Negocjacje należy raczej prowadzić uczciwie, bez dwóch zdań. Każdy negocjator, nawet najbardziej zaprawiony w dyplomatycznych bojach, powinien konfrontować swoje postępowanie z własnym sumieniem. Czy zawsze cel musi uświęcać środki? Czy negocjacje da się prowadzić wyłączając moralny kompas negocjatora? Są to pytania istotne dla skuteczności za stołem rokowań.

Konwencjonalne pojmowanie polityki międzynarodowej stanowi, że państwa będące jej podmiotami nie podlegają w swojej działalności ocenom moralnym, a jeśli już, to oceny te najwyżej mogą dotyczyć metod, ale nie celów. Jest to pogląd coraz bardziej kwestionowany w świadomości społecznej, zwłaszcza na Zachodzie. Obywatel coraz bardziej oczekuje od swojego państwa, aby zachowywało się etycznie.

Także i dyplomacja jako zawód od lat podlega presji oczyszczania jej z zachowań nieetycznych.

*

Kłamstwo jest niewątpliwie w powszechnie obowiązujących kodeksach moralnych uważane za zachowanie nieetyczne. Czy da się prowadzić negocjacje dyplomatyczne wystrzegając się kłamstwa?

Nie do końca. Po pierwsze, dyplomacja pozostaje królestwem „białych” kłamstw. Partnerom mówi się rzeczy miłe, choć niekoniecznie prawdziwe, po to, aby ich nie urazić, nie naruszać majestatu państw, które reprezentują, a i ich osobistej godności jako dyplomatów. W dyplomacji godność i honor są nadal przedmiotem największego wyczulenia. Nigdy nawet najbardziej bezsensowna propozycja czy wypowiedź partnera nie zostanie nazwana idiotyczną i debilną, nawet jeśli będzie na to zasługiwała. Określimy ją jako nietypową, zastanawiającą, nieoczekiwaną, a może nawet absurdalną i nieracjonalną, jeśli mamy z nim naprawdę na pieńku, ale nigdy jako kretyńską, durnowatą czy głupią. Nie wypada.

Całkiem na porządku dziennym jest używanie „białych” kłamstw w celu przypochlebiania się wybranemu partnerowi, przypodobania mu się, zdobycia jego sympatii. Mistrzem pochlebstw był niewątpliwie Henry Kissinger. Zasypywał swoich rozmówców komplementami, chwalił ich przebiegłość, przezorność i zapobiegliwość, i to niezależnie z kim rozmawiał – z Wietnamczykami, Chińczykami, Arabami czy Sowietami. Czytając protokoły jego rozmów miałem wrażenie, że jego rozmówcy urokowi pochlebstw oprzeć się często nie potrafili. No, może poza Sowietami, zwłaszcza Gromyką. Jemu Kissinger nie szczędził później kwaśnych komentarzy.

Należy więc być gotowym, że rozmówca pogratuluje nam „znakomitej analizy sytuacji”, podkreśli „przekonująca logikę rozumowania”, rozpłynie się nad naszą zdolnością do „chwytania byka za rogi”, podziękuje za przedłożenie formuły, „której nikt inny nie byłby w stanie sformułować” (aby następnie doprowadzić do jej odrzucenia). Trzeba kiwać głową w podzięce za uznanie, ale na owe dusery się nie nabierać. Choć wielokrotnie spotykałem na swojej drodze polskich dyplomatów, którzy się z nieukrywaną ochotą nabierali i dali się przenosić się w świat dyplomatycznej iluzji.

Poza „białymi kłamstwami” moralnej absolucji podlegają kłamstwa związane z granicą naszych ustępstw i oczekiwanego uzysku. Jeśliby od razu wykładać partnerom przebieg naszych „czerwonych linii”, negocjacje byłyby bezprzedmiotowe. Więc można mówić o propozycji partnera, że jest nie do przyjęcia, nawet jeśli wiemy, że w ostateczności można byłoby ją przyjąć. Ale przecież może jeszcze uda nam się uzyskać od niego więcej.

*

W opisach psychologiczno-socjologicznych można spotkać wiele kolorów kłamstw – nie tylko białe, ale i niebieskie, purpurowe, różowe czy inne.

