwi\u0105za\u0144 kompromisowych. Nie zawsze jest oczywi\u015bcie tak, \u017ce kto pierwszy zg\u0142asza sygna\u0142 kompromisu, ten bardziej jest nim zainteresowany.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Strategicznie wa\u017cn\u0105 decyzj\u0105 jest wyb\u00f3r podstawy do prac. Mo\u017ce to by\u0107 jeden z przedstawionych projekt\u00f3w przez strony, ich mechaniczna fuzja, b\u0105d\u017a tez projekt z\u0142o\u017cony przez stron\u0119 trzeci\u0105, czyli ewentualnego mediatora.<\/p>\n\n\n\n
Je\u015bli projekt jest w zasadzie akceptowany jako podstawa do dalszych prac, przechodzi si\u0119 do redagowania. Trzeba przestudiowa\u0107 wsp\u00f3lnie projekt i zaznaczy\u0107 formu\u0142y, kt\u00f3re s\u0105 do zaakceptowania, oraz te miejsca, gdzie stanowiska si\u0119 rozchodz\u0105. Od czasu negocjacji traktat\u00f3w westfalskich obowi\u0105zuje w zachodniej kulturze negocjacyjnej zasada, \u017ce \u017caden fragment nie uznaje si\u0119 za uzgodniony, dop\u00f3ki nie zostanie uzgodniona ca\u0142o\u015b\u0107: \u201enothing is agreed until everything is agreed\u201d. Ta furtka bezpiecze\u0144stwa pozwala nam potem, kiedy to niezb\u0119dne, cofn\u0105\u0107 proces osi\u0105gania porozumienia. Nie jest to mile widziane. Kwestionowanie uzgodnionych ju\u017c formu\u0142 wywo\u0142a\u0107 mo\u017ce oburzenie i skierowa\u0107 ku nam z\u0142e emocje partner\u00f3w. Czasami jest to jednak niezb\u0119dne, tak\u017ce z powod\u00f3w czysto taktycznych.<\/p>\n\n\n\n
Ale czasem porozumienie wypracowuje si\u0119 bez pracy nad tekstem. Sowiecko-ameryka\u0144skie porozumienie na szczycie rozwi\u0105zuj\u0105ce tzw. kryzys kuba\u0144ski w 1962 r. mia\u0142o wy\u0142\u0105cznie ustny charakter, nigdzie nie zosta\u0142o zapisane. A zosta\u0142o skutecznie wykonane i do dzi\u015b utrzymuje si\u0119 w mocy.<\/p>\n\n\n\n
Sprawy trudne u\u0142o\u017cy\u0107 nale\u017cy wedle stopnia ich skomplikowania. Badanie co wa\u017cne, co mniej wa\u017cne ma istotnie znaczenie dla procesu poszukiwania kompromis\u00f3w. Bo rutynow\u0105 praktyk\u0105 jest poruszanie si\u0119 ku porozumieniu od rzeczy \u0142atwych do trudnych.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Wspomnieli\u015bmy ju\u017c o tzw. pu\u0142apce negocjacyjnej. Niekiedy bowiem okazuje si\u0119, \u017ce strony negocjacji nie potrafi\u0105 uwolni\u0107 si\u0119 od koszt\u00f3w i inwestycji, w\u0142o\u017conych w negocjacje prowadzone od jakiego\u015b czasu i kontynuuj\u0105 proces, mimo i\u017c nie przyniesie on spodziewanego efektu, a czyni\u0105 tak tylko po to, aby uzasadni\u0107 w\u0142o\u017cony w proces wysi\u0142ek. W takiej pu\u0142apce negocjacyjnej znale\u017ali si\u0119 chocia\u017cby negocjatorzy w ramach tzw. rundy z Doha w ramach WTO, rozpocz\u0119tej w 2001 r. Ju\u017c po kilku latach by\u0142o jasne, \u017ce nie przyniesie ona prze\u0142omu. Ale negocjacje wznawiano i kontynuowano, mimo i\u017c a\u017c si\u0119 prosi\u0142o, aby zmieni\u0107 ich cel i struktur\u0119. Jeszcze w 2011 r. dyrektor generalny WTO Pascal Lamy dramatycznie wzywa\u0142, aby przemy\u015ble\u0107 \u201ethe consequences of throwing away ten years of solid multilateral work.” Tak w\u0142a\u015bnie wygl\u0105da syndrom pu\u0142apki negocjacyjnej.<\/p>\n\n\n\n
