Każde negocjacje zaczynają się od przedstawienia stanowisk wyjściowych, nakreślenia ogólnego podejścia do problemów, które będą omawiane, zaznaczenia kwestii, które są ważne lub dają powód do troski lub zaniepokojenia.

Sposób przedstawienia pozycji wyjściowej może mieć kluczowe znaczenie dla powodzenia rokowań. Nie tylko dlatego, że może być podstawą do oceny przez partnera naszych intencji. W niektórych kulturach negocjacyjnych od tego, jak zaczniemy, zależeć może linia negocjacyjna partnera. Tak często dzieje się w przypadku rozmów z Chińczykami i innymi dyplomatami Azji Wschodniej. Z reguły oczekują oni, że to my wyłożymy karty jako pierwsi. Dopiero jak zobaczą, co leży na stole, wyłożą własne karty. Więc zawsze dobrze zastanowić się należy nad gambitem otwarcia. Chodzi zarówno o jego merytoryczną treść, polityczne przesłanie, jak i samą formę prezentacji.

Doświadczeni negocjatorzy radzą: mów jasno, o co ci chodzi, swoje obawy, które chcesz drogą negocjacji rozwiać, przedstawiaj otwarcie i szczerze, nie chowaj głowy w piasek, mów wprost, co ci leży na sercu. Od początku odrzucaj kwestie, o których rozmawiać nie chcesz.

Rady radami, ale bardzo często w swojej praktyce spotykałem się z przedstawicielami państw, którzy kluczyli, pokrętnie wykładali swoje cele negocjacyjne. Robią tak z reguły mniejsze państwa obawiające się nieprzychylnej reakcji potężniejszego partnera w negocjacjach. Bezpośredniość ma wszakże jedną ważną zaletę. Może okazać się, że problem, który w naszej percepcji nabierał gargantuicznych rozmiarów, jest dla drugiej strony drobiazgiem jedynie, „pestką”, którą da się załatwić „na poczekaniu”.

W biznesie obowiązuje ponoć zasada, aby nie bać się odrzucić pierwszej propozycji partnera. W polityce międzynarodowej zasada sprawdza się jedynie, kiedy czynnik czasu nie wpływa znacząco na potęgę negocjacyjną stron. Czasami lepiej powiedzieć „tak” na pierwszą propozycję i szybko zamykać negocjacyjny kramik, bo może się okazać, że każda następna propozycja negocjacyjna będzie tylko gorsza. Rosjanie wyrzucali Ormianom, że w trakcie wojny 44-dniowej z Azerbejdżanem w 2020 r. odrzucali korzystniejsze warunki pokoju, które im Rosja oferowała, przewidujące m.in. zachowanie pod kontrolą Karabachu Szuszy i zachowanie dwóch korytarzy (a nie jednego) łączących Karabach z Armenią. Musieli się Ormianie zgodzić w ostateczności na warunki o wiele gorsze, kiedy ich wojskom groziło już całkowite rozbicie.

Ale nawet jeśli pierwszą, a nawet kilka następnych ofert partnera odrzucisz, nie mów mu wprost „nie”, a jedynie dawaj do zrozumienia, że mimo najlepszych chęci i docenienia wysiłków drugiej strony, wątpisz, aby jego propozycja rozwiązywała problem negocjacji.

Stara (i seksistowska) anegdota opowiadająca o tym, czym się różni prawdziwy dyplomata od prawdziwej damy, wyjaśnia, że jeśli dyplomata mówi „tak”, to znaczy to „być może”, jeśli mówi „być może”, to znaczy „nie”, a jeśli mówi „nie”, to znaczy, że nie jest prawdziwym dyplomatą. Są kultury negocjacyjne (zwłaszcza azjatyckie, np. chińska czy irańska), gdzie słowo „nie” nie ma prawa być wymawiane.

Loise Wyse, słynna amerykańska specjalistka od reklamy i public relations, zauważyła kiedyś: “The single and most dangerous word to be spoken in business is „no”. The second most dangerous word is „yes”. It is possible to avoid saying either.”

*

Swoje stanowisko wyjściowe z reguły formułuje się, zwłaszcza jeśli chodzi o oczekiwania wobec drugiej strony, z naddatkiem. Zakłada się, że wszystkiego, czego się chce w przekazie otwartym, osiągnąć się nie da. Sir Antony Arthur Acland, szef służby dyplomatycznej i stały podsekretarz stanu w MSZ W. Brytanii w l. 1982-1986 w następujący sposób określił racjonalnie dobry wynik negocjacji: „In any negotiations you have got to settle for 75 percent and you are lucky to get that. If you get 85 percent you are doing jolly well”. W stanowisku wyjściowym nie określa się też szczerze zakładanej granicy ustępstw, czyli tzw. czerwonych linii. Owe czerwone linie wytycza się na początku też z naddatkiem.

Wyzwaniem zawsze pozostaje, jak znaczny powinien być to naddatek. Polityka międzynarodowa to nie bazar. Nie wszystko odbywa się metodą targowania. Są rzeczy nie podlegające targowaniu, zwłaszcza jeśli chodzi ustalenie stanu faktycznego, określenie opinii i stanowisk politycznych, nie mówiąc już o tzw. imponderabiliach (zasady, pryncypia, wartości).

Czy przesadny naddatek może zniweczyć szanse na porozumienie? Negocjatorzy z państw posądzanych o tzw. bazarową mentalność (gdzie targowanie się w codziennych sytuacjach jest elementem etykiety zakupów i transakcji), czyli tzw. Orientu (od Bliskiego Wschodu po Azję Południowo-Wschodnią) mogą wszakże okazać się bardzo nieskłonnymi do targów w negocjacjach międzypaństwowych. Z kolei, przedstawiciele Zachodu, gdzie cena jest w zakupach z założenia ceną racjonalną, nie podlegającą negocjacjom, mogą bardzo pragmatycznie zachowywać się w negocjacjach politycznych. Czy dlatego, że wychowani w duchu liberalnych wartości, wierzą, że zawsze można i trzeba dojść do porozumienia i wszystko może podlegać negocjacjom?

