Przez najbliższy rok zamierzam dzielić się z Państwem swoimi uwagami, spostrzeżeniami, sugestiami i radami dotyczącymi negocjacji dyplomatycznych. Czuję się w obowiązku podjąć się tego wyzwania i zwłaszcza z wstępującym pokoleniem polskich dyplomatów wiedzą się podzielić, nawet jeśli moje doświadczenia mogą okazać się mało przekładalne na dzisiejsze warunki. Bo rola dyplomacji, w tym dyplomacji negocjacyjnej, zmienia się szybko i zasadniczo. Mam tego świadomość.

Wierzę, że moje refleksje okażą się także interesujące dla tzw. szerszej publiczności, czyli tych z Państwa, którzy chcieliby dowiedzieć się więcej o dyplomacji i jej tajnikach, choć niekoniecznie potrzebują takiej wiedzy w praktyce (i w życiu). No, ale przede wszystkim chcę uniknąć zarzutu ze strony kolegów po fachu, zwłaszcza młodszych, że wszystko, czego się nauczyłem, odchodząc na emeryturę zabieram ze sobą, nie chcę nikomu mądrości swych przekazać.

Nigdy zamiaru trzymać na wyłączność swojej wiedzy o negocjacjach nie miałem. Brakowało po prostu okazji (może z wyjątkiem przypadku, kiedy w latach 2020-2021 korzystało z mojej ekspertyzy Studium Europy Wschodniej Uniwersytetu Warszawskiego, szykując kadry dyplomatyczne dla przyszłej demokratycznej i europejskiej Białorusi). Nikt mnie nie niepokoił w sprawie dzielenia się moją wiedzą. Przysięgam. Swoje officium jednak niniejszym w końcu spełniam.

Negocjowałem na przestrzeni prawie czterech dekad swojej aktywności dyplomatycznej wiele traktatów, konwencji, umów, porozumień, deklaracji, rezolucji, decyzji, dyrektyw, rekomendacji, komunikatów, oświadczeń i innych dokumentów zarówno wielostronnych, jak i (w zdecydowanej mniejszości) dwustronnych. Tyle, że trudno byłoby dokładnie wyliczyć. Ci, którzy czytali blog we wcześniejszym – „doktrynalnym” wydaniu, już coś o tym wiedzą. Negocjowałem raczej z niezłym skutkiem, choć za tzw. urodzonego negocjatora się nigdy nie uważałem (a nawet wręcz przeciwnie). Ale o moich osobistych predyspozycjach będzie dopiero w podsumowaniu.

*

Prowadzenie negocjacji z przedstawicielami innych państw jest w pracy dyplomaty zadaniem najwyższej próby, wyższą szkołą jazdy, być może nawet kwintesencją zawodu, źródłem największej z możliwych profesjonalnej satysfakcji.

Oczywiście dyplomacja to o wiele pojemniejsze pojęcie niż dyplomatyczne negocjacje. Składają się na nią czasami bardzo przyziemne, rutynowe, a i niekiedy nużące i niewdzięczne działania, związane z obsługą relacji między państwami (i organizacjami międzynarodowymi): zbieranie informacji, spotykanie ludzi, przetwarzanie zdobytej wiedzy, obsługiwanie wizyt i kontaktów, przekazywanie korespondencji i informacji, zabieganie o dobry wizerunek własnego państwa, nie mówiąc o wykonywaniu różnego rodzaju funkcji konsularnych i administracyjnych. Niejeden dyplomata ani się obejrzy, a kończy karierę nie zdążywszy sprawdzić się w roli oficjalnego negocjatora, bo oczywiście komunikując się z przedstawicielami innych państw zawsze coś przychodzi mu negocjować, chociażby program wizyty czy cenę za usługi świadczone w państwie przyjmującym na rzecz jego placówki dyplomatycznej, ale prowadzenie negocjacji międzypaństwowych osobiście, i to nie z pozycji doradcy, eksperta czy note-takera (protokolanta), ale tzw. frontmana, to już czasami doświadczenie dla wielu niedostępne.