Niebieskie kłamstwa wypowiadane są z reguły w gronie sojuszniczym. Z obawy przed grupowym gniewem przyklaskujemy sojuszniczemu stanowisku, choć nam zupełnie nie odpowiada, ale wiemy że nie ma ono szans powodzenia na szerszym forum. Pozorujemy więc lojalność, aby nie czuć się wykluczonym, a działamy przeciw grupowemu stanowisku. Na wczesnych etapach KBWE czynili tak niektórzy dyplomaci państw Unii Europejskiej. Kiedy Unia koordynowała swoje stanowisko, dyskretnie informowali o tym Stany Zjednoczone. A kiedy nabierali pewności, że konsens unijny zostanie przez USA rozmontowany w ramach koordynacji NATO-wskiej, darowali sobie stresu wpływania na stanowisko unijne, mimo że im nie odpowiadało. Bo wiedzieli, że Amerykanie spowodują jego rozbicie.

Czerwone kłamstwa są kłamstwami gniewu i retorsji. Odrzucamy czyjąś propozycję, choć byłaby dla nas całkiem do przyjęcia, po to, aby zrewanżować się za jakieś zachowanie partnera wcześniej, które było nie po naszej myśli.

Są i kłamstwa szare, czyli półprawdy. Na rokowaniach rozbrojeniowych przekonałem się, że łatwiej uchodzi naginanie rzeczywistości w celu dania do zrozumienia, że dysponujemy czymś więcej niż mamy, niż próby niedowartościowania naszego stanu posiadania.

No i najgorsze z kłamstw, czyli kłamstwa czarne, kłamstwa bezczelne i destrukcyjne, kłamstwa w żywe oczy. Odradzam kategorycznie ich stosowanie, chyba że w chwili zagrożenia egzystencjalnego dla kraju. Wtedy moralna absolucja nie podlega dyskusji. Ale kłamstwo czarne potrafi totalnie zniszczyć kapitał zaufania, jaki możemy sobie u partnerów wypracować. A, jak wspomnieliśmy na początku, bez elementarnego zaufania prowadzić skutecznych negocjacji nie sposób. Złapanemu na kłamstwie mało kto później uwierzy, nawet kiedy będzie wyznawał stuprocentową prawdę jak na sądzie ostatecznym. Więc jeśli już kłamać, to tak, aby kłamstwo nie wyszło na jaw przed końcem negocjacji. Ale jeśli wyjdzie nawet po latach, to ryzyko, że usiądziemy znowu do stołu negocjacyjnego z tymi, którychśmy oszwabili, jest duże. A wtedy usiądziemy z reputacją dyplomaty, któremu nie należy ufać. A to kiepsko będzie wróżyć naszym szansom na sukces.

Zawsze wtedy można spróbować udać, że nie mieliśmy świadomości, że rozmijamy się z prawdą. Jak głosiła słynna formuła z sitcomu „Seinfeld”: „Remember, it’s not a lie if you believe it”. Spotkałem się z podobnymi wyjaśnieniami co najmniej kilka razy.

Pisał w swoich memuarach sowiecki i rosyjski ambasador Oleg Gryniewskij, który stał na czele radzieckiej delegacji na konferencji sztokholmskiej w l. 1984-1986 o kolegach-dyplomatach: „I obmanywajut, i „dezu” (dezinformację – wyjaśnienie moje) zapuskajut. No możno obmanut’ raz ili dwa, a na tretij s toboj razgowariwat’ nie stanut. I oczeń skoro wyczisliat tiech, kto „dezu” zapuskajet. S takim potom prosto nie obszczajutsja – im wiery niet.”

