Reasumujmy: negocjacje mają swoje etapy. Mówiliśmy już o fazie przygotowawczej, o rokowaniach o rokowaniach. Mówiliśmy już, że etap właściwy rozpoczyna się od prezentacji stanowisk. To tzw. faza wstępna negocjacji. Strony wykładają swoje stanowisko wyjściowe, przedstawiają motywację i ogólną argumentację swoich poglądów. Przedstawione stanowiska trzeba uczciwie przeanalizować. I – jak to dziś mówi młodzież – rozkminić.

Coś, co we wstępnych prezentacjach wygląda czasem na sprzeczność nie do pokonania, dość łatwo daje się wyjaśnić i usunąć jako przeszkodę w rozmowach. Jedną z widocznych rozbieżności na początku negocjacji Unii Europejskiej z Armenią w sprawie porozumienia o partnerstwie w 2016 r. było określenie procesu zmiany legislacji armeńskiej pod kątem tzw. wspólnotowych acquis. Stanowisko unijne mówiło o „harmonizacji” tych przepisów, Armenia twardo stanowisko to odrzucała, domagając się użycia zwrotu o „przybliżaniu” swoich przepisów do standardów unijnych. W toku wszakże szczegółowych dyskusji okazało się, że różnice wynikały wyłącznie z językowej interpretacji znaczenia obu słów, bo co do ich skutków w praktyce różnic nie było. Zgodziła się więc Unia na „przybliżanie” (approximation”).

Ale niekiedy owo wyjaśnianie może zajmować wiele czasu. Im więcej nieufności między partnerami, tym większa potrzeba wyjaśniania sobie nawet najprostszych pojęć.

Kolejna faza to dyskusja nad przedstawionymi stanowiskami. Tu już trzeba określić, co w nich nam w ogólnym zarysie odpowiada, a co nie. Celem takiej wstępnej dyskusji jest przede wszystkim zbadanie zakresu elastyczności pozycji partnera, jej otwartości na zmiany. To czas na dodatkowe argumenty i kontrargumenty, wzajemne opukiwanie stanowisk. To czas na zgłaszanie propozycji rozwijających początkowe stanowiska. To już nawet czas na sygnalizowanie opcji rozwiązania sprzeczności w pozycjach.

Po dyskusji przychodzi pora na głębszą refleksję wewnętrzną. Trzeba nam samemu dla siebie określić pola zbieżności i rozbieżności interesów i stanowisk. Im mniejsze pole wspólnoty a większe pole rozbieżności, tym refleksja ta winna być głębsza. Przychodzi wtedy ocenić szanse zawarcia porozumienia i jego dla nas cenę. Nigdy bowiem, zwłaszcza wtedy, nie powinniśmy tracić z pola widzenia politycznego celu, jaki przyświecał nam, kiedy rozpoczynaliśmy negocjacje, czyli rozwiązania konfliktu z poszanowaniem naszych interesów. Chyba, że chodziło nam jedynie o negocjacje dla samych negocjacji. Jeśli ważny jest ich merytoryczny i polityczny uzysk, to najlepsza to pora, aby rozstrzygnąć, czy mogą one dla nas mieć dalej sens. Najgorsze bowiem, co może się stać, to kiedy zaczniemy w negocjacjach grzęznąć, staniemy się zakładnikami procesu, zaczniemy inwestować w nie materialne i polityczne zasoby, a inwestycje te przykują nas do stołu rozmów, mimo że zakładanych celów osiągnąć się w konsekwencji w zadowalający sposób nie uda.

Oczywiście wycofać się z rokowań można zawsze, nawet tuż przed ich finalizacją. A nawet po ich zakończeniu. Tak zrobiła Armenia w 2013 r. po wstępnym uzgodnieniu tekstu umowy o stowarzyszeniu z Unią Europejską. Wyjaśniano mi potem, że o niemożności zawarcia tej umowy władze armeńskie wiedziały już w połowie 2012 r. Mimo to negocjatorzy armeńscy jak prymusi szli do przodu i w tempie uzgodnień wyprzedzali inne państwa Partnerstwa Wschodniego. Nie dawali żadnych znaków, że może być z zawarciem umowy problem. A potem (pod dyktando Moskwy) z umowy się wycofali. Rozdrażnienie w Brukseli było piramidalne. Bo wszystko wyglądało tak, jakby strona armeńska prowadziła rokowania w złej woli.