Mnie się poszczęściło. Wiosną 1986 r., ledwie trzy miesiące po rozpoczęciu pracy w MSZ, przeszedłem negocjacyjny chrzest. Zostałem wysłany do Sztokholmu jako członek polskiej delegacji na konferencję w sprawie środków budowy zaufania i bezpieczeństwa w Europie.

Dostałem tam do obsługi jedną z grup roboczych, która zajmowała się kwestią nieużycia siły. Konferencja obradowała już wtedy ponad dwa lata. Negocjatorzy znali się oczywiście jak stare konie. W ramach grup roboczych prowadzono już dyskusje nad konkretnymi zapisami (tzw. prace redakcyjne). W grupie dotyczącej nieużycia siły o uzgadnianiu tekstów mowy jeszcze nie było, bo Zachód odrzucał koncepcję odrębnej deklaracji w tej sprawie, forsowaną przez Układ Warszawski. Ale kompromis wisiał już wtedy w powietrzu. Ostatecznie produktem prac grupy stał się potem rozdział w dokumencie końcowym. Składaliśmy już wtedy (w kwietniu-maju 1986 r.) konkretne propozycje zapisów i je dyskutowaliśmy. Myślałem początkowo, że ze dwa tygodnie sobie po prostu posiedzę przy stole, posłucham i pomilczę, spokojnie się wdrożę. Ale negocjatorzy państw NATO dostrzegli natychmiast pojawienie się przy stole nowego (i bardzo młodego) uczestnika. Wywołali mnie niejako do tablicy, adresując do mnie konkretne pytania względem propozycji złożonych przez naszą stronę wcześniej. Wyzwanie podjąłem i do dyskusji się natychmiast na swoim pierwszym posiedzeniu włączyłem.

Do lipca 1986 r. udało mi się zbudować całkiem niezłą pozycję wśród negocjatorów w mojej grupie. Ale na finalną rundę, mimo starań naszego szefa delegacji ambasadora Konarskiego, nie pojechałem. Kierownictwo mojego departamentu w MSZ uważało bowiem, że do żadnego porozumienia na konferencji nie dojdzie, zakończy się ona fiaskiem, a ja się bardziej przydam w Warszawie. Kierownictwo było oczywiście w błędzie mimo, iż istotnie na dwa miesiące przed końcem z perspektywy Warszawy nic nie wskazywało na sukces. Zawiodła kierownictwo intuicja. Po raz kolejny okazało się, że w pracy dyplomaty intuicja odgrywa kluczowe znaczenie. Ja w Sztokholmie, mimo wielu frustrujących godzin pracy bez rezultatu, czułem, że do porozumienia dojdzie. Widziałem przede wszystkim w zachowaniu dyplomatów amerykańskich i sowieckich, że to porozumienie im potrzebne było w imię większych strategicznych celów, mimo, że żadnych znaków innym negocjatorom nie dawali, ani werbalnie, ani nawet choćby przez mruganie okiem. Chęć porozumienia była ewidentna, ale tego decydenci w Warszawie czuć, ze zrozumiałych powodów, nie mogli. Do Sztokholmu więc na decydującą rozgrywkę nie pojechałem, niedługo wszakże potem wyekspediowano mnie na spotkanie przeglądowe KBWE we Wiedniu, włączono w prace Komisji Rozbrojeniowej Układu Warszawskiego. Negocjowanie stało mi się chlebem powszednim.

I tak za stołem negocjacyjnym przyszło mi przez wiele lat spędzać długie godziny i dni. Do przesytu wręcz.