Czy dyplomatę mogą spotkać nieprzyjemności, jeśli kłamie? Złośliwi mogliby zauważyć, że częściej cierpi jego kariera, kiedy mówi prawdę, jak przekonał się o tym choćby nie tak znowu dawno zaraz po objęciu placówki pewien polski ambasador w Czechach. Promotor mojej rozprawy doktorskiej profesor (i ambasador) Roland Timerbajew w swoich wspomnieniach opisał przypadek ambasadora Waleriana Zorina, stałego przedstawiciela ZSRR przy ONZ w Nowym Jorku. W październiku 1962 r., kiedy wybuchł kryzys kubański, łgał Zorin na potęgę, że rakiet sowieckich na wyspie w ogóle nie ma i nie będzie (Timerbajew przyznaje, że on będąc podwładnym Zorina również kłamał, ale kłamał, bo nie znał prawdy, a Zorin mógł ją znać). Kłamał Zorin nie tylko w kontaktach dyplomatycznych, ale kłamał też wobec mediów. Kłamał do takiego stopnia, że po ujawnieniu prawdy i rozładowaniu kryzysu władze na Kremlu doszły do wniosku, że trzeba Zorina z Nowego Jorku wycofać, bo stracił wwiarygodność. Ale, jeśli to prawda, to wylądował miękko, bo zrobiono go wiceministrem spraw zagranicznych, a w 1965 r. wysłano na stanowisko ambasadorskie do Paryża.

*

Politykom kłamać łatwiej. Bo zmieniają się na stanowiskach częściej. Bo zawsze mogą mówić, że byli wprowadzani w błąd przez swoje otoczenie, doradców, ekspertów. Pamiętamy, że dość długo politycy zachodni reagowali po spotkaniach z Putinem, na których serwował im wierutne blagi bez zmrużenia okiem, mówiąc, że Putin żyje po prostu we własnym świecie, oderwany od realiów. Bałamutne ściemy, jakie fundował swoim rozmówcom tuż przed inwazją na Ukrainę, w których zwłaszcza zapewniał, że Rosja wojny nie rozpęta, nie pozostawiały wątpliwości, że kłamał partnerom cynicznie i na okrągło. Notoryczny kłamca Ławrow mógł puszczać sygnały, że artykułuje jedynie oficjalną wersję wydarzeń według Kremla, ale Putin zasłonić nie miałby się już nikim.

Traktując Putina jako przypadek wyjątkowy, podobno jednak politycy częściej kłamią swoim własnym wyborcom niż swoim odpowiednikom na stanowiskach państwowych z innych państw.

*

Wprowadzanie w błąd partnerów, niekoniecznie z pomocą kłamstw i manipulacji faktami, co do własnych intencji i siły negocjacyjnej zwane jest potocznie blefem. Blefować można zwłaszcza co do stopnia zainteresowania porozumieniem na rokowaniach. Obiegowa prawda głosi bowiem, że przesadne oznaki chęci kompromisu osłabiają pozycję przetargową. Wszyscy wiedzieli wiosną 1990 r., że Sowietom z politycznego punktu widzenia powinno zależeć na sukcesie rokowań w sprawie rozbrojenia konwencjonalnego w Europie. Ale na rokowaniach stosowali Sowieci swoją starą taktykę wyczekiwania, podejrzliwego traktowania pomysłów NATO, spowalniania oczywistych decyzji. Aż wprowadzili Amerykanów w stan nerwowych obaw, że porozumienie na czas osiągnięte nie będzie. I udało im się od Amerykanów w trybie dwustronnym uzyskać o wiele lepszy deal, niż mogli wynegocjować przy udziale wszystkich stron rokowań. Był to dobry przykład skutecznego blefu strategicznego.

Blefować można również kryjąc swoją słabość na rokowaniach, maskując swoje osamotnienie, niezdolność do powstrzymania niekorzystnego rozwoju sytuacji.

Blefować trzema oczywiście umieć. Pamiętam, jak w 1992 r. Liechtenstein zablokował decyzję w sprawie zwołania Forum Ekonomicznego KBWE w Pradze. Groził, że wzorem Malty na spotkaniu przeglądowym w Madrycie w latach 1980-1983 jest gotów pójść na tzw. „całość”. Kiedy jednak delegaci innych państw dowiedzieli się, że powodem sprzeciwu jest brak rekompensaty za skonfiskowaną po II wojnie światowej własność rodziny książęcej w Czechach, niepokój ustąpił, bo wtedy podobnego typu dwustronne problemy nie były traktowane jako uzasadniony powód do blokowania procesu KBWE, tym bardziej, że Praga była już od 1990 r. siedzibą Sekretariatu KBWE. Blef się nie udał, a problem dwustronny do dziś nie jest rozwiązany.