W dyplomacji stanowiska wyjściowe z reguły nie zniechęcają do dalszych działań. Zakłada się, że w ich określaniu duże znaczenie odgrywają względy wizerunkowe i wewnątrzpolityczne.

Oczywiście założenie, że stanowiska wyjściowe muszą cechować się elastycznością, ma charakter asymetryczny. Większej elastyczności oczekujemy zawsze od partnera niż sami gotowi bylibyśmy ją odwzajemnić. W skrajnej postaci owa asymetria w historii dyplomacji przyjęła postać tzw. doktryny Gromyki. Brzmiała ona: „what is mine is mine, what is yours is negotiable”. W zmiękczonej postaci opisywano mi ją następująco: „At the outset you ask for something which has never been yours and never should be. If by the end of the negotiations you get 50 percent of what you asked for, you are a big winner”. Odżyła ona niewątpliwie w epoce Putina. Żądania, jakie Putin przedstawił na przełomie 2021 i 2022 r. wobec Zachodu w sferze bezpieczeństwa, przypominają wypisz wymaluj doktrynę Gromyki.

Nadmierne żądania i brak elastyczności przez długie lata charakteryzowały podejście Palestyńczyków (obozu arabskiego) na rokowaniach bliskowschodnich. Jak opisywał to cytowany wyżej Sir Artur: (Palestinians) „have always wanted to have 100 or 105 percent”. Co może samo w sobie nie było problemem „na wejściu”. Problemem był ich brak elastyczności. To on właśnie spowodował ukucie przez izraelskiego polityka Abbę Ebana powiedzenia, które zrobiło sporą karierę wśród dyplomatów i to w skali uniwersalnej: „They never missed an opportunity to miss an opportunity”.

W każdym bądź razie nie zaczynaj negocjacji od gróźb i presji. One psują szanse na porozumienie bardziej niż zawyżone stanowisko wyjściowe. Historycy dyplomatycznych negocjacji podkreślają, że oferta jest z reguły skuteczniejsza od groźby. Proponuj więc zamiast straszyć. Presja i groźby nie zawsze muszą przyjmować postać werbalną. Mogą być częścią brudnej taktyki, której elementami będzie przekupstwo, manipulacja czy kłamstwo. Jeśli to ty będziesz wystawiony na groźby i presję, nie ulegaj jej. Nie dawaj oznak, że na ciebie działa.

*

Jedno nie ulega wątpliwości z punktu widzenia powodzenia w początkowej fazie rokowań: negocjator winien posiadać elementarne zdolności czytelnego przedstawienia własnych racji. Osoby, które mają problem z publicznym przemawianiem, powinny raczej sobie darować pracę negocjacyjną, zwłaszcza na forum wielostronnym. Spotkałem na swojej drodze bardzo kompetentnych i miłych młodych adeptów dyplomacji, których biuro kadr kierowało do pracy na forach wielostronnych, a którzy mieli autentyczny problem z mówieniem do mikrofonu przed szerszym audytorium. Bali się zabierać głos, nie potrafili reagować na głosy innych. Musieli wszystko odklepywać z kartki, a i to z potworną tremą. W dyplomacji jest dla nich miejsce, ale nie w roli negocjacyjnych frontmanów.

Tu znów dygresja osobista – mnie debatować nikt nie uczył. Na MGIMO (a i na Uniwersytecie Warszawskim) nie oferowano takich kursów. A szkoda. Całe szczęście naturę mam przekorną i prowokacyjną, więc przekomarzać się lubiłem od małego. W liceum moja dyskusyjna skłonność osiągnęła niebezpieczne rozmiary i pchnęła mnie w spory z nauczycielami, które męczyły nie tylko ich, ale nawet moich kolegów i koleżanki. Z żalem natomiast konstatowałem, kiedy zacząłem studia, że wykładowcy na Uniwersytecie Warszawskim kontynuowali tradycje trzymania studentów na tak wyraźny dystans, że wykluczało to jakiekolwiek z nimi polemiki. Za to w Moskwie z ulgą stwierdziłem, że poza obszarami ortodoksji ideologicznej, można było z profesurą nieźle się pospierać, a już z kolegami aspirantami, kiedy pisałem doktorat, nie zgadzać się mogłem na potęgę. Ta łatwość wpadania w polemikę z Rosjanami weszła mi tak w krew, że kiedy trafiłem do MSZ i zacząłem działać na forum KBWE i Układu Warszawskiego, swoim wobec nich zachowaniem napędzałem panikę u peerelowskich przełożonych. Bo przecież nie wypadało się z towarzyszami radzieckimi tak otwarcie spierać. Tylko, że ja na nich, siłą przyzwyczajenia, nie patrzyłem jak na sojuszniczych towarzyszy radzieckich.

Tak lubiłem się na początku swojej kariery spierać, że jeden z moich starszych kolegów na rokowaniach we Wiedniu w l. 1989-1990 – Niderlandczyk zresztą, zaczął mnie określać małym jezuitą, bo jak twierdził bardziej upierdliwy byłem w sporze od jego nauczycieli w prowadzonym przez zakon liceum. Ale, co sam po sobie stwierdziłem, zadziorność jest przywilejem niedojrzałości i z czasem potrafi przejść. Dziś już w ogóle polemik nie chce mi się prowadzić. Poświadczyć może, jeśli trzeba, moja żona.

