Negocjacje ruszają. Siada się przy stole. Naprzeciwko innych ludzi. W negocjacjach dyplomatycznych stronami są państwa. Na stole miejsce zaznacza tabliczka z nazwą państwa. Ale za tą tabliczką zawsze siedzi żywy człowiek – kolega/koleżanka dyplomata.

Naczelna zasada dobrego negocjatora brzmi (jak sformułowali ją Fisher, Ury i Patton w „Getting to Yes”): oddziel problem od człowieka, atakuj problem, a nie człowieka („separate the problem from the people, attack the problem not the people”).

Oddziel także samego siebie od zadania, które wykonujesz. Nie znaczy to, abyś przestał się identyfikować z zadaniem, aby ci było wszystko jedno. Eksperci od biznesu co prawda radzą, aby spróbować sobie wmówić przed rozpoczęciem negocjacji, że jednak wszystko jedno: “You have to persuade yourself that you absolutely don’t care what happens. If you don’t care, you’ve won. I absolutely promise you, in every serious negotiation, the man or woman who doesn’t care is going to win” – zawyrokował ponoć Felix Dennis (brytyjski wydawca i filantrop). Może działa to w biznesie. W negocjacjach międzypaństwowych nie działa. Przygniata odpowiedzialność polityczna.

Co ważne jednak, to mieć świadomość, że nie można wszakże przebiegu negocjacji, słów, które padają i opinii, brać osobiście do siebie, a niepowodzenia przekładać na ocenę własnych zdolności. Brian Koslow (biznesmen i coach negocjacyjny) zwykł mawiać: “During a negotiation, it would be wise not to take anything personally. If you leave personalities out of it, you will be able to see opportunities more objectively.” Miałem niegdyś współpracownika, który kiedy nie udawało mu się przeforsować naszego stanowiska na rokowaniach na szczeblu roboczym, wpadał w głęboką depresję, był niemal gotów skakać z okna, żyły sobie podcinać. Tak identyfikować się z zadaniem nie wolno.

*

Prowadzić negocjacje i dogadywać się przychodzi zawsze z żywym człowiekiem. A człowiek to osobowość, charakter, emocje, wiedza, maniery, kultura osobista. Czasami spotykamy się z nim na krótko – na parę godzin. Czasem na dłużej – na parę dni lub tygodni. Ale czasem są to długie miesiące a nawet lata całe, kiedy przyjdzie nam wspólnie szukać porozumienia. I być może po jakimś czasie los sprawi, że usiądziemy znowu do wspólnego stołu i negocjować będziemy nowe porozumienie. Nigdy o tym nie wolno zapominać. Zachowuj się więc tak, abyś był mógł z otwartym czołem ponownie siadać do negocjacji z tymi samymi ludźmi po latach.

A ludzie są różni. Zasiadając z nimi przy jednym stole dobrze jest mieć już jakąś o nich wiedzę. Jaka by ona nie była, trzeba znaleźć w trakcie negocjacji czas na zbadanie ich osobowości. Jedni są bardziej introwertyczni, inni bardziej ekstrawertyczni. Jedni wolą milczeć i słuchać, inni przemawiać i reagować.

Jedni umysł mają analityczny, skupiają się na logice debaty, rozkładają ją (czasami bardzo powoli) na czynniki pierwsze. Potrafią być drobiazgowi, dociekliwi, ale powolni. Na forum Rady Europy obserwowałem kiedyś dyplomatę z jednego z kluczowych państw zachodnioeuropejskich, który notorycznie chciał zabierać głos, kiedy dyskusję nad danym punktem porządku obrad już zamknięto. Nie żeby celowo zakłócać tok posiedzenia. Jemu po prostu zabierało dłużej zastanawianie się nad tym, czy powinien głos zabierać czy nie. Często choć wypowiadał się po czasie, prezentował bardzo celne uwagi. Ale co z tego, kiedy nikt już go nie chciał słuchać. Twierdzę konsekwentnie, że dyplomacja konferencyjna, to nie jest miejsce dla ludzi z opóźnionym refleksem.

Trafiają się często formaliści. Mówią tylko to, co mają w instrukcji. Wszystko od innych chcą dostawać na piśmie. I wszystko co nowe, chcą zaraz przyszpilać. Czuwają nad przestrzeganiem zasad procedury bardziej niż nad merytorycznym pożytkiem z działania.

Zasiadają do stołu negocjacyjnego ludzie o usposobieniu przywódczym. Czasami jest ich wyraźny nadmiar. Lubią mówić pod publiczkę, lubią, kiedy się ich cytuje, kiedy po ich wypowiedzi ich się seryjnie popiera. Chcą być uznawani za sprawców kompromisu. Mówią składnie i chwytliwie, nawet jeśli nie mają nic treściwego do powiedzenia. Są zawsze uprzejmi, przyjaźni i pomocni. Kochają być w centrum uwagi. Te wszystkie cechy i jeszcze wiele innych niewymienionych tutaj miał na przykład zasłużony unijny urzędnik i dyplomata, pełniący przed paru laty funkcję szefa delegatury UE w Nowym Jorku. Swoim przywódczym urokiem porażał wszystkich. Mnie co prawda swoją merytoryczną banalnością, brakiem najmniejszej zdolności do formułowania odważnej myśli tylko irytował.

Bywają oczywiście typy agresywne, nieprzystępne, odpychające. Mówią z reguły krótko i obcesowo. „Tak, tak”, „nie, nie”, „być może”. Nie zdradzają cech poczucia humoru. Wzrok wbijają w innych ostry i godzinami trzymają pokerową twarz. Czasami za tym nieprzystępnym zewnętrzem kryje się osobowość zaskakująco krucha. Może dotyczyć to nawet ministrów spraw zagranicznych, bo poznałem kiedyś w takiej kruchej sytuacji jednego obcego dyplomatę, który później wyrósł na nieprzystępnego ministra.