*

Zostałem negocjatorem zatem z przypadku bez najmniejszego przygotowania. W trakcie studiów (na MGIMO) technik negocjacyjnych nie uczono (teraz uczą). Uczono za to i to z grubsza, jak sporządzać notatki, depesze, noty, pisać projekty tez do rozmów i komunikatów, czyli uczono umiejętności praktycznych niezbędnych w pracy początkującego dyplomaty, a negocjowanie przecież to wtajemniczenie wyższego rzędu, więc w pierwszych latach jego pracy mu (w systemie sowieckim) mało potrzebne. Tyle więc wiedziałem, co w „Elementarzu dyplomacji” („Azbuka dipłomatii”) ambasadora Kowalowa wyczytałem. Uczyłem się więc negocjowania intuicyjnie bez jakiegokolwiek treningu teoretycznego. Bo samo życie uczy nas negocjowania. Nieustannie. Jak pocieszał podobnych mnie nagle powołanych do działania negocjatorów Kevin O’Leary (kanadyjski biznesmen i aspirujący polityk): “So much of life is a negotiation – so even if you’re not in business, you have opportunities to practice all around you.”

Większość, i to zdecydowana, znakomitych negocjatorów warsztatu negocjacyjnego uczyła się i uczy w działaniu. Ambasador Thomas Pickering, jeden z najwybitniejszych dyplomatów amerykańskich drugiej połowy XX wieku (a którego kunszt miałem okazję podziwiać na własne oczy) wspomina, że arkanów sztuki pisarstwa dyplomatycznego uczył się przez praktykę: „I picked up, if I picked up anything, by osmosis by having the stuff I had written looked at”. Podobnie przez osmozę dyplomaci uczą się negocjowania.

Dokształcałem się teoretycznie jednak cały czas, ale w wolnej chwili, niemalże pokątnie. Pierwszym moim elementarzem na początku lat dziewięćdziesiątych stała się kultowa dziś praca „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”. Czytając ją zastanawiałem się, jak autorzy tych słusznych obserwacji i mądrych rad dawaliby sobie radę w praktycznym działaniu. Odpowiedź dostałem po wielu latach, kiedy trafiłem na wywiad wspomnieniowy cytowanego wyżej Thomasa Pickeringa. Jesienią 1990 r. jako Stały Przedstawiciel USA przy ONZ w Nowym Jorku pracował on nad rezolucjami Rady Bezpieczeństwa, które miały przygotować bazę dla interwencji wyzwalającej Kuwejt spod okupacji Iraku. Czterej członkowie Rady Bezpieczeństwa, a mianowicie Kolumbia, Malezja, Kuba i Jemen, uformowali jednak koalicję, której celem było niedopuszczenie do działań zbrojnych i kontynuowanie negocjacji z Saddamem Husajnem. Otóż te państwa zatrudniły jako doradcę Rogera Fishera, jednego z autorów „Getting to Yes”. A Fisher wydzwaniał do Pickeringa, pytając go po przyjacielsku, co ma swoim zleceniodawcom doradzić. Jak mawiał słynny domorosły filozof Yogi Berra: „In theory there is no difference between theory and practice, in practice there is”.

Dziś opracowań dotyczących negocjacji dyplomatycznych jest bez liku. Na kilku uniwersytetach (prym zdaje się wiedzie nadal Harvard) prowadzone są wartościowe prace badawcze. Z negocjacji doktoryzowało się i habilitowało mrowie zdolnych naukowców. Negocjacje międzynarodowe wyniesiono do statusu przedmiotu nauki.

Jednocześnie rozpropagowano do granic niepojętych szkolenia z zakresu technik negocjacyjnych. Każdy szanujący się kurs biznesowy oferuje dziś szkolenia z negocjacji. I każda szanująca się akademia dyplomatyczna. Oczywiście z kursów tych pożytek jest bardzo ograniczony. Złośliwi porównują ich efekt do uczenia się jazdy konnej czy pływania w domu na fotelu z podręcznika. Nawet najlepszy podręcznik nie zagwarantuje sukcesu.

