Negocjacje wstępują w końcu w rozstrzygającą fazę. Negocjatorzy zaczynają szukać kompromisów. Czasami znaleźć je niełatwo.

Jedną z najprostszych metod jest przeniesienie kwestii, wokół której pojawiły się rozbieżności, na czas po rokowaniach: albo na ich następną fazę, albo na inne forum. Można zdjąć sprawę z agendy w trybie jednostronnym. Wtedy druga strona nie czuje się bynajmniej zobowiązana do ponownego podjęcia rozmów. Taki rodzaj przeniesienia sprawy dotyczył chociażby wspomnianej na tym blogu kwestii samodzielnych ćwiczeń sił morskich na konferencji sztokholmskiej w 1986 r. Sowieci uczynili to na ostatnim etapie negocjacji, a państwa NATO przyjęły tę ich decyzję do wiadomości, ale nigdy potem nie zmieniły poglądu, że o tzw. samodzielnych ćwiczeniach sił morskich rozmawiać nie chcą. I nie rozmawiały. Przeniesienie kwestii na „dalszy etap” było formą sowieckiego ustępstwa.

Kiedy w 1963 r. osiągnięto porozumienie o częściowym zakazie prób z bronią nuklearną, strony potwierdziły swoją wierność celowi pełnego zakazu prób i determinację prowadzenia dalszych rokowań w tej sprawie. Była to uzgodniona formuła przenosząca kwestię nuklearnych prób na lądzie na dalszy etap. Dzięki temu udało się porozumienie w sprawie częściowego zakazu osiągnąć. Averell Harriman pojechał w tym celu do Moskwy i w 13 dni uzgodnił tekst z Gromyką. A całkowity zakaz prób wynegocjowano w 1996 r. Podpisało go 186 państw, a ratyfikowało 176, ale nie wszedł on w życie. Brakuje instrumentów ratyfikacyjnych Chin, Indii, Pakistanu, KRLD, Izraela, Iranu, Egiptu, a przede wszystkim USA.

Kiedy przy negocjacjach nad rezolucjami Zgromadzenia Ogólnego ONZ (i innych ciał zarządzających w innych agendach) nie udaje się uzgodnić rekomendacji w sprawie konkretnego trybu postępowania, prosi się Sekretarza Generalnego (bądź innego funkcjonariusza wykonawczego w przypadku innych instytucji) o przygotowanie raportu w danej sprawie. Jest to czasem przykrywka dla oczywistego ustępstwa, zabieg ratujący twarz, ale niekiedy jest to kompromis polegający na odroczeniu dyskusji.

Inną standardową formą popychania negocjacji do przodu jest ukrywanie rozbieżności za tzw. konstruktywną niejasnością. Andrew Carter, zasłużony brytyjski dyplomata, który swoją karierę rozpoczynał od placówki w Warszawie na początku lat siedemdziesiątych, wspominał, jak to w trakcie konsultacji genewskich KBWE w 1974 r. minister spraw zagranicznych James Callaghan dał delegacji jasną instrukcję: „We must wrap it up. Go for constructive ambiguity”. A Carter przyznawał: „…which is a phrase which served me very well in my much of my diplomatic career”. Teksty zobowiązań przyjmowanych w ramach procesu KBWE w czasach zimnej wojny pełne są owych zamierzonych niejasności. Opisywałem już, jak w Madrycie uzgodniono mandat konferencji sztokholmskiej, gdzie przy opisie rodzajów działalności wojskowej objętych środkami budowy zaufania na obszarze morskim i powietrznym przyległym do Europy użyto frazy „as well as”. Była to formuła pozorowanego kompromisu, który przeniósł spór na forum samej konferencji sztokholmskiej. Dyżurnym zapychaczem luk w pozycjach stron względem horyzontu czasowego realizacji zobowiązań jest zwrot „as soon as possible”. Każdy może sobie podłożyć pod tę frazę dowolny termin. Przy sporach proceduralnych co do zasad prowadzenia przyszłych spotkań w ramach KBWE stosowano klauzulę „mutatis mutandis”, co oczywiście nie musiało rozwiązywać sporu o konkrety.

Wynajdywanie tych „konstruktywnych niejasności” stało się tak wiązaną z dyplomatami specjalnością, że niektórzy zaczęli mówić, że dyplomaci nie tyle zajmują się rozwiązywaniem problemów, co ich tuszowaniem, nie tyle rozstrzyganiem sporów, co ich zamiataniem pod dywan.

Czasami, aby dojść do zgody, wystarczy podsunąć mętnie brzmiący synonim. Ambasador Pickering wskazywał, jak w trakcie negocjacji z latynoamerykańskimi członkami Rady Bezpieczeństwa ONZ, kiedy krzywili się oni na jakieś słowo w projekcie sporządzonym w języku angielskim, wystarczyło podmienić owe słowo synonimem pochodzenia łacińskiego, a ich stanowisko łagodniało.

Bo „aggravation” zawsze brzmi poważniej niż „worsening”.

Nie muszę się rozpisywać, jak podobne eufemistyczne potworki opanowały język biznesowy. Wszyscy wiedzą dziś, że „restructuring” znaczy „reduction”. Ale o ile niewinniej brzmi.

Też wolę dla omotania publiczności użyć czasmi słowa „pussilanimous” zamiast „timid”, „putative” zamiast „apparent”, „to castigate” zamiast „to reproach”. Nawet jeśli nie do końca to znaczy to samo.

Dla postronnego obserwatora ta batalia o słowa i ów cudowny słów efekt w postaci porozumienia mogą być niekiedy trudno zrozumiałe. Jeszcze bardziej może dziwić, że negocjatorzy potrafią godzinami spierać się nawet o przecinki.