Są oczywiście dyplomaci działający „ścichapęk”, niepozorni, przezroczyści, unikający zatargów, unikający polemik, chadzający swoimi, nikomu nieznanymi drogami. Lubią milczeć, a jeśli mówią, to mówią szeptem i to najchętniej w kuluarach. Często ucieka im wzrok, choć o nieszczerości wcale to nie musi świadczyć.

Spotkać można też luzaków. Czynią wrażenie, że na niczym im nie zależy, że nie do końca rozumieją, o co się toczy spor. Promieniują uśmiechem, sypią żartami, rozwodzą się nad smakiem podawanych na dyplomatycznych posiłkach dań, a nie nad sprawami merytorycznymi, które gospodarz chciałby na takim posiłku omówić. Roznosi ich energia i negocjacyjny optymizm. Wmawiają sobie i innym, że nie warto się martwić, że dobrze będzie.

Mógłbym tę paradę osobowości kontynuować i kontynuować. I podawać przy każdej charakterystyce przykładowe nazwiska ludzi, z którymi negocjowałem. Najważniejszy wniosek z tych charakterystyk jest taki, że z każdym, w zależności od jego temperamentu, mentalności, wad i zalet, trzeba inaczej. Nasze działania, zwłaszcza w wymiarze taktycznym trzeba dopasowywać do psychologicznych portretów naszych partnerów w negocjacjach.

*

Nie da się prowadzić negocjacji bez zbudowania osobistej relacji z partnerami. Relacje między negocjatorami, klimat pracy między nimi wpływa znacząco na możliwość dojścia do kompromisu. Znawcy tematu radzą, aby w celu nawiązania dobrych relacji wykazywać zrozumienie dla interesów drugiej strony, komunikować się z nią w sposób otwarty, być uczciwym i spolegliwym (czyli kimś na kim można polegać), używać perswazji zamiast gróźb, dbać o dobre samopoczucie drugiej strony. Inni dodają: trzeba przejawiać elastyczność, wrażliwość na czynnik ludzki, być wyrozumiałym i cierpliwym, demonstrować pomysłowość, także w poszukiwaniu rozwiązań, które zadowalałyby drugą stronę. Nim omówimy szerzej pożądane cechy dobrego negocjatora, podkreślmy jedno: bazą dla wszystkiego jest zaufanie.

Dlatego podstawowa rada, jaką mogę udzielić wstępującym negocjatorom, brzmi: zaufaj i spraw, aby tobie zaufano. Zaufanie jest w dyplomacji podstawową wartością. Jak pisał zmarły w 2021 r. (po ponad stu latach życia) Sekretarz Stanu George Schultz: „Trust is the coin of the realm”.

*

Najprościej ponoć byłoby w celu budowy zaufania ordynować codziennie negocjatorom solidną porcję oksytocyny. Ona wyprowadzi zaufanie na niezbędny poziom. Kobiety mają oksytocyny podobno genetycznie więcej. Czy czyni to je lepszymi negocjatorami? Moje doświadczenie uczy, że w niektórych sytuacjach kobiety dają sobie radę lepiej, a postępująca feminizacja zawodu dyplomaty pewno o tym świadczy. W trakcie mojej pracy w Strasburgu, w pewnym momencie okazało się, że jedynym mężczyzną w składzie personelu Stałego Przedstawicielstwa W. Brytanii przy Radzie Europy był kierowca pani ambasador.

Jeane Kirkpatrick, której jako pierwszej kobiecie w historii powierzono w 1981 r. funkcję Stałego Przedstawiciela USA przy ONZ w Nowym Jorku, pytana po latach, czy jej płeć była bardziej atutem czy obciążeniem, odpowiadała: „In the beginning, I think it was definetely a minus, I have no doubt that it was”. Ale z czasem, kiedy pierwszy szok u zmaskulinizowanego towarzystwa obcych ambasadorów minął, zaczęła dostrzegać swoje przewagi. „I probably profited as much from being a woman as I had ever suffered. I do believe that there are whole cultures in which men, like ambassadors and foreign ministers, and even heads of state, may find it a little easier to deal with a woman than with another man. I think in macho cultures, like both Latin and Arab – and somebody said African – they’re much less likely to regard a woman as a competitor. And I think women are generally, including me, trained to be good listeners.”

Po Jeane Kirkpatrick Stałym Przedstawicielem USA przy ONZ w Nowym Jorku mianowano tak wybitne dyplomatki jak Madeleine Albright, Susan Rice, Samanthę Power, Nikki Haley, Kelly Craft czy Lindę Thomas-Greenfield. Dość powiedzieć, że od stycznia 2009 r. po dziś dzień tę funkcję w dyplomacji amerykańskiej pełnią wyłącznie kobiety!

Feminizacja dyplomacji rodzi poważne skutki dla sposobu uprawniania polityki międzynarodowej. Ale o tym w innym formacie i za kilkanaście miesięcy.

Dziś kobieta-negocjator to zjawisko, do którego dyplomaci tak przywykli, że płeć żadnym handikapem już nie jest. Choć zawsze w pracy kobiety-dyplomaty mogą zdarzyć się sytuacje specyficznie wynikające z bycia płcią żeńską. Żaden jej dyplomata irański ręki dziś nadal nie poda. Nie tylko zresztą irański. A i mogą pojawiać się inne sytuacje, kiedy męskie towarzystwo lokalne może ją dyskryminować z powodów kulturowo-religijnych.

Dame Audrey Glover, która zapisała się w historii OBWE jako pierwsza kobieta sprawująca funkcję szefa jednej z instytucji OBWE (Biura Praw Człowieka i Instytucji Demokratycznych) wspominała, jak to w trakcie specjalnej misji OBWE, która w 1995 r. miała zbadać sytuację w Czeczenii, na jednym ze spotkań ze starszyzną klanową, poproszono ją, aby zamiast usiąść z całą delegacją, przysiadła się do kobiet pozostających na zewnątrz. Pomyślała sobie: „this is bloody stupid if I sit outside with the women…”. Zakłóciła więc lokalny protokół oświadczając: „Excuse me, for the purpose of this meeting I’m a man.”