Są oczywiście poglądy, że negocjowanie to ani nauka, ani techniczna umiejętność, lecz sztuka, do której potrzebny jest wrodzony talent, odpowiednia osobowość, dar niemalże artystyczny, iskra wręcz boża. Żadne naukowe teorematy, żadne sztuczki techniczne nie gwarantują więc sukcesu negocjacyjnego. Negocjator to artysta.

Mój pogląd? Jak w wielu kwestiach – całkiem pośredni. Radzę adeptom dyplomacji czytać dobre naukowe opracowania (mogę kilka rekomendować, ale tylko kilka), radzę zaliczać praktyczne kursy technik negocjacyjnych. Ale nade wszystko radzę znaleźć sobie mistrza, od którego da się jak najwięcej nauczyć i uczciwie przy nim poczeladniczyć. Podpatrywać go z bliska, w działaniu, od kulis niejako, przyjmować dobre wzorce, a złe odrzucać. Radzę patrząc na niego pracować nad własnym ego, nad kontrolą emocjonalną, nad zachowaniami, które maja wpływ na pracę negocjatora.

Od razu powiem: ja jednego mistrza nie miałem. Ale miałem okazję przyglądać się pracy i współpracować z wieloma znakomitymi polskimi negocjatorami w dyplomacji wielostronnej. Byli oni niepodważalnymi wodzirejami dyplomacji konferencyjnej. Mieli pozycję o wiele przebijającą parametry obiektywnej pozycji negocjacyjnej Polski. Od kogo dziś mieliby nowi adepci się uczyć? Proszę mnie zwolnić z odpowiedzi.

*

Negocjacje dyplomatyczne to swoisty rodzaj negocjacji. Bo przecież negocjujemy wszyscy codziennie i przez całe życie. Nie tylko starając się o dobry rabat przy zakupie samochodu czy targując się o dywan na tureckim bazarze podczas wakacji. Co odróżnia negocjacje dyplomatyczne od chociażby biznesowych to fakt, że stronami są w nich instytucje państwowe (państwa), działające na zasadach suwerennej równości w ramach porządku międzynarodowego, który oparty jest na normach prawa, ale pozbawiony jest tzw. władzy zwierzchniej. Są one procesem ustępstw i kompensacji w celu osiągnięcia wspólnego stanowiska w sytuacji konfliktu interesów. W odróżnieniu od politycznych negocjacji prowadzonych w wymiarze wewnętrznym („dogadajmy się jak Polak z Polakiem”), są o wiele bardziej nieprzewidywalne, albowiem nie poddają się presji imponderabiliów, a nawet jeśli takie imponderabilia się pojawiają („dogadajmy w się w interesie pokoju na świecie”, „w imię Europy’), to ich wpływ jest o wiele mniejszy. Nowym jakościowo zjawiskiem, w którym elementy negocjacji międzypaństwowych mieszają się z elementami procesów decyzyjnych wewnątrzkrajowych tworząc ciekawą hybrydę, są negocjacje w ramach Unii Europejskiej. Zamierzam poświęcić temu oddzielny wpis.

Funkcjonują rozmaite typologie negocjacji. Z racji ilości stron dzielimy je na dwu- i wielostronne. Z tytułu ich przedmiotu na polityczne, prawnomiędzynarodowe, gospodarcze, militarne, kulturalne i in. Z tytułu formy końcowego porozumienia na prawne (rodzące skutki prawne) i polityczne (nie wykraczające poza politycznie wiążące zobowiązania i oświadczenia woli). Ze względu na poziom reprezentacji dzieli się negocjacje na prowadzone na szczeblu politycznym bądź eksperckim. Ze względu na formalne umocowanie zaś dzieli się je na negocjacje oficjalne i nieformalne.