*

Nie są dobrze widziane przy dyplomatycznym stole negocjacyjnym i inne moralnie wątpliwe zachowania, jak chociażby uciekanie się do gróźb, a tym bardziej tzw. dyplomacja wymuszająca, czyli „coercive diplomacy”. W negocjacjach dotyczących zwłaszcza konfliktów zbrojnych czy chociażby nawet sporów gospodarczych znana jest polityka tzw. faktów dokonanych. Nie bez powodów od wieków mówi się, że o kształcie traktatów pokojowych decyduje sytuacja na polu boju. Czasami wszakże podejmuje się działania zbrojne po to tylko, aby zapewnić sobie korzystną pozycję na rokowaniach. Najlepszy przykład to tzw. bożonarodzeniowe bombardowania Północnego Wietnamu przez Amerykanów w grudniu 1972 r. Dwunastodniowa kampania (zrzucono ponad 20 tys. ton bomb) nie osiągnęła żadnego znaczącego celu militarnego, ale przypisuje się jej skutek polityczny w postaci spowodowania powrotu Wietnamczyków do stołu negocjacyjnego, co doprowadziło do finalizacji porozumień w styczniu 1973 r. (na warunkach niewątpliwie korzystnych dla DRW, a wynegocjowanych do rozpoczęcia bombardowań).

We wrześniu 2022 r. zmasowane ataki artyleryjskie przeprowadził na granicy z Armenią Azerbejdżan i zajął niespełna 100 km kwadratowych jej terytorium. Po czym jak gdyby nigdy nic powrócił do rozmów w sprawie traktatu pokojowego. Powszechnie potraktowano tę akcję jako kolejne wydanie tzw. coercive diplomacy. Celem użycia siły w takiej doktrynie nie jest załatwienie sprawy doprowadzając do klęski przeciwnika, lecz zmuszając go do ustępstw przy stole negocjacyjnym.

*

Obrzydliwym moralnie sposobem wpływania na przebieg negocjacji jest korupcja. Pierwszym historycznie udokumentowanym przykładem korupcji negocjacyjnej były rokowania w obozie katolickim w Muenster kończące wojnę trzydziestoletnią w 1648 r. Łapówki tam krążyły nieustannie. Napędzały się wzajemnie, tak iż służyły przede wszystkim celom prewencyjnym, czyli zapobieganiu przekupienia delegatów przez innego partnera. W opinii historyków miały wszakże znikomy wpływ na przebieg negocjacji.

W polskiej historii niesławnie zapisała się łapówkowa dyplomacja rosyjskich ambasadorów w XVIII w. Dziś dyplomatów, zwłaszcza na Zachodzie przekupić wprost nikt nie próbuje. Bo działają rejestry korzyści, oświadczenia majątkowe, kodeksy etyczne, które wykluczają możliwość korupcji. Ale jak pokazała słynna afera „kawiorowej dyplomacji” Azerbejdżanu na forum Rady Europy, czy katarskich pieniędzy w reklamówkach u deputowanych Parlamentu Europejskiego, nawet zachodni politycy mogą okazać się łasi na łatwy pieniądz.

Dyplomatom pieniędzy i prezentów nikt nie ośmieli się zaproponować. Co najwyżej na forach wielostronnych organizuje się dla nich wyjazdy parastudyjne i inne łagodne formy zabiegania o życzliwość. Wymieniają się oczywiście dyplomaci prezentami, z reguły na święta i z reguły alkoholami (dyplomaci z państw arabskich zamiast alkoholi darują daktyle czy inne lokalne delikatesy). Mogą takie drobne prezenty pomóc w przełamywaniu lodów. Ale muszą być zgodne z kodeksami etycznymi obowiązującymi dyplomatów. Ambasador Max Kampelman, który w latach 1980-1983 prowadził delegację amerykańską na spotkaniu przeglądowym KBWE w Madrycie, wspominał, jak to w pierwszych dniach pobytu wracając po kolacji do hotelu zastał w pokoju skrzynkę węgierskiego wina bez żadnej wizytówki czy liścika. Domyślił się, że to prezent od ambasadora Węgier, któremu właśnie uczynił przy stole negocjacyjnym polityczną przysługę. Nastepnego dnia przy spotkaniu wyżalił mu się: „You have caused me great difficulty, Mr. Ambassador. We have a rule in the State Department that we cannot accept any gifts that we cannot consume within twelve hours. It was a very difficult night for me…” I zostali na długie lata przyjaciółmi.