*

Oczywiście bardzo trudno jest zbudować zaufanie między negocjatorami, jeśli takiego zaufania nie ma za grosz między państwami, które reprezentują. Ale należy je budować. Rozpocząłem przygodę dyplomatyczną w czasach, kiedy zaufanie między Wschodem i Zachodem (po Afganistanie, stanie wojennym w Polsce, kryzysie rakiet średniego zasięgu, zestrzeleniu przez Sowietów koreańskiego samolotu pasażerskiego, etc.) osiągało, jak mawiał Wojciech Łazarek, największy filozof wśród trenerów piłkarskich, „poziom kreta na Żuławach”. Ale widziałem wtedy w Sztokholmie i Wiedniu niekończące się wysiłki, aby przełamywać lody między dyplomatami i ekspertami wojskowymi, widziałem niekończące się inicjatywy lunchów, dinnerów, spotkań towarzyskich, aby wytworzyć normalną więź między ludźmi, którzy mieli dążyć do przezwyciężania różnic między ich państwami i znajdować drogę ku porozumieniu. Nie chodziło nawet o to, aby z tych kontaktów rodziły się przyjaźnie, sympatie (choć i one się rodziły, rodziły się nawet męsko-damskie związki ponadblokowe, a wewnątrzblokowe tym bardziej), ale żeby sobie przynajmniej w przyzwoity sposób móc zaufać.

Bo komunikacja za stołem negocjacyjnym zawsze jest obarczona ryzykiem. „Wierzyć mu czy nie wierzyć?” „Nabiera mnie czy jest uczciwy?” Negocjacje to ciągły stan niepewności, a niepewność rodzi obawy, a czasem wręcz może paraliżować. Nie da się jej przezwyciężać bez elementarnego zaufania do partnera.

*

Jak wzbudzać zaufanie? Profesjonalni coachowie często radzą: spraw, by cię polubiono. Cieszenie się sympatią niewątpliwie pomaga. Jak być lubianym przy stole rokowań, to temat na oddzielną rozprawkę. Być uprzejmym? Być pomocnym? Być dowcipnym? Pokazywać dystans do samego siebie? Wykazywać zrozumienie? Być kompetentnym? Wszystkie te cechy niewątpliwie pomagają.

Generalna zasada budowania sobie dobrego wizerunku brzmi: bądź twardy w sprawach merytorycznych, ale łagodny w formie, przystępny w manierach, miły w rozmowie. Innymi słowy: suaviter in modo, fortiter in re.

Ja osobiście lubianym niekoniecznie chciałem być. Ale szanowanym owszem, bez dwóch zdań. Uważam do dziś, że obdarzanie negocjacyjnych partnerów przesadnymi uczuciami (pozytywnymi lub negatywnymi) kryje w sobie zawsze pułapkę. Może przecież osobista sympatia być zawsze wykorzystana do szantażu emocjonalnego. Mogą pojawić się kłopotliwe prośby i wezwania: „Proszę, zrób to dla mnie”, „Proszę, nie odrzucaj mojej propozycji, bo jeśli jej nie przeforsuję, to czekają mnie przykre konsekwencje”, „Pomóż mi, bo złamie mi to karierę”. Nie życzę nikomu podobnych sytuacji. Podobnie przesadna antypatia może utrudniać prawidłową ocenę sytuacji negocjacyjnej.

Arthur Goldberg, który był amerykańskim ambasadorem przy ONZ i szefował delegacji USA na spotkanie belgradzkie KBWE w 1978 r., kategorycznie stwierdzał we wspomnieniowym wywiadzie: „In diplomacy one does not have friends (…) There are no diplomatic friendships.” Istotnie on sam zachowywał się ponoć tak, jakby mu na przyjacielskich uczuciach innych całkiem nie zależało. Bo można w dyplomacji zdobyć przyjaciół, ale zawsze trzeba pamiętać, że musi mieć nawet przyjaźń swoje granice.

Dlatego sympatia (i antypatia) powinna układać się w ścisłe ramy. Więc lepszym przewodnikiem w budowaniu relacji niech będzie zasada empatii. Oznacza ona umiejętność postawienia siebie w roli partnera, wejścia w jego buty, zrozumienia motywów jego zachowania, dociekania jego racji, umiejętność wysłuchania go, przemawiania doń w sposób, który będzie dla niego emocjonalnie zrozumiały, wykazywania troski o wpływ negocjowanych rozstrzygnięć na sytuację drugiej strony.

Dość często w swojej praktyce nawet słysząc propozycje, które nie miały szans ma moją akceptację, pochwalałem intencje autora, wykazywałem zrozumienie dla celu, w jakim zostały zgłoszone, prosiłem o dodatkowe wyjaśnienia, aby uniknąć mylnej ich interpretacji.

*

Każdy adept dyplomacji wie, że przy stole negocjacyjnym dobrem szczególnie chronionym jest godność państw uczestniczących i honor partnerów. Wie, że należy wzbraniać się przed obrażaniem, poniżaniem, hańbieniem i wyśmiewaniem reprezentowanych przy stole państw (rządów), nawet jeśli dzieli nas z nimi najgłębszy spór. Ale powinien też pamiętać, że szczególna ostrożność w wypowiadaniu opinii o państwach (narodach), z którymi się negocjuje, obejmować powinna także jego wypowiedzi poza salą obrad, wpisy w mediach społecznościowych i inne działania publiczne. Polski polityk wypowiadający obrażające Niemców czy Francuzów opinie, czy też ukraiński dyplomata znany ze swoich polonofobicznych wypadów, będą mało wiarygodnymi partnerami w negocjacjach z obrzucanymi przez nich błotem państwami. Polityk, który konwencję Rady Europy nazywał „konwencją dla dziczy”, może zostać ministrem i być zmuszonym w tej roli reprezentować Polskę na spotkaniu w Strasburgu. Tej „dziczy” oczywiście nikt mu w Radzie Europy nie wypomni, ale pamiętać będzie. Podobnie jak politykowi, który funkcjonariuszy Komisji Europejskiej nazywał „szantażystami”, „złodziejami”, albo flagę Unii Europejskiej nazywał „szmatą”, nikt szlabanu w Brukseli nie postawi, ale swoje będzie myślał. W cyfrowej epoce raz wypowiedziana ksenofobiczna głupota może prześladować przez lata. Polityk może sobie na nią pozwolić (a mało to polskich polityków jeszcze dziś mówi o Murzynach jako symbolu zacofania, a o Azjatach jako symbolu barbarzyństwa), ale dyplomata od wczesnych lat powinien gryźć się przy takich pokusach w język. Nawet w czasach, kiedy „ruski” powszechnie już wyparł przymiotnik „rosyjski”, by dawać wyraz pogardzie wobec tego co robi Putin.