Ale tak już całkiem serio i na poważnie: jedno nie podlega dyskusji: jeśli się nie ma w sobie łatwości przemawiania i spierania się z innymi, lepiej przygodę negocjacyjną sobie darować.

*

Czy w pracy negocjacyjnej przydają się talenty i doświadczenia adwokackie? Nie byłem zdziwiony, kiedy widziałem na forum ONZ, że niektóre państwa (nieliczne co prawda, z reguły małe a zasobne) angażują do zadań negocjacyjnych adwokatów z prywatnych firm prawniczych. Widziałem też tendencje do przemawiania adwokackim stylem u niektórych dyplomatów z Ameryki Łacińskiej. Mówili pięknie, kwieciście, donośnie. Uciekali się do teatralnych gestów, modulowali głos, zawieszali go nawet w dramatycznych celach, zupełnie jakby nie przemawiali do swoich kolegów dyplomatów lecz do ławy jakiejś przysięgłych.

Adwokaci nie imponowali wszakże skutecznością. Bo w dyplomacji nie da się grać na emocjach, nie da się budować przekonań w oparciu o wrażenia. A przesadna adwokackość potrafi być przeciwskuteczna. Bo męczy i rodzi podejrzenia o fałsz.

Jest faktem znamiennym, że Amerykanie na początku procesu KBWE wykazywali skłonność do czynienia swoimi głównymi negocjatorami przedstawicieli zawodów prawniczych: sędziów (ambasador Goldberg), radców prawnych (ambasador Kampelman), adwokatów, a też agentów handlowych (ambasador Krehbiel). Ambasador Goldberg dla kariery dyplomatycznej zrezygnował nawet z zasiadania w Sądzie Najwyższym (prezydent Johnson wyjaśniał potem, że Goldberg był Sądem Najwyższym „znudzony”, co Goldberg z pasją dementował). Mentalność sędziego wyraźnie różnić się musi od mentalności negocjatora. Bo werdykt z reguły ma charakter czarno-biały i oparty na obiektywnej prawdzie. W negocjacjach prawdą jest wszystko, na czym udaje się zbudować kompromis. Nic dziwnego, że Goldberg ze wstrętem odrzucił kompromis wyszykowany przez mediatorów z państw neutralnych na Spotkaniu Przeglądowym KBWE w Belgradzie w 1978 r, co spowodowało, że spotkanie zakończyło się bez przyjęcia dokumentu. Bo Departament Stanu był gotów nad tekstem neutrałów pracować. Tyle że Goldberg na kompromisy z prawdą obiektywną pójść nie miał zamiaru. A do tego w ogóle nie słuchał Sekretarza Stanu, bo uznał, że skoro mianował go Prezydent, to tylko Prezydenta może słuchać. I tak Belgrad zakończył się fiaskiem, co, jak okazało się, procesowi KBWE tylko na zdrowie wyszło. Zbudowało jego wiarygodność na lata.

*

Po prezentacji stanowisk wyjściowych następuje faza ich wyjaśniania. Czasami bowiem pod tymi samymi pojęciami mówca i słuchacze mogą rozumieć zupełnie różne rzeczy. Moje negocjacyjne początki związane były z problematyka wojskową. Okazywało się wtedy, że „pułk” to nie zawsze pułk (np. w W. Brytanii miała ta nazwa czysto historyczny charakter w odniesieniu do niektórych jednostek), że „siły zbrojne” to nie „siły wojskowe”. Godziny spędzałem słuchając, co to jest „działalność pozagarnizonowa”, czym jest czołg, a czym działo artyleryjskie. Wyjaśniano godzinami znaczenie proponowanych parametrów dla obserwacji i powiadomienia, itp., itd.

Jeszcze większa niejasność może otaczać intencje, na których oparte jest stanowisko wyjściowe.

W niewojskowych sprawach pole do wyjaśnień też jest spore. Kiedy na początku lat sześćdziesiątych Polska złożyła na forum ONZ projekt rezolucji w sprawie praw dziecka, zawierał on tylko dwa zdania, które sugerowały, że każde dziecko ma prawo do obywatelstwa i nazwiska oraz że ma prawo do opieki ze strony rodziny, państwa i społeczeństwa. Przez cztery lata trwało wyjaśnianie takich pojęć, jak „dziecko”, „rodzina”, „nazwisko”, „państwo”, „społeczeństwo”, prawa dzieci z małżeństwa i spoza małżeństwa. Bo przecież co do zasady, że dzieci mają prawa, wszyscy byli zgodni. W 1978 r., po ponad dziesięciu latach wzajemnych wyjaśnień, Polska przedstawiła projekt Konwencji Praw Dziecka, przyjętej ostatecznie w 1989 r. To jeden z wielkich sukcesów w historii polskiej dyplomacji, wtedy po prawie trzydziestu latach starań.

Im większa nieufność między stronami negocjacji, tym wieksza podejrzliwość, że za niewinnymi z pozoru słowami i oczywistymi sformułowaniami kryją się pułapki i fortele.

Wyjaśnianie stanowisk jest jedną z najbardziej nieprzewidywalnych faz negocjacji. Żadna wyobraźnia nie potrafi ogarnąć skojarzeń, jakie mogą wywoływać u poszczególnych partnerów wyjściowe stanowiska.

*

Po wyjaśnieniach przychodzi pora na określanie różnic w stanowiskach i przekonywanie do swoich racji.

Na kursach negocjacji będą oczywiście uczyć erystyki. Jej znajomość jest przydatna. Chociażby po to, aby rozpoznać i właściwie ocenić negocjacyjne triki stosowane przez partnerów.