*

Ta negocjacyjna refleksja powinna pozwolić na rewizję naszej strategii negocjacyjnej. Oczywiście siadamy z jakąś strategią już rozpoczynając rozmowy. Często wybór strategii jest oczywisty. Zależy od tego z kim negocjujemy, o czym i w jakim celu. Wiadomo, że negocjując z sojusznikami i przyjaciółmi (w ramach NATO czy Unii Europejskiej) przyjmiemy strategię kooperacyjną (partnerską). Negocjując z państwami nam nieprzyjaznymi instynktownie wybierać będziemy strategię konfrontacyjną (rywalizacyjną). Także przedmiot negocjacji ma znaczenie. Jeśli rokowania będą dotyczyć sporu terytorialnego (i innych sporów o charakterze gry o sumie zerowej), czyli będą to tzw. rokowania dystrybutywne, wiadomo, że dominować będzie nastawienie konfrontacyjne. Jeśli zaś mówić będziemy o handlu czy użytkowaniu dóbr wspólnych, gdzie silnie zaznacza się tzw. charakter integracyjny, przeważy nastawienie kooperacyjne (dlatego nawet w czasach zimnej wojny stosunkowo łatwo uzgodniono traktaty dotyczące Antarktydy czy działalności w kosmosie). Inną strategię obierzemy na rozwikłanie zastałego sporu, inną na wyznaczenie zasad działania w podejmowaniu wyzwań przyszłości.

Oczywiście czasami nastawienie kooperatywne będzie nasycone elementami rywalizacyjnymi. Tak chociażby dzieje się nawet w Unii Europejskiej, kiedy przychodzi do negocjowania wieloletnich ram finansowych. Ale zawsze podejście partnerskie w gronie przyjaciół przeważy.

Z kolei nastawienie konfrontacyjne w ramach OBWE tak wygłuszyło głos rozsądku, że czynnik kooperatywny zupełnie nie zadziałał, kiedy np. przez kilka dobrych lat nie udawało się we Wiedniu uzgodnić ani budżetu organizacji, ani żadnych nowych zobowiązań politycznych.

W literaturze przedmiotu znajdziecie Państwo opisy całej rozbudowanej gamy strategii i nastawień negocjacyjnych. Mamy więc strategię altruistyczną (gdzie głównym celem jest zadowolenie partnera), strategię kooperatywną (nastawioną na wspólny uzysk), strategię rywalizacyjną (gdzie chodzi nam o maksymalizację zysku własnego i minimalizowanie zysku partnera), strategię egoistyczną (gdzie liczy się wyłącznie maksymalizacja naszych korzyści), strategię agresywną (gdzie chodzi nam przede wszystkim o maksymalizację strat partnera).

Za strategią zawsze stoi wybór postawy politycznej w wymiarze szerszym. Czy chodzi nam o pokazanie własnej dominacji, czy też chęci dostosowania się? Czy chodzi o uwypuklenie sporów czy też o ich uniknięcie? Czy chodzi o zdekonfliktowanie relacji czy też ich integrowanie?

Musimy mieć oczywiście świadomość, że faza wstępna wyklaruje prawdziwe oblicze strategii partnera. Często bowiem strategia deklarowana na początku rokowań jest tylko przykrywką dla strategii rzeczywistej. Nasza strategia musi uwzględniać strategię partnerów (choć nie musi się dostosowywać do niej).

*

Powtórzmy raz jeszcze: siadając do stołu trzeba wiedzieć, po co się siada. A siada się wtedy, jeśli ma się nadzieję na uzyskanie rezultatu, który będzie lepszy niż zastana rzeczywistość i jej przewidywany rozwój. Jeśli takiej nadziei nie ma, lepiej nie negocjować. Ale jeśli taka nadzieja jest, to bać się negocjacji nie wolno. Jak powiedział kiedyś John Fitzgerald Kennedy: “Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.”

Eksperci z Harvardu opracowali swego czasu termin „Best Alternative to a Negotiated Agreement”, co w tłumaczeniu znaczy: najlepsza alternatywa dla porozumienia, które możemy wynegocjować. Trzeba mieć jej świadomość nie tylko, kiedy się do rokowań siada, ale odświeżać ją w swojej wyobraźni przez cały czas trwania negocjacji.

BATNA odpowie na pytanie, czy jest sens negocjować i ile wypada włożyć wysiłku w osiągnięcie porozumienia. Jeśli nasza BATNA wygląda korzystnie, a negocjacje nie napawają optymizmem, to nie ma zbyt wielkiego sensu poświęcać negocjacjom ani czasu, ani energii. Jeśli jednak BATNA rysuje się mało atrakcyjnie, albo jej w ogóle nie widać, to lepiej przy stole negocjacyjnym pozostać i szukać tam rozwiązań, które mogą przynieść nam realną korzyść, lepiej przysiąść fałdów i pracować nad kompromisami.

W procesie refleksji zastanowić się także trzeba, jak wygląda BATNA po drugiej stronie stołu. Przymierzyć ją do własnej.

Oczywiście decydenci polityczni zawyżają ocenę własnej BATNY i nie doceniają BATNY oponenta. Zbyt zaburzona ocena może doprowadzić do błędnych decyzji negocjacyjnych. Takiego błędu dopuściła się ekipa Paszyniana w Armenii w 2020 r. Zignorowała wysiłki mediatorów w konflikcie z Azerbejdżanem, przeceniła własne możliwości (BATNA) i w efekcie doznała sromotnej porażki na polu boju w wojnie 44-dniowej.