Mieć zawsze trzeba na względzie godność osobistą naszych partnerów negocjacyjnych. Nie powinniśmy nazywać ich wprost kłamcami, nawet jeśli przyłapaliśmy ich na kłamstwach, nie powinniśmy wymyślać im od oszustów, nawet jeśli złamali dane nam przyrzeczenie, nie powinniśmy określać ich jako idiotów, nawet jeśli zdradzają objawy oligofrenii.

A nade wszystko musimy zawsze pamiętać o tym, że naszym obowiązkiem (niezależnie od wyniku negocjacji) jest zawsze pomóc zachować twarz naszemu partnerowi. Nie powinien opuszczać on sali negocjacyjnej w upokorzeniu. Nie powinien czuć się przegrany. Nam bardziej powinno na tym zależeć niż jemu samemu.

No, a poza wszystkim winniśmy wykazywać cierpliwość. Nic tak nie uczy cierpliwości, jak rokowania, zwłaszcza wielostronne. Partnerzy mogą okazywać się wyjątkowo marudni. Będą kręcić się wokół jednej kwestii w nieskończoność, powtarzać te same argumenty, te same frazy, te same stanowiska, jakby nic innego na rokowaniach się nie działo. Mogą zadawać długimi i nużącymi seriami pytania bez sensu. I na wszystkie propozycje reagować odmową. Nikt podobno nie potrafił doprowadzić sztuki mendzenia, przynudzania i bezruchu do takich wyżyn jak słynny Mister Nyet, czyli sowiecki minister Gromyko. Ja spotkałem takich Gromyków na niższych szczeblach co najmniej kilku. I uczyłem się cierpliwości.

*

Niezbędną cechą negocjatora jest niewątpliwie wytrwałość i konsekwencja. Nie wolno się zrażać pierwszymi reakcjami. Mogą one służyć wyłącznie do zbadania siły naszych przekonań. Mogą być jedynie testem. Partnerzy często mogą grać na zwykłe przeczekanie. Pierwsze słowo, które pada z drugiej strony stołu, nigdy nie jest słowem ostatnim.

A negocjacje mogą stać się sprawdzianem wytrzymałości czysto fizycznej. Dlatego tak często prowadzi się je po nocach (vide choćby sposób pracy Rady Europejskiej), kiedy negocjatorom kleją się oczy i głowa opada ze zmęczenia. Mało doświadczeni mogą nawet wtedy iść na kompromis dla świętego spokoju. W historii dyplomacji znani są politycy, którzy uwielbiali wymęczać partnerów. Syryjski przywódca Hafez el-Assad, który miał skłonność do długich rozmów nocą, wśród amerykańskich dyplomatów zyskał sobie przydomek „a bladder tester”. Trzymał rozmówców w sali przez kilka godzin bez najmniejszej przerwy. Wspominał Thomas Pickering: „You had to be careful what you drank before meeting him”.

Dla mnie prawdziwym pierwszym testem fizycznej wytrwałości były negocjacje nad kilkustronicową deklaracyjną częścią dokumentu końcowego szczytu KBWE w Helsinkach w 1992 r. Przewodniczył tym negocjacjom fiński dyplomata, ambasador Aarno Karhilo. Imponował swoją niewzruszoną posturą i statyką. W naszej delegacji ochrzciliśmy go po indiańsku jako „Siedzącego Byka”. Przez ponad dwa tygodnie trzymał negocjatorów po nocach, mimo że chodziło o część ledwie deklaracyjną (decyzje były negocjowane pod przewodnictwem innych mediatorów, w tym mnie osobiście). Czynił wrażenie, że chciałby, aby swoimi niekończącymi się i czasami wręcz idiotycznymi polemikami delegaci po prostu zamęczyli się na śmierć. Nikt co prawda nie zszedł, ale powszechne oznaki zmęczenia były niepodważalne. Ja dawałem sobie radę ze zmęczeniem następująco. Prosiłem recepcjonistę w hotelu, w którym mieszkałem, oddalonym ledwie o 200 metrów od sali konferencyjnej, aby o 2-iej w nocy rozpalał mi saunę. Wykorzystywałem przerwę i wpadałem na pół godziny do sauny. Wracałem świeżutki i energetyczny, kiedy inni zaczynali podpierać powieki zapałkami. Oczywiście o czwartej czy piątej nad ranem miałem spiętrzony „zjazd”, ale wtedy obrady przerywano, a ja zapadałem w studzienny sen (mimo, że mózg chciałby jeszcze pognać za konferencyjnymi myślami).