Jeśli dochodzi do korupcji politycznej w dyplomacji, to ma ona wymiar państwowy, ale pośredni, zawoalowany. Najczęściej dotyczy ona negocjowania tzw. poparć wyborczych. Za głos wsparcia oferuje się zastrzyki pomocy rozwojowej, inwestycje, a nawet złagodzenie stanowiska w sporach poważnych (np. o rozgraniczenie morskiej strefy ekonomicznej). Ale nigdy nikt do tego wprost się nie przyzna. Nawet kupując głosy w rywalizacji o goszczenie finału mistrzostw świata czy olimpiady.

Nie wzbudzają moralnych obiekcji rekompensaty finansowe za pewne ustępstwa czynione na rokowaniach. Unia Europejska zaoferowała np. Armenii czy wcześniej Mołdowie wsparcie finansowe dla procesu odchodzenia od nazwy „Cognac” dla ich alkoholi typu brandy podczas negocjacji nad porozumieniami stowarzyszeniowymi i innymi dwustronnymi.

*

Obrzydliwy jest także szantaż. Nieznane mi są jednak przypadki szantażu personalnego negocjatorów. Nawet jeśli służby specjalne mogą mieć „kompromaty” na poszczególnych dyplomatów (jak powiadają fachowcy, najczęściej stoi za tym triada: „worek, korek i rozporek”), to ich użycie w trakcie prac negocjacyjnych jest w praktyce bardzo niebezpieczne i nie daje rękojmi powodzenia. Ale nie można wykluczać, że gdzieś czy kiedyś metody takiego szantażu mogły być stosowane.

Wspominany już wcześniej ambasador Max Kampelman, który w l. 1985-1989 szefował amerykańskiej delegacji na rozmowach z Sowietami o rozbrojeniu nuklearnym w Genewie, opowiadał, jak to któregoś późnego wieczora zgłosiła się do niego szwajcarska policja. W pobliżu amerykańskiej misji w ulicznym rynsztoku znaleziono nieprzytomnie pijanego mężczyznę. Policja pomyślała, że musiał być to amerykański dyplomata, bo bełkotał coś w obym języku. Kampelman szybko rozpoznał, że tym upitym osobnikiem był ambasador Wiktor Karpow, szef sowieckiego zespołu negocjacyjnego. Poprosił Kampelman policję o odwiezienie Karpowa do domu i zachowanie maksymalnej dyskrecji. Następnego dnia podszedł w pracy do Kampelmana jego współpracownik John Tower. Cały w skowronkach zakomunikował, że udało się Amerykanom poprzedniego dnia schlać Karpowa i skompromitować. „Max, we have an inside track now!”. Kampelman nie krył oburzenia: „John, that’ll never happen again. That’s not the way the US is negotiating”. Ostrzegł później po przyjacielsku Karpowa, żeby uważał, bo dorwie go kiedyś za to picie KGB. A Karpow został potem w 1990 r. nawet wiceministrem spraw zagranicznych ZSRR i w tej roli przyjeżdżał na konsultacje do Polski z wiceministrem Makarczykiem (nb. miałem swój wkład w szykowanie tez do rozmów, a nawet Makarczyk pozwolił mi przedstawić polskie stanowisko w jednym z punktów).

*

Na rokowaniach wielostronnych zawsze aktywne są służby specjalne. Dyplomacja konferencyjna daje znakomitą przykrywkę dla prowadzenia działalności szpiegowskiej pod dyplomatycznym płaszczykiem. W delegacjach sowieckich kiedyś, a rosyjskich obecnie, na forum OBWE, Rady Europy czy ONZ zawsze były notyfikowane dziesiątki osób, których nigdy, ale to przenigdy nie można było spotkać na sali konferencyjnej. Można się tylko było domyślać, czym się zajmowali.