Inny wymiar pu\u0142apki negocjacyjnej to kontynuowanie w ramach Unii Europejskiej prac nad re\u017cimem dekarbonizacji, nawet kiedy Unii grozi\u0142 kryzys energetyczny w wyniku rosyjskiej inwazji na Ukrain\u0119. Zamiast od\u0142o\u017cy\u0107 cel na lepsze czasy, kontynuowano prace, bo przecie\u017c ju\u017c tak wiele w tej dziedzinie zainwestowano.<\/p>\n\n\n\n
Pu\u0142apka negocjacyjna powstaje z regu\u0142y w warunkach silnej presji zewn\u0119trznej (ze strony opinii publicznej), doktrynalnych obci\u0105\u017ce\u0144 polityki zagranicznej, niepewno\u015bci co do alternatywnych rozwi\u0105za\u0144 wobec negocjowanych, nieumiej\u0119tno\u015bci uwzgl\u0119dnienia zmiany uwarunkowa\u0144 zewn\u0119trznych.<\/p>\n\n\n\n
Zakleszczenie w rokowaniach mo\u017ce mie\u0107 przyczyny czysto osobiste. Negocjatorzy anga\u017cuj\u0105 w proces negocjacji swoj\u0105 reputacj\u0119, a tak\u017ce emocje. Cz\u0119sto ci\u0119\u017cko im z tego powodu trze\u017awo oceni\u0107 koszty osi\u0105gni\u0119cia porozumienia, brn\u0105 w negocjacje w imi\u0119 ratowania w\u0142asnego presti\u017cu. A przeciwna strona tylko to wykorzystuje.<\/p>\n\n\n\n
Opisywa\u0142em ju\u017c na blogu swoje zaanga\u017cowanie w przygotowanie sprawiedliwszych warunk\u00f3w do przeprowadzenia wybor\u00f3w w Armenii w 2017 r. Wiosn\u0105 2016 r. robi\u0142em wszystko, aby spowodowa\u0107 porozumienie mi\u0119dzy rz\u0105dem a opozycj\u0105, a tak\u017ce aby zapewni\u0107 finansowanie dla realizacji porozumienia ze strony Unii Europejskiej. Kiedy w lipcu 2016 r. w\u0142adze wycofa\u0142y si\u0119 z porozumienia, liczy\u0142y pewno na to, \u017ce skoro w\u0142o\u017cy\u0142em w proces tyle osobistego zaanga\u017cowania, nie pogodz\u0119 si\u0119 z jego fiaskiem i przystan\u0119 na wariant zaproponowany wtedy przez w\u0142adze, potwierdz\u0119 zabezpieczone ju\u017c finansowe wsparcie z Brukseli. Moi przyjaciele z ambasady USA byli gotowi tak uczyni\u0107 i przela\u0107 obiecany w\u0142adzom wcze\u015bniej milion USD. Ja bynajmniej powiedzia\u0142em twarde nie. By\u0142em w stanie z pu\u0142apki negocjacyjnej si\u0119 wyzwoli\u0107. Niestety wpad\u0142a w ni\u0105 opozycja arme\u0144ska i posz\u0142a na nowe porozumienie, kt\u00f3re by\u0142o o wiele korzystniejsze dla w\u0142adzy. A ja opozycji uleg\u0142em.<\/p>\n\n\n\n
Przyk\u0142adem instytucjonalnej pu\u0142apki by\u0142a polityka kierownictwa Rady Europy i wiod\u0105cych pa\u0144stw Zachodu wobec sprawy cz\u0142onkostwa Rosji w Radzie w latach 2012-2021. Boj\u0105c si\u0119 utraty dotychczasowych \u201einwestycji\u201d (orzecznictwo Europejskiego Trybuna\u0142u Praw Cz\u0142owieka, poka\u017any wk\u0142ad finansowy Rosji do bud\u017cetu RE) obrano kursu appeasementu zamiast podda\u0107 Rosj\u0119 niezb\u0119dnej presji i sankcjom. Rokowania w sprawie formu\u0142y tzw. powrotu Rosji do prac Zgromadzenia Parlamentarnego RE w 2019 r. wygl\u0105da\u0142y tak, jakby to Radzie Europy bardziej zale\u017ca\u0142o na powrocie Rosji ni\u017c jej samej.<\/p>\n\n\n\n