Najczęściej stosowanym wybiegiem jest wypaczanie stanowiska drugiej strony po to, aby pokazać jego zbieżność z naszym własnym. Zaczynamy zdanie: „Jeśli dobrze zrozumiałem to, co Pan powiedział…”, po czym wkładamy w usta partnera słowa, których nie powiedział, ale chcemy, aby kiedyś je wyrzekł. Zmuszamy partnera do reakcji i badamy, jak kategorycznie naszej interpretacji jego słów zaprzecza.

Inny trik to wykorzystanie małej elokwencji partnera (zamierzonej bądź nie), by zgadywać jego myśli, czyli mu je sugerować: „Wiem, że gdyby mój kolega chciał się w tej kwestii wypowiedzieć, to z pewnością mnie by poparł, albowiem…”

Można próbować partnerów zagadać, czyli próbować powalić ich ilością, bogactwem i płynnością wypowiadanych słów. Niektórzy partnerzy z tego powodu mogą z pewnością popadać w kompleksy, które pomogą nam w debacie. Historia zna wielu gadatliwych negocjatorów i wielu krasomówców. Jednym z nim był przywoływany już na tym blogu Lloyd George. Zazdrościł mu nawet Clemenceau, który z przekąsem miał stwierdzić: „Si je pouvais pisser comme Lloyd George parle”. Ciekawe, z drugiej strony, że tak wybitny mówca publiczny jak Winston Churchill za stołem negocjacyjnym w Jałcie czy Teheranie prezentował styl oszczędny i wyciszony.

Na forach wielostronnych dość częstym zjawiskiem jest odwoływanie się do audytorium, czyli do tzw. milczącej większości, po to, aby budować u niezdecydowanych poparcie dla naszego stanowiska: „Szanowni koledzy, słyszeliście przed chwilą propozycję, która z pewnością musi budzić u Was negatywne odczucia, ponieważ…”

Rzadko, bo rzadko, ale na negocjacjach dyplomatycznych pojawiają się argumenty ad personam. Może nie aż tak osobiste, jak kiedyś opisywał je Schopenhauer, ale uruchamiające wrażliwość partnera. Mnie zdarzyło się kilka razy. Kiedyś (dawno temu) w Radzie Europy przy przyjmowaniu decyzji oceniającej wykonywanie przez Litwę Europejskiej Karty Języków Regionalnych i Mniejszościowych podniosłem sprawę pisowni polskich nazwisk w oficjalnych dokumentach litewskich. W trakcie dyskusji wyrwał się nagle przedstawiciel Cypru i wyraził zdziwienie, że to dla nas takie ważne. Musiałem mu odpowiedzieć: „Mówisz, że żadna to różnica, czy ktoś się nazywa Jabłońska czy Jablonskaite? Wyobraź sobie, Dimitris, że ma Ci być wszystko jedno, czy w Twoim dowodzie osobistym nazywasz się Papadouris czy Papadoglu.” Zadziałało i więcej w dyskusji cypryjski kolega głosu nie zabierał.

Znanym fortelem jest wykorzystywanie niewiedzy partnerów. Bo nim się podaną informację zweryfikuje, zasada pierwszego efektu zadziała. Choć dziś w dobie natychmiastowej sprawdzalności każdej informacji dzięki Google i innym wyszukiwarkom, jest to zabieg ryzykowny. Parę lat temu siedziałem za stołem negocjacyjnym i z lubością weryfikowałem z pomocą smartfona fakty podawane przez drugą stronę. Słyszę: „Jak stwierdzono w rezolucji Rady Bezpieczeństwa ONZ…”. Sprawdzam w smartfonie. I zaraz reaguję: „Sorry, ale w tej rezolucji takiego zwrotu w ogóle nie ma”.

*

Prezentacja naszego stanowiska ma oczywiście kluczowe znaczenie. Bo pierwsze wrażenie liczy się także w negocjacjach dyplomatycznych. Musi być jasna, zrozumiała, przejrzysta, logiczna, dobrze uzasadniona. Znaczenie ma nie tylko meritum, ale i dobór słów. Przesada w języku nie pomaga, ale też język drewniany, biurokratyczny, bełkotliwy siły perswazyjnej mieć nie może. Partnerów trzeba po prostu zaciekawić. Podobno kluczowe są pierwsze cztery minuty prezentacji.

Także styl wypowiedzi – intonacja głosu i gestykulacja mogą mieć znaczenie. Jeśli partner odczytuje jedynie tekst i to z trudnością, to znaczy, że w roli negocjatora pewnie się nie czuje, bądź wygłasza tezy, z którymi nie do końca się zgadza. Czasami, istotnie, może być to zabieg celowy. Pamiętam, jak przedstawiciel Słowacji dawno temu na forum OBWE odczytywał instrukcję, z którą się po prostu nie zgadzał. Jąkał się, zatrzymywał, odchrząkiwał, aż w końcu stracił głos i oznajmił, że jego wystąpienie zostanie rozpowszechnione w formie pisemnej.

Specjaliści powiadają, że o odbiorze wypowiedzi tylko w siedmiu procentach decydują słowa. W 38 procentach – głos, a aż w 55 procentach wyraz twarzy. Ale w przypadku negocjatorów dyplomatycznych te proporcje nie wydają sie jednak ścisłe.