Prawdziwe negocjacje biorą się ze sprzeczności interesów. To coś więcej niż tylko odmienność stanowisk. Można oczywiście negocjować i przy braku sprzeczności, chociażby po to, aby potwierdzić ich brak, ale będą to negocjacje pozorowane. Istotą negocjacji jest spór i chęć jego rozwikłania w imię interesu wspólnego. Oczywiście negocjacje mogą stać się zasłoną dla zamiarów mało szlachetnych, być sposobem na zyskanie sobie czasu. Tak historycy postrzegają w szczególności politykę Ludwika XIV, który negocjacje i zawieranie traktatów (z reguły pustych politycznie) uczynił elementem przygotowań wojennych. Swoich dyplomatów instruował, że celem ich misji jest tworzenie strategicznych i taktycznych atutów dla działań zbrojnych frnacuskiej armii.

Negocjacje mogą być formą sondażu intencji partnera. Spełniają wtedy funkcję informacyjną i komunikacyjną. Ich celem nie jest osiągnięcie porozumienia, ale wyjaśnienie stanowisk. A jeśli nawet pierwotnie strony stanowiska chciały coś uzgodnić, to mogą rozejść się akceptując brak zgodności („agree to disagree”).

Mogą być negocjacje postrzegane nawet jako przedsięwzięcie edukacyjne. Kiedy w grudniu 1961 r. podejmowano decyzję o utworzeniu nowego ciała ONZ dla negocjacji rozbrojeniowych, do dziesięciu państw NATO i Układu Warszawskiego dołączono osiem państw niezaangażowanych (m.in. Birmę, Etiopię czy Nigerię), chodziło nie tylko o zwiększenie legitymacji tego ciała. Np. Amerykanie nie kryli, że chodziło im także o wykorzystanie tej okazji do krzewienia odpowiedzialności i uczenia kultury negocjacyjnej, bo przecież wszystkie realne ustalenia i tak zapadały między USA i ZSRR.

Negocjacje są także prowadzone w celach propagandowych. Chodzi wtedy o zademonstrowanie woli porozumienia i rozwiązania konfliktu. Bo cisną instytucje międzynarodowe, czy opinia publiczna.

Mogą czasem spełniać tzw. funkcję regulacyjną, kiedy strony spotykają się, aby wyjaśnić wykonywanie istniejącego prozumienia, przedłużyć czas jego obowiązywania, kontrolować stan sporu.

Ale istotą negocjacji jest rozwiązywanie problemów. Uczeni mówią o gatunkowo dwóch różnych typach negocjacji. Pierwszy rodzaj to negocjacje poświęcone rozwiązaniu zastanego konfliktu interesów. Drugi rodzaj to negocjacje uzgadniające sposób działania (wspólnego) w podejmowaniu przyszłych problemów.

Oba rodzaje opisywane są jako wymagające odmiennych strategii. W pierwszym przypadku rozmawiamy o tym, „jak podzielić tort” („how to share the cake”), a drugim – „jak tort upiec” (how to bake the cake”).

Inni specjaliści będą dzielić negocjacje na normalizujące wspólne relacje, redystrybutywne, tworzące nowe prozumienie, przedłużające porozumienie, uzupełniające zasady podziału korzyści. To kategorie umowne, które praktyk rozpoznaje intuicyjnie bez konieczności studiowania podręczników negocjacyjnych.

Kluczem do powodzenia negocjacji jest istnienie pola zazębiających się interesów.

Bez świadomości interesu wspólnego trwałe porozumienie jest niemożliwe. Nie jest ono możliwe także w sytuacji narzucenia własnych poglądów drugiej stronie. Konflikt interesów odżyje po czasie. Czasami negocjacje prowadzone są, mimo iż do rozwiązania konfliktu nie prowadzą. Pragmatycy dyplomacji tłumaczą wtedy ich sens potrzebą zapobieżenia pogłębiania się konfliktu, jego eskalacji i przerodzenia się w konfrontację zbrojną. Negocjacje mają więc sens dopóki chronią przed gorszą alternatywą. Mają wtedy tzw. funkcję prewencyjną.