*

Ryzyko, że wyobraźnia nas zawiedzie, będzie zawsze. Dobrze przekonali się o tym bolszewicy, kiedy rozpoczęli rokowania pokojowe z Niemcami (i ich sojusznikami) w końcu 1917 r. Niemcy przedstawili im wtedy po raz pierwszy ultymatywne żądania, ale Trocki wysunął koncepcję „ani wojny, ani pokoju”. Oświadczył, że Rosja nie jest już z Niemcami w stanie wojny, a jednocześnie odmówił podpisania pokoju. Rosja sowiecka uznała, że rokowania nie mają sensu, a lepszą alternatywą będzie zwlekanie w nadziei, że rewolucyjny płomień rozpali nastroje w Niemczech, a przynajmniej wśród niemieckich żołnierzy na froncie, którzy odmówią walki w sytuacji, kiedy sama armia rosyjska nie będzie stawiać oporu. Bolszewicy wszakże przeliczyli się wtedy okrutnie. Niemcy ponowili ultimatum, ale na jeszcze bardziej bolesnych warunkach, a kiedy nie zostało spełnione, ruszyli armią na wschód, zagrażając nawet Piotrogrodowi. I 3 marca 1918 r. bolszewicy upokarzający dla nich traktat musieli podpisać, bo alternatywy dla niego nie było już żadnej (poza upadkiem władzy sowieckiej).

*

Obserwowałem, jak w 1994 r. z zaawansowanych już negocjacji w sprawie tzw. sił pokojowych pod egidą OBWE wycofali się we Wiedniu negocjatorzy rosyjscy. A to właśnie Rosja wyszła z inicjatywą opracowania ich założeń. Kierowała się nadzieją, że OBWE zalegitymizuje, a nawet sfinansuje, obecność tzw. sił pokojowych Rosji w Gruzji (Osetii Południowej i Abchazji). A być może poprosi Rosję o ich rozmieszczenie na innych obszarach konfliktowych na terytorium byłego ZSRR. Negocjacje pochłaniały mnóstwo czasu. Ale na nieszczęście dla Rosji, państwa Zachodu zaczęły windować poprzeczkę dla warunków, na jakich OBWE mogłaby objąć narodowe siły pokojowe swoim mandatem. Warunki te stały się tak rygorystyczne, że Rosja uznała, iż skórka nie była warta wyprawki. Postawiła na negocjacjach, które sama zainicjowała, krzyżyk. I kontynuowała swoją „samowolkę” w wysyłaniu tzw. sił pokojowych pod egidą WNP czy też OUZB.

*

Oczywiście można czasami prowadzić negocjacje w sposób pozorowany, kiedy jedna lub obie (wszystkie) strony nie są w istocie zainteresowane porozumieniem. Ale prowadzi się je, aby nie wystawić się na krytykę ze strony opinii publicznej. Rokowania stają się wtedy rozgrywką o charakterze propagandowym. Dyżurnym przykładem są bezowocne rokowania w sprawie redukcji sił zbrojnych w Europie Środkowej prowadzone w latach 1973-1989. Nie sposób zarzucić złych intencji obu stronom, tj. zarówno NATO, jak i Układowi Warszawskiemu, kiedy rokowania rozpoczynano. Wedle wszelkiej dostępnej wiedzy negocjacje rozpoczęto w dobrej wierze. Potem wszakże okazało się, że przy ówczesnej asymetrii potencjałów i geografii, uzysk z nich w sensie strategicznym będzie ryzykowny. Więc negocjacje pozorowano. Ale, gwoli sprawiedliwości, jakieś próby ruszenia ich z martwego punktu podejmować próbowano. Ambasador Morton Abramowitz, mianowany w 1983 r. szefem delegacji amerykańskiej na rokowania MBFR, wspominał, że delegacja USA przygotowała wtedy projekt propozycji, która wychodziła naprzeciw drugiej stronie i mogła przełamać impas. Tekst posłano do Waszyngtonu. Zyskał pozytywną opinię Departamentu Stanu. Dwukrotnie omawiano projekt na posiedzeniach Narodowej Rady Bezpieczeństwa i to pod osobistym przewodnictwem Ronalda Reagana. Ale utrącił inicjatywę Pentagon. Nie widział jakichkolwiek korzyści z powodzenia rokowań. Abramowitz zauważył, że delegacja sowiecka patrzyła na Amerykanów z widocznym kompleksem niższości: „They at least saw us as „seven feet” tall, incredibly omnipotent”. Ale ta pozornie wszechmocna delegacja okazała się bezsilna w przełamywaniu różnic w podejściach resortowych w samym Waszyngtonie.

Rokowania MBFR zakończono, kiedy pojawiła się alternatywa – rozpoczęto w 1989 r. rokowania CFE. I osiągnięto tam niekwestionowany sukces.