Bo oczywiście przecinki mogą zmieniać sens zdania. Przywoływany już w tym wpisie ambasador Andrew Carter opisywał we wspomnieniach, jak w Genewie na negocjacjach nad tekstem Aktu Końcowego KBWE z Helsinek Zachód zaciekle walczył ze Wschodem o przecinki w zdaniu: „Borders may be changed, in accordance with international law, by peaceful means and by agreement”. Każdy przecinek ograniczał możliwość manipulowania interpretacją.

*

Konferencja, która rozpoczęła się w lutym 1608 r., aby zakończyć wojnę niderlandzko-habsburgską traktatem pokojowym, mimo wysiłków pośredników szybko utknęła w pacie. W sierpniu 1608 r. została przerwana. Wynegocjowanie całościowego traktatu pokojowego okazało się niemożliwe (z powodu habsburskich żądań względem ograniczenia żeglugi holenderskiej i usankcjonowania praw katolików w Zjednoczonych Prowincjach). Ale dzięki uporowi mediatorów angielskich i francuskich udało się rokowania wznowić w marcu 1609 i w dziesięć dni przełożyć większość postanowień traktatu pokojowego na porozumienie w sprawie dwunastoletniego zawieszenia broni.

Wystarczyło zmienić ramy i wydźwięk porozumienia, a kompromis stał się faktem. To uznana metoda osiągania porozumienia. Łatwiej negocjuje się porozumienia tymczasowe niż „wieczne”, łatwiej negocjuje się porozumienia częściowe niż wszechogarniające.

*

Niekiedy wszakże owe proste sposoby rozwiązywania sprzeczności nie wystarczają. Strony pozostają przy swoich stanowiskach. Czasami do tego stopnia, że zaczynamy wątpić, czy mimo wcześniejszych nadziei porozumienie uda się wypracować i czy będzie ono odpowiadało naszym oczekiwaniom. Nawet, jeśli negocjacje weszły już finalną fazę.

Kryzys w negocjacjach może mieć różne oblicza.

Względnie szybko w negocjacjach mogą pojawiać się jednostkowe punkty sporne, prowadząc do tzw. odcinkowego impasu. Zwyczajowo odkłada się takie kwestie na bok, przełamuje impas skupiając się na innych sprawach. Od wieków ugruntowała się zasada, że na początkowym stadium uzgodnień koncentrujemy się na kwestiach, co do których zgoda znajduje się w zasięgu ręki. Logika negocjacji z reguły polega na poruszaniu się od rzeczy łatwych ku trudnym. Im solidniejszy będzie zasób uzgodnień, tym łatwiej będzie rozwiązywać sprawy trudniejsze. Bo każde, nawet drobne, porozumienie buduje zaufanie, a przede wszystkim tworzy dynamikę postępu, która ułatwia poszukiwanie kompromisu w trudniejszych sprawach. Już na Kongresie Wiedeńskim dwie najtrudniejsze kwestie – losy Saksonii i Polski odłożono sobie na później, a skupiono się na łatwiejszych wyzwaniach. A później Talleyrand urósł w siłę i wykorzystał on kryzys saksońsko-polski do włączenia Francji w krąg decydentów Kongresu (czyli „wielkiej piątki”) i doprowadzając Austrię i Anglię do wystosowania groźby wojny wobec Rosji i Prus. Kompromis dawał Prusom 60 procent terytorium Saksonii, ale pozwalał im zatrzymać kosztem Królestwa Polskiego (pod berłem Rosji) Wielkopolskę (no i oczywiście Pomorze Gdańskie, co niestety było już wtedy poza dyskusją).

*

Czasem jednak nawet mimo osiągniętego postępu i widocznej chęci u wszystkich stron negocjacji, by sprawy posuwać do przodu, nic nie udaje się załatwić. Pojawia się tzw. pat. W negocjacjach wielostronnych bardzo często próbuje się go przełamać namawiając którąś ze stron do symbolicznej inicjatywy, która pomogłaby pat przełamać. Tu konieczne jest zawiązywanie odpowiednich koalicji, budowanie akcji lobbingowych. Aż pojawi się ktoś, kto, albo pod naciskiem (odpowiednich zachęt), albo z własnej inicjatywy, pójdzie na ustępstwo, którego głównym celem jest zdynamizowanie negocjacji.

Można samemu pójść na drobne ustępstwo traktując je jako sygnał polityczny, akt dobrej woli, który ma zachęcić do konstruktywnego rozwiązania w kluczowej sprawie. Ambasador Pickering wspominał, jak na forum Komitetu Rozbrojeniowego 18-u państw w 1962 r. Amerykanie chcieli uniknąć impasu na samym początku jego prac i osiągnąć choćby drobny sukces. Zgodzili się na negocjowanie sowieckiego pomysłu wprowadzenia zakazu propagandy wojennej. Kiedy przedłożyli Sowietom tekst oparty na Sowietów własnych żądaniach, ci wpadli w popłoch. Wyparli się wszystkiego, a jeszcze do tego „(they) wanted to expunge all evidence of it from the record”. Amerykanom udało się wszakże namówić Sowietów, aby zamiast skupiać się na forsowaniu całkowitego i powszechnego rozbrojenia, zacząć od najprostszych przedsięwzięć. Tak zrodziło się porozumienie o ustanowieniu „gorących linii” między Moskwą i Waszyngtonem.