Ja prawie zawsze instrukcje negocjacyjne ujmowałem w przekaz osobisty, improwizowany, bez czytania z kartki. Oczywiście zawsze były to improwizacje dobrze przygotowane. Partnerzy z reguły uważniej słuchają przemówienia improwizowane. Chociażby dlatego, że zawsze czekają, że może coś się drugiej stronie wymsknie, że czymś się podłoży. Pamiętałem jednak anegdotkę przeczytaną jeszcze na początku moich studiów a spisaną w książeczce „Noty i anegdoty dyplomatyczne”. Autorem okładkowym „Not i anegdot” był niejaki Diplomex. Ale po latach i ja dowiedziałem się, że spisał je pod tym pseudonimem Jerzy Michałowski, jeden z najbarwniejszych dyplomatów czasu PRL, alter ego Adama Rapackiego. Sądząc po stylu musiała mu w tym pomagać jego żona Mira, na solidną biografię której ciagle czekam, bo życiorys miała wart powieści sensacyjnej nie gorszej miary niż nawet „Janczarzy Kremla” (a to wysoko ustawiona poprzeczka). Otóż Diplomex opisuje, jak to delegata w ONZ spytano, czy „nie próbował nigdy przemawiać improwizując, bez napisanego uprzednio tekstu. – Nie – odpowiedział – doświadczenia moich kolegów pokazały, że improwizowane przemówienia nie są warte papieru, na którym zostały napisane.”

Są oczywiście dyplomaci, którzy (z różnych powodów, ale najczęściej dla własnego bezpieczeństwa) ściśle w wypowiedziach powielają otrzymane instrukcje. W obiegowej opinii ma to być m.in. cecha dyplomacji niemieckiej. Uchodzą Niemcy za przykładających ogromne znaczenie dla pracy przygotowawczej, opracowujących ścisłe i przestronne instrukcje. Ale ja w swojej pracy (na forum Rady Europy w Strasburgu) spotkałem ambasadora Niemiec, który instrukcje interpretował nad wyraz twórczo. Do tego stopnia, że działał im na przekór. Sprawdziliśmy w Auswertiges Amt, co za instrukcje mu podsyłano w ważnej dla nas sprawie, i porównaliśmy z tym, co wygłaszał. Przyparty przeze mnie do muru, próbował kluczyć, ale w końcu na ścieżkę instrukcji wrócił. Zawsze więc dobrze w trakcie negocjacji mieć dobry, otwarty dialog między centralami i sprawdzać, czy aby na linii centrala-delegacja nie dochodzi do przekłamań.

W moim doświadczeniu najbardziej ograniczeni ścisłymi instrukcjami byli w rozmowie Chińczycy. Miało się wrażenie, że bez przerwy recytują jedynie napisane im w MSZ „talking points”.

*

Trzeba pamiętać, że negocjacje nie rozstrzygają się po prezentacji wyjściowych stanowisk. Trzeba mieć argumenty na potem. Nie wolno się z nich wystrzelać już na pierwszej wymianie ognia. A w dalszych fazach argumenty trzeba dobierać pod wrażliwość partnerów, pod słuchacza. Trzeba mieć w zanadrzu dobre przykłady, dobre anegdoty, dobre cytaty. Można oczywiście skupiać się na zachwalaniu własnego stanowiska (tzw. argumentacja jednostronna), ale lepiej jest uwzględniać argumenty, które padły z drugiej strony, nawiązywać do nich i je skutecznie, kiedy trzeba, zbijać (tzw. argumentacja dwustronna). Trzeba ustalić sobie wcześniej, czy żądania będziemy w trakcie dyskusji mnożyć, czy też w trakcie dyskusji przedstawione z naddatkiem stanowisko wyjściowe tonować.

Częstym u dyplomatów zabiegiem jest uderzanie w argumentację strony przeciwnej pytaniem, i to pytaniem retorycznym.

Mistrzem pytań retorycznych był Krishna Menon, indyjski polityk i dyplomata, czarna legenda ONZ. Przez wiele lat, na przełomie lat pięćdziesiątych i sześćdziesiątych szefował delegacji indyjskiej na sesjach Zgromadzenia Ogólnego ONZ i był Stałym Przedstawicielem Indii w Nowym Jorku. Przez swoją arogancję i napastliwość, ale połączoną z błyskotliwością i talentem oratorskim, stał się powszechnie nielubianym dyplomatą, a już Amerykanów drażnił szczególnie. Nazywano go Mefistofelesem w garniturze z Savile Row, Geniuszem Zła, indyjskim Rasputinem. Wsławił się najdłuższym przemówieniem wygłoszonym w historii ONZ. W dniach 23-24 stycznia 1957 r. na posiedzeniu Rady Bezpieczeństwa poświęconym konfliktowi o Kaszmir przemawiał przez 7 godzin i 48 minut (zasłabł w trakcie i trzeba było mu udzielić pomocy medycznej, ale wytrwał). Nota bene drugie miejsce pod względem długości wystąpień zajmuje Fidel Castro, który 26 września 1960 r. na sesji ZO ONZ przemawiał przez 269 minut. Chruszczow trzy dni wcześniej mówił do mikrofonu przez 140 minut, co też plasuje go w czołówce. Wracając wszakże do Menona, otóż kiedy wszyscy padali ze zmęczenia wysłuchując jego tyrad, dobił audytorium końcową serią pytań retorycznych: „Have we the right for the security of our territory? Have we the right to be free from threat? Have we the right to feel assured that the machinery of the Security Council and its resolutions are not going to be used as a smokescreen for the preparation of aggression aganist us? Have we the right (…) to live side by side with our neighbour, free from the threats of a holy war? Have we the right …”, i tak dalej, i tak dalej.

Faza wyjasniania jest fazą, w której umiejetność zadawania pytań jest w szczególnej cenie. Umiejętnie postawione pytanie czasami może skuteczniej przekonywać niż przestronne dowody i argumentacja. Pytanie może obnażyć brak logiki w stanowisku drugiej strony, może ośmieszyć stawianie przez nią wygórowanych żądań. Dobry negocjator musi umieć pytać.

*

Dobrym chwytem jest zastosowanie tzw. argumentacji heurystycznej. Przyjmujemy jakieś założenie, np. że druga strona ma rację, aby metodą hipotez i domysłów, bez wgłębiania się w zasadność faktów, dowieść, że jej realizacja nie doprowadzi do zakładanego celu, albo wręcz wywoła skutki odwrotne od zamierzonych, a nawet zaszkodzi interesom drugiej strony, i to bardziej niż znane dotąd inne złe propozycje. Zaczynamy ten proces oczywiście zastrzegając, że jest to jedynie zabieg myślowy („thinking out loud…”).