*

Bardzo często zainteresowanie negocjacjami jest asymetryczne. Jedna strona chce ich bardziej niż druga. Zbyt duża asymetria zainteresowania źle wróży przebiegowi rokowań. Przekonał się o tym Chamberlain w 1938 r. Nie krył, że chce uniknąć wojny za wszelką cenę. Poleciał 15 września 1938 r. do Berchtesgaden, 22 września 1938 r. do Bad Godesberg a 29 września 1938 r. do Monachium, by w upokarzający sposób ulegać żądaniom Hitlera. A do tego jeszcze chciał negocjować w pojedynkę, bez posługiwania się tezami do rozmów, mapami czy opiniami doradców, co oczywiście jeszcze bardziej osłabiało jego pozycję względem Hitlera. Skutek, jaki był, pamiętamy.

Bardzo rzadko w rokowaniach jedna ze stron chce przyznawać, że działa tam w charakterze proszącego, występującego „po prośbie” („demandeur”). Bo to niewątpliwie osłabia jej pozycję negocjacyjną.

Jeśli pokazujesz drugiej stronie, że oceniasz, iż BATNA po twojej stronie nie istnieje, że gotów jesteś zapłacić każdą cenę za porozumienie, spychasz się na przegraną pozycję. Druga strona szybko „poczuje zapach krwi” i zafunduje ci bolesny deal.

*

Pytanie politycznie istotne dotyczy tego, czy należy negocjować z każdym, w tym z terrorystami, ludobójcami, przestępcami i przestępczymi reżimami. Niestety, przychodzi z nimi negocjować, jeśli nie wyrysuje się żadna rozsądna alternatywa ku temu (brak BATNY!). Amerykanie negocjowali nawet z Iranem w celu uwolnienia swoich dyplomatów w 1981 r. – za pośrednictwem Algierczyków. Algierczycy opowiadali potem, że ich rola wykraczała daleko poza mediację. Musieli dokształcać Irańczyków względem funkcjonowania systemu prawnego w USA i ograniczonych możliwości rządu federalnego. A Amerykanów – względem kulturowych ograniczników w możliwościach negocjacyjnych władz islamskich.

Izrael przez lata stosował twardą zasadę nie negocjowania z Hamasem. Ale uzgadniał zawieszanie z nimi broni poprzez pośredników (Egipcjan). Amerykanie musieli negocjować z Talibami swoje wycofanie z Afganistanu w 2021 r.

W Polsce podniosły się głosy protestu, kiedy kanclerz Merkel skontaktowała się z Łukaszenką w środku kryzysu migracyjnego na polskiej granicy w 2021 r., czy też kiedy prezydent Macron i kanclerz Scholz wydzwaniali do Putina po agresji rosyjskiej na Ukrainę w lutym 2022 r. Przy wszystkich słusznych oporach moralnych i wątpliwościach politycznych co do sensu rozmowy, jeśli nie ma innego wyjścia, trzeba rozmawiać. Chyba, że bez rozmowy da się obejść.

*

Czasami do negocjacji strony muszą po prostu dojrzeć. A ta dojrzałość wychodzi w owej fazie refleksyjnej, o której pisałem wcześniej. Na początku lat siedemdziesiątych USA i ZSRR dojrzały do rozmów o ograniczeniu zbrojeń strategicznych (SALT), ale bynajmniej nie dojrzały do porozumień w dziedzinie zbrojeń konwencjonalnych (do tych dojrzały dopiero pod koniec lat osiemdziesiątych). Decydowały o tym uwarunkowania polityczno-militarne. Zdolności negocjatorów miały nic do tego. Zawsze lepiej zaczynać rokowania, kiedy strony do nich dojrzały, niż uświadomić to sobie w trakcie rozmów.

Trzy państwa UE (W. Brytania, Francja, Niemcy) podjęły rokowania z Iranem w sprawie jego programu nuklearnego w 2003 r. Ale Stany Zjednoczone tak na dobrą sprawę dojrzały do rokowań z Iranem dopiero w 2013 r. Do dealu doszło w 2015 r., ale już w 2018 r. Amerykanie (Trump) się z niego wycofali. Po czym znów trzeba było ratować proces. Thomas Pickering twierdzi, że zupełnie inaczej wyglądałby proces negocjacyjny z Iranem, gdyby Stany Zjednoczone podjęły poważny dialog na początku lat dziewięćdziesiątych. Ale wtedy nie były ku temu ani politycznie, ani nawet mentalnie gotowe.

*

Wróćmy wszakże do konkluzji z refleksyjnego etapu negocjacji.

Jeśli uznaliśmy, że nie ma lepszej opcji niż dalsze rokowania, należy przystąpić do określania zbieżności i różnic w sensie koncepcyjnym. Tu następuje czas dla politycznej konkluzji, czy stanowiska stron dojrzały do tego, aby można zacząć je ucierać, czy je warto już ucierać, zamiast wywierania dalszej presji argumentacyjnej bądź politycznej. Często wymaga to dodatkowych rozmów, zwłaszcza kanałami nieformalnymi. Często powoduje to wygaszenie oficjalnego kanału rozmów. Za stołem negocjacyjnym dzieje się nic lub niewiele. Niektórzy nazywają to martwym punktem negocjacji.