Zawsze tą gorszą alternatywą były wojny. Do XIX w. wojny miały priorytet przed dyplomacją. O tym kto ma rację („Bożą wolę”) w sporze przesądzały z reguły bitwy. Wygrałeś bitwę, znaczy miałeś rację. Od starożytnych czasów dyplomaci wkraczali do akcji, kiedy trzeba było ustalać warunki pokoju (mniej lub bardziej srogie) po rozegranej wojnie, jak choćby w pierwszym znanym traktacie pokojowym zawartym przez Hammurabiego w 1760 r. p.n.e. z królestwem Mari, który to traktat nota bene zakładał przekazanie losu miasta Hit do arbitrażu (już wtedy znano taką metodę). Ale negocjowano w starożytności także w celach czysto przecież handlowych (król Salomon negocjował z królem Tyru dostawy drewna cedrowego w X wieku p.n.e.).

Negocjacje oczywiście z wiekami dojrzewały i cywilizowały się. W wyniku tego procesu ukształtowała się klasa profesjonalnych negocjatorów – dyplomatów. Zaczęli się oni cieszyć immunitetem (nie raz w przeszłości posłów obcych monarchów zabijano, by wysłać sygnał, że monarchów tych nie traktuje się jako sobie równych, zamykano posłów w twierdzach, torturowano). Nad dobrym przebiegiem negocjacji przestali już czuwać wróżbici i astrolodzy. Kiedy Teodozjusz I uczynił chrześcijaństwo religią państwową w Imperium Rzymskim, senatorzy nie mogli już zasięgać rad u wyroczni, czy przyjmować czy odrzucać żądania i warunki pokoju ze strony barbarzyńców. Nie mogli też już składać ofiar w intencji powodzenia rozmów. Mogli co najwyżej zamawiać mszę. Ale przecież nie z tego powodu cesarstwo upadło. Nie buduje się już dawno zaufania między stronami konfliktu poprzez wymianę zakładników czy mariaż dzieci. Jak by nie patrzeć, to cywilizacyjny postęp.

Wypracowano przez ostatnie trzy wieki szczegółowe procedury prowadzenia negocjacji odzwierciedlające równość stron i demokratyczny porządek podejmowania decyzji.

Negocjacje nad pokojem westfalskim przyjęto traktować jako nowożytny początek ery negocjacji wielostronnych. Wiek dziewiętnasty to rozkwit tzw. dyplomacji konferencyjnej (kongres wiedeński i inne). Dwudziesty wiek z kolei to pojawienie się zjawiska tzw. negocjacji zinstytucjonalizowanych, czyli prowadzonych w ramach organizacji międzynarodowych.

Dziś funkcjonują nawet usankcjonowane rezolucją Zgromadzenia Ogólnego ONZ (rezolucja 53/101 z 8 grudnia 1998 r.) zasady prowadzenia negocjacji międzynarodowych. Zawierają one postulat prowadzenia negocjacji w dobrej wierze (czyli nieprowadzenia tzw. fake negotiations, czyli negocjacji pozorowanych), w celu i w przedmiocie zgodnym z prawem międzynarodowym i zasadami współżycia międzynarodowego, z udziałem wszystkich państw, które mają żywotny interes w materii rokowań (czyli nic o nas bez nas); cel i przedmiot muszą być zgodne z prawem międzynarodowym i Kartą ONZ (czyli np. nie mogą być prowadzone w celu szykowania wojny czy agresji), ustalenia winny zapadać w ramach negocjacji właściwych (czyli wynik nie powinien być określany z dala od negocjacji), a strony winny zapewnić dobrą atmosferę i nie utrudniać negocjacji, być skoncentrowane na osiągnięciu głównego celu negocjacji, wnosić wkład w przełamanie impasu. Nie zawsze oczywiście zasady te przekładają się niestety na praktykę.