Pu\u0142apka mo\u017ce mie\u0107 wymiar interpersonalny. Cz\u0119sto, zw\u0142aszcza na rokowaniach dwustronnych, u negocjator\u00f3w po obu stronach ujawnia si\u0119 tzw. dylemat wi\u0119\u017ania. Innym \u017ar\u00f3d\u0142em pu\u0142apki jest uzale\u017cnienie emocjonalne. Opowiadano mi, jak ujawnia si\u0119 ono podczas dwustronnych negocjacji mi\u0119dzy Niemcami a Izraelem.<\/p>\n\n\n\n
Przyk\u0142ad\u00f3w pu\u0142apek w historii dyplomacji jest zatem nadmiar. Pami\u0119ta\u0107 wi\u0119c zawsze trzeba, \u017ce \u0142atwiej jest ich unikn\u0105\u0107 nie rozpoczynaj\u0105c negocjacji, ni\u017c potem w ich trakcie pr\u00f3bowa\u0107 je opu\u015bci\u0107.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Czasem negocjacje da si\u0119 ruszy\u0107 z martwego punktu i przej\u015b\u0107 do rozstrzygni\u0119\u0107, uruchamiaj\u0105c nieformalne kana\u0142y komunikacji, a nawet nieformalne (i sekretne) platformy negocjacji.<\/p>\n\n\n\n
Obsesj\u0119 na punkcie tajnych nieoficjalnych kontakt\u00f3w mia\u0142 Kissinger. Mo\u017cna oczywi\u015bcie si\u0119 spiera\u0107, czy pocz\u0105tkowo nie chodzi\u0142o mu bardziej o wy\u0142\u0105czenie z procesu uzgodnie\u0144 z innymi pa\u0144stwami Departamentu Stanu czy Pentagonu i skupienie rozstrzygni\u0119\u0107 wy\u0142\u0105cznie w r\u0119kach najbli\u017cszego otoczenia Prezydenta (czyli swoim), czy chodzi\u0142o o zaspokojenie ego i poczucia wielko\u015bci Kissingera. Istotnie uznawa\u0142 on, \u017ce sekretno\u015b\u0107 jest najkr\u00f3tsz\u0105 drog\u0105 do porozumienia. Tak negocjowa\u0142 z Sowietami, z Chi\u0144czykami. Ale najbardziej spektakularnym przypadkiem tajnych negocjacji by\u0142y rokowania pokojowe z Wietnamem.<\/p>\n\n\n\n
W sierpniu 1969 r. w apartamencie Jeana Sainteny\u2019ego przy rue de Rivoli w Pary\u017cu zaaran\u017cowano tajne spotkanie Kissingera z wietnamskimi negocjatorami Xuan Thuy\u2019em i Mai Van Bo. Wietnamczycy nie do ko\u0144ca wiedzieli czemu to tajne spotkanie mia\u0142o s\u0142u\u017cy\u0107. Prowadzili ju\u017c bowiem otwarte rozmowy pokojowe z Amerykanami. Xuan wyg\u0142osi\u0142 na dzie\u0144 dobry czterdziestominutowe przem\u00f3wienie propagandowe. I powtarza\u0142 stanowisko znane Amerykanom z rozm\u00f3w oficjalnych. Zgodzi\u0142 si\u0119 wszak\u017ce na dalsze tajne kontakty. Do ich wznowienia dosz\u0142o dopiero w lutym 1970 r. Ale Wietnamczycy poj\u0119li znaczenie tego kana\u0142u i wys\u0142ali do Pary\u017ca cz\u0142onka kierownictwa partii komunistycznej Le Duc Tho. Notyfikowano go dla niepoznaki jako doradc\u0119 Xuan Thuya na oficjalnych rozmowach. Rozmowy prowadzono lokalach konspiracyjnych. Amerykanie dysponowali trzema takimi lokalami. Wietnamczycy za\u015b jednym (udost\u0119pnionym przez francuskich komunist\u00f3w z dziennika L’Humanit\u00e9). Prowadzono je w ca\u0142kowiciej tajemnicy wobec personelu Ambasady USA (jedynym wtajemniczonym by\u0142 genera\u0142 Walters). Negocjacje, mimo i\u017c tajne, przebiega\u0142y z du\u017cymi problemami, obfitowa\u0142y w kryzysy. Ale koniec w ko\u0144cu doprowadzi\u0142y do podpisania traktatu pokojowego w styczniu 1973 r., a obu negocjatorom przynios\u0142y pokojow\u0105 Nagrod\u0119 Nobla.<\/p>\n\n\n\n