*

Za wyborem strategii podąża wybór taktyki i stylu negocjacyjnego. Eksperci dzielą postawę negocjatora na dwie zasadnicze szkoły. Pierwsza to tzw. postawa wojownika, czyli twarde i konsekwentne dążenie do zwycięstwa, nawet jeśli okazałoby się, że efektem końcowym będzie obopólna przegrana (brak porozumienia). Druga to postawa sprzedawcy (komiwojażera, domokrążcy) gdzie celem jest dobicie targu, zawarcie transakcji. Najlepiej oczywiście umieć stosować w praktyce w zależności od chwili i potrzeby obie te postawy.

Cytowany już na tym blogu ambasador George Vest chwalił w swoich wspomnieniach zdolności pod tym względem dyplomatów kanadyjskich w dwustronnych rozmowach z USA w latach sześćdziesiątych ubiegłego wieku: „They have a nice genius for knowing when to move from total hard-line position to search for compromise that’s palatable to both sides”.

To najistotniejszy punkt zwrotny rokowaniach. Kiedy dokonać samemu takiego zwrotu w postawie? Bardzo często jedynym rozwiązaniem jest zaufanie własnej intuicji.

*

Jeśli ogólna mapa stanowisk pokazuje, że istnieje wystarczająco solidna podstawa do rozpoczęcia szczegółowych negocjacji, zaczyna się praca nad treścią porozumienia. Oczywiście na początku wyłonić się powinny ogólne kontury porozumienia (forma, zakres merytoryczny, struktura, etc.). Później przyjdzie czas na wypełnianie jej konkretnymi rozstrzygnięciami w sprawach szczegółowych.

Strony mogą na tym etapie zgłaszać propozycje aktualizujące ich wizję porozumienia końcowego, które zawierać mogą idee rozwiązań kompromisowych. Nie zawsze jest oczywiście tak, że kto pierwszy zgłasza sygnał kompromisu, ten bardziej jest nim zainteresowany.

*

Strategicznie ważną decyzją jest wybór podstawy do prac. Może to być jeden z przedstawionych projektów przez strony, ich mechaniczna fuzja, bądź tez projekt złożony przez stronę trzecią, czyli ewentualnego mediatora.

Jeśli projekt jest w zasadzie akceptowany jako podstawa do dalszych prac, przechodzi się do redagowania. Trzeba przestudiować wspólnie projekt i zaznaczyć formuły, które są do zaakceptowania, oraz te miejsca, gdzie stanowiska się rozchodzą. Od czasu negocjacji traktatów westfalskich obowiązuje w zachodniej kulturze negocjacyjnej zasada, że żaden fragment nie uznaje się za uzgodniony, dopóki nie zostanie uzgodniona całość: „nothing is agreed until everything is agreed”. Ta furtka bezpieczeństwa pozwala nam potem, kiedy to niezbędne, cofnąć proces osiągania porozumienia. Nie jest to mile widziane. Kwestionowanie uzgodnionych już formuł wywołać może oburzenie i skierować ku nam złe emocje partnerów. Czasami jest to jednak niezbędne, także z powodów czysto taktycznych.

Ale czasem porozumienie wypracowuje się bez pracy nad tekstem. Sowiecko-amerykańskie porozumienie na szczycie rozwiązujące tzw. kryzys kubański w 1962 r. miało wyłącznie ustny charakter, nigdzie nie zostało zapisane. A zostało skutecznie wykonane i do dziś utrzymuje się w mocy.

Sprawy trudne ułożyć należy wedle stopnia ich skomplikowania. Badanie co ważne, co mniej ważne ma istotnie znaczenie dla procesu poszukiwania kompromisów. Bo rutynową praktyką jest poruszanie się ku porozumieniu od rzeczy łatwych do trudnych.

*

Wspomnieliśmy już o tzw. pułapce negocjacyjnej. Niekiedy bowiem okazuje się, że strony negocjacji nie potrafią uwolnić się od kosztów i inwestycji, włożonych w negocjacje prowadzone od jakiegoś czasu i kontynuują proces, mimo iż nie przyniesie on spodziewanego efektu, a czynią tak tylko po to, aby uzasadnić włożony w proces wysiłek. W takiej pułapce negocjacyjnej znaleźli się chociażby negocjatorzy w ramach tzw. rundy z Doha w ramach WTO, rozpoczętej w 2001 r. Już po kilku latach było jasne, że nie przyniesie ona przełomu. Ale negocjacje wznawiano i kontynuowano, mimo iż aż się prosiło, aby zmienić ich cel i strukturę. Jeszcze w 2011 r. dyrektor generalny WTO Pascal Lamy dramatycznie wzywał, aby przemyśleć „the consequences of throwing away ten years of solid multilateral work.” Tak właśnie wygląda syndrom pułapki negocjacyjnej.