*

Zmorą negocjacji, zwłaszcza tzw. instytucjonalnych, czyli prowadzonych na forum organizacji międzynarodowych, jest powoływanie się podczas uzgadniania nowych dokumentów na wcześniej przyjęte sformułowania czy stanowiska. Czasami wręcz przywołanie odpowiedniej formuły z rezolucji Zgromadzenia Ogólnego ONZ czy Komitetu Ministrów w przypadku Rady Europy, zamyka dyskusję. Uczestnicy zdają sobie sprawę, że i tak w końcu przyjęta wcześniej formula będzie jedynym sposobem na osiągniecie porozumienia. I cóż z tego, że lata lecą, że zmienia się kontekst wypowiedzi, że cytowana formuła może nie mieć większego związku z dyskutowaną kwestią, ale raz uzgodniona formuła może okazać się argumentem nie do przebicia.

W dyskusjach oczywiście zawsze można powoływać się na wypowiedzi znanych autorytetów, ekspertów, znawców, choć zawsze sprawdzić trzeba, czy ich pozycja jest niekwestionowana także po drugiej stronie. Sowieci, za słusznie minionych czasów, obficie cytowali Marksa, Engelsa i Lenina w swoich wewnętrznych dyskusjach o polityce zagranicznej, ale oszczędzali tego sobie i innym prowadząc rozmowy z zachodnimi partnerami. A to czasami zachodni partnerzy im cytowali komunistycznych klasyków bądź ich parafrazowali. Ronald Reagan przy każdej okazji powtarzał Gorbaczowowi: „Doveryai, no proveryai!”.

Cytaty i przywołania dobrze sprawdzają się, kiedy pochodzą od autorytetów strony przeciwnej i podważają jej własne stanowisko. I kiedy kłują ironią.

Dobrze zasiadając do stołu mieć już przygotowane takie odniesienia.

*

Adepci dyplomacji powinni przechodzić podstawowe szkolenia w dziedzinie sztuki oratorskiej i erystycznej. Świadomie wiedzieć, kiedy lepiej stosować jest argumentację zawężającą, a kiedy rozszerzającą. Moje pierwsze obserwacje na forum KBWE prowadziły mnie do wniosku, że argumentacja zawężająca (od ogółu do szczegółu) była typową linią państw Układu Warszawskiego. Tam i stanowiska budowano od ogółu (strategicznego) do szczegółu (konkretnych parametrów i zapisów). W NATO dominowała logika rozszerzająca. Tam punktem wyjścia był konkret, szczegół.

Uczyć się trzeba techniki powtórzeń. Uczyć się trzeba, jak budować linię argumentacji idąc od rzeczy prostych ku skomplikowanym, od argumentów znanych ku nowym. Uczyć trzeba się, kiedy utożsamiać się trzeba z odbiorcą (nawet jeśli nie do końca się z nim możemy zgodzić), kiedy izolować partnera odwołując się do poglądów „mainstreamowych”.

A wszystko zależy od tego, z kim i o czym się rozmawia, a także w jakim celu.

*

Są oczywiście sytuacje, kiedy najlepszym rozwiązaniem w negocjacjach jest milczenie. W październiku 2017 r. mediatorzy z Grupy Mińskiej doprowadzili do spotkania prezydentów Armenii i Azerbejdżanu w Genewie. Po formalnej części liderzy obu państw mieli spędzić około godziny rozmawiając w cztery oczy. Alijew podobno zaproponował Sargsjanowi, żeby po prostu przez tę godzinę sobie pomilczeli. Bo wszystko, co mieli sobie do powiedzenia, już tyle razy sobie powiedzieli. A mediatorzy niech pomyślą, że ich pomysł rozmowy w cztery oczy ma sens.

Milczenie wywołuje z reguły poczucie niezręczności. Ktoś, kto je przerywa, może dawać sygnał, że jemu na rozmowie zależy bardziej. Robert Holmes à Court, australijski biznesmen i swego czasu pierwszy miliarder w tym kraju, powiedział przed laty: “It’s a well-known proposition that you know who’s going to win a negotiation; it’s he who pauses the longest.”

Ale zaprawionych w bojach negocjatorów na taki trik nikt nie weźmie. Jeśli już milczeć, to nie na rokowań początku, ale wtedy, kiedy składane nam są propozycje rozwiązań. Bo partner ma wtedy kłopot z odczytaniem naszej oceny jego oferty. No, a milczeć można, a nawet trzeba, kiedy się nie wie, co ma się powiedzieć. Lepiej zawsze milczeć niż gadać głupstwa. Takie milczenie nikogo nie obrazi.

*

Jest także metodą („w tym szaleństwie jest metoda…”) operowanie niezrozumiałymi frazami i trudnymi do odczytania minami. Ten specyficzny styl negocjacyjny w wydaniu premiera Kazimierza Marcinkiewicza w negocjacjach budżetowych Unii Europejskiej w końcu 2005 r. został nawet uwieczniony na kartach literatury politycznej. Jonathan Powell, który w latach 1997-2007 był szefem kancelarii Tony Blaira, a którego poznałem w dyplomatycznym działaniu w Sztokholmie w 1986 r. i w Wiedniu w l. 1987-1990, wspominał, że „…it was almost impossible to negotiate with their (tj. naszym – przyp. mój) silent prime minister, Kazimierz Marcinkiewicz. He would speak entirely in riddles, very quietely and with a faint smile that conveyed a sense that he was being ironic. (…) It was either a very clever negotiating tactic so that we would keep offering him more and more money. Or he simply was’t there. We were never sure which, and we dubbed him the first postmodern prime minister.”