Nieformalny kana\u0142 negocjacji zosta\u0142 uruchomiony przez Kissingera w negocjowaniu porozumienia SALT. We Wiedniu oficjalny dialog prowadzili od listopada 1969 r. ambasador Gerard Smith i ambasador W\u0142adimir Siemionow. Kissinger wszak\u017ce uruchomi\u0142 r\u00f3wnoleg\u0142e negocjacje prowadzone z ambasadorem ZSRR w USA Anatolijem Dobryninem. Bardzo szybko Sowieci zorientowali si\u0119, \u017ce Kissinger nie koordynuje swoich poczyna\u0144 z ambasadorem Smithem. Doprowadzili do tego, \u017ce Kissinger pochopnie zgodzi\u0142 si\u0119 na powa\u017cne ustepstwa wobec Sowiet\u00f3w (pozostawienie jednej lokalizacji stanowiska rakiet przeciwbalistcznych ABM i wy\u0142\u0105czenie z porozumienia ogranicze\u0144 na g\u0142owice MIRV). Plu\u0142 sobie potem Kissinger w brod\u0119, \u017ce da\u0142 si\u0119 Sowietom tak podej\u015b\u0107. Oskar\u017ca\u0142 wsp\u00f3\u0142pracownik\u00f3w o brak czujno\u015bci. T\u0142umaczy\u0142 si\u0119 przepracowaniem. Ale problem polega\u0142 na tym, \u017ce nie s\u0142ucha\u0142 swoich negocjator\u00f3w z Wiednia. Porozumienie SALT, cho\u0107 u\u0142omne, podpisano w maju 1972 r. A Kissinger wyst\u0119powa\u0142 oczywi\u015bcie w roli ojca sukcesu.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Czasami wr\u0119cz struktura negocjacji formalnych zach\u0119ca do uruchomienia nieoficjalnego tajnego kana\u0142u. Decyduj\u0105ce rokowania nad Traktatem o nierozprzestrzenianiu broni j\u0105drowej toczy\u0142y si\u0119 w Genewie na prze\u0142omie 1967 i 1968 roku na forum Komitetu 18 pa\u0144stw. Wchodzi\u0142o do\u0144 po 5 pa\u0144stw cz\u0142onkowskich NATO i Uk\u0142adu Warszawskiego oraz 8 pa\u0144stw niezaanga\u017cowanych. Wiod\u0105c\u0105 rol\u0119 odgrywali wsp\u00f3\u0142przewodnicz\u0105cy Komitetu, czyli USA i ZSRR. Szefami tych delegacji byli ambasadorowie William Foster (nb. pierwszy dyrektor ACDA) i Aleksiej Roszczin. Przyj\u0119ty tryb pracy przewidywa\u0142, \u017ce najpierw pr\u00f3bowali uzgadnia\u0107 wybran\u0105 kwesti\u0119 Amerykanie i Sowieci. Przedk\u0142adali gotow\u0105 wsp\u00f3ln\u0105 propozycj\u0119 na forum ca\u0142ego Komitetu, kt\u00f3ry m\u00f3g\u0142 j\u0105 przyj\u0105\u0107, odrzuci\u0107 lub poprawi\u0107 decyduj\u0105c na zasadzie konsensu. Zdarzy\u0142o si\u0119 tak, \u017ce przez kilka \u0142adnych tygodni nic Amerykanom i Sowietom nie udawa\u0142o si\u0119 uzgodni\u0107. Co oczywi\u015bcie wywo\u0142ywa\u0142o zaniepokojenie i zwyk\u0142\u0105 ciekawo\u015b\u0107 u pozosta\u0142ych cz\u0142onk\u00f3w Komitetu. A Genewa to ma\u0142e miasto. Gdziekolwiek by dyplomaci si\u0119 nie spotykali, ca\u0142y korpus natychmiast si\u0119 o tym dowiadywa\u0142. Dla wi\u0119kszego komfortu wi\u0119c dyplomaci obu mocarstw na szczeblu roboczym postanowili wyje\u017cd\u017ca\u0107 poza Genew\u0119. I spotyka\u0107 si\u0119 po wiejskich zajazdach i w turystycznych schroniskach. Z dobrym skutkiem. Cho\u0107 we wspomnieniach dyplomat\u00f3w uczestnicz\u0105cych w tych tajnych spotkaniach nie brak opis\u00f3w, jak przez w\u015bcibskich koleg\u00f3w z innych pa\u0144stw byli nakrywani.