A dyplomatyczne konferencje, zwłaszcza te o przedłużonym trwaniu, to już idealna w swej mętności woda, aby werbować obcych dyplomatów. Bo spędza się ze sobą dużo czasu, bo chadza się na przyjęcia i cocktaile, bo buduje się więzi sympatii. Niech więc adeptów negocjacji dyplomatycznych nie zdziwi, że powinni obowiązkowo przechodzić szkolenie kontrwywiadowcze.

Sowieckich szpiegów nie brakowało na konferencjach, na których decydowały się losy świata. Czy mieli oni wpływ na to, jak te losy wytyczano, to już domena spekulacji. Oskarżany o szpiegostwo na rzecz ZSRR Alger Hiss z Departamentu Stanu był w 1945 r. Sekretarzem Generalnym Konferencji w San Francisco, która przygotowywała Kartę Narodów Zjednoczonych. To on miał być autorem notatki dla prezydenta Roosevelta sugerującej przyznanie członkostwa w ONZ wszystkim republikom sowieckim (ostatecznie głos w Zgromadzeniu Ogólnym uzyskały Ukraina i Białoruś). Inny urzędnik amerykański Harry Dexter Whyte, który odgrywał ważną rolę w negocjacjach w Bretton Woods w 1944 r., gdzie ustalono finansowo-gospodarczy porządek globalny, również był posądzany o związki z KGB.

*

Od niepamiętnych czasów, a od czasów traktatów westfalskich z pewnością, wiadomo, że mocarnym orężem w potyczkach dyplomatycznych może stać się plotka. Dotyczy to przede wszystkim dyplomacji wielostronnej, konferencyjnej, tasiemcowatej. Codziennie ma się tam, podczas przyjęć czy kuluarowych spotkań, okazję do puszczania w obieg plotek.

Legendarnym miejscem uprawiania dyplomatycznego plotkarstwa stał się UN Delegates Lounge w Nowym Jorku. Rozmowom tam toczonym przyświeca motto: „What happens here stays here – unless it affects the whole world”. Nie bez kozery nazywa się dyplomatów tam zasiadajacych Siódmym Komitetem Zgromadzenia Ogólnego (bo formalnie komitetów jest sześć). W Brukseli podobną rolę, ale bardziej dla młodych urzednikow niż dyplomatów i jednak o wiele mniej polityczną, odgrywa Plac Luksemburski.

Najskuteczniejsze są oczywiście plotki, które niosą w sobie ziarno prawdy. Nie należy nigdy mylić plotki z dezinformacją. Plotka nie udaje prawdy. Podając plotkę, obwarowujemy ją zastrzeżeniami: „podobno”, „ludzie mówią, że…”, „Nie chcę w to wierzyć, ale słyszałem…”. Dezinformacja to fałsz świadomie sfabrykowany, aby udawać prawdę. Może być fabrykowany na użytek samych rokowań, np. w postaci podawanych świadomie nieprawdziwych informacji o siłach zbrojnych. Ale może być też częścią szerszej strategii informacyjnej prowadzonej w stolicy. Działania dezinformacyjne Rosji w ostatnich latach doprowadziły do pojawienia się bardzo bogatej literatury fachowej na Zachodzie, która pomaga z dezinformacją sobie radzić. Zalecam, aby młodych dyplomatów szkolić i w tym zakresie.

*

Rada ogólna, którą mogę udzielić: wierz, że da się prowadzić negocjacje bez uciekania się do metod brudnych i nieetycznych. Trzeba mieć świadomość, że inni mogą nie mieć podobnych zahamowań. Ale są na to dobre sposoby. Znawcy zalecają, aby kierować się przy stole negocjacyjnym starą maksymą autorstwa Seneki młodszego: „Quod non vetat lex, hoc vetat fieri pudor” (Czego prawo nie zabrania, zabrania wstyd).

Następny post 17 lipca 2023