*

Jeszcze bardziej szturmową niż milczenie jest metoda wychodzenia z sali, kiedy słyszy się coś, czego słyszeć się nie chce. Clemenceau, kiedy chciał okazać skrajną postać gniewu, wybiegał ponoć z sali podczas konferencji wersalskiej. Jest prawdą, że wyjście z sali podczas przemowy osoby niemile widzianej (jak Ławrowa na sesji Rady Praw Człowieka w Genewie w 2022 r.) jest skrajnym przejawem dyplomatycznego ostracyzmu w dyplomacji konferencyjnej. Na rokowaniach czyni się to bardzo rzadko. Bo nieobecni mogą przegapić moment ważny. Bojkot przez delegata radzieckiego posiedzeń Rady Bezpieczeństwa w 1950 r. doprowadził do przyjęcia rezolucji, która pozwoliła na interwencję amerykańską pod flagą ONZ w wojnie koreańskiej.

Ja byłem świadkiem demonstracyjnego wyjścia z sali, którego inaczej niż chamskim nawet po latach nazwać nie potrafię. Na szczyt NATO w lutym 2005 r. w Brukseli zaproszono prezydenta Juszczenkę. Chcieli tego Amerykanie, chcieliśmy bardzo i my jako Polska. Ale oponowały Niemcy i Francja. Dały się w końcu złamać. Ale kiedy Juszczenko zaczął przemawiać nie było widać na sali Chiraca i Schroedera. Siedziałem całkiem blisko i widziałem, że ich wyjście z sali miało charakter zaplanowany i uzgodniony. Nie zdziwiłbym się, gdyby o tym pochwalili się potem Putinowi.

*

Dyplomatów generalnie kojarzy się z mówieniem frazami grzecznymi i wieloznacznymi. W formalnych i ogólnych debatach, zwłaszcza tych które toczą się na oczach opinii publicznej, jak choćby na sesjach Zgromadzenia Ogólnego ONZ, obowiązuje istotnie kodeks mowy uprzejmej, ale też przez to sztucznej, sztywnej i nudnej. Najważniejszym zadaniem wtedy jest, aby nie dać nikomu pretekstu do poczucia się urażonym. Nawet najbardziej zasadnego. Bo nie ma nic ważniejszego ponad majestat państwa wynikający z zasady suwerenności.

Zarzut braku wyrazistości wypowiedzi dyplomatów nadal jest uzasadniony. Mówią oni z reguły mgliście, czasem wręcz (jak Chińczycy chociażby) wręcz ezopowo. Irytuje to często ekspertów, zwłaszcza wojskowych, zasiadających w delegacjach, przyzwyczajonych do operowania biało-czarnym językiem faktów i danych. Wieloznaczność wypowiedzi ma jedną podstawową zaletę. Pozwala utrzymywać otwartość opcji interpretacyjnych wypowiedzi, a dyplomatom w porę wycofywać się z kierunku działania, który może okazać się niebezpieczny. Nie dają się swoją wieloznacznością przyszpilać i popadać w sytuacje, z których ciężko się wywikłać.

Na podstawie własnych doświadczeń mogę z przekonaniem stwierdzić, że nawet jednak formalna część negocjacji coraz bardziej się „odformalizuje”. Kiedy zaczynałem swoją praktykę, przemówienia formalne zwłaszcza w ONZ pełne były sztywnych formuł i traktowania innych partnerów wyłącznie jako „esteemed (honourable) delegates” i tym podobnych. Nieco mniej drętwo wyglądała formalna debata w gronie Delegatów Ministrów na forum Rady Europy. Konferencja Bezpieczeństwa i Współpracy w Europie, mimo iż zaczęła swój byt w czasach głębokiego podziału politycznego, szybko przyjęła bardziej bezpośredni styl komunikowania się partnerów, choć tak naprawdę ujawniał on się dopiero po przejściu do tzw. formatu nieformalnego, kiedy obsługa zdjęła tabliczki z nazwami państw, a negocjatorzy zwracali się do siebie już nie jak do delegatów rządowych, ale jak do osób prywatnych (Dear Mr. Switalski, a z czasem nawet Dear Piotr, nawet jeśli nie zdążyliśmy jeszcze przejść na ‘ty”, bo zwłaszcza po angielsku „You” jest tak wieloznaczne, że może „Dear Piotr” oznaczać równie dobrze „Drogi Panie Piotrze”). Po latach wszakże OBWE znow się sformalizowała a debaty na jej forum są drętwe.

Najbardziej bezpośrednie debaty, ze zrozumiałych względów, toczyły się w gronie NATO i Unii Europejskiej. Tam można było czasem usłyszeć pod adresem własnego rządu bardzo bolesne wyznania. Pamiętam, jak za pierwszych rządów PiS-u na naradzie unijnej w RE w Strasburgu ambasador jednego z ważnych członków UE wyraził w ocenie polityki rządu polskiego zadowolenie, że Polska nie dysponuje, dzięki Bogu, bronią nuklearną.

*

Kiedy Polska obejmowała przewodnictwo w Radzie Bezpieczeństwa ONZ w marcu 1997 r., opublikowałem w „Rzeczpospolitej” (z 27 lutego 1997 r.) artykuł, w którym chciałem przybliżyć funkcjonowanie tego organu szerszej publiczności. Załączyłem wtedy dla żartu słowniczek zwrotów używanych na rokowaniach wielostronnych i ich rozszyfrowane znaczenie. Zebrałem ten słowniczek z różnych ściągawek i własnych obserwacji.