Czasami do przełamania pata próbuje się stosować taktykę tzw. zmiany dekoracji (przeprowadzenie nieformalnego spotkania w innym miejscu niż odbywają się rokowania), zmiana czy choćby chwilowa podmiana negocjatorów.

Innym sposobem przełamywania pata jest rezygnacja z tzw. wygórowanych żądań. Sowiecki negocjator ery zimnej wojny Wiktor Isrealian uważał, że zgłaszanie wygórowanych żądań było powszechną praktyką obu skonfrontowanych stron. Z pewnością było rutynowym zabiegiem dyplomacji sowieckiej, znanym z tzw. doktryny Gromyki, o której pisałem już na tym blogu. Kiedy 20 października 1973 r. Kissinger przyjechał do Moskwy negocjować z Sowietami rezolucję Rady Bezpieczeństwa ONZ wobec wojny Jom Kippur, pierwszego dnia Sowieci zażądali natychmiastowego zawieszenia broni i wycofania Izraela na linię sprzed wojny 1967 r. (co w ogóle nie wchodziło w grę i było żądaniem wielce wygórowanym). Amerykanie stracili wiarę w możliwość porozumienia. Zapowiadał się pat. Ale już następnego dnia Breżniew stwierdził w akcie dobrej woli, że zwykłe zawieszenie broni wystarczy (z zobowiązaniem do rozpoczęcia negocjacji pokojowych). Zapewnienie Sadata, że Egipt na to rozwiązanie pójdzie otrzymał premier Kosygin dwa dni wcześniej w Kairze.

*

Można oczywiście przyjąć, że ustępstwa i kompromisy nie mają sensu i kontynuować perswazyjne wysiłki. Można wręcz presję negocjacyjną wzmóc. Pójść na stawianie ultimatum, formułowanie gróźb, i inne formy wykręcania rąk. Można w celu wzmożenia presji formować koalicje na rokowaniach wielostronnych, można uciekać się czynienia odpowiednich demarches w stolicy. Można stosować zachęty w postaci ofert pomocy rozwojowej, czyli pójść na przekupstwo negocjacyjne opisywane już na tym blogu. Nie mówiąc o stosowaniu instrumentów tzw. dyplomacji wymuszającej.

Ale najważniejsze jest myślenie o zachętach. Na rokowaniach dziś zwykle marchewka daje lepsze rezulaty niż kij. “The best move you can make in negotiation is to think of an incentive the other person hasn’t even thought of – and then meet it.” – radził Eli Broad, amerykański miliarder.

*

Teoretycy negocjacji wyróżniają rozmaite typy negocjacyjnego pata: obopólnie korzystny impas (mutually benefical stalemate), wzajemnie zachęcająca okazja (mutually enticing opportunity), wzajemnie szkodliwy impas (mutually hurting stalemate). Każdy bowiem pat wymaga dogłębnej analizy jego wpływu na nasze interesy. Nigdy pat nie powinien wszakże wprowadzać nas w stan paniki. Atoli negocjatorzy rzadko kiedy zdobywają się na właściwy dystans w ocenie sytuacji na rokowaniach. Okopują się na swoich pozycjach, zapominają o „bożym świecie”. Tak ujawnia się na negocjacjach syndrom wieży z kości słoniowej. Przełamywać wtedy pat może jedynie tzw. impuls polityczny, czyli interwencja polityczna z zewnątrz.

Czasami jednak może mieć sytuacja układ odwrotny – okopują się decydenci w stolicach, a impuls generowany jest przez dyplomatów. W kwietniu 1982 r. amerykański i sowiecki negocjatorzy na rokowaniach w sprawie rakiet średniego zasięgu Paul Nitze i Julij Kwicinskij wybrali się na spacer po zalesionych pagórkach w pobliżu Genewy. Dyskutowali zawzięcie, aż spłoszył ich deszcz, więc rozmowę musieli dokończyć w samochodzie, ale ustalili kompromisowe rozwiązanie kwestii rakiet po ośmiu miesiącach zastoju negocjacyjnego. Kompromis został początkowo zaakceptowany w Waszyngtonie. Na posiedzeniu Narodowej Rady Bezpieczeństwa nie zgłaszano zastrzeżeń. Ale kiedy do Waszyngtonu wrócił Richard Perle, wtedy zastępca Sekretarza Obrony, autor słynnej „opcji zerowej”, rozpętał on prawdziwą burzę. Doprowadził do obalenia inicjatywy Nitze’go. Podobno Perle dobił autora kompromisu obelgą całkiem osobistą: “Paul, the trouble with you is you are just an inveterate problem solver.” Czasem więc zbytnie skłonności negocjacyjne okazują się fatalną wadą.

Po słynnej przechadzce w lesie pozostał trwały ślad w postaci sztuki teatralnej, która cieszyła się na Broadway’u całkiem niezłą popularnością.

I oczywiście pozostał ten spacer stałą inspiracją dla innych dyplomatów. To właśnie na podobnych zasadach wiosną 1984 r. postanowili pójść na przechadzkę po sztokholmskiej Strandvägen szefowie delegacji USA i ZSRR na konferencję sztokholmską w sprawie środków budowy zaufania James Goodby i Oleg Gryniewskij. Rozmawiali o tym, jak pchnąć konferencję z martwego punktu, w jakim okazała się już na samym starcie. I uzgodnili, że jedynym dobrym rozwiązaniem jest pakiet, w którym ZSRR godziłby się na rozpatrzenie tzw. wojskowo-technicznych środków budowy zaufania w zamian za zgodę USA na omawianie tzw. środków politycznych, czyli potwierdzenia zobowiązania do nieużycia siły. Ale niestety ów deal został obalony na szczytach władzy w Moskwie, i to osobiście przez Ministra Gromykę. Obu sztokholmskich dyplomatów do poszukiwania kompromisów na własną rękę to nie zniechęciło.