*

Nie da się zbudować zaufania u partnerów, jeśli nie dysponuje się odpowiednim poziomem wiedzy o przedmiocie rokowań. Niekompetentny negocjator zawsze będzie podejrzewany, że nie wie, co mówi, zwłaszcza w kontaktach nieformalnych, kuluarowych, które częstokroć są laboratorium krystalizowania się kompromisów, że nie rozumie, co się do niego mówi, a w związku z tym, że wrażenie dochodzenia do porozumienia może być mylne, a on sam może zostać zdezawuowany przez jego doradców eksperckich, bądź przez czuwającą nad rokowaniami centralę. I co wtedy? Zamiast porozumienia mamy wykręcanie kota ogonem i komunikaty od partnera – „sorry, ale chyba źle zostałem zrozumiany”, albo „sorry, ale chyba to ja was źle zrozumiałem”. Po takim dictum zaufanie nieuchronnie się ulatnia. Później zawsze będziemy w kontaktach z partnerem brać poprawkę na jego lukę kognicyjną.

W odróżnieniu od dyplomatów, przywilejem niekompetencji cieszą się politycy. Mają prawo do strzelania gaf na negocjacjach, mają prawo do opowiadania dyrdymałów. Kłopot, jeśli natrafią na partnera-polityka, który swoją kompetencją zdobędzie oczywistą przewagę w rozmowie. Ale i na to są sposoby.

W historii dyplomacji wiele jest przykładów gaf i niekompetencji polityków. Choćby ta związana z Lloyd George’m w trakcie rokowań nad traktatem wersalskim. Pomyliła mu się „Silesie” z „Cilicie” i nie mógł zrozumieć, dlaczego ci bezczelni Polacy chcą przejąć nad tym obszarem kontrolę, ustanawiając sobie w ten sposób dostęp do Morza Śródziemnego, bo Cylicja leży przecież w południowo-wschodniej Anatolii, o czym Lloyd George doskonale wiedział. A że po francusku tak potrafiła się mu pomylić ze Śląskiem, to zwykły pech. Sam usłyszałem na początku lat dziewięćdziesiatych na forum KBWE polityka zachodniego państwa, któremu, kiedy rozpadała się Jugosławia, Sławonia pomyliła się ze Słowenią (całe szczęście, że nie ze Słowacją). Aż się bałem, że Kraina pomyli mu się z Ukrainą.

*

Kolejna przydatna cecha w pracy to niewątpliwie posiadanie zdolności aktorskich. Negocjator musi być dobrym aktorem. Talent aktorski może się przydać w co najmniej trzech sytuacjach.

Po pierwsze, w udawaniu emocji. Jedna z podstawowych zasad dobrego negocjatora brzmi: jeśli chcesz ujawniać przy stole negocjacyjnym emocje, muszą to być emocje udawane. Emocjonalność naturalna szkodzi. Szkoła pośrednia twierdzi, że można własnym emocjom ulegać, ale w sposób kontrolowany. Ja zawsze uważałem, że ujawnianie emocji przy stole zawsze będzie poczytane jako objaw słabości. Jest znaną taktyką zwłaszcza w tzw. pozycyjnej fazie rokowań, działać na rzecz wyprowadzenia drugiej strony z równowagi. Niejeden partner tylko czeka, aż wpadniemy w gniew, poddamy się oburzeniu, stracimy nerwy.

A już na pewno nie wypada pokazywać radości z sukcesu na rokowaniach. Słynne „yes, yes, yes” premiera Marcinkiewicza wygestykulowane jeszcze w Brukseli w grudniu 2005 r., to reakcja, którą należy sobie zostawić na powrót do kraju.

Po drugie, aktorstwo przydaje się oczywiście przy operowaniu kłamstwem, a nawet kłamstwem białym. O tym wszakże kiedy i jak kłamać w negocjacjach innym razem. No bo jeśli już kłamać, to tak aby kłamstwo brzmiało pod każdym względem wiarygodnie.

Po trzecie, aktorstwo przydaje się, kiedy trzeba ukryć zmęczenie, niedyspozycję, niecierpliwość i wszelkie inne oznaki, które mogą świadczyć o osobistej słabości, w tym i związane z problemami osobistymi. Trzeba wtedy odgrywać świeżość, ciekawość, wigor, energetyczność i niezdzieralność. Pamiętam jak wczoraj, kiedy na finalnym stadium rokowań nad Dokumentem Wiedeńskim 1990 roku w sprawie środków budowy zaufania i bezpieczeństwa po kilku ciężkich nocnych obradach w hofburskim Teesalon wkroczył nie widziany od kilku dni delegat sowiecki i z uśmiechem na ustach oświadczył: „Chcecie jeszcze to przeciągać ? Chcecie nas zamęczyć? Spójrzcie na mnie: jestem wypoczęty i świeży. Wy bladzi i wyczerpani. Chcecie się jeszcze poprzekomarzać? No, akurat mnie na zmęczenie nie weźmiecie.” Ja wiedziałem, że on wcale taki wypoczęty nie był, że zdążył się też już zmęczyć, choć nie na oczach zachodnich negocjatorów. Tym niemniej zagrał świeżość pierwszorzędnie.

Dobrym trikiem, który wymaga zdolności aktorskich, jest tzw. dopasowanie. Dopasowanie werbalne polega na upodobnieniem własnego stylu wypowiedzi do wypowiedzi partnera. On lubi zadawać pytania retoryczne, to i ja będę je stawiał. On domaga się potwierdzenia, kończąc swoje zdania zwrotem „nieprawdaż?”, to i ja będę zwrot ten używał. On wtrąca makaronizmy, to i ja będę się nimi popisywał.

Jeszcze bardziej skuteczne jest dopasowanie niewerbalne, czyli przyjecie pozy, sposobu siedzenia, gestykulacji, mimiki partnera. Upodabniając się do partnera zwiększamy szanse na wzbudzenie sympatii, bo partner widząc kogoś do siebie podobnego będzie czuł się bardziej komfortowo, będzie podświadomie traktował nas jak bliskiego człowieka

A zdolności aktorskie o tyle są niezbędne, że źle zagrane dopasowanie może być odczytane jako próba małpowania partnera, kpienia sobie z jego stylu wypowiedzi i zachowania. A to może pogrzebać szanse na zdobycie jakiegokolwiek zaufania.