Przytoczę kilka przykładów:
„I took note of your proposal” znaczy „I essentially do not welcome your initiative”,
„I acknowledge the receipt of your note” znaczy „I hate what you sent me”,
„I note” znaczy „I do not agree with what has been said”,
„I note with satisfaction” znaczy „I agree with what has been said but I do not intend doing anything”,
„I have no instructions” znaczy „I am waiting for instructions”,
„I am waiting for instructions” znaczy „I have instructions but I will not reveal them until I see where things are going”,
„I am instructed to say…” znaczy „I don’t quite share the position I am going to present”
„Speaking in the spirit of compromise…” znaczy „I will repeat what I said before but using different words”,
„If I understood correctly” znaczy „I am going to distort what you have just said”,
„If I may put it another way” znaczy „I wish to contradict myself”’,
„Your proposal will be transmitted to the capital for careful study” znaczy „At first glance I do not like what you suggested but may be I will change my mind”,
„Our proposal is based on a delicate compromise which required a lot of effort by the interested delegations” znaczy „ Any amendments to the text are not welcome”,
„With all due respect to my esteemed colleague and friend” znaczy „I am going to criticise heavily what my colleague proposed”,
„Reacting spontaneously to the proposal of the previous speaker” znaczy „the previous speaker has warned me about it and asked to say something about it”,
„I must have not understood properly what my colleague said” znaczy „I understood perfectly but I disagree with him and I want to give him a chance to change his mind”.
„If I understood properly my colleague..” znaczy „I am going to put into his mouth something he did not say”.

Mnożyć można byłoby te zwroty w nieskończoność. Od kiedy sporządzałem ten słowniczek dyplomacji wielostronnej debaty wszakże stały się nawet w ONZ bardziej bezpośrednie. Swoistego kodu komunikacyjnego używa się rzadziej i rzadziej. Może to i lepiej.

*

Negocjatorzy komunikują się ze sobą także w sposób niewerbalny. W tym zakresie specjalnego kodu nie ma. Podniesiony kciuk powszechnie znaczy aprobatę. Ale już o wiele rzadziej niż kiedyś stosuje się znak połączonego kciuka i palca wskazującego dla zasygnalizowania, że wszystko „ok”, znak stosowany w wśród nurków, a we Włoszech oznaczający „perfetto”. Chyba jednak nie dlatego, że są ponoć społeczności, w których jest to sygnał imputujący mówcy odmienne preferencje seksualne. Kiwanie głową z góry na dół przez słuchacza oznacza, że zgadza się on z treścią naszej wypowiedzi. Chyba, że jest Bułgarem. Wtedy może znaczyć to coś całkiem przeciwnego. Wysunięte palce wskazujący i środkowy mogą znaczyć radość z negocjacyjnego zwycięstwa. Ale, jeśli czynione zewnętrzną stroną dłoni, mogą w kodzie Francuzów nieść sygnał raczej obelżywy (pamiętamy jak Prezydent Sarkozy nakrył dłonią te dwa palce pokazywane mu niewinnie przez Prezydenta Kaczyńskiego na szczycie w Brukseli w październiku 2008 r.). Dzięki Tarantino wiemy, że Niemcy i Anglicy inaczej zamawiają trzy piwa. Sygnalizowanie liczby dwa przez wyciągniecie kciuka i palca wskazującego we Włoszech może być potraktowane jak zniewaga (sugerowanie niewierności małżonki). Wiemy też, że Rosjanie i Polacy inaczej liczą na palcach. My je kolejno odginamy, Rosjanie zaś – zaginają. Środkowego palca nikt w mojej obecności przy stole negocjacyjnym jeszcze nie pokazał. Ale przyznam się (bez bicia), że ja pokazałem raz używany przez Włochów gest przesytu (zbierania się na wymioty). Bo wiedziałem, że tylko Włoch go zrozumie, a nie do niego był adresowany, więc Włoch tylko się uśmiechnął i podniósł kciuk do góry.

Źle świadczy o negocjatorze przesadne machanie rękami podczas mówienia. Daje do zrozumienia, że jego słowa podtrzebują dodatkowego wspomagania, że u niego samego nie wywolują wewnętrznego przekonania. Wiec jeśli gestykulować to spokojnie, rozważnie. Może nie tak sztucznie i stereotypowo jak Stoltenberg, może nie tak karykaturalnie budując „piramidkę” stykającymi się dłońmi, jak Merkel, ale nasycając nasze przesłania znakami otwartości i koncyliacji. Więc i sztuki gestykulacji dobrze jest przyszłych negocjatorów uczyć.

*

Od umiejętności mówienia, nie mniej ważna jest umiejętność słuchania. Konieczność doprowadzenia do naszej świadomości stanowiska drugiej strony metodą kilkukrotnych powtórzeń, potrafi wyprowadzić partnera z równowagi i popsuć atmosferę. Czyni wrażenie, że nie słuchamy, co partner ma do powiedzenia, że go ignorujemy, lekceważymy. Chyba, że czynimy tak celowo zgodnie z obraną taktyką.

Ważna jest także zdolność do wychwycenia słów niewypowiedzianych. W dyplomacji ma znaczenie nie tylko to, co się mówi, ale także to czego nie powiedziano, a co mówiono wcześniej i czego spodziewaliśmy się usłyszeć. A jeśli partner czegoś nie powiedział, a mógł, to dlaczego tak uczynił? Takich analiz na studiach mnie nie uczono. Ale zaraz po rozpoczęciu pracy w MSZ, trafiłem na starych dyplomatów, którzy byli mistrzami rozbierania tekstów na czynniki pierwsze także pod względem słów i sformułowań pominiętych. No, i byli mistrzami czytania (i słuchania) przekazów skrywanych między wersami. Dyplomacja to było kiedyś (a w czasach zimnej wojny na pewno) królestwo komunikacji między wersami.

Następny post 19 czerwca 2023 r.