*

W naszych czasach negocjacje są traktowane jako nakaz (imperatyw polityczno-moralny) w rozwiązywaniu problemów międzynarodowych. Oczywiście nie jedyny to sposób pokojowego rozwiązywania sporów. W przeszłości zresztą myślano, że bynajmniej nie główny. W końcu XIX w. wysokich lotów nabrały idee arbitrażu (nota bene jeszcze w XIV w. Polska zdała się na arbitraże w naszym sporze z Krzyżakami, ale z marnym skutkiem, więc trzeba było potęgę krzyżacką po prostu złamać), mediacji (w wojnie rosyjsko-japońskiej 1905 r. Rosja odrzuciła arbitraż, ale przystała na mediację amerykańską), adiudykacji ad hoc (np. to właśnie decyzją komisyjną Taba powróciła pod zwierzchnictwo Egiptu w sporze z Izraelem w 1973 r.), jurysdykcji trybunału międzynarodowego (orzeczenia Międzynarodowego Trybunału Sprawiedliwości w Hadze).

A jednak państwa wolą rozwiązywać spory między sobą drogą negocjacji niż zdawać się na rozstrzygnięcia innych czynników, nawet bezstronnych zdawałoby się trybunałów.

Negocjacje urosły w polityce w ostatnich latach niemalże do statusu kultowego. Są postrzegane często jako jedyny pożądany środek zapewnienia stabilności, harmonii i rozwoju w środowisku międzynarodowym. Nie dyktat (silniejszego), nie przemoc (nawet zalegalizowana), nie presja faktów dokonanych (czy też restrykcyjnych), ale rozmowa, komunikowanie się wzajemne, ucieranie stanowisk, budowanie (nawet mozolne) porozumienia. Tak na naszych oczach tworzy się religia negocjacyjna. Jedną z głównych prawd tej wiary jest przekonanie, że nie ma takiej sprzeczności, której nie udałoby się rozwiązać poprzez rozmowę. Nelson Mandela ujął ją kiedyś w sposób nastepujący: „No problem is so deep that it cannot be overcome, given the will of all parties, through discussion and negotiation rather than force and violence.”

Są słyszalne co prawda nadal głosy, zwłaszcza z obozu tzw. realistów, że negocjacje nie są celem samym w sobie, że są jedynie instrumentem, a nie samocelem. Jak stwierdził kiedyś John Bolton, jeden z najbardziej zatwardziałych jastrzębi wśród dyplomatów: “Negotiation is not a policy. It’s a technique. It’s something you use when it’s to your advantage, and something that you don’t use when it’s not to your advantage.”

Trochę racji przyznać mu trzeba. Są sytuacje, kiedy negocjacje są bezsensowne, mogą przynieść więcej szkody niż pożytku. Nawet jeśli rację miał Churchill mówiąc: „jaw, jaw is better than war, war”. Ale o tym później.

Czy zawsze i z każdym, i o wszystkim należy i można negocjować? O tym w oddzielnym poście. Kluczowym niewątpliwie jest dojrzewanie wszystkich stron do podjęcia negocjacji. Nie brakuje np. poglądów, że negocjacje z Iranem w sprawie programu nukleranego trzeba było podjąć co najmniej w pierwszej połowie lat dziewięćdziesiątych. Podobnie krytykuje się Amerykanów, że zbyt długo opierali się uznaniu za partnera w negocjacjach Organizacji Wyzwolenia Palestyny. Można się spierać, ale to już domena historii alternatywnej.