Kiedy już na Kremlu nastał Gorbaczow, uznano tam, że potrzebny jest jakiś sukces na polu rozbrojenia, i że najłatwiej osiągnąć go właśnie w Sztokholmie. James Goodby przyleciał do Moskwy we wrześniu 1985 r. i dobił z Gryniewskim targu w sprawie struktury porozumienia sztokholmskiego, które układałoby się w tzw. pięć bloków (nieużycie siły, ograniczenie działalności wojskowej, notyfikacja działalności wojskowej, jej obserwacja, kontrola i weryfikacja). Tym razem to Amerykanie mieli problem z zatwierdzeniem dealu. Sekretarz Obrony oskarżył Goodby’ego o przekroczenie instrukcji, miał do niego pretensje o wybieganie przed szereg nawet zastępca Goodby’ego w Sztokholmie. Goodby jednak nauczony doświadczeniem Nitze’go uzyskał uprzednią aprobatę dla swoich działań w Białym Domu. I deal doszedł do skutku.

*

Szukając rozwiązań trzeba mieć świadomość, że druga strona może stosować różne wybiegi i fortele, które naszą pozycję negocjacyjną mogą osłabić. Jednym ze znanych chwytów dyplomacji sowieckiej czasów zimnej wojny była tzw. taktyka salami. Polegała ona na wyciskaniu od drugiej strony drobnych ustępstw małymi kroczkami. Irytowała ona Kissingera niewysłowienie. On zawsze wolał konstruować kompromisy zamaszystymi systemowymi układankami. A Sowieci potrafili dniami truć głowę o jakiś drobiazg, ale kiedy tylko choćby dla świętego spokoju ich żądanie zaspakajano, natychmiast przychodzili z następnym żądaniem, równie drobnym. I tak do „us… śmierci” aż zamęczony partner gotów byłby oddać niemal wszystko, co miał do oddania.

Inną taktyką jest wysuwanie zadań w ostatniej chwili. Pamiętam, jak prezydent Armenii Serż Sargisjan przyjeżdżał do Brukseli w lutym 2017 r., kiedy miano ogłosić zakończenie rokowań z Unią Europejską w sprawie umowy o partnerstwie. W wieczór poprzedzający ceremonię przybiegli do strony unijnej negocjatorzy armeńscy z postulatami. Akurat głównego negocjatora ze strony unijnej nie było w mieście. Musiał z nimi nocą w pokoju hotelowym negocjować jego bezpośredni przełożony. Ormianie osiągnęli więcej niż mogliby osiągnąć działając z wyprzedzeniem i bez presji czasu.

Można wprowadzać drugą stronę w błędną ocenę ważności własnych oczekiwań. Na wybieg ten pozwoliłem sobie negocjując w 2016 unijne wsparcie dla technicznej strony przeprowadzenia wyborów w Armenii. Postawiłem wtedy kilka warunków. Najważniejszym był postulat, aby techniczną stronę wyborów uzgodniono między rządem a opozycją. Ale ważnym było przeprowadzenie rewizji kodeksu wyborczego. W tej sprawie władze sygnalizowały brak jakiejkolwiek elastyczności. Zasłaniały się opiniami ekspertów zagranicznych, nieodległym terminem wyborów. Ja z obsesyjną konsekwencją męczyłem władze postulatem przedłużenia o 24 godziny terminu składania protestów wyborczych. Był to oczywiście szczegół bez znaczenia. To inne elementy kodeksu wyborczego bardziej wymagały korekty. Kiedy Sargisjan zgodził się na mój obsesyjny postulat, uzyskałem argument w sporze zasadniczym: kodeks da się zmienić. I dało się potem także w ważniejszych sprawach, jak choćby znosząc wymóg egzaminu dla tzw. obserwatorów społecznych. A potem i w sprawie kardynalnej, czyli opublikowania spisu wyborców.

Może druga strona wysuwać żądania na zasadzie „take-it-or-leave-it”. Tylko jeśli nasza pozycja przetargowa jest bardzo słaba, możemy dać się na nie nabierać.

Druga strona może zastosować metodę imadła. Będzie chciała usłyszeć od Ciebie lepszą ofertę. Ty oczywiście zapytasz: o ile lepszą? Będziesz dociekał, jaka oferta mogłaby druga strone zadowolić. I wpiszesz się w prowadzoną przez nią grę.

Będzie druga strona chciała od Ciebie usłyszeć obietnicę ustępstwa za każdy własny kompromis („Co od Pana mogę uzyskać w zamian?”). Będzie kwitowała milczeniem twoje kompromisowe propozycje. I milczeniem stawiała Cię pod presją.

Będzie chciała dzielić różnicę na wpół. Będzie chciała Cię metodycznie oskubywać w sprawach drobnych. Będzie chciała odwracać uwagę, odkładać sprawy trudne i dla nas ważne, podrzucać swoje rozwiązania tych sprawach na ostatnią chwilę, by było nam już wszystko jedno.

Będzie zasłaniała się nieustępliwością swoich przełożonych.

Będzie stosowała technikę „celowej pomyłki”. Przejęzyczy się, poda fałszywy parametr. A kiedy pokażemy zainteresowanie zaproponowaną przez drugą stronę formułą, skoryguje błąd, co uczyni jej ofertę mniej atrakcyjną, ale nas trzymać będzie już w potrzasku, bo zgodzilismy się pójść zaproponowaną koncepcyjną drogą. Nota bene, tę metodę zastosowali skutecznie Sowieci negocjując z Amerykanami koncepcję tzw. obiektów weryfikacji w kontekście Traktatu CFE.