Inny wymiar pułapki negocjacyjnej to kontynuowanie w ramach Unii Europejskiej prac nad reżimem dekarbonizacji, nawet kiedy Unii groził kryzys energetyczny w wyniku rosyjskiej inwazji na Ukrainę. Zamiast odłożyć cel na lepsze czasy, kontynuowano prace, bo przecież już tak wiele w tej dziedzinie zainwestowano.

Pułapka negocjacyjna powstaje z reguły w warunkach silnej presji zewnętrznej (ze strony opinii publicznej), doktrynalnych obciążeń polityki zagranicznej, niepewności co do alternatywnych rozwiązań wobec negocjowanych, nieumiejętności uwzględnienia zmiany uwarunkowań zewnętrznych.

Zakleszczenie w rokowaniach może mieć przyczyny czysto osobiste. Negocjatorzy angażują w proces negocjacji swoją reputację, a także emocje. Często ciężko im z tego powodu trzeźwo ocenić koszty osiągnięcia porozumienia, brną w negocjacje w imię ratowania własnego prestiżu. A przeciwna strona tylko to wykorzystuje.

Opisywałem już na blogu swoje zaangażowanie w przygotowanie sprawiedliwszych warunków do przeprowadzenia wyborów w Armenii w 2017 r. Wiosną 2016 r. robiłem wszystko, aby spowodować porozumienie między rządem a opozycją, a także aby zapewnić finansowanie dla realizacji porozumienia ze strony Unii Europejskiej. Kiedy w lipcu 2016 r. władze wycofały się z porozumienia, liczyły pewno na to, że skoro włożyłem w proces tyle osobistego zaangażowania, nie pogodzę się z jego fiaskiem i przystanę na wariant zaproponowany wtedy przez władze, potwierdzę zabezpieczone już finansowe wsparcie z Brukseli. Moi przyjaciele z ambasady USA byli gotowi tak uczynić i przelać obiecany władzom wcześniej milion USD. Ja bynajmniej powiedziałem twarde nie. Byłem w stanie z pułapki negocjacyjnej się wyzwolić. Niestety wpadła w nią opozycja armeńska i poszła na nowe porozumienie, które było o wiele korzystniejsze dla władzy. A ja opozycji uległem.

Przykładem instytucjonalnej pułapki była polityka kierownictwa Rady Europy i wiodących państw Zachodu wobec sprawy członkostwa Rosji w Radzie w latach 2012-2021. Bojąc się utraty dotychczasowych „inwestycji” (orzecznictwo Europejskiego Trybunału Praw Człowieka, pokaźny wkład finansowy Rosji do budżetu RE) obrano kursu appeasementu zamiast poddać Rosję niezbędnej presji i sankcjom. Rokowania w sprawie formuły tzw. powrotu Rosji do prac Zgromadzenia Parlamentarnego RE w 2019 r. wyglądały tak, jakby to Radzie Europy bardziej zależało na powrocie Rosji niż jej samej.

Pułapka może mieć wymiar interpersonalny. Często, zwłaszcza na rokowaniach dwustronnych, u negocjatorów po obu stronach ujawnia się tzw. dylemat więźnia. Innym źródłem pułapki jest uzależnienie emocjonalne. Opowiadano mi, jak ujawnia się ono podczas dwustronnych negocjacji między Niemcami a Izraelem.

Przykładów pułapek w historii dyplomacji jest zatem nadmiar. Pamiętać więc zawsze trzeba, że łatwiej jest ich uniknąć nie rozpoczynając negocjacji, niż potem w ich trakcie próbować je opuścić.

*

Czasem negocjacje da się ruszyć z martwego punktu i przejść do rozstrzygnięć, uruchamiając nieformalne kanały komunikacji, a nawet nieformalne (i sekretne) platformy negocjacji.

Obsesję na punkcie tajnych nieoficjalnych kontaktów miał Kissinger. Można oczywiście się spierać, czy początkowo nie chodziło mu bardziej o wyłączenie z procesu uzgodnień z innymi państwami Departamentu Stanu czy Pentagonu i skupienie rozstrzygnięć wyłącznie w rękach najbliższego otoczenia Prezydenta (czyli swoim), czy chodziło o zaspokojenie ego i poczucia wielkości Kissingera. Istotnie uznawał on, że sekretność jest najkrótszą drogą do porozumienia. Tak negocjował z Sowietami, z Chińczykami. Ale najbardziej spektakularnym przypadkiem tajnych negocjacji były rokowania pokojowe z Wietnamem.