*

Nie zawsze wszakże negocjatorom udaje się kontrolować emocje, zwłaszcza te tzw. złe, jak gniew, wściekłość, agresję. Co w takich sytuacjach robić? Z pewnością nie przyczyniać się do ich eskalacji. Prosić o przerwę, o odroczenie obrad. Miałem kilka takich sytuacji. Na blogu opisywałem nawet rękoczyny za stołem negocjacyjnym, których byłem świadkiem. Spotkałem negocjatora, który humory miał tak zmienne, że podejrzewałem go chorobę dwubiegunową.

Negocjatorzy są tylko ludźmi. Mają prawo mieć swoje humory, zwłaszcza jeśli są politykami, przyzwyczajonymi, że im wolno więcej. Trudno jest negocjować z humorzastymi ludźmi. Humorzastym niesłychanie był ponoć Aleksander I na Kongresie Wiedeńskim. Narzekano, że wszystko u niego zależy od nastroju, w jakim zaczyna dzień. Co czyniło go mało przewidywalnym. A przewidywalność jest zaś jedną z cech pożądanych u negocjatora.

*

Czasami aktorskie zachowania skierowane są nie tyle wobec partnerów negocjacyjnych, co wobec zwierzchników w centrali. Amerykański ambasador Vest opowiadał, jak w końcowej rozgrywce pierwszej fazy rokowań KBWE w Helsinkach latem 1973 r., podszedł do niego powszechnie szanowany wśród zachodnich dyplomatów sowiecki negocjator Lew Mendelewicz (nota bene ponoć jedyny dyplomata sowiecki w latach siedemdziesiątych i osiemdziesiątych ubiegłego wieku, który miał odwagę wpisywać „Żyd” w rubryce „narodowość” w ankietach personalnych). Zapowiedział mu Mendelewicz uczciwie: „I am going to be very angry for two weeks and I am going to have to make a lot of speeches and threats for two weeks”. Po czym miał pojechać do Moskwy i przywieźć pakiet ustępstw.

Mendelewicz przez dwa tygodnie wyżywał się na zachodnich dyplomatach z bezprecedensową pasją. I pociągnął za sobą niczego niepodejrzewających sojuszników, którzy w atakach na Zachód chcieli nawet prześcignąć mistrza. Vest reagował spokojnie (wierząc w uczciwość zapowiedzi Mendelewicza). Obracał występy obozu socjalistycznego w żart. Raz pochwalił się znajomością łacińskiej poezji Decymiusza Juwenalisa i przywołał z niego cytat: „To hear the same thing said over and over calls for the bowels of iron”. We all now have bowels of iron”. Tymi „kiszkami z żelaza” rozbawił negocjatorów. A swoją powściągliwością zyskał wdzięczność państw neutralnych. Bo bały się one, że proces KBWE szybko zdegeneruje się do kolejnego forum amerykańsko-sowieckiego „shouting match”.

Po dwóch tygodniach Mendelewicz, jak zapowiadał, wyjechał do Moskwy, po czym wrócił i zgodnie z obietnicą przywiózł kompromisowe rozwiązania.

*

Widać z powyższego, że negocjowanie wymaga dużej wyobraźni, związanej z przewidywaniem zachowań partnerów. Podejmując jakiekolwiek działania za stołem negocjacyjnym trzeba umieć przewidywać zachowania ludzi, z którymi negocjujemy.

A zachowania te należy skrupulatnie odnotowywać. Nie wystarczy tylko robić dobre notatki z tego, co mówią partnerzy. Czasami mimika powie więcej niż słowa. Powinien zawsze być w delegacji ktoś, kto śledzi za reakcjami niewerbalnymi, patrzy jak szef delegacji komunikuje się z jej członkami, jak zachowują się członkowie delegacji. Bo czasami, jeśli szef skłócony ze swoimi członkami, jeśli delegacja mało zgrany stanowi kolektyw, to zawsze daje to szanse, aby pęknięcia te wykorzystywać.

Negocjator nie musi być urodzonym psychologiem, ale zawsze uważałem, że każdy dyplomata powinien przechodzić podstawowe szkolenie z psychologii. Ja na studiach zaliczyłem dwa semestry z psychologii i semestr z psychologii społecznej, co być może niewiele pomogło mi w działaniu, ale z pewnością sporo dało dla zrozumienia stanów psychicznych partnerów i zespołów ludzkich.

*

Dyplomacja jest zawodem, który polega na nawiązywaniu kontaktów z ludźmi. W dyplomacji negocjacyjnej zdolność do nawiązywania kontaktów jest szczególnie przydatna. Zwłaszcza w negocjacjach wielostronnych jednym z ważnych aspektów jest budowanie sieci, skupienie wokół siebie grona osób, które będą dzielić się chętnie informacjami i wspierać. Ludzie o osobowości zamkniętej, nie mówiąc o osobach ze skłonnościami asocjalnymi, nie mają czego szukać przy stole negocjacyjnym.

Z reguły poza salą konferencyjną dzieje się niewiele mniej niż na sali. Trzeba w tym świecie rozmów pełnych plotek, prowokacyjnych opinii, balonów próbnych umieć dobrze funkcjonować. Kiedyś w czasach PRL-u szefem polskiej delegacji na ważną konferencję mianowano zasłużonego bardzo dyplomatę. Problem polegał na tym, że – zdaje się – cierpiał on nie tylko na agorafobię i unikał przyjęć i cocktaili, które są z reguły okazją do wymiany informacji i poglądów, ale w ogóle źle się czuł w towarzystwie ludzi. Po jego odwołaniu w rezydencji szefa delegacji znaleziono stosy gazet francuskich, zaczytanych przez podkreślanie linijką każdego wersa, szpalta po szpalcie od strony pierwszej po ostatnią (z wyjątkiem nekrologów i ogłoszeń drobnych). Tak spędzał on czas popołudniami i wieczorami. Zamiast wśród ludzi.