Będzie druga strona posługiwała się techniką „tysiąca wyjątków”. Zgodzi się na coś, ale zaraz potem będzie dopisywała sytuacje, w których jej zgoda nie będzie miała zastosowania.

Wszystko to znane fortele budowania przewagi w ostatecznej fazie rozgrywki negocjacyjnej. Znane zwłaszcza w negocjacjach biznesowych. Trzeba je znać, aby nie dać się na nie nabierać. Samemu raczej nie stosować, chyba że w desperacji.

*

Często jedynym sposobem przełamania zastoju jest zdanie się na mediatorów.

Profesor Paul Meerts uznaje mediację za środek dość ograniczony w swojej użyteczności. W rozwiązywaniu konfliktów ich walor odczuwalny jest przez pierwsze 4-5 lat. Potem wpływ mediacji maleje, a w dłużej perspektywie może okazywać się ona nawet przeciwskuteczna. Bo zdejmuje ze stron odpowiedzialność za kompromisy, a mediator staje się kozłem ofiarnym niepowodzenia. Uważa Meerts, że mediacja jest przydatna w sytuacji konfliktu przewlekłego, skomplikowanego, wieloaspektowego i trudnego. W jego obliczeniach w negocjowaniu sytuacji konfliktowych w latach 1945-1995 60 proc. negocjacji odbywało się z pomocą mediatorów, pozostałe 40 proc. bez tej pomocy.

Jeśli mediacja przynosi zdjęcie krótkoterminowego napięcia, to w dłuższej perspektywie może bynajmniej doprowadzić do odgrzania konfliktu. Nie ma nic trwalszego niż porozumienie, które strony osiągnęły bezpośrednio, własnym wysiłkiem. Mediacja jest jednak jedynym sposobem prowadzenia rozmowy, kiedy strony nie chcą się ze sobą bezpośrednio kontaktować. Powstaje wtedy format tzw. multi-bilateralnych negocjacji. Znany był już od czasu pertraktacji nad Pokojem Westfalskim. Obóz protestancki dawał sobie radę bez mediatorów, katolicy zaangażowali wszakże Watykan i Wenecję do pośredniczenia. I uczynili mediatorów odgromnikiem swoich emocji.

*

Kultowy status mediatorów zdobyły państwa neutralne i niezaangażowane na forum KBWE. Ich rola, a także status jako grupy, formowały się w sposób ewolucyjny. Przypomnijmy, że inicjatywę zwołania konferencji bezpieczeństwa europejskiego podchwyciła (od Polski, a potem od ZSRR i innych państw Układu Warszawskiego) Finlandia. Ambasador Jaakko Iloniemi, który z ramienia Finlandii uczestniczył w przygotowaniu konsultacji w Helsinkach w 1972 r., przypominał, że Finlandia chciała poprzez konferencję rozwiązać problem prowadzenia normalnych relacji dyplomatycznych z oboma państwami niemieckimi. Ambasador szwajcarski Brunner, który odgrywał kluczową mediacyjną rolę na wczesnych stadiach procesu, przyznawał zresztą, że tylko w Helsinkach oba państwa niemieckie mogły występować na równych prawach.

Neutrałów wyniósł do roli mediatorów polityczno-psychiczny opór ze strony ZSRR przed prowadzeniem rozmów na bazie propozycji składanych przez państwa NATO i akceptowaniem proponowanych przez nie kompromisów. Kompromisy musiały być proponowane przez kogoś innego. I tak otworzyła się przestrzeń dla państw neutralnych. Ale przyznać trzeba, że potrafiły one swoją pomysłowością i konstruktywnym nastawieniem zdobyć sobie niezbędne zaufanie. To właśnie szwajcarski ambasador Samuel Campiche był autorem koncepcji „koszyków”, która ruszyła z martwego punktu prace nad postanowieniami helsińskimi. W sposób naturalny powierzono „neutrałom” rolę szefów grup roboczych na konsultacjach w Genewie. Brunner, Ceska, Acimovic, Totterman stali się legendami mediacji w ramach KBWE. Ratowali (bezskutecznie) porozumienie w Belgradzie w 1978 r., ratowali (skutecznie) porozumienie w Madrycie w 1983 r.

Olbrzymią energią wykazywali się tzw. koordynatorzy z grupy państw N+N w Sztokholmie w na konferencji w sprawie środków budowy zaufania w latach 1984-1986, a zwłaszcza Szwedzi, Finowie i Szwajcarzy. Ale kiedy przyszło co do czego, kiedy Konferencja Sztokholmska weszła w decydującą fazę uzgodnień, zostali jednak zepchnięci na margines. Główną rolę w rozstrzyganiu ostatnich najtrudniejszych kwestii wzięła na siebie w sierpniu-wrześniu 1986 r. tzw. grupa szybkiego reagowania, w skład której weszli ambasadorowie trzech państw NATO (Wlk. Brytanii, RFN i Norwegii) oraz dwóch państw Układu Warszawskiego (ZSRR i Polski). Oczywiście konsultowali się oni nieustannie ze swoimi sojusznikami, a i z państwami N+N, ale to oni negocjowali ostateczne kompromisy. Co ciekawe, USA, choć cały czas spotykali się doradcy wojskowi USA i ZSRR gen. Hansen i gen. Tatarnikow, nie odgrywały już roli łamacza sowieckiego lodu. Być może wpływała na to wycofana osobowość ambasadora Roberta Barry’ego, który zmienił jesienią 1985 r. Jamesa Goodby’ego. Gryniewskij metodą spacerową badał możliwości kompromisu w sprawie inspekcji na miejscu z ambasadorem RFN Klausem Citronem, przypisywał autorstwo kompromisowych rozwiązań ambasadorowi Francji Paul-Henri Gaschignardowi, ale na przechadzki z Barry’m już się nie udawał. Barry miał zresztą inne zmartwienie. Okazało się, że kiedy Układ Warszawski zgodził się w sierpniu 1986 r. na inspekcje na miejscu, w panikę wpadli sami mediatorzy, a przynajmniej dwójka z nich – Szwecja i Szwajcaria. Amerykanom przyszło skierować swoją energię na przekonywanie do końcowego porozumienia samych neutrałów.