W sierpniu 1969 r. w apartamencie Jeana Sainteny’ego przy rue de Rivoli w Paryżu zaaranżowano tajne spotkanie Kissingera z wietnamskimi negocjatorami Xuan Thuy’em i Mai Van Bo. Wietnamczycy nie do końca wiedzieli czemu to tajne spotkanie miało służyć. Prowadzili już bowiem otwarte rozmowy pokojowe z Amerykanami. Xuan wygłosił na dzień dobry czterdziestominutowe przemówienie propagandowe. I powtarzał stanowisko znane Amerykanom z rozmów oficjalnych. Zgodził się wszakże na dalsze tajne kontakty. Do ich wznowienia doszło dopiero w lutym 1970 r. Ale Wietnamczycy pojęli znaczenie tego kanału i wysłali do Paryża członka kierownictwa partii komunistycznej Le Duc Tho. Notyfikowano go dla niepoznaki jako doradcę Xuan Thuya na oficjalnych rozmowach. Rozmowy prowadzono lokalach konspiracyjnych. Amerykanie dysponowali trzema takimi lokalami. Wietnamczycy zaś jednym (udostępnionym przez francuskich komunistów z dziennika L’Humanité). Prowadzono je w całkowiciej tajemnicy wobec personelu Ambasady USA (jedynym wtajemniczonym był generał Walters). Negocjacje, mimo iż tajne, przebiegały z dużymi problemami, obfitowały w kryzysy. Ale koniec w końcu doprowadziły do podpisania traktatu pokojowego w styczniu 1973 r., a obu negocjatorom przyniosły pokojową Nagrodę Nobla.

Nieformalny kanał negocjacji został uruchomiony przez Kissingera w negocjowaniu porozumienia SALT. We Wiedniu oficjalny dialog prowadzili od listopada 1969 r. ambasador Gerard Smith i ambasador Władimir Siemionow. Kissinger wszakże uruchomił równoległe negocjacje prowadzone z ambasadorem ZSRR w USA Anatolijem Dobryninem. Bardzo szybko Sowieci zorientowali się, że Kissinger nie koordynuje swoich poczynań z ambasadorem Smithem. Doprowadzili do tego, że Kissinger pochopnie zgodził się na poważne ustepstwa wobec Sowietów (pozostawienie jednej lokalizacji stanowiska rakiet przeciwbalistcznych ABM i wyłączenie z porozumienia ograniczeń na głowice MIRV). Pluł sobie potem Kissinger w brodę, że dał się Sowietom tak podejść. Oskarżał współpracowników o brak czujności. Tłumaczył się przepracowaniem. Ale problem polegał na tym, że nie słuchał swoich negocjatorów z Wiednia. Porozumienie SALT, choć ułomne, podpisano w maju 1972 r. A Kissinger występował oczywiście w roli ojca sukcesu.

*

Czasami wręcz struktura negocjacji formalnych zachęca do uruchomienia nieoficjalnego tajnego kanału. Decydujące rokowania nad Traktatem o nierozprzestrzenianiu broni jądrowej toczyły się w Genewie na przełomie 1967 i 1968 roku na forum Komitetu 18 państw. Wchodziło doń po 5 państw członkowskich NATO i Układu Warszawskiego oraz 8 państw niezaangażowanych. Wiodącą rolę odgrywali współprzewodniczący Komitetu, czyli USA i ZSRR. Szefami tych delegacji byli ambasadorowie William Foster (nb. pierwszy dyrektor ACDA) i Aleksiej Roszczin. Przyjęty tryb pracy przewidywał, że najpierw próbowali uzgadniać wybraną kwestię Amerykanie i Sowieci. Przedkładali gotową wspólną propozycję na forum całego Komitetu, który mógł ją przyjąć, odrzucić lub poprawić decydując na zasadzie konsensu. Zdarzyło się tak, że przez kilka ładnych tygodni nic Amerykanom i Sowietom nie udawało się uzgodnić. Co oczywiście wywoływało zaniepokojenie i zwykłą ciekawość u pozostałych członków Komitetu. A Genewa to małe miasto. Gdziekolwiek by dyplomaci się nie spotykali, cały korpus natychmiast się o tym dowiadywał. Dla większego komfortu więc dyplomaci obu mocarstw na szczeblu roboczym postanowili wyjeżdżać poza Genewę. I spotykać się po wiejskich zajazdach i w turystycznych schroniskach. Z dobrym skutkiem. Choć we wspomnieniach dyplomatów uczestniczących w tych tajnych spotkaniach nie brak opisów, jak przez wścibskich kolegów z innych państw byli nakrywani.

*

Ale jednak główny cel nieformalnych kontaktów to budowa zaufania. Dlatego na każdych negocjacjach zawsze więcej dzieje się poza salą obrad niż przy stole negocjacyjnym. A jeśli się nie dzieje, to znaczy, że w rozmowach nie występują żadne poważne problemy, albo strony nie maja ochoty się dogadać.