*

Dyplomaci są osobami o ponadwymiarowym ego. Od zawsze. Być może fakt reprezentowania majestatu państwa, bycia wysłannikiem głowy państwa, być może cała otoczka protokolarna pracy powoduje, że z przebiegiem kariery ego bynajmniej się nie kurczy, a u niektórych wręcz karykaturalnie się rozrasta. Nawet najwięksi dyplomaci ulegali zgubnemu wpływowi własnego ego. Dobrym przykładem jest Metternich, którego znacznie zawyżona duma i samoocena nieraz zaciemniały mu ogląd spraw w trakcie prac kongresu wiedeńskiego. Jego pruski odpowiednik August von Hardenberg nie był wcale pod tym względem lepszy. Obcesowy styl wysuwania propozycji na zasadzie take-it-or-leave-it, czynił go ponoć mało skutecznym negocjatorem.

Jeszcze gorzej bywało z politykami. Ego napędzało działania Chamberlaina wobec Hitlera w przeddzień II wojny światowej. Historycy jego dążenie do pokoju za wszelką cenę określają często jako „egotrip”. Był tak zaślepiony swoją misją, że nie konsultował w ogóle Foreign Office, jeździł na spotkania z Hitlerem bez strategii, bez taktyki, nie posługiwał się żadnymi „position papers”, działał impulsywnie, jak choćby proponując Hitlerowi nagle deklarację o wyrzeczeniu się wojny w relacjach wzajemnych. Większość przywódców swojego ego poskromić nie potrafi. Churchill był skrajnie egotyczny, mimo iż ponadwymiarowo odważny, dolegał mu brak cierpliwości, a i w stany depresyjne potrafił popadać. Stalin cierpiał na głód władzy, był mściwy, pamiętliwy, uwielbiał manipulować ludźmi. Chruszczow jako negocjator był napastliwy i bezwzględny. Nixona piętą achillesową była zazdrość. Kissingera charakteryzowano jako egotyka, aroganta, lubiącego działać podstępnie. De Gaulle był niezwykle pamiętliwy i porażony manią wielkości. Breżniew zaś niezwykle próżny (tudzież nerwowy). Ale taki Reagan, na przykład, we wspomnieniach kilku amerykańskich dyplomatów, budzi szacunek jako polityk skutecznie wyłączający własnego ego przy podejmowaniu decyzji.

Z opisywaniem dzisiejszych przywódców i ich ego (Trump!) wypada jeszcze poczekać.

*

Rozdęte ego dyplomatów ujawnia się bardzo często, jeśli nie zawsze, w trakcie negocjacji. Wymyślono nawet specjalny termin: „egocjacje” („egotiation”), kiedy ego negocjatorów zaczyna komplikować tok pracy.

Ego ujawnia się z reguły w sytuacjach, kiedy negocjator ma dużą swobodę w definiowaniu stanowiska, a przedmiot sporu jest politycznie lub materialnie nieistotny. Na jednym ze spotkań KBWE wybitnie ambitny szef delegacji państwa przyjmującego, który był jednocześnie szefem odpowiedniego departamentu w MSZ, a więc sam sobie pisał instrukcje, zaznaczał odrębny pogląd w wielu nawet drobiazgowych sprawach. Nalegał na przyjęcie jego formuł. Opierał się przed przyłączaniem się do konsensu wokół większościowych poglądów. Potrafił nawet kwestionować uzgodnienia uczynione na niższym szczeblu i zaakceptowane przez jego podwładnych. A wprowadzono już wtedy w KBWE tzw. zasadę „consensus minus jeden” (w bardzo szczególnych przypadkach można było pominąć stanowisko jednego państwa). Negocjatorzy, zmęczeni aktywnością ego owego szefa delegacji, bardzo szybko ukuli nowe wydanie tej zasady w opisie sytuacji na rokowaniach: consensus minus Martin (bo tak miał na imię).

Inna anegdota. Na spotkaniu przeglądowym KBWE w Helsinkach w 1992 r. dość szybko uzgodniono powołanie w Wiedniu roboczego organu na szczeblu ambasadorów w postaci komitetu. Ustalono jego mandat. Ale przez cztery bite dni nie potrafiono uzgodnić, jakim przymiotnikiem opatrzyć nazwę tego komitetu. Czy komitet ma być „standing”, „permanent”, „executive”, „political”, „main”, „general”„ ambassadorial”, czy może „coordinating”. Każdy upierał się przy swoim. Nie zabierałem w tej dyskusji głosu. Odezwałem się dopiero czwartego dnia z prośbą, aby biorąc pod uwagę możliwe skojarzenia, jakie może nazwa budzić w państwach byłego bloku sowieckiego, odrzucić przynajmniej przymiotnik „central”.

Czasami ego negocjatorów pobudzane jest świadomie w marginalnych kwestiach, po to, aby odciągnąć ich uwagę od kwestii naprawdę zasadniczych. Nie mogłem oprzeć się temu wrażeniu, kiedy w latach 2005-2010 zasiadałem w Radzie Zarządzającej Banku Rozwoju Rady Europy. Wydawało mi się, że Gubernator z premedytacją podrzuca jej członkom sztuczne w sumie dylematy, wiedząc, że rozpalą one w tym szacownym gronie osobiste emocje. I schodziły na ich gaszeniu długie godziny, aż wreszcie nie starczało czasu na podjęcie kwestii o wymiarze strategicznym.

Niestety ponadwymiarowe ego negocjatorów może skomplikować każde negocjacje. Apelować o jego wyłączenie czy kontrolowanie to wszakże z mojego doświadczenia zajęcie nad wyraz czcze.

*

Intuicyjnie wyżej zawsze będziemy cenić negocjatorów twardych. Cóż to znaczy być negocjatorem twardym? Twardy to taki, który stosuje techniki uważane za twarde, uważa, że cel uświęca środki, nie wzbrania się nawet przed uciekaniem się do metod etycznie wątpliwych, w tym kłamstwa, szantażu, gróźb. Atakuje, bezwzględnie roznosi w proch argumentację drugiej strony. Nie ustępuje, a twardo domaga się ustępstw od partnerów. Pokazuje siłę własnej woli. Problem polega oczywiście na tym, jeśli po drugiej stronie usiądzie nie mniej twardy negocjator. Wtedy negocjacje stają się siłowaniem się na niewzruszalność woli.