*

Na forach tzw. zinstytucjonalizowanych negocjacji, czyli w ONZ, OBWE czy Radzie Europy kieruje większością prac negocjacyjnych przewodniczący, czyli reprezentujący państwo członkowskie dyplomata, któremu dostała się ta rola często przypadkiem, bo na zasadzie rotacji czy klucza regionalnego. Nie zawsze musi mu zależeć na osiągnięciu sukcesu, choć z reguły przewodnictwo mobilizuje do starania się o sukces. Nie zawsze stać go na bezstronność. Nie zawsze ma stosowne kompetencje. Bo mediatorzy z reguły powinni dawać gwarancje neutralności, profesjonalizmu i zaangażowania.

Rola przewodniczących może okazać się decydująca. Nie tylko dlatego, że kontrolują procedury, udzielają głosu, ustalają kolejność mówców, ogłaszają przerwy. Ich proceduralne i techniczne decyzje mogą czasem rodzić poważne skutki polityczne.

W historii dyplomacji wielostronnej co najmniej dwóch polskich dyplomatów zapisało się na kartach wspomnień, a nawet naukowych opracowań, jako przewodniczący, którzy wykorzystali swoje uprawnienia proceduralne w celach stricte politycznych.

Latem 1960 r. w Genewie miał przejąć funkcję przewodniczącego obrad ówczesnego Komitetu 10-ciu, czyli organu negocjacji rozbrojeniowych ONZ, polski wiceminister spraw zagranicznych Marian Naszkowski. Delegacja sowiecka otrzymała z Moskwy w przeddzień posiedzenia dyrektywę zerwania obrad. Nie podano jej żadnych przyczyn. Ale ślepo musiała dyrektywę realizować. Poproszono więc Naszkowskiego na spotkanie i instrukcję mu przekazano. Naszkowski, który swoje w Armii Czerwonej odsłużył, przyjął instrukcję do realizacji, o nic nie pytając. I bardzo sprawnie ją wykonał. Udzielił najpierw głosu państwom Układu Warszawskiego, a następnie uciął z zimną krwią wszelkie polemiki (mimo proceduralnych protestów) zamykając posiedzenie, nie dopuszczając Zachodu do głosu i wprowadzając Komitet w stan zawieszenia, a de facto likwidacji. Później okazało się, że instrukcja z Moskwy wynikała z tekstu szykowanego wtedy przemówienia Chruszczowa, który miał oskarżyć państwa zachodnie o wykorzystywanie Komitetu w celu przykrycia ich wyścigu zbrojeń.

O wiele trudniej było nie dopuszczać Zachodu do głosu ambasadorowi Włodzimierzowi Konarskiemu na sesji plenarnej spotkania madryckiego KBWE na początku 1982 r., ale udało mu się to uczynić, co do annałów KBWE weszło na trwałe. Zjechali wtedy na pierwsze posiedzenie po wprowadzeniu w Polsce stanu wojennego liczni ministrowie spraw zagranicznych Zachodu, by wyrazić potępienie wobec polskich władz. Konarskiemu wyszła (wykorzystując przysługujące mu uprawnienia proceduralne) rzecz niewiarygodna – nie dopuścił m.in. Claude’a Cheyssona, francuskiego ministra spraw zagranicznych, do głosu. We wspomnieniach ambasadora Edouarda Brunnera, miał złośliwie to docenić nawet sam prezydent Francois Mitterrand, który ponoć rzekł w komentarzu: „Moi, je félicite le représentant de la Pologne qui a empêché Cheysson de parler. Il est à peu près le seul à avoir réussi à l’empêcher de parler.” Ale Konarskiemu podobno za karę wlepiono zakaz wjazdu na terytorium Francji (w której przepracował wcześniej piękne lata).

Na spotkaniu madryckim doszło wszakże na końcowym etapie do rywalizacji mediacyjnej między neutrałami a państwem-gospodarzem, czyli Hiszpanią. Neutrałowie przygotowali latem 1983 r. projekt ostatecznego kompromisu. Nie do końca odpowiadał on wszakże Amerykanom. Chcieli oni jeszcze trzech „drobnych” zmian. Namówili więc premiera Gonzaleza, aby w imieniu państwa-gospodarza przedstawił własny kompromis, oczywiście zgodny z ich oczekiwaniami. Rozsierdziło to neutrałów. Ale doprowadzili do fuzji dwóch projektów i kompromis ostateczny (nie do końca po myśli amerykańskiej) uratowano (przeczekując, jak już wiemy, obstrukcję maltańską).