Nieformalne kontakty służą także badaniu stanowisk, sondowaniu możliwych rozwiązań, szykowaniu kompromisów. Wykorzystywane są także po to, aby sygnalizować planowane przy stole posunięcia, przygotowywać na nie drugą stronę. Zwłaszcza jeśli się chce uniknąć natychmiastowej negatywnej reakcji.

Wspomniany już wyżej ambasador Władimir Siemionow na rokowaniach SALT we Wiedniu negocjował obok głównych porozumień także porozumienia poboczne, w tym dotyczące tzw. incydentów związanych z bronią jądrową. Pisał on w swoich wspomnieniach, jak to w 1971 r. otrzymał instrukcję postawienia na rokowaniach sprawy wspólnego działania ZSRR i USA na wypadek użycia broni jądrowej przez stronę trzecią. Sowietom chodziło o wspólną reakcję na nuklearne uderzenie Chin, choć równie dobrze stroną trzecią mogłaby być Francja czy Wielka Brytania. Współdziałać z Sowietami przeciw sojusznikom Amerykanom w żadnym przypadku nie wypadało. Ale nawet negocjowanie z nimi przeciw Chinom nie wchodziło w grę, bo Kissinger szykował właśnie w wielkim sekrecie przełom w relacjach z Pekinem. Siemionow postanowił działać z wielką ostrożnością. Najpierw w kuluarach pociągnął ambasadora Smitha za rękaw, aby zasygnalizować mu problem w ogólnym zarysie. Po kilku dniach, mając nadzieję, że Waszyngton zaczął nad sprawą myśleć, podszedł do Smitha w antrakcie przedstawienia operowego w Wiener Staatsoper i wyłożył mu szczegóły. A dopiero potem, odpowiednio odczekawszy, wniósł stosowny dokument na rokowaniach. Smith tym niemniej zareagował negatywnie. A kiedy ambasador Dobrynin spróbował wykorzystać kanał nieformalnych negocjacji z Kissingerem, to tym razem (o dziwo) usłyszał stanowczą odmowę. Sowiecka propozycja spadła ze stołu.

Początkujący negocjator może, uczestnicząc w nieformalnych śniadaniach, obiadach, przyjęciach, wspólnych wycieczkach czy przedsięwzięciach kulturalnych, odnieść wrażenie, że rozmowy przy tych okazjach są puste, niekonkretne, chaotyczne, a wręcz bezsensowne. Ale nie ma lepszego sposobu na budowę zaufania i stworzenie kanału dyskretnej komunikacji, który będzie można użyć, kiedy pojawi się taka potrzeba.

Ambasador Rudolf Perina, który uczestniczył z ramienia USA w spotkaniach KBWE w okresie końca zimnej wojny, wspominał jak to na początku lat osiemdziesiątych w Berlinie był tłumaczem na regularnych co półrocznych lunchach ambasadora USA i ambasadora ZSRR w sprawie Berlina: „The amazing thing about the lunches, however, was how little substance was actually discussed between the two Ambassadors”. Dopiero po latach do niego doszło, że przecież nie dla rozmowy o sprawach merytorycznych ambasadorowie się spotykali.

*

Faza refleksji powinna dotyczyć nie tylko własnych dążeń (i służyć dokonaniu niezbędnych korekt). Być może nawet więcej czasu powinniśmy poświęcić analizie oczekiwań drugiej strony. Jack Lew, który w administracji Obamy był sekretarzem Skarbu, szefem personelu Białego Domu, a i też zastępcą Sekretarza Stanu, miał ponoć powiedzieć, iż “the most critical thing in a negotiation is to get inside your opponent’s head and figure out what he really wants.” A kiedy druga strona nie do końca wie, o co jej powinno chodzić, to trzeba jej w tym zwyczajnie pomóc. Tak łatwiej nam będzie kreować kompromisy.

Kiedy rokowania ruszają po refleksji ku fazom finalnym, tzw. integracyjnym, zdolności krasomówcze i poznawczo-analityczne przestają już mieć decydujące znaczenie. Na plan pierwszy wysuwa się kreatywność, wyobraźnia, zdolność do myślenia nieszablonowego. Trzeba umieć wynajdywać sposoby rozwiązywania problemów. Nawet najbardziej „odjazdowe”. Pamiętam, że na wczesnych etapach kariery potrafiłem wprowadzać w panikę swoimi pomysłami moich szefów. Ale zawsze trzeba umieć oddzielić eksplorację od decydowania. Bo decyduje się odrzucając pomysły, zwłaszcza te niebezpieczne, nierealistyczne, czy nieodpowiedzialne. A najgorzej jest wtedy, kiedy nie ma nawet czego odrzucać. To, że komuś przychodzą do głowy nawet nierzeczywiste pomysły, nie znaczy, że nie jest w stanie ich w procesie decydowania spokojnie odrzucić. Zwłaszcza kiedy obejmie na rokowaniach funkcję szefa delegacji.

No, i liczą się na finalnych stadiach zdolności przetargowe, umiejętność targowania się. Ale o tym 21 sierpnia 2023 r.