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Ale jednak g\u0142\u00f3wny cel nieformalnych kontakt\u00f3w to budowa zaufania. Dlatego na ka\u017cdych negocjacjach zawsze wi\u0119cej dzieje si\u0119 poza sal\u0105 obrad ni\u017c przy stole negocjacyjnym. A je\u015bli si\u0119 nie dzieje, to znaczy, \u017ce w rozmowach nie wyst\u0119puj\u0105 \u017cadne powa\u017cne problemy, albo strony nie maja ochoty si\u0119 dogada\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Nieformalne kontakty s\u0142u\u017c\u0105 tak\u017ce badaniu stanowisk, sondowaniu mo\u017cliwych rozwi\u0105za\u0144, szykowaniu kompromis\u00f3w. Wykorzystywane s\u0105 tak\u017ce po to, aby sygnalizowa\u0107 planowane przy stole posuni\u0119cia, przygotowywa\u0107 na nie drug\u0105 stron\u0119. Zw\u0142aszcza je\u015bli si\u0119 chce unikn\u0105\u0107 natychmiastowej negatywnej reakcji.<\/p>\n\n\n\n
Wspomniany ju\u017c wy\u017cej ambasador W\u0142adimir Siemionow na rokowaniach SALT we Wiedniu negocjowa\u0142 obok g\u0142\u00f3wnych porozumie\u0144 tak\u017ce porozumienia poboczne, w tym dotycz\u0105ce tzw. incydent\u00f3w zwi\u0105zanych z broni\u0105 j\u0105drow\u0105. Pisa\u0142 on w swoich wspomnieniach, jak to w 1971 r. otrzyma\u0142 instrukcj\u0119 postawienia na rokowaniach sprawy wsp\u00f3lnego dzia\u0142ania ZSRR i USA na wypadek u\u017cycia broni j\u0105drowej przez stron\u0119 trzeci\u0105. Sowietom chodzi\u0142o o wsp\u00f3ln\u0105 reakcj\u0119 na nuklearne uderzenie Chin, cho\u0107 r\u00f3wnie dobrze stron\u0105 trzeci\u0105 mog\u0142aby by\u0107 Francja czy Wielka Brytania. Wsp\u00f3\u0142dzia\u0142a\u0107 z Sowietami przeciw sojusznikom Amerykanom w \u017cadnym przypadku nie wypada\u0142o. Ale nawet negocjowanie z nimi przeciw Chinom nie wchodzi\u0142o w gr\u0119, bo Kissinger szykowa\u0142 w\u0142a\u015bnie w wielkim sekrecie prze\u0142om w relacjach z Pekinem. Siemionow postanowi\u0142 dzia\u0142a\u0107 z wielk\u0105 ostro\u017cno\u015bci\u0105. Najpierw w kuluarach poci\u0105gn\u0105\u0142 ambasadora Smitha za r\u0119kaw, aby zasygnalizowa\u0107 mu problem w og\u00f3lnym zarysie. Po kilku dniach, maj\u0105c nadziej\u0119, \u017ce Waszyngton zacz\u0105\u0142 nad spraw\u0105 my\u015ble\u0107, podszed\u0142 do Smitha w antrakcie przedstawienia operowego w Wiener Staatsoper i wy\u0142o\u017cy\u0142 mu szczeg\u00f3\u0142y. A dopiero potem, odpowiednio odczekawszy, wni\u00f3s\u0142 stosowny dokument na rokowaniach. Smith tym niemniej zareagowa\u0142 negatywnie. A kiedy ambasador Dobrynin spr\u00f3bowa\u0142 wykorzysta\u0107 kana\u0142 nieformalnych negocjacji z Kissingerem, to tym razem (o dziwo) us\u0142ysza\u0142 stanowcz\u0105 odmow\u0119. Sowiecka propozycja spad\u0142a ze sto\u0142u.<\/p>\n\n\n\n
Pocz\u0105tkuj\u0105cy negocjator mo\u017ce, uczestnicz\u0105c w nieformalnych \u015bniadaniach, obiadach, przyj\u0119ciach, wsp\u00f3lnych wycieczkach czy przedsi\u0119wzi\u0119ciach kulturalnych, odnie\u015b\u0107 wra\u017cenie, \u017ce rozmowy przy tych okazjach s\u0105 puste, niekonkretne, chaotyczne, a wr\u0119cz bezsensowne. Ale nie ma lepszego sposobu na budow\u0119 zaufania i stworzenie kana\u0142u dyskretnej komunikacji, kt\u00f3ry b\u0119dzie mo\u017cna u\u017cy\u0107, kiedy pojawi si\u0119 taka potrzeba.<\/p>\n\n\n\n