*

Podczas sprawowania funkcji przewodniczącego obrad Komitetu Delegatów Ministrów w Radzie Europy, władcze usposobienie próbował pokazywać w 2007 r. ambasador Rosji. Na jednej z sesji notorycznie przerywał dyskutantom, polemizował z wygłaszanymi przez nich tezami, a nawet próbował nie dopuszczać do głosu delegatów, którzy mogli krytykować Rosję. Zabrałem głos i poprosiłem go, aby tego nie robił. „Ale ja mogę…” – polemizował. „Mogę nie znaczy muszę” – kontynuowałem. I przypomniałem mu historię z Kongresu Obrońców Pokoju we Wrocławiu w 1948 r. Wtedy to radziecki pisarz Fadiejew zapytał się Antoniego Słonimskiego: „Gdzie mogę tu się wysikać?”. „Pan? Pan może wszędzie” – odparł Słonimski. „Mógł wszędzie, ale jednak poszedł do toalety” – kontynuowałem. „Proszę wziąć przykład z Fadiejewa, panie Ambasadorze! Pan też może wszystko i wszędzie, ale przecież nie musi” – podsumowałem pod eksplozję śmiechu na sali. A rosyjski ambasador spuścił wyraźnie z tonu.

*

Niekiedy gospodarz i przewodniczący obrad nie ma zamiaru ratować przyjęcia dokumentu. W 2022 r. premier Armenii Nikol Paszynian na szczycie OUBZ w Erywaniu jako przewodniczący obrad wręcz zablokował przyjęcie dokumentu końcowego, bo nie odzwierciedlał on postulatów Armenii. Putin z Łukaszenką nie kryli wściekłości.

*

Odwaga przewodniczącego obrad może nabrać wymiaru historycznego. Tak ocenia się działania włoskiego premiera Bettino Craxiego na szczycie Europejskiej Wspólnoty Gospodarczej w Mediolanie w lipcu 1985 r. Francja, wspierana przez Niemcy, domagała się wtedy zwołania Konferencji Międzyrządowej. Na stole obrad leżał raport proponujący reformy instytucjonalne, a sama Francja dążyła do uczynienia współpracy politycznej nowym silnym filarem Wspólnoty i przekształcenia jej w Unię Europejską. Prace znalazły się w głębokim impasie. Margaret Thatcher, wspierana przez przywódców Danii i Grecji, chciała zablokować decyzję w sprawie reform. Liczyła na to, że jak wszystkie dotąd decyzje Rady, musi i w tej sprawie obowiązywać jednomyślność. Craxi postanowił ją przechytrzyć i uznał, że skoro i tak potrzeby wspólnego rynku wymagają dwóch poprawek w Traktacie Rzymskim, więc dla zwołania Konferencji Międzyrządowej wystarczy powołanie się na Artykuł 236 Traktatu, który dla rozpoczęcia rewizji Traktatu wymagał jedynie zwykłej większości. Brytyjczycy (oraz Duńczycy i Grecy) zostali przegłosowani. A po pół roku wynegocjowano Jednolity Akt Europejski, który stał się kamieniem milowym w zacieśnianiu integracji europejskiej. Bez determinacji Craxiego i jego fortelu losy procesu mogłyby przecież potoczyć się inaczej.

*

Nie ma nic bardziej deprymującego za stołem negocjacyjnym niż samotność, a zwłaszcza poczucie izolacji, kiedy decydują się finalne rozwiązania, które nam nie odpowiadają. Pisałem o tym na tym blogu w jego „doktrynalnym” wydaniu. Zapraszam do sięgnięcia do wpisów poświęconych izolacji dyplomatycznej. Nawet wielkie mocarstwa, a i USA w szczególności, nie lubią czuć się osamotnione. W niektórych służbach dyplomatycznych (np. armeńskiej) funkcjonują nawet wisielcze na temat samotności powiedzenia. Jedną z metod presji na oporne państwa jest zresztą uświadamianie im osamotnienia. Także w wymiarze towarzyskim. Demonstracyjnie ignoruje się ich dyplomatów na przyjęciach i generalnie traktuje jak zadżumionych, kiedy na ostatniej prostej stawiają się okoniem, a próby ich udobruchania nie przyniosły rezultatu.

W latach 1973-1983 trudnym partnerem w ramach procesu KBWE była Malta. Kilkakrotnie w pojedynkę blokowała consensus w Genewie, Helsinkach i Belgradzie. Latem 1983 r., kiedy wszystko było już gotowe na spotkaniu przeglądowym KBWE w Madrycie, znowu postawiła veto. Uczynił to osobiście premier Dom Mintoff (podobnie zresztą jak poprzednio). Tym razem wszakże miał przeciwko sobie nie tylko pozostałe państwa uczestniczące, ale i własnych dyplomatów (na czele z ambasadorem Evaristem Salibą), ale trzymał w zawieszeniu spotkanie madrcykie przez całe dwa letnie miesiące. W końcu za małą w sumie cenę się ugiął. Tak czynnik maltański utkwił w świadomości negocjatorów, że na konferencji sztokholmskiej, kiedy decydowano o strukturze negocjacji, uruchomiono specjalny kanał poprzez ambasadora Jugosławii Bozowicza, aby sprawdzić u ministra spraw zagranicznych Malty Alexa Trigony, czy aby znowu nie będą wkładać kija w szprychy. Mintoff odszedł na polityczną emeryturę i problemy z Maltą się skończyły.