*

Dziś negocjują wszyscy ze wszystkimi i o wszystkim. Nie tylko o tym, jak ułożyć pokój po konflikcie. Przede wszystkim jak konfliktom zapobiegać. Przedmiot negocjacji rozszerzył się i skomplikował piramidalnie. Zwiększyła się ilość stron (bo liczba państw w ciągu jednego tylko wieku zwiekszyła się prawie czterokrotnie). Negocjacje stały się bardziej konkurencyjne, rywalizacyjne. Ale poprzez swoją proliferację i instytucjonalizację mniejszą wnoszą wartość dodaną. Są bardziej inkrementalnym procesem organicznym niż dźwignią skokowych zmian. Bardziej zwrócone są ku rozwiązaniu problemów zastanych niż kreowaniu nowej rzeczywistości.

Przy rozkwicie platform multilateralnych nadal dominują w świecie negocjacje bilateralne.

Przyspiesza się tempo negocjacji. Albo udaje się zadanie rozwiązać szybko, albo wcale. W przypadku niepowodzenia czeka się, aż czas zrobi swoje. I ewentualnie podejmuje się nową próbę. Coraz rzadsze są polityczne kompromisy osiągane przez zmęczenie i zasiedzenie. Sir Antony Arthur Acland, szef służby dyplomatycznej Wielkiej Brytanii i stały podsekretarz stanu w MSZ w l. 1982-1986, wspominał, jak to na początku swojej kariery sekretarzował brytyjskiemu ministrowi spraw zagranicznych, który w 1959 r. wspólnie ze swoimi odpowiednikami z USA, ZSRR i Francji od 11 maja do 5 sierpnia (z przerwami) debatował w Genewie o rozwiązaniu problemu niemieckiego (bez rezultatu). O wielomiesięcznych negocjacjach angażujących ministrów czy nawet przywódców podczas Kongresu Wiedeńskiego czy Wersalskiego nie wspominajmy. Dziś żadnego ministra nie stać byłoby na takie poświęcenie negocjacjom. Żaden minister spraw zagranicznych, nawet średniej wielkości kraju, nie usiedzi na jednym miejscu (włączając w to stolicę własnego kraju) dłużej niż dwa tygodnie. Jak stwierdzał Sir Antony: „the speed of international affairs has quickened, (…) the merry-go-round is going faster and faster”.

Globalizacja homogenizuje kulturę negocjacji, chociaż niektórzy autorzy nadal odnotowują kulturową odmienność w traktowaniu roli negocjacji. Zachodnie państwa postrzegają negocjacje jako proces linearny, skupiony na osiągnięciu konkretnego celu w ściśle określonej materii. Wschód ma postrzegać negocjacje jako proces cyrkularny, niekończący się łańcuch komunikacji, który ma przede wszystkim budować zaufanie i więzi między partnerami, niekoniecznie rozwiązywać jakieś konkretne problemy.

Wciąż jednak nie ma jednej recepty na powodzenie w negocjacjach, uniwersalnego przepisu na zwycięską strategię, algorytmu do wyuczenia, zestawu technik dających przewagę w rozmowach. Nie istnieje nadal żadna wiedza tajemna o negocjacjach. Nie da się skutecznie prognozować ich wyniku. Bo poza wszystkim galopująco zmienia się rzeczywistość.

*

Na negocjacje wpływa wiele czynników. Nie tylko obiektywna pozycja negocjacyjna (związana z potęgą państwa) i tzw. przewaga sytuacyjna, zaszłości historyczne, powiązania międzynarodowe, zależność od obcych wpływów. Nie tylko różnice kulturowe czy ideologiczne. Nie tylko uwarunkowania wewnątrzpaństwowe (polityczne i administracyjne). Ale nadal ludzie. I ich przygotowanie dyplomatyczne.

Dobry negocjator co prawda nigdy nie da gwarancji powodzenia, ale zły zawsze może zrujnować negocjacyjny proces i pogrzebać korzystny ich dla jego kraju wynik.

*

Zapraszam więc na kolejne odcinki mojej opowieści o negocjowaniu. Co miesiąc (w pierwszy poniedziałek po piętnastym dniu każdego miesiąca) do końca 2023 r. Następny post 20 marca 2023 r.