Miękki negocjator nigdy nie mówi wprost „nie”. Rozładowuje napięcie żartem. Zmienia temat w chwili konfrontacji. Myśli na głos, stawiając hipotezy. Szuka rozwiązań, które zadowalają także drugą stronę.

Czasami w delegacjach negocjacyjnych świadomie dochodzi do podziału ról, jak w formule „dobrego” i „złego” policjanta. Widziałem to na spotkaniu przeglądowym KBWE we Wiedniu l. 1986-1989. „Dobrym policjantem” był szef delegacji sowieckiej Jurij Kaszlew. Kipiał humorem, optymizmem, rubasznością. Ale miał zastępcę od niewdzięcznej roli, który krzyczał do mikrofonu, wymyślał Zachodowi, odrzucał z obrzydzeniem propozycje Zachodu, oskarżał Zachód o prowokacyjne działania.

Brytyjski dyplomata Sir Paul Lever, którego kunszt negocjacyjny miałem okazję oglądać z bliska w Wiedniu w l. 1990-1992, krytycznie oceniał styl brytyjskich negocjatorów w unijnej Brukseli w latach osiemdziesiątych ubiegłego wieku. Lever był wtedy (w l. 1981-1985) szefem gabinetu wiceprezydenta Komisji Europejskiej Christophera Tugendhata. Patrzył z boku na mało skuteczne wysiłki swoich kolegów z Foreign Office w negocjacjach budżetowych. Starali się oni bowiem naśladować twardy i bezkompromisowy styl negocjacji swojej szefowej, czyli Margaret Thatcher. Co jednak wygląda na skuteczny styl w wydaniu polityka, może okazać się ślepą uliczką dla dyplomaty, którego zadaniem jest wypracować kompromis. Zauważał Lever: „… you don’t necessarily get your way by needlessly irritating or humiliating the people you’re negotiating with. You are more likely to get your way if you can find an outcome which can represent as satisfactory from their point of view as well.”

Można być twardym, a nawet brutalnym, ale trzeba pamiętać, aby nawet po bardzo ostrych sporach strony negocjacji chciały z nadzieją wrócić na następną sesje rozmów z nami.

Przesadna nieustępliwość niesie w sobie zawsze ryzyko bycia wykluczonym z decydującej rozgrywki. Pierwszym podręcznikowym przypadkiem wykluczenia trudnych dyplomatów z procesu szukania kompromisu były negocjacje nad Pokojem Utrechckim w 1713 r. Okazali się nimi Holendrzy, którzy nie przejawiali żadnej skłonności do ustępstw. Jak oświadczył wtedy Holendrom wysłannik króla francuskiego: „We will deal with you – about you – and without you”. Pokój zawarto za ich plecami.

W ocenie znawców, różnice w stylach negocjacyjnych większe znaczenie mają w międzynarodowych negocjacjach biznesowych niż w dyplomacji. A generalna ich konkluzja jest taka: styl negocjowania ma znikomy wpływ na końcowy efekt, ale zdolności negocjacyjne, kwalifikacje dyplomaty owszem.

*

Krótko opisaliśmy katalog najważniejszych pożądanych cech dyplomatycznego negocjatora. Czy ktoś weryfikuje te cechy u dyplomatów przed selekcją zespołu, który ma udać się na rokowania? Oczywiście, że nie. Nieznane mi są takie przypadki. Oczywiście czasem spodziewając się negocjacji twardych szuka się osobowości, która już nawet posturą czy tembrem głosu sygnalizowałaby nieustępliwość. Takie wrażenie robił chociażby niezapomniany amerykański ambasador Stephen Ledogar, który miał przyszykować m.in. nowe rokowania w sprawie rozbrojenia konwencjonalnego w 1989 r. Ale przecież na doświadczonych negocjatorach fizyczna zewnętrzność nie zrobi żadnego wrażenia.

W niektórych służbach dyplomatycznych kandydatow do pracy poddaje się szczegółowemu oglądowi psychologicznemu. W polskiej służbie też kiedyś miało to miejsce. Trzykrotnie zasiadałem w panelu kwalifikującym na aplikację dyplomatyczno-konsularną w MSZ. Opinie psychologów z reguły rozmijały się z wrażeniem, jakie czynili kandydaci w bezpośredniej rozmowie. I zupełnie nie były w stanie przewidzieć, jak ewoluować będzie osobowość młodego człowieka z latami przepracowanymi w MSZ. Jeden z bardzo sympatycznych wtedy wybranych aplikantów, którego akurat zapamiętałem, okazał był się po kilkunastu latach zdolny do moralnie bardzo śmierdzących decyzji kadrowych, na przykład. Czy już wtedy miał takie zadatki?

Negocjatorów z reguły dobiera się na podstawie sprawności urzędniczej, specjalizacji merytorycznej, zaufania u przełożonych. Bynajmniej nie podstawie wszystkich tych cech, które opisałem powyżej. Ale ambitny negocjator, świadom swoich braków i ograniczeń, potrafi nad cechami tymi u siebie popracować. Ja mogę tylko ku temu zachęcać.

*

Moja konkluzja może być tylko jedna – bądź sobie wierny, nie udawaj kogoś, kim nie jesteś. Osobowość jest najważniejsza w pracy dyplomaty, a negocjatora w szczególności. Warsztat i wiedza to ledwo połowa sukcesu. O sukcesie decyduje przede wszystkim osobowość, czyli horyzonty, pasje, równowaga emocjonalna. Nie tylko nad warsztatem, ale i nad osobowością pracuj i ją rozwijaj.

Następny post 22 maja.