*

W niektórych sprawach końcowy kompromis osiąga się metoda zwykłego targowania. Nie wchodzą w grę już argumenty, racje, interesy. Niektórzy znawcy nazywają co prawda targowanie („bargaining”) anty-dyplomacją, polegającą na manipulowaniu emocjami i zachowaniem drugiej strony, ale niestety tak wygląda czasem załatwianie bardzo poważnych spraw. Tak chociażby wyglądało na konferencji sztokholmskiej we wrześniu 1986 r. ustalanie progów dla notyfikacji i obserwacji działalności wojskowej. Kilku ambasadorów (przypomnijmy: ze strony Układu Warszawskiego – szefowie delegacji ZSRR i Polski, ze strony NATO – RFN, W. Brytanii i Norwegii) przekomarzało się zupełnie jak na orientalnym bazarze (albo na końskim targu w Skaryszewie). Wyjściowe stanowisko NATO dla progu notyfikacji mówiło o 6 tys. żołnierzy, stanowisko UW o 20 tys. żołnierzy. „Możemy podnieść do 9 tys., ale musicie zejść wyraźnie niżej z waszej propozycji”. „Ok. Schodzimy do 17 tys., ale to nasze ostatnie słowo”. „Nie żartujcie. Niech wam będzie 11 tys. Wyżej nie ma sensu”. „Nie ma mowy…” . I tak licytując się wzajemnie ustalono pułap notyfikacji na 13 tys., a obserwacji na 17 tys. żołnierzy.

Ambasador Max Kampelman (cytowany na tym blogu już wcześniej) wspominał z kolei, jak to na własną rękę negocjował z generałem KGB Kondraszowem w cieniu rokowań nad dokumentem końcowym spotkania przeglądowego w Madrycie w 1983 r. listę obywateli ZSRR, którym władze sowieckie pozwoliłyby emigrować. Kampelman chciał zwłaszcza doprowadzić do uwolnienia zielonoświątkowców i żydowskich „refuseników”. Przedstawił Kondraszowowi listę 80 nazwisk. Zapytał kontrolnie, czy mają w Waszyngtonie uruchomić również kanał z Dobryninem. Kondraszow wolał negocjować bez wiedzy Dobrynina, który według niego wtykał nos we wszystkie sprawy (również nieswoje). Metodą targu Kampelman wynegocjował uwolnienie z więzień i emigrację kilkuset osób prześladowanych przez władze sowieckie. Po latach uznał, że to co wytargował (nazwisko po nazwisku) było ważniejsze od samego dokumentu madryckiego.

*

Teoretycy negocjacji panaceum na impas negocjacyjny czynią formułę rozszerzenia pola obejmowanego dystrybucją („Increase the cake!). W pertraktacjach politycznych nie zawsze jest to możliwe. Może w dawnych czasach tego rodzaju targ dawał rezultaty. I można było udobruchać Szwecję za oddanie Finlandii pod panowanie Rosji w 1815 r., poprzez przekazanie pod szwedzką kontrolę Norwegii. Ale większości spraw na dzisiejszej agendzie międzynarodowej tak załatwić się nie da.

Trzeba iść na bolesne czasem kompromisy, ustępować bez kompensacji. Ale trzeba wszakże zapewnić, by końcowy deal miał charakter zrównoważony. Jednostronne korzyści, brak zbilansowania mogą wywrócić porozumienie przy pierwszej nadarzającej się okazji.

Najskuteczniejszą metodą dochodzenia do końcowego dealu jest łączenie ustępstw w pakiety. I to z reguły drogą odcedzania spraw łatwiejszych do uzgodnienia dochodzi się przez wyodrębnienie kilku istotnych elementów, które da się uzgodnić metodą coś za coś w rozumieniu zbiorczym, na zasadzie politycznej równoważności ustępstw, bez uciekania się do aptekarskich wyliczeń. Jeśli ja mam ustąpić w jednych sprawach, ty musisz ustąpić w innych. Rozwiązania pakietowe („package deals”) dają poczucie zrównoważenia ustępstw przy zachowaniu twarzy wszystkich uczestników.

Takie pakiety nie powstają z reguły przy stole pertraktacji. Powstają poza oficjalnymi rozmowami, w szeptanych konwersacjach. Przez konfesjonały z przewodniczącym lub mediatorem. W dyskrecji.

Integralną częścią takich końcowych dealów są rozmaite posunięcia, których celem jest zachowanie twarzy („face-saving devices”). W niektórych kulturach czynienie ustępstw traktowane jest bowiem jako dyshonor, utrata twarzy. Nie tylko w kulturach wschodnich. W procesie KBWE takimi posunięciami stały się m.in. oświadczenia interpretacyjne. Nie miały one żadnej siły wobec innych uczestników rokowań. Załączano je do tzw. dziennika posiedzenia końcowego. Innym rozwiązaniem były oświadczenia przewodniczącego. One znaczyły o wiele więcej, ale nie osłabiały uzgodnień konsensusowych.

*

Niezbywalną cechą dobrego dyplomaty jest psychologiczna zdolność do akceptacji konieczności ustępstw. Eksperci i doradcy mogą mieć z tym zawsze problem, bo bardzo są przywiazani do swoich poglądów osobistych w sprawach technicznych. Dyplomaci sens swojej misji upatrują w dochodzeniu do zgody. A nie ma zgody bez ustępstw. I dlatego zapotrzebowanie na dobrych dyplomatów nie powinno maleć.

Aliści przy całym geniuszu negocjatorów, ich zdolności do rozwiązywania rozbieżności, kluczem do powodzenia rokowań jest zawsze zaistnienie woli politycznej. Bez woli politycznej najsprawniejsza ekwilibrystyka negocjatorów niewiele pomoże.

Bo w ostateczności negocjatorzy muszą zmierzyć się z realną rzeczywistością, w której o wszystkim decyduje polityka.

Następny odcinek 18 września 2023 r.