Ambasador Rudolf Perina, kt\u00f3ry uczestniczy\u0142 z ramienia USA w spotkaniach KBWE w okresie ko\u0144ca zimnej wojny, wspomina\u0142 jak to na pocz\u0105tku lat osiemdziesi\u0105tych w Berlinie by\u0142 t\u0142umaczem na regularnych co p\u00f3\u0142rocznych lunchach ambasadora USA i ambasadora ZSRR w sprawie Berlina: \u201eThe amazing thing about the lunches, however, was how little substance was actually discussed between the two Ambassadors\u201d. Dopiero po latach do niego dosz\u0142o, \u017ce przecie\u017c nie dla rozmowy o sprawach merytorycznych ambasadorowie si\u0119 spotykali.<\/p>\n\n\n\n
*<\/p>\n\n\n\n
Faza refleksji powinna dotyczy\u0107 nie tylko w\u0142asnych d\u0105\u017ce\u0144 (i s\u0142u\u017cy\u0107 dokonaniu niezb\u0119dnych korekt). By\u0107 mo\u017ce nawet wi\u0119cej czasu powinni\u015bmy po\u015bwi\u0119ci\u0107 analizie oczekiwa\u0144 drugiej strony. Jack Lew, kt\u00f3ry w administracji Obamy by\u0142 sekretarzem Skarbu, szefem personelu Bia\u0142ego Domu, a i te\u017c zast\u0119pc\u0105 Sekretarza Stanu, mia\u0142 pono\u0107 powiedzie\u0107, i\u017c \u201cthe most critical thing in a negotiation is to get inside your opponent\u2019s head and figure out what he really wants.\u201d A kiedy druga strona nie do ko\u0144ca wie, o co jej powinno chodzi\u0107, to trzeba jej w tym zwyczajnie pom\u00f3c. Tak \u0142atwiej nam b\u0119dzie kreowa\u0107 kompromisy.<\/p>\n\n\n\n
Kiedy rokowania ruszaj\u0105 po refleksji ku fazom finalnym, tzw. integracyjnym, zdolno\u015bci krasom\u00f3wcze i poznawczo-analityczne przestaj\u0105 ju\u017c mie\u0107 decyduj\u0105ce znaczenie. Na plan pierwszy wysuwa si\u0119 kreatywno\u015b\u0107, wyobra\u017ania, zdolno\u015b\u0107 do my\u015blenia nieszablonowego. Trzeba umie\u0107 wynajdywa\u0107 sposoby rozwi\u0105zywania problem\u00f3w. Nawet najbardziej \u201eodjazdowe\u201d. Pami\u0119tam, \u017ce na wczesnych etapach kariery potrafi\u0142em wprowadza\u0107 w panik\u0119 swoimi pomys\u0142ami moich szef\u00f3w. Ale zawsze trzeba umie\u0107 oddzieli\u0107 eksploracj\u0119 od decydowania. Bo decyduje si\u0119 odrzucaj\u0105c pomys\u0142y, zw\u0142aszcza te niebezpieczne, nierealistyczne, czy nieodpowiedzialne. A najgorzej jest wtedy, kiedy nie ma nawet czego odrzuca\u0107. To, \u017ce komu\u015b przychodz\u0105 do g\u0142owy nawet nierzeczywiste pomys\u0142y, nie znaczy, \u017ce nie jest w stanie ich w procesie decydowania spokojnie odrzuci\u0107. Zw\u0142aszcza kiedy obejmie na rokowaniach funkcj\u0119 szefa delegacji.<\/p>\n\n\n\n
No, i licz\u0105 si\u0119 na finalnych stadiach zdolno\u015bci przetargowe, umiej\u0119tno\u015b\u0107 targowania si\u0119. Ale o tym 21 sierpnia 2023 r.<\/p>\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/i0.wp.com\/piotrswitalski.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/9a5984d1-1ffd-4201-be8d-360e7e66f321.jpg?resize=512%2C366&ssl=1\")
Reasumujmy: negocjacje maj\u0105 swoje etapy. M\u00f3wili\u015bmy ju\u017c o fazie przygotowawczej, o rokowaniach o rokowaniach. M\u00f3wili\u015bmy ju\u017c, \u017ce etap w\u0142a\u015bciwy rozpoczyna si\u0119 od prezentacji stanowisk. To tzw. faza wst\u0119pna negocjacji. Strony wyk\u0142adaj\u0105 swoje stanowisko wyj\u015bciowe, przedstawiaj\u0105…<\/p>\n